日期：2005-8-24 17:40:00
　　因为工作的关系,常常要和很多公司的SALES打交道,说真的，销售这个行当不是谁想干就能干的，为什么有的SALES受人欢迎，有的就令人讨厌。。。。恰巧今天又有一个年轻的SALES打电话来……,不禁有一些浮想联翩,想在这里说一说。
　　还是先说两个故事吧。
　　故事一:
　　一天,H公司的小A上门,小A是上市公司H公司派驻我们这个城市办事处的销售代表,我刚认识他的时候,他还是个一个青涩的刚出校门的小伙子,现在已成为华东区分管三个地区业务的销售主管了.---小A带来了一份特别的礼物,就是他的新婚的喜糖.小A的到来很令大家开心,大家跟他开着玩笑.在我们这个城市多年,A与我们单位的相关同事建立了非常好的关系,此刻有人甚至动了送小A 一份礼物的念头.小A 也动了感情,说多谢各位对我多年的关照,我就要改派到别的地方了,今天是来跟大家告个别,以后我还会来看某哥某姐.在场的人都有些依依不舍的样子……

　　关于小A的故事,我在下文还会写到,需要一提的是,A 是我至今为止见过的SALES给我留下良好印象的一个,我曾对他们公司来我们巡访的领导夸过小A,也向别的公司推荐过小A……
　　故事二:
　　某天,有事到我同学办公室坐坐,赫然看见里面坐着一个熟悉的身影,我心说,哎呀,这家伙怎么又跑这儿来啦,最近几个月,该小伙子每隔2,3天便到我们办公室报到一次,每次都是板着脸,好像誰欠了他钱一样(我的一位同事形容他是好像气咕咕的样子),每次都要跟我们说他跟某某领导家属认识,问我们我某姐(即领导家属)给你打电话了吗? 然后不管你在干什么或你对他说什么,一直要坐到你下班,再无别的新意.我们给烦得不成人样子.

　　这会儿,该小伙看见我,说,奥,XX啊,我认识,然后,我和同学聊天,他居然不声不响地当了半天旁听.他走后,我同学直摇头,说,不知那个傻老板雇的他,唉,真是……
　　日期：2005-08-25　10:44:19
　　书归正传。
　　同样是做销售,为什么有的人做得很成功,而有的人会被拒之门外,我想除了个人的原因,也有企业本身的原因,我不是学这个专业的,虽然也凌乱地看过一些书,但毕竟功底单薄,不敢在这里乱砍几大理论,班门弄斧,还是就我接触到的人和事说说吧。
　　一,第一印象

　　还是先说两个故事。
　　一天,我到总部找别的部门办事,路过上司的办公室。我伸头打个招呼,不想上司突然绽开灿烂的笑脸,大声说:”XX,你找我吗?快进来!”我惊讶上司如此的热情,本来没什么事找他,也只好走进去。
　　进门后, 上司悄悄对我咧了咧嘴,我有点明白怎么回事了。
　　上司对面坐着个MM,跷着二郎腿,嘴里叼着一支长长的烟卷,那优美的小烟圈儿一圈一圈地直往我上司脑门上撞,在上司头上开出一朵朵的花来……
　　(可怜啊,上司自己不吸烟,真难为他了。)

　　象这样直冲到上层领导办公室的SALES,一般是由上层的某些关系介绍来的,有的人来了不管上司忙不忙,坐上就不走(可能觉得来一趟不容易?或者觉得比别人有特权?),有的人确有后台,上司们一般不好还假以颜色。
　　上司对我说,这是XXXX公司市场开拓部的XXX,又对MM说这是我们负责这块的XX(天晓得),有什么事找TA就行了。
　　我微笑着说:请跟我来……
　　MM握了我的手,好有劲!香气一直在我手上留了好长时间,以致我被好几个同事问到你今天用了什么香水(这以后,我就有点间歇性神经质,每次买手霜一定反复问,确认是非香型的才掏钱包 :)).
　　故事二:

　　有一天,正在上班,突然铃声响起……
　　　"你好,这里是美国XX公司……,请问你们企业领导人是誰?学历、电话号码、通讯地址、办公室地址,请问你们企业注册资本……"
　　"我为什么要告诉你?"我说。
　　"咦?!我再说一遍,我们是美国XX公司,我们XX公司很著名的耶,你没有听说过吗?你能告诉我w@467890a吗?"
　　"我为什么要告诉你?"我正用着该著名的XX公司的产品,我说。
　　"咦?!你为什么不可以告诉我?人家别的公司都是好喜欢好喜欢告诉我们的呀,这样方便他们买我们的产品,你们为什么酱紫?"

　　我倒地。
　　日期：2005-08-25　13:09:29
　　听说某些大公司在SALES新人初上岗位之前是要培训的,不合格不让出门.我认为这十分必要, 我指的是仪表礼仪语言以及禁忌等常识的培训,也许有的SALES本身素质和家教都好,有天赋,但是,对大多数人还是非常有益的.SALES 到客户那里给人的第一印象确实十分重要,影响到他以后工作的开展并且直接影响他所在公司形象.
　　记得某位上司公司的高层,在创业期是背着笔记本电脑以一个SALES 的形象出现在我们面前的,该同志形象十分正面,给人的印象是诚恳而可信赖,给人留下深刻的印象.而有的公司的SALES出场第一面就不敢让人恭维了.
　　有一个年轻的也是上司公司的SALES,随同主管到来,该人一身名牌,发型也十分时尚,可是手足无措的,象根棍似的杵着,微笑也不会,在他主管讲方案的时候,把光线给挡了也不知,后来又把仪器给碰翻了,我们不好说他,他的主管终于发火了.
　　还有一个外地公司销售代表,第一次来拜访客户,竟带着浓重的汗臭,衣服皱巴巴的,不知几天没洗了.特别让人难以忍受的是有一次竟挂着两行青鼻涕来了!,看见我们看他,竟一把抹在了鞋上!天啊.

　　还有个27岁的SALES跟28岁的客户方面的女性主管近乎,竟说:”您人到中年,还这么敬业,真不容易啊.”
　　日期：2005-08-25　16:12:45
　　(四) 忘了加标注了,现加上
　　SALES上门拜访客户，对客户进行观察,客户也在观察SALES,就好比,你也是你的公司进入客户眼里的一件产品,那么,客户看到的是什么?
　　1,仪表

　　2,礼仪
　　3,言谈
　　4,个性(可信赖程度,初步判断你是不是骗子,呵呵)
　　有人说了,怎么我做销售,重要的不是产品好不好吗,跟我个人有什么关系?
　　是这样:如果是已开发成熟的市场, 并且产品是垄断产品或者你的产品具有别人实在不可替代的优势,SALES 可以享受前辈的成果(即便这样,SALES给客户留下的个人印象对他个人今后工作的拓展也十分重要),否则,那么SALES的个人因素完全可能成为导致销售失败重要因素(SALES个人素质好倒不一定一定使销售成功).
　　我认为一个SALES要给客户留下好的印象,最基本的要做到:

　　整洁
　　礼貌
　　微笑
　　不夸夸其谈,不胡说,不油滑
　　知道自己来的目的是什么,并且用清晰明白的言辞表达出来

　　行止大方,不萎缩
　　我在一篇文章中看到一个从事销售的MM写道,她每次到客户办公室之前,必先到客户单位的洗手间,整理一下自己的仪表.我认为该MM很专业.客户、客户首先是客, 从前我们的前辈出门做客的时候,都知道要换上整齐干净的衣服(有时还特地换上新衣服)表示对人家的尊重。注意自己的仪表形象(不一定非得名牌加身,但一定要整洁干净)是对客户的尊重,也是对自己的尊重,给双方一个好的心情.

　　日期：2005-08-25　17:07:42
　　(五)
　　微笑和耐心是SALES应会的基本技能,这一点似乎所有人都知道,但是奇怪的是,我还是看到不少SALES是端着一张臭脸的,或者你表示不买他东西,立马就把臭脸放出来;再或者如果客户表示还没看过他上次留下的资料,他就摆出不高兴的嘴脸,好像客户就该把他的事当成第一要紧的事似的。
　　此外还有“入乡随俗”,我认识一个一流名牌大学出身的小海龟,反应灵敏,才气哗哗的.就是不太通人情.回到国内做市场都半年了,名片居然还是全英文的(客户群可都是本地土著啊,半年了,估计也见了不少客户,也没人提醒他,猜怕是有人烦他的),我猜小海龟或是有些虚荣心?不过这样的虚荣心就有点缺心眼了.
　　我见过一些涉外企业的SALES,一般的说,都相貌堂堂,衣冠楚楚,反应敏捷,可是不知为什么都有些隔靴搔痒的感觉,记得有个DD,那长得真是漂亮,在我们办公室高瞻远瞩,中英夹杂,哗哗地说了一通,我们也没弄明白,他是怎么个意思,光看见他的长睫毛眨巴了,以后就再没见到过此人了.不过话说回来,此人要是在展会上,影响力一定非常不错.

　　“入乡随俗”是SALES应该明白的世故,甭管你英文多么好,甭管你在家叫你老爸麦克,还是叫你老妈玛丽,到了客户家里,得”到哪山唱哪歌”对不对?
　　(写到这里,忽然想起一个段子,说某海龟从国外来,非硬说”MONEY”这个词的中文他实在记不得了,呵呵。)
　　说到SALES的个人素质,我觉得SALES还真不是所有人都能胜任的(可能跟各位学的理论相背啊,好像某国外大腕写过,任何人只要培训就能做个好的SALES?) 可能,经过训练,人的潜能都能够有所发展,但是我个人还是认为要把一条泥鳅硬拉成黄鳝那么长,泥鳅会觉得这辈子生活得很痛苦,幸福指数为0.
　　日期：2005-08-26　10:30:05
　　(六)
　　记得有个SALES小W,人长得纤秀,性格也是纤秀得不行,有一次约好来我们单位,让门口的保安拦住了,2个小时,居然一点办法没有,我同事从门口把他带进来的时候,他气得快哭了.说实在的,当W第一次露面的时候,我就感觉他做SALES不合适,羞羞怯怯,动辄脸红,眼睛不敢看人.也许各位会认为,锻炼锻炼会好的,但是后来一件事让我确定了我的想法.小W的公司是买软件的,公司产品不错,小W在本地一年毫无建树.你猜他是怎么跑客户的?只到对他态度好的部门坐着,那些不理他的地方(特别是关键性的业务部门)根本就不敢去,我有个同事是个非常好的热心人,看他这样,觉得他也不容易,就给他介绍那些部门的人,结果他在那里没三分钟又回来了.后来他的主管,一个川妹子亲自出马,三下两下,把前期工作做好了,(顺便插一句,川妹大多泼辣聪明,但素质差异太大了,有如云泥之别,有的川妹子真是非常能干,有的为人实在是太糟糕了,呵呵,题外的话)只等协议签字,交给W办理,结果怎么着?小W一个月都没有成功地找客户单位主管经理把字签下来(W说是没找到人,亦或找到了人家在忙),后来客户单位重组,资产冻结,再后来,有新的竞争对手进来,居然把W到手的肥肉夺了去.

　　W并非没有优点,只是他这样性格,做SALES真是难为他了,改个其他行当,也许很会讨喜.
　　日期：2005-08-26　11:36:56
　　先说个例子.
　　前些时候,有个SALES打电话推销他的产品,因为我们已用了别的公司的产品,起先我不感兴趣,小伙子挺执着,一直打,.当他打到第五个电话的时候,提供的信息引起了我的兴趣(以前上过老美的课,说是经过统计,电话营销的客户一般会在SALES第五次联系的时候会有心动,呵呵,有一定道理),我主动找SALES要一些数据,竟然发现他留的电话都找不到人.后来,该SALES按他预约的又打电话了,我要他提供关于该产品的优惠和可给我们选择的资源,按说这是客户发出的一个良好的信号,但这个SALES 反应很奇怪,他一本正经的告诉我,不可能由我们来选择,要我们承诺某某业务量,他才能提供优惠方案.我不明白,如果不能提供比我们现用产品更好的优惠,我们为什么要替换掉现用产品呢,毕竟它已经用得很稳定了.我把这个道理考诉他(我觉得不说,SALES自己也应该明白的),他一再强调他的车轱辘话,还有他的领导要他怎么怎么的,中心意思就是说,我脚上已穿了一双鞋,当他们鞋店向我推销,要求我再买一双的时候,即不让我看到鞋是什么样,也看不到有什么优惠.我猜他手头资源可能较少,就要求他向上汇报,或让我直接跟他的上一级谈,结果,拖拖拉拉,毫无进展.

　　那我要买这样的鞋吗?答案当然是不.
　　这时,我们正使用的这种产品的厂商提供了新的优惠条件,我们就与这家公司续签了协议.
　　然后,这个SALES不停地打电话,每周至少2个,搞得人烦死了.后来又飞过来.看在他这么勤奋的份上,我告诉他为什么不要他们的东西,以及他个人的失败之处:在机会出现的时候,没有及时抓住机会,了解客户需求,向公司争取支持,反而把精力放在跟客户讨价还价上(八字还没一撇呢,时机和形式没判断清楚),贻误战机.
　　我问,你们公司对你们培训吗?比如,销售的核心是什么,以及关于抓住机会,关于了解客户心理和需求等等?他摇摇头.那只有靠个人悟性了.
　　日期：2005-08-26　11:38:47
　　(七)漏了个标题.
　　二 积累与跟单
　　先说个例子.
　　前些时候,有个SALES打电话推销他的产品,因为我们已用了别的公司的产品,起先我不感兴趣,小伙子挺执着,一直打,.当他打到第五个电话的时候,提供的信息引起了我的兴趣(以前上过老美的课,说是经过统计,电话营销的客户一般会在SALES第五次联系的时候会有心动,呵呵,有一定道理),我主动找SALES要一些数据,竟然发现他留的电话都找不到人.后来,该SALES按他预约的又打电话了,我要他提供关于该产品的优惠和可给我们选择的资源,按说这是客户发出的一个良好的信号,但这个SALES 反应很奇怪,他一本正经的告诉我,不可能由我们来选择,要我们承诺某某业务量,他才能提供优惠方案.我不明白,如果不能提供比我们现用产品更好的优惠,我们为什么要替换掉现用产品呢,毕竟它已经用得很稳定了.我把这个道理考诉他(我觉得不说,SALES自己也应该明白的),他一再强调他的车轱辘话,还有他的领导要他怎么怎么的,中心意思就是说,我脚上已穿了一双鞋,当他们鞋店向我推销,要求我再买一双的时候,即不让我看到鞋是什么样,也看不到有什么优惠.我猜他手头资源可能较少,就要求他向上汇报,或让我直接跟他的上一级谈,结果,拖拖拉拉,毫无进展.

　　那我要买这样的鞋吗?答案当然是不.
　　这时,我们正使用的这种产品的厂商提供了新的优惠条件,我们就与这家公司续签了协议.
　　然后,这个SALES不停地打电话,每周至少2个,搞得人烦死了.后来又飞过来.看在他这么勤奋的份上,我告诉他为什么不要他们的东西,以及他个人的失败之处:在机会出现的时候,没有及时抓住机会,了解客户需求,向公司争取支持,反而把精力放在跟客户讨价还价上(八字还没一撇呢,时机和形式没判断清楚),贻误战机.
　　我问,你们公司对你们培训吗?比如,销售的核心是什么,以及关于抓住机会,关于了解客户心理和需求等等?他摇摇头.那只有靠个人悟性了.
　　日期：2005-08-29　08:43:47
　　同意MIJI的话,归根到底,在现在开放式的市场环境里,销售成败更多地是整个企业体系联系在一起的,体系的无形的力量----譬如,企业的文化,技术/服务/财务/策划等等部门的协作,都是影响成败的重要因素,虽然我们经常看到或听到某某销售强人单枪匹马以及什么王牌销售员等等诸如此类的神话故事。在一个良好的环境里,一个好的销售能做得顺汤顺水,在一个不高的平台上,SALES再有能力,常常也免不了 “英雄出师未捷身先死”。

　　关于这点,下文再述.
　　楼上各位关于SALES"白痴"的说法,我不愿意这么说他们,他们某些人只是不适合干销售,某些人则是可以学会做得好一些.从客户的角度我一直认为,销售不是一件简单的事情,需要一些天赋上的东西(比如机敏,反应),也需要后天的培养,还需要企业后台体系的支持.
　　日期：2005-08-29　16:05:05
　　(九)
　　下面想说一说SALES在跟客户交往过程中应该积累的东西.

　　有的时候,我们常听到一些SALES的抱怨,总是抱怨客户”黑幕呀黑幕”,抱怨竞争对手”狡猾呀无耻”,唯独没有从深层次考虑一下自己应该怎么做.比方,拜访客户这件事吧,你的目的是什么,怎样表述让客户感兴趣而不厌烦,怎样让客户对你留下印象而不是误记为其他公司的人,怎样弄明白谁是客户单位的关键性人物,怎样确定跟单的时间,怎样逐步深入......如此等等,都是值得SALES在行动之前平时好好做作业的.

　　拿上一个电话营销的例子来说,对客户进行电话销售,事先应有一个计划,不能拿起电话就打,电话也并非打得越多就越好,相反如果每次没有新意,抓不住客户兴趣,很快会使客户厌烦.在与客户没有见面的前提下,谈话更应有物有度,言简意赅,而不能只从自己角度出发滔滔不绝;不能贪多,应层层剥茧似的,逐步深入,每次谈话应不引起客户厌烦为止,时刻要有敏锐的洞察力,从客户的话语里感觉客户的想法,把握随时出现的机会,并把机会变成现实.其中,一个很重要的一点是记下客户说了什么,从中判断他的含义,从而汇集新的信息,调整自己下次拜访的话题重点,而不是自以为是,固执己见,以为自己能够用长篇大论来”舌战群儒”.

　　有时我们听到,有SALES说用喝酒/送礼等等这类方式,搞到了某某单子,或者自己因为所以飞单是因为竞争对手使用了”无耻”的手段.这里我不想对这种现象本身道德方面的评判.不可否认这种情形的存在, 但有些所谓的”黑幕”并非像不了解情况的人所猜测的那种样子.我只想说,人性的复杂使得我们生存的方式也变得复杂,做市场,人脉是资源,在中国这个地方,人情不可避免地要掺和到市场竞争当中来, 但是,市场最终还是看中实力的.

　　日期：2005-08-30　09:47:01
　　咱们还是说点轻松的吧.就说请客吃饭这回事,人脉的积累并非只有这一种方式, 但如果确想通过这种方式联络感情或解决某件事,那就好好做一下.搞清谁是关键人物,善解人意的人会事先打听好,顺便把与该人圈子里的人也请上一两个,便于活跃气氛(注意不要那活跃到过分表现的,以免喧宾夺主),绝对不能请该人物的对头,否则饭局上的气氛会不好,进而影响你请客的效果,己方也应该喊上一两个会活跃气氛的,这样,整个饭局的气氛就可基本预计了.接下来,就看你的表现了,要把主人给客人做,但实际上还是你在控制局面.要不要当堂提出要求呢?这要看情况,有的客人反感这样,有的客户无所谓,如果不是特别急的事,如年终催款啦等等,你放到第二天到他办公室去提也来得及,即使提了,也要不着痕迹,好像顺便想到的一样,点到为止.不要让人觉得是,我请你吃这顿饭,你就得给我办什么什么事这样的感觉.

　　对于识别并与客户单位的关键人物建立良好关系,是SALES日常积累的重要内容,有时管用的人不止一个两个,有的人可能暂时不发挥作用,你也不要目中无人.有个有趣的例子是,有个SALES跟某单位的XX不对眼,原来XX在任副职的时候,该SALES 言行让人感觉太急功近利了些-----得罪人了.等到XX成为某单位要害部门一把手的时候,该SALES吓得不敢上门,后来不知从哪里里听说XX”下台了”,立刻喜气洋洋上门,进门赫然发现XX正据盘坐.

　　日期：2005-08-30　10:16:06
　　(十一)
　　SALES的耐心、判断力、机变、勤奋、诚信也是他积累客户的人脉资源不可或缺的素质,此外，SALES要使自己有实力,还必须积累本公司的各种资源,比如技术部门、服务部门的支持，上级领导的支持等，SALES能够得到的支持越多,就是越具协调能力,在客户那里的信誉也就越高,(手中的牌多吗)客户最烦的是,SALES动不动就是,这个那个我们公司有制度的,我们一直是怎样怎样的,客户会觉得SALES的无能,不能改变制度难道不会向总部沟通吗,不能做什么起码能向你的上级传达客户信息吧?客户总不能动不动说”喊你经理来!”对吧,这样的SALES客户是没有多少耐心与之纠缠的,客户要么会转移兴趣与其他公司交谈,或者越过这个SALES跟你的上司谈.

　　有这样一个例子.
　　有一个B是某公司派驻我们所在城市的SALES。B 来我们这里的时候,还带着刚出道的羞涩,拿着他所在公司的宣传品给我们看,那时我们公司还不需要这种产品,就告诉他不要老来(PS:建立客户关系要勤奋,但绝不是死缠烂打)。B 还是每隔一月,或一周来一次。这样持续了一年多时间,B在本地虽没有卖出任何东西,但因为勤奋和忠厚的外貌、谦和的脾气,也认识了一些人。

　　终于,我们单位有意向需要类似的公司来做一个工程,一年多了,看着B 挺不容易的,我们告诉他可以来试试。B于是眼睛闪着光,说某姐某哥务必帮帮忙,如果再没有单子,公司就要让他回家了。