日期：2011-4-7 14:03:00
　　江山如画，一时多少豪杰。——题记
　　前些天，一个做物流软件的朋友来访，天各一方又久未见面，故延请至家，烹茶做长夜之谈。
　　期间朋友好奇，看你南下北上，东跑西颠的，那销售有意思吗？
　　有意思？和你们编程一样都是手艺活，手艺只分好坏，不分好玩不好玩。

　　朋友大笑，你们销售也是手艺活了？！
　　我琢磨了一下，要说清楚销售这门手艺好像还真不是三言两语的事，而且也不适合此时此地此景，于是说今夜还是说些野史奇闻，江湖逸事罢，改日写一贴，把这门手艺说清楚。此友，牛人。当我数上万人民币激动不已的时候，他都面不改色数上万的美元了。不过一直崇拜技术，对身边的种种销售路数不太认同，用此人话讲，卖的时候，什么都敢应，实施的时候，都傻眼。看来朋友只拿自己的活当手艺，看不上销售还是有理由的啊。

　　遂决定详细写一帖，说说我们销售这门手艺。
　　与友共勉，此帖亦与各位销售同仁共勉。
　　日期：2011-04-07　14:11:12
　　销售这个行当，还真是一个江湖，传说和奇迹齐飞，哀号共悲惨一色。虽然牛人如韭菜一样，一茬茬的生长处来，大部分兄弟们的日子过得还是惨兮兮的。而且销售这个行当的特点是大部分都是放养，众多公司招销售人员进来，所谓培训也就是产品知识培训个把星期，一些稍微有规模的公司讲讲销售的基本常识，然后就放出去，出单的留，不出单的走。如果产品过硬，品牌过硬的公司还好，总算还有个正常销量支撑，大部分公司的销售兄弟们在初入这个江湖的时候运气可没这么好，生死都在一线间。如果能碰到大家回忆初入销售的时候，什么路数都有，什么情况都有，那叫一个百花齐放！

　　日期：2011-04-07　14:21:50
　　放养的兄弟一旦杀出来当了销售主管，销售经理，对销售的观点出奇地一致：好的销售人员是培养不出来的。为了证明这种观点，种种奇妙的理论都出来了：比如说销售是门艺术，艺术家能培养出来吗？！比如说销售才能是天生的，既然是天生的，还培养个啥？
　　销售真的培养不出来吗？
　　非也！
　　不过是没有把销售当门手艺系统化，细化，流程化，我们下文就把销售分几个部门细化，争取让这门手艺大家看了就能操练起来。

　　日期：2011-04-07　15:10:12
　　第一部分，销售解决方案的设计思路
　　观念左右思想，思想决定行为，行为导致结果。
　　开篇名义，先明确销售是卖什么的？
　　产品？文化？政治？

　　其实答案不简单也不复杂，销售是卖针对需求的解决方案。
　　所以这第一部分就先务务虚，我们来讨论这个解决方案的设计思路。
　　日期：2011-04-07　17:21:53
　　第一部分，销售解决方案的设计思路
　　观念左右思想，思想决定行为，行为导致结果。

　　开篇名义，先明确销售是卖什么的？
　　产品？文化？政治？
　　其实答案不简单也不复杂，销售是卖针对需求的解决方案。
　　所以这第一部分就先务务虚，我们来讨论这个解决方案的设计思路。
　　设计思路之一：需求的挖掘。
　　这个需求二个字，可深可浅，深里去说，那就是关乎人性，二千多年前司马迁所说“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，说的就是人性。二千多年过去了，人性似乎没变，“名利”二字还是能把人性中的需求概括出来。不过既然说销售是门手艺，咱们就把这需求细分一下，不细分则谈不到流程化，不流程化则谈不到能掌握，不掌握则谈不到手艺。

　　细分需求前先讲个朋友的小故事，话说我有一个朋友初入销售这个行业，某天去拜访客户，客户在一个嘈杂的办公室里。
　　客户说你这个产品我们已经有同类产品在用，而且用得不错，不打算换。
　　朋友说老师你还是应该换我们的产品！
　　客户问为什么？
　　朋友说用我们的产品我们有费用给你。
　　客户当场做晕倒状。

　　后来当此客户和这个朋友关系不错的时候，客户说你那个时候可真傻。说完两人一起大笑。
　　这个小故事里，你说客户的需求是利，对不对？其实也不错，那我们满足这个利不就是满足需求了？这种满足需求的办法如果成，那其实是不需要销售人员的，公司财务把利润算清楚，然后一个人提着钱到处说清楚大家彼此的利益，那这个世界从此就简单了。
　　有朋友可能会说，那个朋友说得没错，不过说早了，关系没到，信任感还没建立起来，如果大家聊聊天，有信任感了，再说就对了。
　　这种说法对不对？
　　不对！
　　这里错就错在没有对客户的需求进行挖掘，要细致地问一问，同类产品用的是什么啊？哪里觉得用得不错？哪里不满意？哪里希望有改进？从此切入，在交流产品的时候大家有个交往的过程，然后谈谈个人的情况，是不是要继续读书啊？是不是仕途有打算啊？是不是生意场上有什么打算啊？聊聊婚姻，对方的爱人什么情况啊，聊聊子女，对方的子女现在什么阶段，读书？出国？就业？

　　。。。。。。
　　诸如此类的问题，慢慢去谈，自然知道对方对产品的需求是什么，对生活中的需求是什么？再想解决方案。
　　挖掘出需求了，哪些需求对方更迫切呢？
　　这里就要提到一个工具，马斯洛的需求层次理论。
　　日期：2011-04-07　17:24:36

　　马斯洛需求层次理论大家可以去百度，我这里也可以给个简短的小片段：
　　在马斯洛看来，人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。各层次需要的基本含义如下：
　　（1）生理上的需要。
　　这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。

　　（2）安全上的需要。
　　这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。

　　（3）感情上的需要。
　　这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。

　　（4）尊重的需要。
　　人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。

　　（5）自我实现的需要。
　　这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。

　　日期：2011-04-07　18:38:34
　　几年前，一位朋友对这个理论就有疑问，需求哪那么复杂，见了客户套套近乎，请出来喝两场酒，酒酣耳热的时候去唱唱歌，然后去洗洗澡，客户还不是手到擒来？按照马斯洛的说法，这都是最基本的生理需求，那我怎么百试不爽啊？靠这种固定套路出牌的生意人太多了，我看大家都活得不错，生意也都不小。你怎么解释？
　　这个问题怎么回答还真困扰了我一段时间，后来才想明白，第一中国目前的现状处于生理需求的人太多呗；第二是耍这种套路的兄弟碰到的客户也就这个层次，更高层次的主他们还接触不到。
　　马斯洛需求层次这个工具还是能说明很多问题的，比如你的一个客户用某产品用了多年，对方的销售人员多年也没有换，你设计这种销售方案的时候一定要考虑到你的客户多年的合作是暗含安全需求的，你光用多一些的物质利益去做替换很难奏效。
　　我再讲一个朋友的小故事：

　　朋友负责的区域出了个单子，单子不小，但整个行业都对那个单位的负责人犯憷，业内说法是软硬不吃啊，还动不动就扫人面子，让人滚出去之类的事情没少做。朋友去之前也是提心吊胆，去了老套路，先扫清外围，再摸那个负责人情况，此时已被扫清的外围告知朋友，那个负责人脾气不好是有原因的，家里一直没有子女。朋友对这个信息很重要，立刻通过单位启动领养的有关渠道，然后和那个负责人沟通，那个负责人后来领养了个小男孩。当然，单子顺便也拿了下来。

　　兄弟们想 想，这个时候你拿多少的钱去砸，能砸下这个单子？你用多少次的喝酒唱歌洗澡一条龙能拿下这个单子？这属于马斯洛的需求那个层次？
　　这是旁门左道吗？
　　不，这就是需求的深度挖掘。
　　也曾有一个销售的朋友说，你这个是纯理论，我一周要签一个大单，哪有那么多时间去摸清楚情况，哪有那么多时间去了解对方各个负责人的需求层次？
　　这个问题是个伪问题啊，如果不彻底了解情况就能一周签一个单子只能说那是运气好，或者是因为产品和竞争的关系，这样换一个人也同样能签。

　　挖掘需求还需要一个工具，“换位思考”，有句话说得好啊“屁股决定脑袋”，不同的屁股位置决定不同的脑袋想法，去和不同位置的人谈之前，先想想那个位置的关心的是什么，这样你的话题才能吸引对方。一些新手对所有的人都是一套词儿打天下，什么层次的客户都是一套ppt，这可是大忌讳，你和对方单位行政负责人谈技术细节的下场一般就是被打发给技术负责人去和你谈。如果发生这种事，你被请走前一定看看对方的屁股和位置，再想想这是咋回事。

　　这个话题先不展开，在后面的案例里结合实际案例展开会更清晰明了。
　　日期：2011-04-07　19:34:29
　　设计解决方案原则之一，挖掘需求，好，针对这个原则我们上案例：
　　（说明，案例以大家熟悉的网上流传案例为主，没有典型案例时则用自己或身边朋友的案例，不过为了防止写个帖子就被人肉出来影响了现实生活，这些能被当事人感受到蛛丝马迹的案例会尽量少用。如有各位朋友在帖子里提供案例，典型的或引起大家关注的则详加分析。不过提供案例时请隐去或虚构地名、人名、产品名、行业名，有独特标志性的相貌描写等请主动删除。）

　　案例一：
　　几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。
　　中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”刘女士反问到：“你猜我在签这个合同前见了几次客户？”A公司的代表就说：“我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了20多次吧。”刘女士说：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。

　　那到底是怎么回事儿呢？
　　她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。

　　然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。
　　她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。
　　在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。
　　局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。
　　老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。
　　A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。”

　　刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。
　　（一些具体案例会设计到销售的多个方面，后面涉及到具体内容时会回顾案例，所以本贴案例按出现顺序编号。）
　　我们来分析分析这个案例：
　　这个案例第一个得到的结论就是，此刘女士的对手不是一般的弱啊。说明这些根本就没切入到销售的深层环节。这个单子的真正决策人都没去碰，或者没有做为主攻方向去做工作，结果被对方一个简单的高层接触打垮；
　　第二个结论就是刘女士扫清外围的功夫不错，能一面之交问出来局长住哪里，喜欢看话剧。兄弟们，这个也是可能的，未必是编造出来的。这个世界还是很有些让你很难拒绝的女人存在，碰到这种对手，咱们还是小心点；

　　第三个结论就和咱们的主题有关了，挖掘需求，刘女士挖掘出什么需求来了？爱看话剧。对了，正是这个小小的需求让对方后续的沟通顺畅了，我们可以想一下，看完话剧后此公司老总趁热打铁，和该局长深入交流，然后如此如此这般这般，然后两人相视而笑，然后。。。。。。
　　嗯，然后就是单子做成了，看，这个案例就叫一个话剧引发的销售。
　　日期：2011-04-07　20:29:38
　　解决方案设计原则之二：后发制人。
　　若干年前，我突然悟到“后发制人”四个字的时候，如打通任督二脉一样，觉得武功大进。这四个字可分许多个层次来讲：
　　第一个层次，拜访客户时，不要喋喋不休地介绍你的产品，先简单表明来意，然后根据对方的层次开问，比如产品使用人员就问对方使用的现状啊，采购人员就问资金预算啊，高层决策人员就问上这些产品的对该单位的重大意义啊，那些方面能让其出彩啊，诸如此类，切记，不要上来就巴拉拉说，人家听这种上来就猛夸自己好东西的话多了去了，早就厌烦了，问些对方感兴趣的话，然后来些互动，你说几句，问几句，再引导几句，这样就慢慢切进去了；

　　第二个层次，别把自己东西所有好处都跟对方说，要先探明对方最感兴趣或者最关心的是什么，再结合自己产品的特点来告诉对方，来表明自己的产品正好有这种对方最需要的优势，兄弟们，信息可不是越多越好，只挑对方感兴趣或者最关心的信息，就恰到好处。母鸡多了不下蛋，信息多了记不住；
　　第三个层次，不要先入为主把那套通打天下的方案用出去，先看对方的需求，对产品的需求啊，对生活的需求啊等等，别人家现阶段就是想求个政治上的进步，你拿金钱美女去和人家搅和，知道的明白你小子不会来事，不知道的还以为对手派来砸场子的呢。也别人家就要退休了，你紧着说你叔叔是组织部负责人，能让对方再有个进步，你说人家烦不烦？早十年你干嘛去了？兄弟们，后发制人，后发制人啊；

　　第四个层次，就是我们先培养的单子，也要根据竞争情况设置门槛，要先判断准主要的对手会是谁，对方哪个档次的产品是你这单的主要对手，判断清楚后再设置门槛，让对方来了也痛苦无比，如果判断错误，那痛苦的就是你了，你会发现你用了大把时间和资源设置的门槛没有用处，反而对手省事了，只剩下你一个对手，对方又没有商务上为了设置这些障碍的花费，直接把全部力量投到决策者身上，这个时候。。。。。。。

　　后来，发现有另一个叫法更贴切些“先诊断，后开药方”，兄弟们，知道怎么回事就是，方法名字看个人爱好啊。
　　日期：2011-04-08　09:34:44
　　针对“后发制人”这个解决方案设计原则我先讲个小故事，再上一个案例。
　　朋友的小故事:朋友当年是个小姑娘，去拜访一个客户，那个客户态度冷淡，朋友手足无措，也不知道怎么切入，就在客户那傻坐着，这个时候朋友看到客户在电脑上打“拖拉机”，就讪讪搭话，说您也玩这个，客户说嗯。朋友又傻眼了，只好没话找话，说我也玩这个，玩得还行，结果客户大感兴趣，说那每周五晚上晚上我们一起到网上玩，结果朋友就是和客户每周网上打一次牌，长期做这个客户的生意，别的公司销售人员怎么也打不进去。

　　这也就是我们说的，要找到对方感兴趣或者最关心的东西，找不到，你怎么做这种客户的解决方案？
　　日期：2011-04-08　09:42:06
　　案例二：
　　丁虞是北京一家大公司直接负责IT产品采购的副总裁，有很多IT行业的销售员都拼命去拜访他，但是都得出一个相同的结论：这个副总裁铁面无私，非常不容易接近。
　　突然有一天，大家奇怪地发现，丁虞把所有的采购订单都给了一个销售员。后来大家终于知道了那位销售员为什么能拿到那么大一笔订单。其实原因非常简单：丁虞有一个非常特殊的个人兴趣——这个副总裁喜欢一个小运动——弹玻璃球，那位销售员偶尔发现了这个信息以后，就主动邀请丁虞去弹玻璃球，为此还苦练了一段时间。这样，他们两人有了一个共同兴趣。从那以后，丁虞就把所有的订单都给了那位销售员，而那位销售员所要做的就是经常和丁虞去弹玻璃球。

　　日期：2011-04-08　10:06:18
　　这个案例和朋友那个故事的区别是一个主动找到对方的需求，一个是正好蒙到。虽然结果都是不错的，但是做为手艺来讲，可不能蒙着打，手艺活讲究的就是个套路，套路出来了再来讲个性。“后发制人”这个套路的要点是“后”字，然后才是“制人”，“后”就是别预先存着想法，比如看这个家伙一脸酒色之相，来个喝酒唱歌桑拿一条龙肯定拿下之类的，兄弟们先别下结论，人家就是酒色之徒弄不好最近刚在单位犯错误，正好想找个垫背的表明立场呢，你正好送上。先去聊聊，听听，问问，然后找到有用信息再求证，如果明确了那就可以“制人”了。也就是制定解决方案了，这种解决方案才是有用的。

　　日期：2011-04-08　11:10:34
　　解决方案设计原则之三：利益共同体。
　　有句话说得好啊“堡垒最容易从内部攻破”。这句话包含太多的信息了。
　　还有句话说得好“好的销售人员是导演，让客户按照你的指挥走。”如果好的销售人员是导演，那客户里就一定要有听导演话的主角，这个主角再带动其他人，一起完成你导的戏。客户里怎么会有听你的话的演员呢？利益共同体，就是这样。
　　兄弟们，这可是一个中性词，别一看到就想到行贿神马的，利益涵盖的层面很多啊，用你的产品在学术上占领制高点是种利益吧？！用你的产品每年财务上能节约一百万成本，政治上得分是个利益吧？！用你的产品操作人员根本能一边悠闲地喝咖啡一边操作鼠标是种利益吧？！你的产品同层次的客户都在用，客户用了没有经营上的风险是种利益吧？！用你的产品技术领先和国际接轨，又和国家最近强调的政策符合，于是大上特上新闻是种利益吧？！

　　。。。。。。