日期：2007-3-7 16:33:00
　　一直有个想法把自己做销售的一些浅薄看法写出来和大虾，小虾分享下，共同进步。
　　还记得去年大学毕业的时候，由于对自己过分自信，相信一定能够可以考生研究生（当时我放弃了报送本校的机会），一心一意专心备考，在研究生成绩出来之前连简历都没有写一份，更不要说是到招聘会现场投简历这些，至于面试在我脑袋里还是美好的幻想～
　　后来，过完年后，一查考研成绩才知道自己没戏了。
　　伤心，痛苦，闭门不出三天之后，我开始决定找工作，把同学的简历收罗了一堆，一份份看，然后找到自己比较满意的地方，后来把这些简历的有点归拢，自我感觉做了份很成功的简历，后来在进入公司和HR MM交流后得知，她的确很满意我的这份简历。

　　我正式找工作是在3月中旬了，校园基本没有招聘会了，不过还好成都有几场比较大型的招聘会，同时很留意各大网站上的招聘信息，后来发现网上还有比较大型的公司，现场招聘会多是些小公司，后来的精力就主要放在网上信息了，每天在网上狂搜信息，找到比较大的公司后就投简历，很快就有了回应，第一家要我去面试的是家美资外企，主要是做B TO C电子商务的，呵呵，那个时候还不懂什么电子商务，只知道是个有前途的产业吧。可惜我虽然过了6级，但口语的确老火，self introduction还能靠准备考研的底子应付，一到face to face的口语面试就傻眼了，所以我在后来给自己制定了很详细的提高口语计划，这是后话。

　　第二份面试通知，是国内某个行业的老大，算是家名企，也是我现在所在的公司。从面试到正式进公司就知道大公司的流程是非常复杂的，所在部门经理面试，事业部老总面试，HR MM面试，HR 经理面试，最后还要做个2个小时的测试，那个测试题简直是包罗万象，做的我头冒金心，做完后的第一感觉是好饿哟。
　　历经1个星期之后正式进入公司，由于整个公司就是做销售的，所以销售气氛很浓厚，这也很快帮我消除刚刚做销售胆怯心起了很大的帮助，现在开始迈入正题，讲讲我做销售的经历。
　　由于我所在的事业部是做软件的，客户群也是当地的大型企业，所以新人入行的模式和很多硬件等传统行业有很大的不同，进公司后老大就给我一个笔记本，打开CRM系统开始“看”客户，看记录，看看过去的SALES是怎么样跟客户的（公司要求SALES把每个销售动作记录在CRM系统中），这点其实是很重要的，象我一个刚毕业的小女子，就凭过去在学校里弄了几场活动，拉了几笔不足千元的赞助来做项目销售还是非常有难度的，更何况我的专业是工科，对IT行业是非常陌生的，所以我常常和朋友说能进入现在的公司是最美丽的意外。

　　大概看了2天CRM系统之后就开始看产品介绍，当时对我来说我们部门的产品简直是天书，晕啊～
　　一个星期之后，对公司，对部门，对产品和销售模式都有了很粗浅的认识之后，开始我正式的销售生涯，电话销售，老大常对我说我们这一行注重的是积累，客户积累和行业积累，这句话我到现在都常常告诉自己，不能松懈。电话销售其实是个很痛苦的过程，冷冰冰的电话那头传来冷冰冰的声音而且还是拒绝的声音（由于技巧和产品的特殊性，所以被拒绝的次数很多），这是相当痛苦的，那段时间我走过到目前为止最为痛苦的一段历程，现在回想起来这段历程给了我无数的帮助，让我从稚气未脱总认为自己是骄子的人到最后有比较强的心里承受能力，而心里承受能力正是做销售所必须的条件。后来有次和公司副总裁吃饭时恰好谈到电话销售，他很感慨的给我说电话销售奠定他事业的基础。

　　这段电话销售时间大概持续了三个月，从夏天到初秋，我感到自己也逐渐冷静下来，没有过去的浮躁，对人心里的把握也逐渐有了一些新的认识，最主要的是对于客户的拒绝我不再耿耿于怀，会用很积极的心态对待拒绝，那个时候我会在很郁闷的时候给好朋友打电话，用戏谑的口气给她说：“今天被几个客户拒绝了，问他他们公司用的什么软件，居然给我说不知道，还多凶的，如果他要是知道我是个美女就不会这样了吧。哈哈”到现在我都认为，要做好销售，无论在多么困难多么艰难的情况下都一定要保持乐观的心态，不要怕被拒绝，他拒绝的是你的销售方式，你的产品，而不是你这个人，不要到最后销售没做好，还自己把自己否定了就不好了～

　　之后就正式进入销售阶段，客户主要是靠老大转了些过来还有的就是在电话销售过程中积累的，
　　1，客户一定要经常问候，多打几个电话，不要怕被拒绝，打了一两次拒绝后就换种方式，换种想法去了解，方法要多点，我记得有次要了解个公司的信息化状况。打了几次那个负责人都不告诉我，后来很巧合的在招聘网上看到他们公司的人才招聘广告，我马上打电话到人力资源部，说：“我在XX公司做了很多年，最近要内地工作了，从网上了解到咱们公司的规模等都很大，想了解你们需不需要ERP方面的人才？”人力资源部MM一听就来劲了，忙说“需要需要，我们正在找类似的人”我忙问“你们现在是在自主开发呢还是用的什么公司的”，虽然那个MM不太懂信息化，但也很容易知道他们公司用的产品了，虽然这单由于他们早就上了软件而且是世界一流产品，所以没有任何机会，但我还是满喜欢这个方法的，就是骚扰到其他部门的人了

　　2，多维度联系，千万不要和一个小鬼缠过去缠过来，缠了半天他一点主都不能作，了；浪费了时间和精力，最主要的是还浪费你和高层沟通的最优时机，帮助你，对你有用的小鬼可以利用下，反对你的小鬼直接绕过去，如果不幸碰巧这个小鬼是高层的什么关系，什么心腹之类的，还是要稍微动点脑经的了。
　　3，在建立关系的过程中，饭是要吃的，不过酒嘛就因情况了，对于一般的小鬼，小女子是不陪他喝的，老总级别的适当意思意思，要是这个老总是不喝高兴什么都不说的那种类型，没办法，该舍命陪的还是要舍命陪，不过更多的男人喝女子喝酒喝的是气氛，女孩子对男顾客做业务其实有天然的优势的，说话稍微柔一点，稍微装点可怜还是很管用的。

　　待续
　　日期：2007-3-9　17:03:25
　　4，当发现形式发展到对自己不利的情况下，要勇于拿出高层这个砝码，尤其是在相当被动的情况下，虽然此招有定风险，但是总比被别人牵着鼻子走好，做销售的就是要善于引导客户，要把客户往自己有利的思维上引，当然这就要求自己有一定的行业积累，有一定的沉淀。这些都是需要时间的，时间其实是个好东西，在社会上一年会让你觉得你过去花4年的时间在大学里混真的太浪费了，流光容易把人抛，红了樱桃，绿了芭蕉～

　　5，对于和高层建立关系其实大可不必这么紧张，怕和高层见面，怕给高层打电话，其实职务越高的人看起来还越有风度，就算他不支持你或者怎样，但是表面上肯定是客客气气的，这就和一些小鬼不同了，职务比较低，权力没什么，但却牛的很，似乎在向你暗示“哼，不把我搞定，你休想拿到这单。”一般这种自我感觉良好的人反而不是项目的决策人。

　　6，时刻关注你的对手行动，有些对手不会按章出牌，行为扑朔迷离，这就需要你有很强的分析能力，你要从他请谁吃饭，邀请谁到公司参观，带客户去看了哪些案例客户这些行为当中洞悉他的真正目的。看的远，看的透，才能作出相应的举措，所以说销售不是这样简单的，是费力费神的体力加脑力劳动，越是大的项目，时间拖的长的项目做起来越累，当然如果签了合同也就越有成就感了。

　　7，销售其实是一个艺术和技术很强的工作，千万不要小看了销售，成功的销售往往是无招胜有招，记得刚做销售时看《圈子圈套》觉得写的很一般，不过是炒的很凶罢了，由于和洪均卖的是一样的产品，现在回过头来再看看《圈》才觉得的确写的好，平淡无奇下面每一句话都暗藏深意，我想我自己要达到这种地步还是需要很多历练的吧。

　　尊重对手
　　不要因为你们在竞争公司上班就对竞争对手虎视眈眈，横眉竖眼，其实大可不必这样，你同样可以从他的销售过程中学到很多东西。尊重你身边的每一个人，包括你的竞争对手，这样别人才会尊重你，你的客户更会尊重你，不到万不得已千万不要去攻击竞争对手，这样只会让客户觉得你素质很低，你所在的公司素质很低，你想他会买这样公司这样人卖的东西吗？

　　培养兴趣
　　培养几项兴趣爱好，说不定在可以增进和客户的关系，一个只会请客户吃饭喝酒，谈回扣的销售是很低级的，如果你们有点共同爱好共同兴趣的话，做起事情就方便多了
　　日期：2007-3-15　11:01:53
　　其实，我一直都只愿意总结刚刚做销售的经历而不愿意去从头到尾的回忆，因为，只要是做过销售的人都知道，销售在学习初期，是一件很痛苦的事情～
　　今天，终于一波N折后签了这家客户，也算总算找到点成就感，找到点理由，写写这单的历程，就算给大家当小说看看
　　这单其实是在我做电话销售的时候CALL出来的，是一家外资企业（假外企，老板是美籍华人，而且做事的风格也非外企，这点大家在后后面的叙述中可以看到），暂且称它为A，记得当时是在网上找到A的信息，不过留下的电话号码是错误的，之后通过查询114等总算知道正确的电话号码了，第一次给这家企业打电话的时候，感觉是费了好大的劲，电话转了无数到才找到信息化方面的负责人，而且是个兼职的，姓李，但是人当时不在办公室。第二次把电话打到办公室终于找到他了，李工的声音比较冷，听我自报家门后，懒懒的说了句，我很忙，给你30秒说，我就象抓住救命稻草似的，用最快的速度介绍来意，李工听完后似乎有点兴趣，问了句：“你们价格多少？有什么特色？”，这个问题对于做软件销售的来说，确实不好回答，客户的这种思维方式是最常见的购买硬件的方式，我赶紧说：“李工呀，价格的决定因素很多的，License呀，你的需求呀等等，不象硬件这样这么简单，要不我来拜访您，咱们当面聊聊？”李工感觉到我在忽悠他，说：“价格都不知道，拜访什么”然后啪的一声挂断电话。我握着电话，听着听筒里的嘟嘟声，真的觉得很委屈，还没有毕业的小姑娘哪受过这样的“待遇”，我想可能当时眼睛都红红的吧。

　　不过我现在很感谢客户的这些“拒绝”，正是这些拒绝让我从一个懵懂的小女孩到今天的成熟，当然和做过很多年销售的强人相比，我还嫩得多，哈哈～
　　第二次和A企业频繁联系大概离第一次联系有3个月的时间了吧，那时公司正要做一次大型的市场活动，需要邀请客户参加，那个时候从助理到销售都开始忙碌，整个部门都处于紧张的气氛中，制作邀请函，给客户打电话邀请参加活动，询问传真号，EMAIL地址，几个人围着传真机不停的发传真，EMAIL发了一封又一封，之后还要向客户确认，，A企业当然也在我的邀请之列，电话打过去才知道公司负责信息化方面的人已换成王工了，王工显然和李工是不同风格的人，说话的速度很快，很有礼貌（稍微体现了外企的高素质），不过明显感觉得他得热情洋溢，听我介绍完后他对这次市场活动很感兴趣，挂断电话之后，我的心情都是美美的。

　　现在时常我也会接到电话销售的电话，推销保险的，卖基金的或者其他的，我都会很客气很认真的听他讲完，毕竟自己做过，，所以能够体会这种心情。
　　待续～
　　日期：2007-3-15　14:48:05
　　市场活动那天，由于有很多客户前来，我专门给助理说看到A企业代表签字给我说一声，不一会，助理MM跑过来拉拉我说，A公司的王工来了，我赶忙迎了过去，递上名片，寒嘘客套一番，王工一直笑嘻嘻的，肥头大耳，不象做技术的倒象是做销售的，但由于当时客户太多，也没来得及和王工多交流，不过后续的日常客情维护是一直没落下，过节打个电话问候问候，发封EMAIL简单介绍介绍公司的最近动态，养单的过程真的很辛苦，其实那个时候还不知道，到了“短兵相接”的时候更辛苦。

　　不久，就接到王工打来电话，还是那种热情洋溢的声音，不过内容让我激动了半天，他们公司要开始选型了，我隐隐的觉得机会来了，我要大展拳脚了。第二天，和部门经理到A公司拜访王工，王工的确是个善谈的人，从公司成立到现在什么趣闻趣事都告诉我们，尤其是他讲公司成立初期的一些艰辛时，我还在奇怪，他怎么对A企业的历史这么了解呢？白天的沟通进展的很顺利，彼此都留下比较好的映象。

　　下午回到公司，我试着约王工出来吃晚饭，没想到他很顺利的答应了，我心中也在暗暗窃喜～～现在回忆觉得第一次这么顺利约到王工吃饭主要时平时的客情维护做得比较好。还差半个小时下班，我和部门经理早早的到约好的餐厅包间等王工，这间餐厅在成都来说算是很好的了，后来我和一个在小公司做销售的朋友聊天时才发现，如果要做销售一定要尽量进入大公司，我们出去拜访客户的时候从来都是打车，哪怕是到龙泉，青白江等地方，请客户吃饭都是在公司附近比较好的地方，而小公司销售出去常常是自己买张地图，坐公交车或者什么，请吃饭的费用还要看能否完成业绩，而且，在大公司做销售能够让你形成很好的销售模式，这是最重要的。

　　日期：2007-3-16　16:49:22
　　回归正题，眼看超过约定时间10分钟了王工来没来，我开始坐不住了，心里很担心怕出变卦，要是王工不出来就麻烦了，拿出手机想打又不能打，由于我是个急性子，这种情况是最难受的了，看看旁边的经理他一点都不着急，坐在位置上悠闲自得的看报纸，经理看我那个急样忙说：“你看你在这样怎么能做项目？”后来我发现做销售比较厉害的高手往往都是临危不乱这种类型的。不一会就看到王工匆匆忙忙走进来了，一边檫汗一边说今天堵车这样的话，我看的出他说的很真诚，之后服务员递上菜单，由于桌上只有我一个女孩子，服务员把菜单直接递给我，我马上拿给经理，一方面是老大在我不好点，另一方面是我也不知道该点什么菜点多少钱的菜才不失礼。桌上两三杯酒后，我正想试着聊聊项目的事情，还没想好如何开口，王工就主动聊来了，很快我就知道他的底细了，今年研究生刚刚毕业，是老板的侄子，哈哈，当时一知道他和老板的这层关系，我心里一层狂喜，可能王工是做技术的而且“涉世”不深人比较单纯，所以很轻松的就从他嘴中得到我想知道的东西了。

　　日期：2007-3-20　17:17:12
　　闲聊中王工说起他家的鱼很费电，我一想肯定是热带鱼，马上装出一副很喜欢鱼的样子说：“我觉得热带鱼很漂亮。”王工一听来劲了，开始滔滔不绝的讲热带鱼虽然漂亮但是养起来很麻烦，需要24小时恒温，需要随时观察～我不时点点头不时简单说几句话表示附和，其实做销售并不是需要你不停的说，同样需要你具有倾听的技巧。
　　这顿饭吃的时间比较长，但效果很好，饭后王工就拍着胸脯说支持我们了。
　　在随后的几天中，我每天都给王工打个电话问候问候，当然每次电话后都有成绩，至少知道我们的竞争对手有哪几家，其实对于常碰到到的那几家不用问也清楚，但是A企业选型有个很奇怪的现象，就是公司在选型之前都没有想清楚究竟是用国内的产品还是国外的产品？中端产品还是高端的？导致进入第一轮的厂商很多，感觉上就是来者不拒，这给以后的打单造成很多困难，相当辛苦。

　　一个星期后，A公司正式开始邀请各个厂商调研演示，我向事业部总经理请示要到部门最好的售前支持，我告诉自己无论如何都要拿下这单。
　　早上7：30我急急忙忙的起床，刷牙，洗脸还用了粉底，描了描眉，穿上黑色套装背着电脑包出门，还未到公司就看见部门的两位顾问在公司楼下等我了，站在公司楼下等了15分钟还没有打到车，我开始慌了，由于客户公司是在成都的一个技术开发区，离公司大概要50分钟的车程，如果第一次去客户公司就迟到的话岂不是显得我们相当没有素质，对于无论哪个公司迟到都是大忌。

　　日期：2007-3-30　11:45:24
　　这顿饭吃的时间比较长，但效果很好，饭后王工就拍着胸脯说支持我们了。
　　在随后的几天中，我每天都给王工打个电话问候问候，当然每次电话后都有成绩，至少知道我们的竞争对手有哪几家，其实对于常碰到到的那几家不用问也清楚，但是A企业选型有个很奇怪的现象，就是公司在选型之前都没有想清楚究竟是用国内的产品还是国外的产品？中端产品还是高端的？导致进入第一轮的厂商很多，感觉上就是来者不拒，这给以后的打单造成很多困难，相当辛苦。

　　一个星期后，A公司正式开始邀请各个厂商调研演示，我向事业部总经理请示要到部门最好的售前支持，我告诉自己无论如何都要拿下这单。
　　早上7：30我急急忙忙的起床，刷牙，洗脸还用了粉底，描了描眉，穿上黑色套装背着电脑包出门，还未到公司就看见部门的两位顾问在公司楼下等我了，站在公司楼下等了15分钟还没有打到车，我开始慌了，由于客户公司是在成都的一个技术开发区，离公司大概要50分钟的车程，如果第一次去客户公司就迟到的话岂不是显得我们相当没有素质，对于无论哪个公司迟到都是大忌。

　　调研平凡无奇，无非就是和各个部门聊聊日常工作和需求，由于A企业部门比较多，日常办公部分就由我“兼职”调研，后来我常常和顾问开玩笑说我以后都不怕失业了，还可以转行做顾问。一天的调研很快就结束了，但是却感到很累，在回公司的出租车上，司机兴致勃勃的讲今天成都发生的新闻，我已经累得不想说一句话，但还是有搭没搭的稍微配合的说几句，其实人都是需要倾诉的，你一旦表现出稍微有点兴趣他就会告诉你很多，所以，在做过销售后我学会最重要的一点就是要学会倾听。快到公司的时候，出租车师傅开玩笑说我觉得你们挺象黑社会的，这一句话立刻赶走了我的瞌睡虫，看看窗外，很多穿西服打领带的人要不是做保险的，要不就是搞IT销售的。

　　日期：2007-3-30　13:31:05
　　第二天一觉醒来已经8：15了，我用最快的速度打整好自己，冲出家门拦了辆出租赶向公司，其实我还真的很喜欢成都的出租车师傅，他们通常对成都的大街小巷非常了解，他们清楚的知道什么时间哪个路口堵车，哪条街的车流量大，而且在路上人比较少的时候嘛是可以开快点的，所以我每次起床晚了些都不用担心，可爱的出租车师傅一定会左拐右拐绕过堵车的街口把我准时送到公司门口。路上，看着薄雾中的成都，发现好久都没有欣赏这座城市了，成都现在越来越漂亮了，现代化的建筑一点也不亚于上海北京，还有历史底蕴的琴台路，司马相如和卓文君的爱情故事让这条路变得很浪漫很温馨，路边漂亮的女孩子匆匆忙忙的向自己的目的地赶去，但是这种匆忙中带了点悠闲的感觉，难怪有人评价说成都是一座来了就不想走的城市，住在成都的人幸福指数也是相当高的，其实成都和上海的物质横流相比是个纯朴的城市，在我印象当中上海是个时尚的女孩，而成都是个小家碧玉。很多写成都的小说都未能反应出成都的真正本色。正当我还沉浸在自己思绪的时候，刺耳的手机铃声划破宁静，低头一看是个陌生的号码，立刻用标准的公司风格问候到道：“你好”，说是标准公司风格是指无论你给公司全国的哪个平台或者任何一个员工打电话，听到的第一句话一定是“你好”并且“你好”的音调是上扬的，就只是你好简单两个字记得当时刚进公司参加入职培训的时候讲师足足讲了半个小时。电话那头传来格格的笑声，原来是一个好友，她用无比温柔无比娇滴滴的声音说到：“哈哈，没什么事情，所以骚扰下你，最近好闲哦～”我一阵狂晕，此MM自从找了个在华为工作的男朋友后就基本过着“间或上班”的日子，也就是心情好的时候去找份工作，心情不好的时候干脆把老板炒了。这时车也到公司了，一看表还好有5分钟到9点，电梯门口已经有人在焦急等待了，不过电梯却不着急，慢慢悠悠的从5楼到4楼再到3楼～估计每下一楼都要好几分钟，走楼梯是我当时作出最正确的决定，因为当我气喘吁吁刷卡的时候刷卡机上显示的时间是8:59:20.。

　　日期：2007-3-30　16:24:35