日期：2011-3-14 17:51:00
　　昨天来上天涯，看到了很多好的帖子，正好本人现在闲赋在家，再次上岗的时间还不确定，去年的这个时候，由于上司换成了我的下属，所以我就辞职了，拒绝了领导的一切挽留，而后2010年的一年里，换了3个公司，一个是上市的汽车经销商，一个是资深的汽车集团，现在又一次闲置在家，所以我就想不如将自己的这段时间的经历分享一下，本人从事多年的汽车销售工作，如果可以的话，可以给汽车销售方面的新人分享些经验。

　　日期：2011-03-14　18:54:56
　　今天有家做长安的汽车代理商给我打电话，叫我去面试，刚刚给同行的做长安的朋友打了个电话，觉得还不是很适合自己，自己做轿车这么多年，从40万-20万-10万-7万的车不等都卖过，各种客户群体都接触过，2009年接触7-10万捷达用户已经够了，再去接受3万元左右车的客户，我是无论如何都无法接受，古语说的好“由简入奢易，由奢入简难”，其实是一样的道理，人是分三六九等的，这你不信也不行，所以造就的客户群体也不同，很多时候买车是由客户手头的钱来决定的，就是购车的预算，而这预算也代表了不同等级的人，有钱的人大多要有素质一些，或者装也得装出来有素质，说话办事更委婉，更会给人留面子，讲究一个双赢，就是和销售顾问或销售经理谈价时，也是很讲给场面，就是不成，也很客气；我说这些话也不是说没有钱的人就没有素质，因为我也属于没有钱的人，我也受过高等教育，我对觉得我的人也很有素质，但是我还达不到买车买个20万或以上车的程度，我只是就我所从事的职业而言。

　　买10万左右车的客户，其实就是我们这代人或我的上代人，买车是自己或整个家庭行为，基本都是家庭使用，他们大都接受过良好的教育，从事着较好的职业或自己做老板，但是买车大都是父母拿钱，少量是公司配车，基本来看车和买车都跟着双方的父母或其中的一位，总之是投资者或共有者，这部分客户大都是反复看，每周都来，从产品知识到试驾或试乘，有的每次来都谈价格，把车市研究透了，就向老头老太太研究股票一样，很仔细，害怕买贵了，害怕买完就降价了，毕竟钱不是风刮来的，可能是一辈子的钱，讲价的时候斤斤计较，有的人有的时候很讨厌，有的人有的时候很可爱，但是买完车后，他们统统都成了我的朋友和家人。

　　今天先到这里，我会在以后的日子中分享我的工作心得！！！
　　日期：2011-03-14　22:56:30
　　准备汽车销售中的第三种客户，无奈家里的输入法竟然是很老套的智能拼音，哎呀！这些天都愁死我了，打字的速度极慢，对于要求快速反映的我非常适应不了，所以我下载了搜狗输入法，现在打字是种享受的事情啊，很合我的意。好，我言归正传。
　　汽车销售的第三种客户，就是10万元或更往下的客户，他们大都为企业用车、小个体户或二、三、四、五、甚至是六级城市的家庭用车购买者，他们的钱更是来之不易，贷款的不少，求个资金流动。
　　反之10万元以上的客户贷款就不是很多，这说明这部份中国人还是有钱，钱在哪里，没有消费，在银行的账户里，就是这部分人有贷款的，比如政府的公务员，一小部分是《蜗居》中的宋思明，有钱不敢花，用贷款来掩人耳目；还有的人更低调，买了40多万的进口车，竟然把3.2L给扣掉，换成1.8T，但是识货的人看轮毂或轮胎就看来事情的真相，

　　相反在看看买7万多的客户，因为一个掸子或脚垫和销售顾问争得面红耳赤，实在没有面子甚至是大打出手，这样的人有的是故意，要讹4S店的钱，再不就是社会的渣滓，真正的你知道的所谓“黑社会”人士，基本不会欺负销售顾问，反而很客气；有的客户不吵，但是磨叽，因为200、300元能和销售顾问谈半天，不把销售顾问逼近死胡同不罢休，真不知道他们的钱是不是也这样挣来的；有的客户没有多少钱，但是差不多就可以了，我从健康角度来讲我觉得这种人较为幸福，身体以后也不会太差，但是凡事认真较劲的人往往不太幸福或身体有问题，这是我的认识，追求完美的人基本不会太幸福或身体大都不太好。

　　说实话我们的销售顾问不能说所有人，但是99%都是接受过高等教育，对付社会太低档的人群相对较弱，有的销售顾问轻的气的够呛；有的销售顾问气的直哭；有的男销售顾问，脾气不好的能和客户打起来（虽然这是汽车服务行业坚决禁止的）；有的脾气好的只好把苦水往肚子里咽；有的经不过客户的纠缠，给客户用自己的钱卖点东西送，为的是自己的满意度评分；因为我们所受的教育是与人为善，有的时候有的人就抱怨“销售真不是人干的活”，每天睁开眼是无穷无尽的业绩争夺战，也有无穷无尽的客户琐事，很累不是吗？我干了5年汽车销售，真是很累了，如果再继续干下去我想我会短命至少5年的。

　　所以希望各位在您买车的时候，尽量理解销售顾问，理解销售顾问
　　日期：2011-03-15　00:38:18
　　已经是很深的夜了，但是我还是没有睡意，所以又上来了，写一些东西，我还记得让我失眠的第一个客户。还是我做了销售顾问有1年多的时候，那个时候我已经是销售冠军了。
　　那时我还在东风悦达起亚的店有一天一个老客户LB给我介绍了他的一个朋友，说他的朋友要买车，就这几天的事了，车都看好了，是起亚的赛拉图，他老客户lb陪着他朋友来店看了一下，我做了产品的介绍，然后报个我的最低价格，客户说回家还要在商量，然后就走了，在他离店的第三天，他给我来电话了，说他在我的同城对手家看了，价格要比我给的要便宜，要我找我领导商量，如果我家比对手家便宜的话就来我这边买车，而且他的家就住在对手家店的对面，这让我很闹心，一是当时我的店是新建店，每个月销售量很少（这和品牌有关系，那时起亚进入中国不足4年），二是我要完成任务，要做no1，三是如果这台车被对手家卖了，对于我来说是奇耻大辱，如果是买别的牌子也就算了，他打完电话的时候已经是晚上7点多钟的事了，而且还告诉我第二天无论如何都要提车了（前提是我公司有资源，他要的是1.6的银色车）我告诉客户明天等我消息。

　　但是我这个晚上睡到半夜就醒了，我清楚的记得那是我人生中的第一次失眠，是因为客户，当时我在想，怎么办呢，当时的我想了很长时间，才想好一个对策和话术，就是让客户到店里来和销售经理谈，话术是这样的：S哥，您说的这个价格问题我和销售经理碰过了，他让您明天直接到店里来，关于价格的问题需要当面来协商。
　　第二天一早， 我就给他打了个电话，他说如果价格下不来呢，我的话术是这样的：销售经理让我给您打的电话，如果价格下不来的话，他也不能让您来，过来吧，经理说了不会让您失望的,
　　后来就是引荐了销售经理，经理和他聊了30分钟，车就卖了，价格是和对手一样的，只不过送了客户其他的服务，附加的，这是05年的事了，那个时候汽车竞争远没有现在激烈，附加的服务也是售后，而不是如现在般经销商之间价格的战争，而且客户没有现在对汽车行业那么多的了解。但是无疑当时的市场情况客户是满意的。
　　所以说做销售是要用心的，有句话说的好：认真做事只能把事情做好，用心做事才能吧事情做对。
　　日期：2011-03-15　01:30:06

　　现在已经是3月15日了，那说的事应该是昨天的了，昨天我是11:30睡到自然醒起来的，刚开机不久，就来了一个电话，我看电话号码，从区来看，我以为我想进的那个集团的来的通知面试的电话呢，结果却是BYD的，我就笑了，我说怎么知道我的电话的，他说在网上搜的，我说您的公司招什么样职位，其实我听着这个牌子就不想去了，但是出于礼貌，我还是要问问，他说是销售顾问的岗位，我就笑了，我客气的告诉他这不是我要考虑的工作，我说你看到的简历是可能是我在智联招聘设置了“委托投递”，我个人认为那是电脑投递，所以出了这一码子事， 我立刻打开我的电脑把智联的“委托投递”取消了，如果不这样，可能要浪费招聘单位的时间了，还浪费了电话费，增加了招聘单位的成本，而且还浪费人事的口舌，所以由于我的取消，给别人带去多少不必要的麻烦呢！

　　日期：2011-03-15　10:04:00
　　销售顾问仪容守则
　　.1头发：要求整洁干净，梳理整齐。男士头发不宜过长，具体要求为前不覆额、侧不掩耳、后不及衣领，头发不得染成黑色以外的发色，不允许烫发。女士头发分为长发和短发两种。长发具体要求为发髻盘于头后，额发为长度适宜的刘海或净额。短发具体要求为齐耳。短发和长发之间的长度为过渡发型，过渡发型时间不超过半年。不得披头散发、梳理怪异发型。不染红色、黄色等夸张色彩。女士发型原则上以直发为主，允许局部普通烫发；

　　2、口腔：保持口腔清洁，上班前不能喝酒并忌吃葱、蒜等具有异味的食品；
　　3、化妆：女员工要淡妆上岗，修饰雅静，不能浓妆艳抹、不能在公众场所当众化妆、不得使用香味浓烈的香水；
　　.4、面部表情：员工在为客户提供服务时，要始终保持亲切自然的微笑。在行进中遇到客户，必须面带微笑，稍微点头示意，注视对方，切勿迅速将头转向他方；工作中要求精神饱满，注意力集中，无疲劳状态，不带个人情绪。
　　5、衬衫：转正员工一律着司服衬衫，未转正员工应统一着白色衬衫。衬衫应经常熨烫，
　　保持平整，衬衫的领口与袖口应扣好，不得有污迹，内衣、项链等饰物不外露。两手伸直时，衬衫的袖子应比西装袖长一厘米左右。衬衫下摆需掖在裤腰和裙腰内，袖子不卷起；

　　6、领带：男员工在工作区内或拜访客户时，必须佩带统一司服领带。要求整洁干净，不得有脏污、破损或歪斜松弛，领带要触及皮带扣处。女士要求统一打领结花；
　　7、鞋子：统一为黑色正装皮鞋，鞋面要时刻保持洁净，如有破损应及时修补。女士皮鞋要求款式简洁大方、避免花色复杂。鞋跟高度不超过3厘米。在工作场所不打赤脚，不穿拖鞋；
　　8、袜子：男员工的袜子颜色应深于裤装，女员工着露脚背的鞋时要着肉色丝袜，着裙装时要穿肉色过膝长袜；
　　9、首饰：女性员工佩戴首饰要简单大方，不得佩戴夸张性饰物。左右手戒指共不得超过两个。避免佩戴尖锐的首饰，以免刮伤车辆。不得佩戴悬挂式耳环；
　　10、西装：员工的西装要着公司统一要求颜色，裤长以裤角盖住鞋面为标准，不宜过长或过短；员工的西服上装及裤兜内不得放杂物，以免影响套装的外观。禁止双手下垂插入口袋中；
　　11、胸牌：员工在工作时，必须佩戴胸牌。佩戴位置为左胸前。工作证、胸牌如有遗失、被窃，应立即向部门报告，经部门领导签字，办理补领，如因长久磨损，应及时以旧换新。

　　日期：2011-03-15　10:49:12
　　今天阳光灿烂，有是一个好的天气，浏览了智联招聘、前途无忧，刷新了自己的简历，看了看自己的新浪博客，里面来的人都是做广告的，没有人看我的《三国演义》的评论，每天第一个打开的QQ，看看以前的同事和朋友们的空间更新和说说，放着QQ音乐，是梁静茹、旭日阳刚、刘若英等自己喜欢歌手的歌，昨天才上的天涯社区，今天早上看了大家关注的情况，有人浏览，但是没有人给我留言，然后我看了排名，我的帖子没有了影子，还是继续更新吧，把销售顾问需要的仪容仪表的要求贴了上去，希望对看了的人有用。投了上市公司集团"销售经理"简历，不知道会不会有消息，看了自己的智联招聘、前程无忧的浏览量，每天都在递增，但是却没有人通知我面试，弟弟说清明节要回老家，希望能见到可爱长的可爱的小侄女和爸爸妈妈。

　　日期：2011-03-15　19:27:59
　　昨完了晚饭，就静下来写写今天的事情，今天我在我原来公司的群里发现公司发上个月工资了，因为这些天我在关注1月份奖金的发放情况，因为不光有我个人的奖金，还有我为了激励销售顾问发的即时奖励（就是今天订车和卖车除了提成之外的奖励），因为12月份国家取消了小排气量车附加税补贴，大部分客户甚至是2011年3月份预计购车的客户基本在12月份释放完毕，1月份的汽车市场变得有点冷清，而且我们的店因为新建，刚迁地址，很多客户还不知道我们的新地址，再加上是4线的城市，没有什么好的宣传渠道，人们没有一线二线城市竞争那么激烈，生活节奏很快，这里就是还是按部就班的上班、工作，有的工作钱给的再多，只要心里不高兴，不可以撂挑子不干。

　　1月份在这样的市场背景下，为了激励销售人员，自己垫钱每天早会给前一天订车和卖车的销售顾问发钱，知道了约末，发现自己垫进去了13的工资，等到离职的时候，我在公司的钱应该有9K,还包括押金（这是公司的特色，劳动法其实早就规定不收取押金了，但是这个公司就是收，员工3k,管理层5k），在上
　　个月的时候回来了大部分，就等着我的钱慢慢的回来。
　　结果我的同事给我一问，我的所有钱都要等到下个月，究竟是为什么我就不知道了，包括我自己垫的那些即时奖励。
　　这不由的让我自己想起去年的今天，我离开了我工作3年的公司，那时我有些报销，财务的出纳扣了我些钱，所有的保险的报销就回来很少的部分，更有意思的是，等我把钱都领回来的时候，还给我打电话，说多给了我40块，让我给她送回去，我们正常都是3月份的工资4月中旬发钱，等我到4月份的时候，我打电话要领工资的时候，告诉我没有我的工资，我很是气氛，后来给我的结果是5月份中旬补发，原因是我的领导忘了给我算了，因为3月份离职的人太多，所以除了我，基本都给了，我无奈，在我的新浪博客就写了一篇博文，让我的同事看到了，可能告诉了我的领导，在5月份发工资的时候，给我补了，而且没有任何扣款项（有的同事都扣了服装费什么的，都是在公司工作5年以上的员工）。

　　很幸运的是，5月份我到了一家上市经销商实行销售经理，当时说好的是实习期是3-6个月，结果由于在本城市建的店因为很多手续问题不能如期建成，所以我们就回来了，在7月份中旬回的家，由于公司再次提供的职位和本人的职业发展目标不相符，所以辞职了，辞职的还有同去的一个女同事，辞职的时候，总经理找我们谈的话，承诺工资会一分钱都不会少，但是到最后，5、6月份的工资是给结了，在我们回来的时候，但是等我们去填离职申请表，人事经理告诉我们，由于我们的离职给公司也造成了损失，所以7月份半个月的工资不能给结了，我当时觉得很无奈，汽车行业现在都变成这样了，诚信危机在原本干净的汽车行业也蔓延了，由于还要在汽车行业继续工作下去，我和我的同事就认了，如果和公司闹到媒体或者其他地方，对双方都不好，就损失自己半个月的工资吧，就当破财免灾了

　　希望这次我的钱能全部回来，不要在出差错。
　　日期：2011-03-15　19:38:31
　　做完了晚饭，就静下来写写今天的事情，今天我在我原来公司的群里发现公司发上个月工资了，因为这些天我在关注1月份奖金的发放情况，因为不光有我个人的奖金，还有我为了激励销售顾问发的即时奖励（就是当天订车和卖车除了提成之外的奖励），因为12月份国家取消了小排气量车附加税补贴，大部分客户甚至是2011年3月份预计购车的客户基本在12月份释放完毕，1月份的汽车市场变得有点冷清，而且我们的店因为新建，刚迁地址，很多客户还不知道我们的新地址，再加上是4线的城市，没有什么好的宣传渠道，人们没有一线二线城市竞争那么激烈，生活节奏很快，这里就是还是按部就班的上班、工作，有的工作钱给的再多，只要心里不高兴，不可以撂挑子不干。

　　1月份在这样的市场背景下，为了激励销售人员，我自己垫钱每天早会给前一天订车和卖车的销售顾问发钱，直到月末，发现自己垫进去了13的工资，等到离职的时候，我在公司的钱应该有9K,还包括押金（这是公司的特色，劳动法其实早就规定不收取押金了，但是这个公司就是收，员工3k,管理层5k），在上个月的时候回来了大部分，然后就等着我的钱慢慢的回来。

　　今天结果我的同事给我一问，我的所有钱都要等到下个月末一起给我，究竟是为什么我就不知道了，包括我自己垫的那些即时奖励。
　　这不由的让我自己想起去年的今天，我离开了我工作3年的公司，那时我有些保险的报销，财务的出纳扣了我一些钱，所有的保险的报销就回来很少的部分，更有意思的是，等我把钱都领回来的时候，还给我打电话，说多给了我40块，让我给她送回去，我们正常都是3月份的工资4月中旬发钱，等我到4月份的时候，我打电话要领工资的时候，告诉我没有我的工资，我很是气愤，后来给我的结果是5月份中旬补发，原因是我的领导忘了给我算了，因为3月份离职的人太多，所以除了我，基本都给了，我很无奈，在我的新浪博客就写了一篇博文，让我的同事看到了，在5月份发工资的时候，给我补了，而且没有任何扣款项（有的同事都扣了服装费什么的，都是在公司工作5年以上的员工）。

　　很幸运的是，5月份我去了我非常想去的一家上市经销商做实习销售经理（该家经销商是外地的，但没有出省，和我的城市相隔不远），当时说好的是实习期是3-6个月，结果由于在本城市建的店因为很多手续问题不能如期建成，所以我们就回来了，在7月份中旬回的家，由于公司再次提供的职位和本人的职业发展目标不相符，所以辞职了，辞职的还有同去的一个女同事，辞职的时候，总经理找我们谈的话，承诺工资会一分钱都不会少，但是到最后，5、6月份的工资是给结了，在我们回来的时候，但是等我们去填离职申请表，人事经理告诉我们，由于我们的离职给公司也造成了损失，所以7月份半个月的工资不能给结了，我当时觉得很无奈，汽车行业现在都变成这样了，诚信危机在原本干净的汽车行业也蔓延了，由于还要在汽车行业继续工作下去，我和我的那个同去同事就认了，如果和公司闹到媒体或者其他地方，对双方都不好，就损失自己半个月的工资吧，就当破财免灾了

　　希望这次我的钱能全部回来，不要在出差错。
　　日期：2011-03-16　00:11:01
　　一直在纳闷自己投了一些自己看好的公司，为什么没有回音呢，诚然有很多是假的招聘，常年都在招，刚才看了一个关于面试官的一个帖子，才恍然大悟，自己的2010年经历描述过于简单，没有自己的东西在里面。就像2009年中旬我的述职报告一样，给领导和同事下属的感觉就是我没有任何信心在里面，一个好的述职报告也好，一个简历也好，都是透着个人的心思在里面，如果没有搞好，一是你没有能力，专业的能力和个人的领导力等二是你没有用心，如果用心，东西肯定不能很散。

　　打开我上个月离职后写的简历，当时走的时候被老总批评的很郁闷。一向很有激情很自信的人，在一个月内都是在怀疑自己，自己就像一座硬实的墙突然间倒塌了，真的是一沓糊涂，工作描述只写了工作职责，一个销售经理的职责大家都差不多，没有突出自己的个性和优势，无人问津也是很正常的。
　　所以说无论是做销售顾问，还是销售的管理层，做任何事情，都能看出一个人当时的状态，销售有句话很影响大家：心态决定一切，事实有一次证明是真理放之四海皆准。
　　关于自信的问题，我很感谢我的朋友和同事，他们一直都告诉我，我是个优秀的人，不要因为一个领导的一番话而丧失自己的斗志和职业发展的目标，记得卡内基在《卡内基成功经典》一书中提到司华伯，司华伯说过：永远不要批评下属，一个上司的批评是毁灭性的。自从看完这些话，我很震撼，原来做管理层责任真的很重大，如果弄不好可能毁掉下属，短一时，长则可能是一生，所以，我自己包括能看到这段话的管理层们，希望大家减少批评，多赞美自己的下属吧。因为每个人都希望得到赞美，以我自己的经历告诉所有的管理层请注意自己的批评吧。

　　日期：2011-03-16　17:06:39
　　好，继续说我的今天（3月16日，距离离职1个月零2天），原来也打算与许多人的帖子一样，从自己的出生讲到现在，其中包括个人的奋斗史、职业发展史、销售经验积累史、管理经验的历史，我觉得那样得需要回忆，一点点的，细节的，包括所有的东西，相对于个人的自传，我喜欢自然而然的。虽然我是学文科的，在学校的时候也算个才女吧。

　　今天10:30起床，依旧做了每天都在做的东西，只不过这几日多了到天涯看自己的帖子的习惯，只有人浏览，没有人给我留言或者议论，而后关上电脑，简单的梳洗打扮，在卫生间的镜子看了自己，没有化妆，30多岁了脸色是发暗的，头发也长了很多，但是如果没有面试，去剪头，我的那个师傅现在是58元次，原来是38元次，后来从一楼大厅升到二楼单间后变成现在的价，还是浪费，就是修剪的再好，也只有LG欣赏，哎！现在没有工作，还是要以节省为主，不浪费的好，所以的钱要花在刀刃上，就像前公司集团人力资源总经理问我的问题：如何看待市场费用问题，我当时答道，销售和市场是密不可分的，永远要合作共战，市场部花费的每一分钱都要花在刀刃上，以最小的投入产生最大的收益，然后他补充给我，告诉我记住：“销售部是市场部的投资人，投资都要回报，所以给市场部经理签费用的时候要记住，钱是销售部出的，一定要有投资回报。以后就把销售部当做市场部的投资人”，是的，任何投资都要有回报的，那么我现在剪完头发没有回报，所以我就不投资。