日期：2010-11-17 0:49:00
　　我，84年的老鼠，硕士学历，毕业一年有余，从事仪器设备销售工作八月有余，看遍天涯销售好贴，有色哥的销售没冬天，单脚逛街的鹅兄的九年销售路苦乐我自知，还有路加兄的做一个快乐的技术型销售。
　　当自己在销售的路上奔跑的时候，时常想起天涯的贴，目前在公司已经取得不错的销售业绩。
　　今起开一贴，记录自己的销售之路，也许会写成“羊羔体”的已读但非其格式的流水账式，但一定会记录自己的所想、所悟，CASE分析等
　　，也希望跟天涯各位sales共同进步成长

　　回帖希望是建议、希望是拍砖、希望是案例交流；广告贴漠视，职业规划求职漠视。
　　当我在公司的各个部门开始游刃有余的时候，开始谈笑风声的时候，当我开始在客户面前时而扮演专家角色，时而扮演知识分子，时而自称商人抑或开始共同分享利益的时候，我开始感谢销售，感谢它让我的心如此的挥洒。
　　------题记
　　日期：2010-11-17　01:08:17
　　 一、戒备心强的客户，跟戒备心强的女孩一样，需要时间剔除戒备，然后就完全敞开心扉了
　　2010年11月15日

　　睡到九点起床，太阳很大，温度却很低，这样的天气总让我这个南方人上当，休闲西装加衬衫，单薄的身体在风中显得有些孱弱，数天前从一老客户那里得知别的研究组有项目，今天去拜访，询问第三个办公室的时候，碰巧询问人正是要找的人，我说：***您好，我是***公司的销售工程师，我们公司主要提供*****设备（含他使用的设备名称），过来拜访下您。递上递上名片，递上公司所有的总产品目录及我知道他要报项目的设备单页，开始聊着，中间插了些别的日常话题。该客户似乎有些忙，戒备心也挺高，于是没有询问联系方式就退出来，默默记下办公室门牌号。

　　走在时常有美女走过的路上，心里突然联想起泡妞和曾经做过的一些单关系。戒备心高的女孩，只要我们想法剔除她戒备的心，那时候就是完全想你敞开的，因此面对有戒备的客户，我们需要的是时间来剔除她的戒备。
　　项目还处在报计划前期阶段，因此还有时间来慢慢的将其心打开，开始想好了第一步，想起公司新出的正是时机实用小礼品，准备三五天后再一次过来拜访。那时问个联系方式没问题吧，那时问问该项目里面还有那些设备没问题吧，那时顺便吹吹产品的性能没有问题吧。一个小礼品，当然并非礼品的价值，而是我的那颗时刻惦记着客户的心换三个问题的答案，应该no problem

　　该睡了，明天坚决不要睡到九点，明天准时到公司去拿礼品然后再去拜访可能有单的客户，晚安，北京
　　日期：2010-11-17　19:40:43
　　2010年11月17日
　　先求求助下天涯，如何删除广告？ 如何直接引用别人的回帖进行回复？
　　今天上午依然睡到九点，昨晚写贴有点晚，加上没有什么具体的事情因此到中午才到达公司，跟前台的漂亮MM聊了会公司的事情，然后吃饭去了。跟前台MM聊天的目的是因为我一般很少在公司，都是出差外地较多，况且有些领域不明的用户询价的时候好让前台转到我这里。

　　中午收到总部的邮件，询问我一个合同的细节，公司总是希望我们直接跟用户签，每次有代理介入的合同总部总是要问的很详细，防着我们这些sales从中获利。
　　下午到很远的地方拜访客户，这些区域都是刚开始做销售的时候（7个月前的）去跑过一遍的，有报项目的意向但都也仅仅只是报上去，能否获批还不一定，一个下午想见四个人，但只见到了三个。
　　这次拜访的目的为送点公司新出的小礼品，另外太久没见怕忘了我是哪个公司的，跟他提过什么产品，拜访的时候重新说了自己的公司和名字，并且给两个真记不起来的人重新发了名片。
　　现在见客户早已没有当初的紧张和犹豫，坦然的等待用户忙完，坦然的聊着，总之一切尚好。
　　最近自己工作有些懒散，特别不愿意去拜访新领域的客户，一直在节奏并不很紧凑的跟一些已经开始动的单，其实要是跟最初的三个月一样还是可以开发出很多新意向的。昨天再天涯帖子里面看到一句话：如果你是一个意志力不强，无法控制自己的人，当别人朝九晚五而你在睡觉上网的时候，你永远都做不了一个成功的销售。 看到这句话，心里小小的鄙视了下自己，虽然今年的任务已经完成，虽然对于一个新销售取得这样的销售额已经开始让公司的领导注意，但是还是开始鄙视自己了。

　　这两个月要做的事情除了跟目前的项目外，要重新开拓些新领域，跑的更系统一些。再多接触些不同领域的代理，为明年开始储备项目
　　这是类似于工作日记的东西，所以项目会写的有些分散和凌乱，但每次完成一个项目或者自己有些什么感悟我都会写到这里，还请大家多多提建议和拍砖，指出跟单的错误和不足。
　　日期：2010-11-17　20:10:14
　　今天还处理了一件事情，写出来跟大家分享。这不是跟单，但一个sales并不仅仅是签单，从跟单到货运到安装甚至日后的售后服务都要自己去协调，虽然每一个环节都有专职工程师，但是客户是我们的，我们希望每一件事情都能够处理好，不至于让我们的其他部门同事工作的失职影响了我们跟客户的关系。
　　九月份签的一个单，当时跟竞争对手PK时，诸多环节落后，产品影响力不如竞争对手，用户要货很紧而我们货期比竞争对手要长，市场份额远远比不过竞争对手，但我当时硬是凭着自己的一股冲劲将该单签了下来。九月份签的合同，跟公司各个领导争取过重于在货期上取得很大的进步，因此今天国外厂家发来邮件询问船务免税是否办好，是否可以直接发货，跟客户联系后得知免税文件今天才开始递交至海关，且其无法保证一个月内肯定能办下来（海运至港口约一个月），而我面临的问题是1、贸然发货，一个月后若免税未办好，则需要交纳滞港费用2、不发，等待免税办好再通知生产厂家发货，这样货期很定耽误，因为生产厂家是见订单生产，若我拖时间太久怕厂家将货调运至别处。

　　最后跟船务商量，决定采用如下两个方案 1、跟生产厂家沟通，该货物二十天内不能调运，二十天后接通知是否发货，用慢船海运 2、虽然合同签订是生产厂家直发用户处，但先跟香港外贸公司联系，将货先经香港已获得时间。
　　目前船务也是这么处理的，而我跟客户使用部门领导如实汇报情况，因为免税未办理因此有可能耽误货期，请其帮忙给其单位设备处抓紧时间办理免税。
　　当然以上货运还有一种方案是考虑使用保税库存放，但是好像不是每个公司都有保税库，有关这些东西自己也不是很懂，今天跟财务沟通算是学习了下，因此记录算是一点经验，以后每一免税的项目已签合同则必须催促用户尽快办理免税。免得出现类似情况得罪用户
　　日期：2010-11-17　20:36:33
　　写着写着突然有想起了前不久一个销售行业朋友提到的困惑，今天自己在也一直路上思考的一个话题

　　如果一个人负责的是单台设备上300万的销售，这样的sales负责的区域肯定非常大，因为越是金额大那么客户群越小，因此换位思考下如果我转成这样的一个销售我该如何去获得初步的项目信息呢？先不谈跟单技巧，只有获得了意向那些技巧才能用的上啊。
　　我目前自己销售的东西不贵，20-100万的均有，极少超过100万的，我目前的做法1、是在自己负责的区域（区域不会特别大一般一个省或半个省）分析可能的单位，然后一个一个去跑，广撒网。 2、查看公司以前的合同，找老用户，看以前的同事买的单位性质，找同样性质的单位跑。
　　但这种做法明显不适用于我前面的问题，假设整个中国区域只有10个销售，一个人负责好几个省，而该设备可能在高校使用、可能在工厂使用、可能在政府部门使用，那么怎么跑？
　　很想跟那些跑大单的人沟通，学习他们是如何获得初步的项目信息？等着用户打电话咨询？肯定不可能，从展会上获得？是一种方法，但是实在有限。
　　期待天涯高手的指点和探讨

　　日期：2010-11-18　21:35:06
　　%2010年11月18日
　　得到一个朋友的消息，他们那里要上设备，但是区域不归我管，明天打算跟负责那区域的同事沟通下看是否可以交给我来跟，或者说前期我来跟，因为有朋友在，容易获得前期的信息，if 成功，各50%。
　　今天在公司处理的事情不多，主要做标书。投一个没有希望的标，今晚打电话给决策人打算请他出来吃饭顺便谈谈工作，被拒绝，他说晚上有事情，我办完事情是否回办公室，回答是不一定，本想去他办公室一直等着，但想想还是放弃了。给他发了一条短信，内容你们都知道。
　　还是想写写前面写协调货运中谈到的一个单，一个完全落后的单最终幸运的拿下的单。
　　日期：2010-11-18　22:44:10

　　回到前面的单
　　4月，利用一个月马不停蹄的把本地的一些区域跑完，本地的区域基本都是沙漠之地，以前的同事很少在那些地方出过单，5月经理开始把外地的一些区域交给我，并且将一个还处于调研的项目交给我，金额不大不到50W，前期经理和公司的技术人员一起仅仅和调研者也是使用者交流过一次技术，处于用户考察阶段。
　　5月中旬，用户提出要考察拜访跟其类似行业用户，由于目前我们所代理的该设备在国内用户很少，还好使用者是个并非很有个人主见的人，在我的诱导下我们去了湖北的一个城市，在公司当地办事处的帮助下顺利考察，中途一起呆了两天，为节约用户那边的开支我们一起住一个标准间，考察还算顺利，我们也谈了很多，谈到了未来购买该设备的好处比如以后若还有我的客户要考察，我希望其帮助可以允许我们做样，当然费用我会私下给他等等，谈到了我可能给予的好处，但并无具体是什么，并且带客户玩了很多景点，吃了很多当地的美食。此次考察最为成功的是使用者基本已经跟我结为好友，我开始以某兄称呼。

　　7月，再带技术人员一起跟调研者、设备处一个负责人进行技术交流，由于我们产品设计较为独特新颖，用户提了很多问题，这些问题提出都是站在目前市场上占有率高的一德国品牌我们称之为B的产品使用经验上提出的。在此后的一段时间我的主要方向是设备处负责人。因为这时调研者基本跟我处于同一战线，把竞争对手的优势和我们的劣势完全告知（不是搞定了谁谁谁的信息而是仅仅是产品方面）主要有1、竞争对手货期快而用户急用 2、有中文说明书 3、市场占有率很广，当地就有很多同行业的用户4、设计原理是主流的（废话肯定啊，市场占有率那么广） 5、一些技术上的等等而我们唯一的优势或者说对方的劣势是对手价格比我们高

　　七月中旬，经过接触设备处，设备处的跟我相处的也很好，但我并未许诺什么东西，之后发来邀请招标，三家，我们A、德国B已经另一家市场占有率一样很小的默默无名品牌C，投标时我的价格在中间。期间使用者儿子满月，我给他买了张购物卡说是给侄子卖点东西。
　　开标后并未宣布结果，三天后要求大家二次报价，我延迟了一天后让公司同事帮忙传真了二次报价基本没有降价，中途使用者及设备处告知仍需考察，我表示支持并热烈邀请去某用户处，不过这里出现了两个小插曲，这次的用户那里是另一个城市的，当时那边的业务员即我的同事跟用户那关系很好，但是有些东西还未兑现因此不敢跟用户提这个帮忙的要求，于是我一边跟公司领导反映希望公司快点帮那边同事解决问题，一边找各种借口拖延时间，还好当时用户也忙，因此一直拖着直到那边同事问题解决了。另一个插曲是用户选择的不是这个地方，是用户列表中我伪造的用户列表因为跟其行业相近，用户指定要考察，也是各种理由最终还是答应考察我指定的地方。

　　于是都快九月了，设备处安排好时间先来北京考察B公司和C公司的设备，考察C公司时仅用了半个上午，然后去B公司用户处了，B的用户是个很牛的人，极力说B公司好，当我在下午三点多安排公司的车一起去B用户那接他们的时候我差点就想放弃，感觉直觉告知他们对B很满意，对产品相当的满意，在这样的情绪下有点漫不经心，带他们到公司参观了下公司的实力，跟一个领导聊聊了，我们的这个领导也懂该仪器，于是又讨论了几个问题，安排公司的车送我们到车站，奔向另一个城市，就这样怀着忐忑的心去了考察。

　　到达考察的城市后，我一直在想我们要考察的用户，他们的设备刚安装不久，基本没有使用，且用户一点都不懂，而前期我说该用户设备安装有一年多了，但是用户水平确实比不上他们二位什么之类的，我很担心考察过程冷场，暴露我说的佳话，但幸运的是我们另一个同事比较懂该仪器刚好来此出差，因此说过来帮我，考察过程很累，因为时刻提防怕出现漏洞，幸好有同事帮忙，那边的用户和调研者没谈上几句，只是说还挺好的，没有过多交流。

　　于是考察结束，我帮用户仔细拍了一些他们想要的仪器细节图片，于是回酒店了，晚上在酒店吃饭。吃饭时他们只叫贵，我说：我也是粘你们的光才能来这里吃饭啊，领导交代要好好招待你们，这不就找个我也没有来过的地方，呵呵。 吃饭期间跟设备处的一起去了趟卫生间，许诺了一定感谢，并询问得到几个重要信息。C公司产品早就搬到哪里给他们试用了，但是效果并不是很好。目前怎样怎样等等。

　　晚上，约他们出去玩但没去，我跟使用者再次同住一个标准间（我想跟设备的单独，但设备处的想一人住一个房间），并看到了B公司在考察期间给他们买的礼物，好像标价800多，但不知具体价格多少，晚上又谈了该单，谈的很具体的感谢
　　第二天又去逛，中间给他们买了点礼物说让他们带回去给老婆和小孩及同事，因为下午就要回家了，中午C公司的居然一直打电话要来一起吃饭，于是他们拒绝不过中午C公司请的客，那Sales相当活跃并邀请住下第二天再回，气氛很好，我也蹭了一顿饭；下午还是按计划坐大巴回，我陪他们一起，买票的时候我买了两张连座的，一张远的。把远的给了使用者，我跟设备处的坐一块，中途也就聊聊天没谈别的。快下车时我开始跟他谈单然后走时才谈到具体的感谢。

　　回来汇报经理，经理说我太吝啬了，搞得我很不好意思。刚来一直不敢乱花钱呢，呵呵，再后来用户又要求降价，说老总发的话，于是降了1000美金。并签订了合同
　　总结该单的成功之处 1、很多自己幸运的地方 2、刚出道因此跟他们联系时最为紧密的，因此感情应该是最深的，现在我一到那出差也都会去邀请出来吃饭、打台球等3、挑了很多对的场合说了很多对的话4、运用了色哥的某些豪言壮语比如“某兄，虽然目前我们的市场占有率很低，但是你一定会见证一个品牌的成长，因为在该行业还是很多有你一样的高水品用户，有自己的判断而不是盲目跟风”，比如对手有中文说明书而我们没有我说“这算哪门子的优势啊，你看现在先进的东西需要高水平用户使的那有人弄个中文说明书啊，弄个中文说明书谁都会用怎么体现某兄你的厉害啊，再说你还觉得那是优势我就给你翻译一本嘛”5、利用领导的力量，比如有两个办事处的同事帮忙等。以及我说：某兄，一个领导亲自抓的产品他的售后和质量你肯定可以放心的。6、还是幸运啊

　　做的最不好的地方是对产品了解相当的差，因为公司产品较多，该产品非公司大家买的多的产品，培训少自己也把技术力量花在爱买好卖的产品上。
　　希望各位高手指点出该单我做的好与不足的地方让我继续学习，谢谢各位
　　最后又想起一句话，忘了是色哥说的还是路加兄抑或单脚逛街的兄说的：有人问怎么才能维持好客户的关系，那么我的答案是把老客户当新客户对待。
　　很鲜明的体现啊，那些老业务员们，有时候不要小看我们新出道的噢，也需我们在你眼里看来还些许稚嫩，也许我们在你眼里看来跟客户总是有些放不开，也许我们在你眼里看来手段还很蹩脚，但是新出道的贵在勇，贵在初生牛犊不怕虎的精神。
　　写的很乱，欢迎拍砖和指教

　　日期：2010-11-20　21:49:01
　　进天涯的音乐版块听了会歌，目前耳朵里面响起的是陈奕迅的《好久不见》。
　　胸中的郁闷其实还未散去，不知道同为做销售的你们是否会在某一个时刻感到特别无助的孤独感。
　　2010年11月19日，9点，去之前跟客户电话约好了，到了的时候再拨打确是关机，半小时后终于打开，这说明这个客户并非一个高职业素养的人，心里一阵BS。一直在那里谈论，对于这样一个不入流大学的一个不入流的老师，很烦，完全没有概念但又固执的可以，在加上一个没有素质的学生那旁边说着一些很可笑的话，心里烦到了极点，我抬起头用生气的眼神正视这哪位学生示意这里没你说话的份，shut up。终于这位老师让学生不要说话了。但说过的一些话心里还是堵的慌，NND不知道哥是你这种不入流的学校的人膜拜的么？

　　谈完一些技术问题和基本的配置，匆匆随意吃了点饭，这饭店的酱油貌似不要钱一样，匆匆的吃了几口，直奔酒店换上休闲商务装直奔招标现场，还好这是一个小城市没有烦躁的堵车，提前十来分钟到达。
　　开标的过程一如我预想的，只是对手的价格比我估计+打听的稍稍高，我丢了这个标。原因主要有 1、公司产品线的问题，归属这类的产品两家竞争对手均有两款，而我们只有一款，他们拿去投的是两款中低档的，因此价格差别很大。 2、前期被客户欺骗，说预算不够，但后来通过了解，发现这是用户放出的烟雾弹3、因为一开始认为没什么把握自己跟的有点漫不经心

　　招完标，天色已暗，由于没买票一直在火车站犹豫着是回北京睡周六的懒觉还是待在酒店等第二天再不紧不慢的回，虽然酒店是一米八乘以二米二的商务大床，虽然睡酒店还可以多拿公司的补助，但突然产生了强烈的孤独感，不知道心为什么突然变得这么的脆弱，很想有个人陪着，特别是这样的周末，突然及其的渴望餐桌的那一旁，有一个人。没买到票，打了辆车坐了两个多小时，加上北京市内的习惯性周末大堵车，十点才到住处，心里烦躁无比，去粥店喝了点粥，回家躺在床上疲劳的想睡却睡不着，想着今天一天积攒需要给客户的方案。

　　忙完，接着看了在酒店下载的两部最新的电影，凌晨入睡。十点，电话打来叫我去打羽毛球，流完一身汗，回归理性，在这里码着自己的销售路上的心情，记录自己的成长。
　　日期：2010-11-20　23:39:49
　　重新更新编辑了下，再贴上
　　进天涯的音乐版块听了会歌，目前耳朵里面轮流播放的是陈奕迅的《好久不见》和王力宏的《需要人陪》。
　　在运动馆打了一下午的羽毛球和台球，但周五积累在胸中的郁闷还未散去。
　　2010年11月19日
　　1、我讨厌没有素养的客户

　　9点，酒店起床边吃早餐边跟一客户电话约好见面，到达的时候拨打却是关机，这个没职业素养的客户，心里一阵BS。找到他们的主任，交流不错，然后主任表示他没问题，但使用者是某某（那个没素养的客户）你去跟他沟通下，在询问下找到这个客户，时间已经是十二点零五分，约吃饭说在食堂吃过了，然后我一直在那里跟他讨论沟通，对于这样一个不入流大学的一个不入流的老师，很烦，完全没有概念但又固执的可以，在加上一个跟她做毕业论文的垃圾本科生，在旁边说着一些很可笑的话，心里烦到了极点，我抬起头用气愤的眼神注视着他示意这里没你说话的份，shut up。终于这位老师让学生不要说话了。但说过的一些话还是让我极度的郁闷，NND，我天天接触的都是科研牛人，学院院长，设备处处长，就你这样的一个下三流学校的无知没见过世面的老师和学生还跟什么一样。无知不是错，错的是有人告诉你错了你还这么固执。

　　2、你家的酱油没涨价么？
　　taxi到酒店，已经是1:30匆匆随意吃了点饭，饭店的酱油貌似不要钱，黑漆漆还特难吃，惦记着下午的标，匆匆的吃了几口，上房间换了件衣服收拾东西退房taxi直奔招标现场，还好这是一个小城市没有烦躁的堵车，提前十来分钟到达。
　　3、没有中标我也是赢家
　　3:00到4：50，开标的过程一如我预想的，只是对手的价格比我估计+打听的稍稍高，没中这个标。原因主要有 1、公司产品线的问题，对手A和对手B有两款，而我们只有一款，他们拿去投的是两款中低档的，因此价格差别很大。 2、前期被客户欺骗，说预算不够，但后来通过了解，发现这是放出的烟雾弹 3、刚跟单开始就先被我膜拜的市场总监说没戏，因此自己跟的有点漫不经心 4、最主要的是项目前期没有说服用户必须上高端的啊。当然没有中标心情没什么不愉快，因为其实我也是个赢家，中标和没中标对我个人而言已经我已经通过别的方法弥补，同时每一次的招标便是一次积累同行业人脉的机会啊。

　　4、你是真忘了还是装傻？