日期：2009-3-24 16:07:00
　　本人服务移动多年，主要工作就是从大脑中挤出牛奶来，一直比较辛苦，通宵达旦的日子数不胜数！但大树底下好乘凉，攀上移动这个高枝，也有幸见识了巨象级企业的商业智慧，毫不夸张得说，是喝移动的奶一步步长大的，哈哈！
　　一路上走来，唯一的收获就是慢慢将大脑中的水倒出来！因为，一直以来，都被别人在大脑中灌水，父母和老师是第一批的灌水工作者，目的是让你做一个听话的孩子；走进社会，老板和那些前辈们充当了第二批，让你做一个听话的员工；公司和广告是第三批，让你成为做一个心甘情愿掏钱的消费者！大脑里水多了就会冒傻气，时间长了就会变成水库，最终成为脑残！

　　以前，读过很多营销方面的书，受害匪浅！戏称它们为营销八股文，无非是理论来理论去，看似高深莫测，却无法解决实际问题，最后成为一些“牛人”或“牛公司”装饰门面、拔高水平的皇帝新装（又称障眼法），目的就是让你对他们佩服的一塌糊涂之后，也不知道真相到底是什么！
　　其实，市场很简单，就是在不断的算计消费者，算计竞争对手！
　　近期，本人偷来浮生半日闲，决定将自己经历过的或知道真相的移动做市场的案例，总结出来，和大家分享。对于移动不合理的，会毫不讳言，但移动做的比较艺术的地方，也会为其竖起10个大拇指！
　　欢迎各位来拍板砖，急等盖房子用，哈哈
　　日期：2009-03-24　16:16:22
　　案例1：3G之争
　　3G炒了这么多年，总是难产，眼看国外都奔5G了，真是急死人！
　　没办法，有很多利益要平衡！移动太强，联通太弱，电信、网通还在旁边吵着要分蛋糕！要是打起来，可就热闹了，因为每家都有打不完的话费！
　　怎么办？不要抢，大家都有果果分！从避免垄断的角度上，无非是打压一下强的，扶持一把弱的，再引入几个新人，最后大家一团和气，公平竞争。

　　08年终于电信重组了！移动用上了国产货TD-SCDMA，还搭配了铁通；联通傍上了网通，做国际成熟的WCDMA；电信捞到了CDMA2000，三家都是全业务，手机、宽带、固话、小灵通，一个都不少，的确很好很和谐了！
　　日期：2009-03-24　16:17:26
　　1、运营商的家底
　　移动家底最雄厚！有最好的2G网络，4亿多用户，全球通、动感地带、神州行三大强势品牌，还有丰富的新业务！这点很重要，到3G时代后，手机上网、手机看报、手机玩游戏等将像打电话一样便宜和流行。
　　但移动分到的果果却不是那么让人兴奋，铁通的宽带难以与电信、网通抗衡，而TD这个国产货，其技术还有待于市场检验！

　　本来联通家底是最差的，还要养两个孩子，GSM和CDMA网络！可是前景却是最好的，WCDMA是外国货，在N多国家的小白鼠试验中都成功了！
　　电信家底也不薄！虽然固话和小灵通面临退市，至少在宽带上是老大，虽然分到的CDMA，虽没有联通的好，但是也比TD这个没上过市的生瓜蛋子强啊！
　　就这样，强弱搭配，五家变三家，最后得到一个公式：
　　（移动+铁通+TD）≈（电信+CDMA）≈（联通+网通+WCDMA）
　　一家独大变成了三足鼎立，起码看上去是这样的。

　　日期：2009-03-24　16:19:47
　　2、实习生TD
　　虽然TD毕业于“国内名牌大学”， 是我国自主研发的3G手机标准，但两个竞争对手可都是“海归”，她和很多大学生一样，面临巨大的就业压力，中国移动还是决定让她先去市场上“实习”一下。
　　于是，奥运召开之后，TD-SCDMA迅速在八个城市全面推广，强大的中国移动更是推出TD-SCDMA网络公众测试服务，提交申请又被抽到的人不仅每个月会得到中移动送的800元电话费，还能免费使用TD-SCDMA手机，看来这是撒钱赚“工作经验”。
　　市场到底怎么样？这个不好说，因为其他两位选手还没有上场，没法对比！但是一些多事的网友已经给取了绰号 “头大-市场低迷啊”， TD-SCDMA正好是拼音缩写。
　　但是有一点可以肯定是对的，中国移动推TD还是比较慎重的！虽然抢到了先机，但没有大规模的打广告，这也是吸取了之前CDMA上市的教训！在没有成熟之前，不盲目大规模推广，一旦被市场否定，就很难再抬起头！

　　就这样，由于移动的低调，3G的接力棒传到中国电信手上。
　　日期：2009-03-24　16:20:55
　　3、不做大哥好多年
　　这种拔份的事，移动不做，电信当然不会放过！
　　在市场中，什么都不怕，就怕你是第一！就像上学的时候一样，老师疼得永远是那个第一名。既然有这样的机会，再怎么着，也不能便宜联通，毕竟电信不做老大好多年了。
　　自1999年中国移动从电信分拆出去，当时很多电信的员工不愿意去移动，想破脑袋也要留在电信，可是没用几年时间，这些人都后悔了！电信的固定电话和小灵通在走下坡路，而移动坐上了通信行业老大的位置！

　　十年的时间，电信看着移动和联通在市场上搏杀，自己只能用小灵通扰乱一下市场。
　　但，尽管电信有了CDMA，并不是很拉风的事，毕竟CDMA在市场上运作的不是特别成功，联通做了N年，才积累几千万用户，且在电信重组的过程中，一部分转网了，另一部分被联通拉到了自己GSM，当然还剩一部分用户，相比移动和联通的用户群，只是一个零头！
　　麻烦还不止这些！
　　日期：2009-03-24　16:22:12
　　4、遭遇终端门

　　终端，也就是手机，是运营商的行话。
　　市场上有两种手机，一种是GSM，是主流的；一种是CDMA，二者不同通用！且同等性能的CDMA手机要贵一些，生产的厂家也比较少。
　　要使用CDMA，还要再买一个手机，很多人不是90后，自己掏钱买非主流的手机是不干的，且买了手机还只能选择联通一家运营商！有点像包办婚姻，感情不好还不能退货，起码买一个G网手机，还可以联通、移动的手机卡换着用，有的选择。
　　还有，渠道也是电信的硬伤，所谓渠道就是办理业务的网点，移动、联通经过几年的扩张，拥有大量的营业厅、社会代办点、空中充值网点等等，而电信的渠道很少！
　　渠道很重要，即使你的业务再好，消费者能买到才行！
　　对了，还有服务的问题，还有新业务的问题，等等等！一句话，相对于移动和联通，电信做手机还是个菜鸟水平，相对而言！

　　电信后面的路该怎么走？
　　日期：2009-03-24　16:24:10
　　5、此路不通
　　电信是有三条路可以选择的：
　　第一，走联通的老路，很明显走不通！

　　竞争！争得是什么？价格、产品质量（对运营商来说就是网络）、品牌，这三个是最重要的！当然还有服务、促销、渠道等。
　　除了发动损人不利己的价格战，联通在网络、品牌方面和移动竞争都败下阵来，具体的细节后面会仔细谈。
　　第二，学移动做品牌！
　　移动的三大品牌和我党的三个代表不谋而合！
　　全球通代表最先进的生产力，动感地带代表最先进的文化，神州行代表最广大的人民群众，几乎覆盖所有的人群。

　　跟在中移动身后推出按社会群体细分的移动电话品牌，显然是死路一条！跟在对手的屁股后面，只能当三，前面还有联通！要想赢，起码要先战胜联通的世界风、如意通和新势力。
　　第三，另打锣鼓另开张，走自己的路，让移动和联通“无路可走”。
　　日期：2009-03-24　16:25:20
　　6、分公司的小动作
　　其实，08年9月起，C网交割刚刚完毕，电信的“游击战”已经在中华大地星火燎原般，风风火火的开展起来了！什么形式都有，价格战、终端站、促销战……就是一场混战！

　　电信某地市公司，就在10.1期间搞了一个“让绿色插上腾飞的翅膀”促销活动，在没有品牌的情况下，就把CDMA套餐推广出来，其中所推出的套餐之间还相互打嘴巴，一款大众套餐，60元包了500分钟国内主叫，就是在本地拨打国内任意电话，可以说是相当的划算，而另外一款70元的市话套餐仅仅包了500分钟市话！比较一下，你会选哪一款？

　　这看起来很荒唐！十年都等了，那还差这几个月的时间，起码筹划好了再推。
　　还有更荒唐的呢！这些套餐并没有推很久，在“天翼”品牌推广后，又来了新的套餐，原来的都做了牺牲品，所有的营销投入也都付之东流了！
　　可以戏称为赔钱扰乱自己的市场！
　　日期：2009-03-24　16:26:28
　　7、诸侯割据的时代
　　电信实在是有钱，在100级的金融地震前，还依然保持着挥金如土的市场作风！真是羡煞那些民营企业啊。
　　其实，之所以出现这些情况，和电信的制度有很大关系。电信是二级法人单位，就是春秋战国的诸侯割据，中国电信有很多家公司组合而成，最大的是集团公司，下面分设省级分公司，地市级分公司，以及县级分公司。
　　而集团公司权力分散，越往下实权越大，有些地市公司甚至比省公司还风光！
　　诸侯割据只有一个结果，划分好势力范围后，就你做你的，我做我的，井水不犯河水！所以当CDMA这个天大的馅饼掉下来后，地市公司的游击战就打响了，管它三七二十一，先打他一闷棍再说。
　　日期：2009-03-24　16:27:35
　　8、勇敢做自己
　　不管分公司怎么乱，集团公司还是比较清醒的，确实走出了一条自己的路！
　　既然争价格会碰上联通，争网络又敌不过移动，做品牌遭遇两家的夹击！好像满天乌云遮住了出路，既然是这样，那不如再搞大一点，做3G行业标准！飞到月球上跟你比弹跳力，谁让电信有“天翼”呢！我才是最正宗的3G，起码也是第一个3G时代的“启蒙老师”！

　　“老师”的水平，确实是高！不服不行。
　　竞争最终目的就是做老大！蒙牛当年刚出道时，就嚷着学习伊利，做内蒙古第二，那时连前三十名也轮不到她！不过刚坐上老二的位置后，马上就和伊利争夺老大的宝座。
　　但做老大并不是那么容易的，技术、用户量、品牌等等都是硬指标，非一朝一夕可以完成，但还有一条捷径，就是广告！
　　反正市场“老大”是消费者定义的！消费者是可以忽悠的，蒙牛的“老二”就是忽悠来的。幸好，“先行者”移动只是低调的宣传TD，没有在广告上定义3G标准，电信真是检了一个大便宜。
　　日期：2009-03-24　16:31:39
　　9、叫卖“互联网手机”

　　3G是什么？最大的特点就是可视电话和手机网络强，但可视电话有打破个人隐私的嫌疑，假如你在厕所里，突然有人要和你手机视频，你接不接？手机上网却是一个好东西，随时随地上网，又能和拳头业务宽带挂钩！
　　电信也是这样想的，走组合之路，一定要把宽带和手机捆绑在一起！还有189号段，也算是 “18****”系列的第一个号段，比较有吸引力。
　　于是，电信另辟蹊径，“互联网手机”横空出世！
　　“这是我的新号码，它不止是手机号，还是上网账号，走到哪儿，用它都能上网，聊天号码也是它，E-mail也一样，记邮箱再也不麻烦，宽带还能漫游。这就是天翼，你也可以拥有。189，值得期待。”代言人邓超是这样说的：
　　电信以“互联网手机”来确立新的移动电话标准，暗含了“当前的移动电话都是落伍的、即将被淘汰的”的意思，打击了所有行业内的竞争对手，通过确立“新移动电话标准”的方式来颠覆市场，以此突破中移动主导的品牌包围圈。
　　日期：2009-03-24　16:32:45
　　10、新一代“绑票”专家
　　电信是业务捆绑高手，“我的e家”硬是把座机和小灵通，以及座机和宽带捆绑在一起，而所用的绳索就是优惠！这种策略硬是延长了座机的“寿命”！做天翼电信也不会放弃自己的王牌杀招。
　　虽然电信在3G概念塑造上，先赢了一招，但有用户量才是硬道理！用户从哪里来，联通和移动！可移动和联通都在使用各种方法把用户捆绑住，特别是移动，具体细节以后介绍。如果去其它两家硬碰硬的去抢客户，恐怕也是以卵击石，杀敌一百，自损一千。
　　既然电信有大量的宽带用户，而且一般都是高端用户！如果用这种老兵带新兵的方法，把宽带的用户转化为天翼的用户，那将是一条比较务实的道路。
　　一些省级电信公司就推出“我的e家”移动版新套餐新e6、e9、尊享e9，将固话、宽带和手机全新组合，且成员间互打电话免费。还开展“办宽带，送手机”活动。

　　日期：2009-03-24　16:33:56
　　11、背后的空洞
　　2008年12月22日，中国电信宣布189号段正式全国性放号及CDMA天翼品牌正式推出，接着就是密集的广告轰炸，连移动内部也感到扑面而来的市场压力，如果能手机上网的就叫互联网手机，那么移动10年前就有这种业务了，可惜概念被电信抢了去！
　　但我感觉电信本质上的问题还没有解决好，实际上面临更大的危机！
　　广告做得好，是好事也是坏事，如果你的渠道、终端、服务、业务等跟不上，广告做得越好，也会臭得也越快！

　　一位在电信的朋友，给我SHOW她的天翼新号，其实还是133号段的！
　　再者，邓超的那句广告语也有很大的问题，说手机号就是聊天号码，以及邮箱号码！这多少有点忽悠的嫌疑，据我所知电信还没有类似于飞信、手机邮箱的业务！
　　日期：2009-03-24　16:35:05
　　12、移动的G3
　　看完电信的表演后，可以总结出几点经验，其中最重要的就是不宣传网络，电信在天翼上市，有意的淡化了CDMA，既然不是最好，干脆不宣传。

　　显然移动的TD也不是很成熟，干脆也做品牌做概念不宣传网络，不能自爆家丑啊！移动在2009年初，正式拉响自己的3G宣传！
　　品牌名称叫G3，显然是让消费者主动去联想，G3和3G是一个概念吧，移动的才是正宗的3G业务，根正苗红！
　　广告语很有意思：“不换号、不换卡，不登记，一起奔3G”！
　　看来移动的野心变小了，以前的霸气不复存在！为什么？不换号、不换卡、不登记，这些都是对移动用户讲的，看来移动的要求也不高，只要能保住现有的用户就行了！方法就是尽量减少客户的一切成本，和平过渡到TD-SCDMA，唉！都是“头大”闹腾的！
　　日期：2009-03-24　16:36:19
　　13、联通的等待
　　与移动的反常性低调和电信的气吞万里如虎相比，联通还在等待！
　　3G对联通好像最慷慨，卸下了C网的包袱，收编了网通，又得到电信的现金，还分到了最成熟的3G网络！且对比电信、移动面临的残酷的终端（手机）门来讲，联通几乎没有没有。

　　我认为3G会来的很快！从用户角度上讲：
　　第一、手机不是问题，一款适用于WCDMA的未阉割3G手机，价位大约在1000-2000元，大多数人都能承担的起，而TD和CDMA的专属手机也不会很贵，不然就等于将市场拱手让给联通！
　　第二、资费没问题，TD试商用的视频通话每分钟是4角钱，三家都进来后，这个价格还要继续大幅降低，用户也能用的起。
　　第三、问一下自己，会不会用3G，你的答案代表大多数人的答案。
　　（案例1完）

　　日期：2009-03-24　16:39:19
　　案例2：网络这个山头
　　2002年10月6日，在南海某海域，一艘遇难船只上的小胖子老板，拨打了“全球通”移动手机，终于看到了闻讯赶来的救援船只，在获救后，小胖子老板感动地说：“关键时刻，信赖全球通！”
　　一个老板说出了一句经典广告语，真应该给他颁发一个最佳广告文案奖！
　　这段新闻在电视、报纸上广泛传播，大家都记住了一句话“关键时刻，信赖全球通”，信赖全球通什么？网络好！在大海上都有信号，这不是网络好吗！就这样，没花企业的一分钱，媒体就给移动作了大量的免费广告！

　　尝到甜头的中国移动开始挖掘此类“关键时刻”案例，无论是地震、海难等等，只要是用户遇到困难，移动帮助其克服的，都搜集起来，进行大量的宣传，可是宣传效果却没有第一次好。
　　日期：2009-03-24　16:40:27
　　1、找出企业的第一
　　为什么？可以做一个小试验：
　　询问一下周围的人，谁是中国第一个太空人？一般都能回答得出来“杨力伟”，但如果问谁是第二个太空人，虽然神州七号是08年刚刚发射的，大部分人都能回答不出来了。不信可以试试。这就是营销里面有个“第一法则”，在传播中只有“第一名”才能被记住，做品牌就要把的企业“第一”挖掘出来，猛宣传这一点。
　　企业找不到“第一”怎么办？那要学学冯巩了：“我就要和潘长江比个大，和一条腿的残废比劈叉，和美国总统比说中国话！”对于移动来说，“第一”很容易找到，因为参赛队员总共只有三个：移动联通小灵通。

　　移动选择的“第一”就是网络，在通信行业，网络就相当于产品质量！
　　找到了企业的核心竞争力，移动并没有马上过上幸福的生活，还有一个问题摆在他们面前：“网络到底是什么？”这个产品质量可是看不到摸不着啊，甚至弄不懂，很多人看到移动网络的宣传，都以为移动怎么还做宽带啊！
　　怎么让“网络”显性化，移动也给出了三个不同的答案，非要给这些答案打分的话，我是这样评价的：
　　答案1：从消费者使用感受进行宣传，“通话质量高、信号满格就是网络好，经常掉线、没信号就是网络不好”80分
　　答案2：从技术指标上进行宣传，强调移动网络大、基站数量多、覆盖率高等等，虽然消费者不懂技术，但从这些数据上可以粗浅的理解一点。50分
　　答案3：纯粹王婆卖瓜的一厢情愿宣传，强势网络、精品网络、优势网络等等。20分

　　不管怎样，在移动铺天盖地的宣传中，消费者还是理解了什么是网络。
　　日期：2009-03-24　16:41:29
　　2、网络的最高、最远、最大和最小
　　在完成了一场全民的“网络”知识普及后，移动还有两道数学题要完成：
　　第一道就是如何求解“移动=网络好”。
　　还是使用那三板斧，“找第一”、“制造新闻事件”、“大规模宣传”。
　　首先，移动找到了全球第一高度珠穆朗玛峰，事件就是建设基站：
　　“2003年。是年5月，在纪念人类成功登顶珠峰50周年活动中，中国移动西藏公司将所属应急通信车，首次开到珠峰大本营地区，成功实现人类“彩信上珠峰”的梦想。

　　2005年8月18日13时，珠穆朗玛峰绒布寺(5100米)GSM永久基站成功开通，给前来观光探险的中外游客、登山运动者和科学考察者提供通信保障。
　　2007年11月13日，移动分别世界第三极的珠穆朗玛峰地区5200米、5800米和6500米处建设基站。”
　　日期：2009-03-24　16:44:14
　　接着，移动又找到最远的地方“祖国的最南端西沙永兴岛”，同样还是建基站：
　　“2003年4月2日西沙的基站建成，完全覆盖永兴岛及附近1海里的海域，共有21个通话信道，可满足岛上500个用户的通信需求。服务内容可提供所有话音服务和部分数据业务，而西沙人尤其对实惠的短信业务感兴趣。”

　　移动还在寻找，这次找到最大的地方，就是一望无际的农村，够大吧！事件同样是建基站，这次有了一个好听的名字“村村通工程”：最朴素的解释就是，为帮扶三农，移动在广大农村设立基站，让每个村都能用上移动电话，快速致富奔小康！村村通国家的系统工程，移动承担移动通信领域内的任务。
　　日期：2009-03-24　16:45:32
　　以上三个多少有点作形象工程，面对需求最大的城市，移动应该做点实实在在的事情吧！这就是移动找到的“最小”通信盲点，这就是“通信扫盲工程”。越是小的地方最不容易做好，因为盲点太多，又太小！就等于大海捞针，还不是捞一根针，而是捞N多针！扫除盲点说起来容易，做到覆盖率100%是十分艰巨的，如果这样发展下去，所谓的扫盲只能成为一个纯粹的口号。

　　移动用了两个办法解决这个问题。
　　先说第一个：
　　作任何一件事情都要找到一个切入点，通过这个切入点再势如破竹解决整个问题！即使在最小的问题点上，仍然有“焦点”，那就是电梯间和地下停车场。这些都属于公众场所，且高端客户经常出入！
　　找到“焦点”，问题就好解决多了，毕竟砍倒一个大树比铲平一座森林容易的多！当一块小牌子“移动网络已覆盖本电梯”出现在消费者眼前的时候，移动网络好的印象再次加深了。
　　第二个是请客户帮忙，大海里有N多针，也有N多用户！群众的力量是伟大的，但发动群众也是有一定风险的，群众也会思考“移动不是说自己网络好吗！怎么也有信号差的地方？”如果大家都这么思考，移动多年来建立的网络好的声誉不就毁于一旦了吗！所以回过头来再看“扫盲工程”这几个字，就会发现其中的奥秘，扫盲扫盲就是扫除盲点，用词十分贴切！

　　于是全国各省一场扫盲运动轰轰烈烈的开始了！但活动名称有很多不同：“网络挑刺”、“网络开放日”、“走进移动”等等，但是实质只有一个，就是邀请客户把信号差的地方发给移动公司。
　　就这样，移动网络征服了最高的地方、最远地地方，又给广大农民朋友送来“致富的好帮手”，接着又在扫除城市内的通信盲点，这么出色的解答了数学题，给个90分吧！如果你还不认为移动网络好，那接着往下看。
　　日期：2009-03-24　16:47:57
　　3、挤兑竞争对手
　　第二道题目就是求证“移动的网络＞其他运营商网络”。
　　这道题可比上一道难多了！自己说自己的好，总归是自家的事，无伤大雅；要说对手比自己差，性质已经上升为“掐架”了，当然这是最俗的说法，商业词汇形容其为“非正当竞争”，如果对方告上法庭，轻者是恶意中伤，重者那就是毁谤啊！
　　最重要的是中华人民共和国广告法明确规定，禁止制作、投放与竞争对手相比较性质的广告。

　　此路不通，可以绕过去！中国人是非常有智慧的，老祖宗早就给我们指好了一条名路，就是指桑骂槐，被列入36计之中，且屡试不爽。
　　移动2003年推出了一个30秒广告片“省钱篇”，就属于此类，精彩至极，简直将中华智慧发挥到极致！既然这么好，那就破一下例，在文档内插播一则广告：