日期：2011-03-27　10:38:54
　　背着沉重的行囊，还带着个女人（当时的女友，现在的老婆），来到一个新的城市，虽说不上陌生，却也有几份凄凉。
　　当时在一个朋友的鼓动下，参与了他的一个宏伟的项目，项目的最终目标是上市圈钱。整个过程还算比较顺利，当地市政府也来考察过，甚至已经有相应的风投在关注我们，只是朋友的另外一家公司出了严重的状况，导致整个项目资金流出现问题，而且我朋友和我还一起进了趟派出所。后来的结局是：朋友收手，我自然就失业了。那一年的我自己制定的目标是年入1000W……

　　有的时候梦想和现实就是那么的近，上市企业的高管、原始股、大量的财富和失业者就是那么的近。人总有些自己的目标和计划，能够得到朋友（我们往往称之为“贵人”）的相助当然更好，但把自己的理想寄托于别人身上总是不现实的。
　　记得很清楚，离开的那天，下着很大的雨。我和女友辗转着来到了G省F市。没有多么清晰的目地，仅是因为我和女友在这里工作过。拿着少许的积蓄和散伙时朋友分着的一些钱，来到了这里。
　　在另一朋友处暂住，接着，开始找工作！
　　日期：2011-03-27　10:40:41
　　找工作如同走马观花，无非就是想把自己在这个市场上卖个好价钱。
　　去了一家H电器公司，因为有电器行业经验，而且之前所在的公司对于现在谈的H公司来说是相对的大品牌。所以过来就是直接谈操盘，整个沟通的过程还算流畅。完事后，我要求参观他们的车间，也欣然同意……出门是H公司的老板亲自开车送出来的，但在车上我已经打定主意“我不会在这里干！”现在回头想想为什么当时会有这么坚决的想法，也说不出所以然，也许这就是人们所说的第一印象吧。反正最后H公司的老板也电话询问过一次，被我委婉的拒绝了。

　　接着又去了另外一家电器公司，至于名称，到现在已经不记得了。据说还是某特定电器的龙头，让我做XJ市场。GOD！大家都知道那时候还在平叛，在我的印象中那里就是小偷和反天朝的刁民聚集地。背着包扭头走人。
　　其实现在看来，当时的心态确实有些问题，但毕竟做了4，5年销售的老油条，也明白如何去甄别这个市场，如何把自己的价位拉到最高。
　　接下来，休息了一个礼拜。其实当时是有些着急的，女友都开始上班了，我总不能吃软饭吧。
　　日期：2011-03-27　11:07:46
　　这个过程是相当枯燥的，相信有过类似经历的人有所体会。

　　摆在面前的有两份面试通知,1:M陶瓷，职别是区域经理；2:X门业，职别相同。两家企业都属于建材行业，我该选择哪一家呢？别人说“选择比努力更重要”，还是有些道理的。
　　从侧面得到的信息：M陶瓷是国内陶瓷行业龙头，属于已经发展定型的企业。X门业则是门业行业小有名气的中型公司，处于快速发展中。最后我选择了去X门业看看先，如果不合适，再行调整。其实我做这个决定最关键的因素是电话通知我的那个人，我觉得他在电话里沟通时的销售技巧还不错。
　　很随意吧，人确实很多时候就是个感性的动物。
　　日期：2011-03-27　11:29:39
　　约好上午10点到X公司面试，我早上7点半动身，不到9点赶到目的地。工作5年来，没有迟早到一次，也许很普通，但确实没有一次例外。

　　到了X公司门口，我并没有急于给约我的人打电话。而是走厂房的周围看看它的规模，然后到旁边的士多店买了瓶水，并和老板聊起了X公司，得到的信息还是蛮积极的。现在进去吗？不，还有工作没完成。走到公司保安室，递过一支烟，和保安聊了起来。得到的信息是这家公司做业务正常底薪大概是1200，最高收入拿多少，保安大哥当然不清楚。公司的生意还算不错。大概聊了20多分钟，我注意到，从公司则门就已经发了两车货出去。

　　当时，心里就有些犯嘀咕，1200也太低了吧！但坐了一个多小时的公车跑过来，总得进去聊聊吧。
　　于是，我打通了那个电话。
　　日期：2011-03-27　14:04:51
　　之前因为工作的关系，也经常需要面试应聘者。我一直认为面试的过程其实就是一个销售的过程，应聘者把自己的实力展现出来，把自己以更高的价格卖出去的过程。
　　X公司面试我的人，就是在电话中跟我沟通的人，其实就是我以后的顶头上司唐总。面试职务：区域经理。在我把我的优势和工作经历阐述完毕后，惊奇的是，唐总之前从事的行业和我非常相似，而且我那时已经做到部门经理的职位。唐总开始提些市场中遇到比较常见的问题，我的解决他也非常满意。在这里，就不一一叙述，因为后来市场操作的过程中，这些问题就碰到了，我也用我的方式去解决的比较完美。

　　后面会讲述到唐总对我刮目相看的几点原因。
　　谈到工资待遇，也是我看重的一个环节。报价1500底薪，提成另算。我当然不肯干，但当时的过程也不能说工资低不干吧。于是，我就开始销售的过程“1500的底薪是提供给怎样的员工的？这个级别的员工能付出怎样的代价，可以为公司创造怎样的价值。我，对于这个市场，除了我的操作方式、理念之外，我还有其他什么样的能力，另外我还是一个非常积极的人……”

　　谈的最后的结果是，过来1800的底薪，一个月后没有太大的问题直接转大区经理，底薪3000.
　　唐总问什么时候能到岗，回答4天以后。其实给自己四天的时间再考虑清楚。
　　日期：2011-03-27　15:57:29
　　那么我该如何做抉择呢？和唐总谈的过程中，我简单的介绍了我今年的目标和近三年的规划。唐总也给我分析了在这个行业、在这家公司，是可以满足我目前的要求的。
　　关起门来苦想，也想不出什么好的结果，接下来的4天，我除了爬在电脑前上网查询相关行业的资料，就是跑F市的几个大的建材市场。第一可以让我做个清晰的甄别，第二假如真的决定去X公司，也会有充足的准备。

　　去建材市场前，我都设定了今天我要得到什么样的信息：
　　1，门业行业的经销商的生存状态.
　　2，整体的行业前景。
　　3，行业产品分类和档次。
　　当然我是以消费者的角色去收集这些信息的。几天下来，得到的信息肯定不会有多么完整，但至少有个初级的了解----这个行业有的做，而且我完全可以操控我的方向。
　　这个过程其实到了第3天，我已经决定过去X公司了。再加上女友已经上班了，更加我必须要马上工作的决心。因为处于无业状态下，我会觉得很茫然，而且时间久了，会丧失斗志。

　　于是乎，打点行装，开始上路，那天是5月4号。年轻人的节日，而我，是否还年轻呢？
　　日期：2011-03-28　12:41:17
　　去X公司报道的第一天，正好赶上销售培训。期间，唐总有意无意的几次谈到我，我注意到他应该是忘记了我的名字，只是说面试了一圈，对这位靓仔的印象最深刻。后来可能是他实在忍不住，直接对于着我说：“我唐XX这个人呢，有个明显的缺点……”我明白，他的下句话，是说他的缺点就是经常忘记别人的名字，我直接打断他的话“我叫陈XX！”“聪明，一听就明白我的意思，我就喜欢跟聪明人打叫道！”

　　从别人上句话，听出他下句话的意思，听出他的真实意图，并给予最快的回复。这其实就是销售中的关键，揣摩，揣摩对方的心思。
　　培训结束，唐总就直接领着我，到人事部办理相关手续，在这个过程中，人事部的领导也和我闲聊了一下，后来据说，这个闲聊的过程是老板X公司老板刻意安排的，并且都汇报给了老板，给我定义为“心气太高，不知道在这里能否做得长久.”
　　日期：2011-03-28　12:46:02
　　在公司培训的时间持续一周。这段时间里，我又做着或者是发生了这么几件事：
　　1，产品知识培训后，我快速的把产品知识和卖点做个总结，并在网上找了相应的素材，制成PPT培训讲义，这份讲义既可以针对新员工，又可以针对经销商。并且“随意”中把我做的这份讲义透露给唐总看，唐总看后大加赞赏，“小伙子，看样子，你的料远超过我的预期啊。”并且把这份讲义转交给公司老板。那么一直到现在公司培训平台上的产品卖点阐述的PPT还都是由我制作的。且在两个月后的核心经销商会议中的大部分培训课件都是由我制作的。

　　2，培训的过程中，唐总一直在思考着分那个市场给我做。空白市场、普通市场还是成熟市场。其实空白市场，谁都不愿意去的。至少不会主动愿意去，因为空白市场前期肯定没钱赚。
　　另外同时有HN和HB两个市场目前没有区域经理，HB市场比较普通，所谓的比较普通就是销量一般，HN市场则是X公司的根据地，经销商多，销量大，但是也正是因为这个原因，使得公司居然没人敢去这个市场。为什么？因为越成熟的市场同时也是越乱的市场，什么样刁蛮的客户都有。甚至之前有同事从HN市场哭着回来，据说是被经销商欺负的不行了。真的很难想象，一个五尺男儿，被客户弄的哭是怎样的情景。最后唐总和老板X总协商后，让我先去HN试试，不行回来再协商。

　　3，培训期间，公司还安排了我和另外一个新同事走访当地的建材市场，无非就是在市场上得到信息，产品的信息，竞品的信息和各品牌经销商现场导购的能力。其实这些工作我在来X公司之前已经做过来，再做一遍，也能加深印象。回来后，让我们俩各自写下相关的总结。我针对现场导购，或者如何导购写下我的意见。（正好电脑里还保存着这份文件，我就直接贴出来吧，里面涉及到品牌或者产品卖点的内容，我会做些处理。）

　　日期：2011-03-28　12:48:59
　　XX导购员
　　XX导购员具备的基本条件：
　　1．对XX产品的详细了解，对产品卖点的熟悉。
　　特别是产品特征如何阐述为产品卖点，比如：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX,所有产品都有自己的细节特征，关键在于你如何把你的产品的差异化表达出来。

　　2．行业内其他竞品的大概了解。“知己知彼，百战不殆”只有在对比中才能产生差异化。
　　3．对自己能力的自信。
　　XXX消费者大部分不会对产品了解的非常透彻，而作为一个XX的导购员，消费者走进展厅的瞬间，你就是这个行业的专家，表现为不唯唯诺诺，说话语气洪亮，抑扬顿挫，必要时还需要配合肢体语言。因为相同的话述，在不同的人，不同的场合，不同的语气表达出来的效果是不一样的。
　　4．消费者进来后，首先要学会观察，其次是要懂得问问题。观察：从其穿着，外型以及谈吐快速初步判断消费者的性格和购买意想。问问题：可以用开放性或者封闭性的问题，了解消费者的购买原因，意想，和承受能力。问问题是最好引导消费者的方式，说到底就是划一个圈，让消费者始终跟着你的思路在转。观察和提问始终贯穿与消费者交谈的过程之中。

　　5．在与消费者交谈的过程中，铭记任何人的消费心理都是基于：“逃避痛苦和追求快乐！”而导购员在推荐的过程中就是在放大买其他品牌的XXX后的痛苦和用上XXXX后的快乐。适时可以讲一些案例，一些故事来引证这些痛苦和快乐。比如原先有个朋友家里装修买了涂油漆的xxx，刚住一个月就怎么样怎么样……此时注意语气，语调和肢体语言的得体。

　　6．消费者提出疑问时，要判断该问题是否是真实的问题。因为消费者有的时候的问题也是无心随口提出来的，这种问题一笔带过。如果解决的不好，只会暗示消费者这个问题确实是个问题。假如消费者提出的是其真实的疑问的话，最好有自己的话述能圆满解决，假如没有的话，就接着讲案例，讲故事：以前也有一个消费者，选门的时候也碰到过这样的问题，后来怎么样怎么样……

　　7．消费者还在犹豫，提出一些暗示购买行为封闭性的问题，如：“先生（女士）您是付30%还是50%的定金呢？”或者是提出一些假设性购买后的问题，如：“先生（女士）您看看我们是今天还是明天派人过去帮您量尺寸呢？“迟迟不做决定的时候，要强势，再辅助一些促销手段，必要的时候帮助消费者做决定。
　　还没逼下来，还有一招，“今天我们聊了这么多，也是朋友了，我们还有一个优惠项目，是针对200套以上工程单的，一套门可以优惠多少多少，我可以去帮您跟老板申请。不能保证一定能申请下来，但假如申请下来了，就必须今天买。不然我在老板那里不好交代了”，消费者同意申请，申请通过后，消费者决定购买，成交。消费者还不下决定购买，这个时候就可以发飚，“先生（女士）这就是您的不对了，开始您都答应了，我去帮您申请优惠条件，你就马上购买，现在我已经跟我们老板说了，他也同意了，现在您却不买，您不是忽悠我吗？”（这个方法女促销员更合适用，使用的时候要根据消费者的性格和当时的环境来定。）

　　8．导购还是因人而议，见招拆招。没有固定的模式，关键在于抓住消费者的心理从而强势且迅速的成交。
　　XX陈XX
　　2010．5．7
　　日期：2011-03-29　09:27:39
　　这篇关于导购的建议交给公司后，也得到了很高的评价。

　　但是说归说，做归做。做销售的最终是靠你的业绩说话，业绩不高，什么都白谈，套用现在网络流行的一句话“没有业绩，神马都是浮云！”
　　昨天有个老客户过来，一般客户大老远的来公司，作为东道主，当然得接待。这次不也例外。但这个客户也所区别，销量挺不错，一天到晚觉得公司欠他的，跟他就属于赤裸裸的利益关系。关于这个客户（就称呼他Z老板吧）的详细情况以后会说到。陪他吃完饭，给他开好房，我就回去自己休息去了。
　　我这个做业务的酒量很小，很少喝酒；其次我从来不嫖娼（也许很多做渠道销售的朋友不会很认可）。大概11点左右，电话响了，是他打来的。一刹那我就想到肯定没有什么好事，问我在哪里。我说我在我老婆这里（其实我就在公司的宿舍里，潜台词告诉他，我现在不方便跟你聊，更不会带你去“潇洒”），可这个大哥不知道是不明还是装作不明。问我知不知道这里有桑拿的地方。他这句话说出来，在我心中的那一两重的形象化为湮灭。我答“不清楚“，他居然还不肯放弃“你在这里怎么会不清楚呢”我抛出去一句话，不知道他到今天是否能听明白“我是有老婆的人，清楚这些做什么。”然后说忙，就撩了电话。

　　今天在想想这个Z老板，真是既没品，又没德。但他既然能给我带来收益，我就得跟他打交道。
　　扯远来。回主题。.
　　日期：2011-03-29　12:38:18
　　大概一周的培训期结束了，不管你这段时间表现怎样。企业最终看中的是收益，是价值，是骡子是马都要拉出去溜溜。市场是检验一个业务人员唯一的标准。
　　下市场出差，目的地HN，这个公司有着大大小小200多个经销商，被人描述为恐怖地带的市场。临行前一天会议上还有不少人给我提醒，甚至都说到了当地的治安和民风这些与业务关系不大的话题。仿佛我这趟是去地狱一样。
　　出差目的：1，开发新客户。2，走访部分老客户。3，熟悉市场、详细了解行业状态。

　　日期：2011-03-30　13:05:35
　　出差前的准备：这里不谈什么思想上的的吧，太虚。在公司一周的培训，我都在留意电话或者网络上咨询过来的意向客户。在我出差前的一两天其实我都在做这些客户的跟进和筛选工作，在踏上行程的那一刻，我手上已经有2，3个过去就可以签的客户，而这些情况公司里没有人知道。
　　想要把事情做好，做事前的准备至关重要。所谓不打无准备之仗嘛！
　　日期：2011-03-30　13:12:20
　　出差的详细情况就不多描述，其实是这次印象对我来说并不深刻。到了市场，买好地图，圈好已有客户的市场，然后按照计划的路线跑。
　　大概20来天的时间，走访了两个地级市的近30个乡镇和县城，开发了8个新客户。也就是平均3天一个新客户，这样的成交率应该说是比较高的。另外一点比较重要的是之前电话沟通的那几个客户一开始就给了我一定的信心。
　　至于走访的部分老客户，后面将会用大篇幅来介绍面对市场上不同的老客户，我的应对方式里来描述，顺便也可以体会什么叫恐怖市场，什么叫刁钻的客户。
　　做渠道销售或者需要经常下市场出差的工作，应该来说是比较枯燥的，20来天除了客户，基本上身边没有一个朋友可以跟你面对面的沟通。每天更换不同的城市，甚至有时晚上8，9点才赶到另一个市场。
　　匆忙、寂寞但不空虚！
　　在公司培训了一周，销售技巧方面先不谈，产品知识或者行业信息肯定不会了解的多么透彻，这次出差，我另外的目的就是多学习，向谁学习，向碰到的所有经销商学习。这里聊天学习一点，那里沟通套一点。这一点一滴，慢慢地再加上分析和语言组织，后来自己俨然像这个行业的专家。

　　简单的说一下这次出差其他方面的总结：1，这个行业经销商门槛较低，所有客户的难度不大，人只要不笨，努力勤奋的去跑，肯定会有收获。（到现在我都持这个观点。）2，开发客户的难度不大，但是维护客户的却需要一定的技巧。如何让新客户死心塌地的跟着你做，如何让普通经销商成为你的优质经销商，如何让刁钻客户心甘情愿的闭嘴。这些都要技巧。3，最重要的，这个行业我进对了。而且我将会做的很优秀。

　　谁曾想到，我下月出差，第二次来HN，麻烦和幸运不期而遇。
　　日期：2011-03-31　18:46:58
　　今天工作安排：上午作业务员和区域经理培训；下午去F市的几个有些规模的物流市场转转，侧面了解一下竞品的走向及销量。
　　日期：2011-04-01　12:41:01
　　很多人说失败是成功之母，我却不是很认同这个观点，至少应该是失败加总结才有可能会成功。
　　出差回到公司。把相应的成绩和总结交给领导，再加上谈到HN市场后面的操作思路。接着就谈到晋升大区经理的事。

　　X公司销售人员普通的晋升路径是这样的：业务员—见习区域经理—区域经理—大区经理—营销副总—营销总监。正常的晋升速度：从刚加入公司到有自己一亩三分地的区域经理大概要3到5个月的时间，优秀的区域经理到大区经理需要半年的时间，后面的我就不知道了。这是正常的路径和时间，当然空降的不算。
　　日期：2011-04-01　12:43:11
　　这次出差至少能够兴高采烈的回来就已经出乎公司部分人的预料，而且新开发客户的数量和当地市场的分析以及后面的操作思路也都比较清晰。唐总对于我提到的需马上晋升大区经理一事表态没有问题了，另外需要征求并尊重一下 老板的意见。这一点我表示能够接受。
　　回公司期间，所有营销部的同事每天都会培训和考核。主要的内容就是模拟谈单，包括新客户的谈判和老客户的沟通。每个人把自己在市场上碰到的问题都抛出来，自己模拟客户，另外一个人来解决这些问题。（这样的方式在传统行业很少见，是唐总从其他行业借鉴过来的。但对我来说是轻车熟路）这个培训和模拟的过程，我又表现出高于身边同事一大块的水平。其实无非就谈判和沟通中，产品谈的不多，重点在于描绘前景和阐明思路。

　　日期：2011-04-01　19:15:06
　　物流行业去年初就想跟朋友去试水，而且朋友还去考察过，后来发现这淌水太深了，不是一般的人能做的。其实销售无处不在，如果真的想从事业务，而且有足够的准备，那就迈出这一步，毕竟做销售的除了更有可能改变自己命运，另外至少能励炼一个人。
　　日期：2011-04-02　07:53:53
　　我就是一个性格非常内向的人，除工作需要，我很少主动跟陌生人沟通……昨天正好谈到业务团队的构成：要有能做业绩的人，要有积极且容易感染旁人的人，要有活泼的人，可以有内敛的人，就是不能有消极的。发现消极的事和人，一是引导，二是干掉。
　　日期：2011-04-02　18:09:22
　　快消品行业接触不多。所以也谈不上具体分析。选择行业无非一看前景，二看是否在自己的操控范围内。不过，我觉得你的心态需稍稍改变一些，呵呵，个人观点。
　　日期：2011-04-02　18:22:08