日期：2008-3-28 10:13:00
　　一、
　　07年11月份，我辞去了总经理助理的工作。
　　虽然与老板关系还不错，但几位老板的不同管理理念，使得我浑身力气无处使的感觉。
　　照说每月七千的薪水在这个行业不算高，但也不算低，可是，我这助理做的大部分是总经理的工作。

　　因为总经理和另外的老板一年到公司的次数都不会超过两次。
　　辞职后，带老婆孩子回了趟老家云南大理看望父母。
　　顺便看看能不能在老家做深圳的杂牌手机销售。
　　早前几个月，和朋友经常去华强北各个手机市场买手机发到杭州卖。对那些杂牌机有所了解，功能齐全，价格超便宜。朋友发到杭州后一个加100-200元往外卖，生意还不错。
　　杭州能卖，深处西南的大理应该能做吧？！
　　可回去了解之后才发现情况不容乐观。。。

　　日期：2008-03-28　10:21:37
　　二、
　　从深圳到昆明下飞机后，到手机批发市场了解了一下行情。
　　昆明的批发价比深圳的普遍高50-100元，款式也没有那么多，那么新。转了一圈后看得我信心大增，觉得可以做啊。
　　我从深圳拿货，又便宜，差价空间在50-300元，我一个最少赚50元，家里店面又便宜，生活费用也不高，我凭什么不能卖呢？哈哈

　　家里是大理市下面的一个小县城。全县人口才三十多万。
　　可家里的手机通讯店就在主大街上满满一条街，全是手机。
　　最大的问题是这类手机的消费者，年轻人，这两年几乎都全部出去打工去了。
　　市场容量小啊！
　　总不能指望每个农民都拿个3.5寸触摸屏、带MP3MP4、蓝牙、照相机的时髦手机在地里干活用吧？

　　他能用吗？他会用吗？
　　就算能用也会用，我还怕他没有时间整天跑来找我维修呢。
　　这么多人在做，一天能不能卖一个都成问题。
　　怎么弄呢？！
　　日期：2008-03-28　10:55:58
　　三、

　　在家百无聊赖的住了大半个月，虽然什么也不用做不用想，但实在是闲不住。
　　父母说要我们住到春节过后再走，反正也不用急着上班。但11月底，一家人还是又回到了深圳。
　　打开房门，刚一岁多点的女儿那么兴奋，好像这么小都已经有了记忆一样，蹒跚的在沙发边上走来走去。
　　我看着很感触，不管做什么，还是首先考虑在深圳吧。
　　我还是不想去上班。觉得办公室那样的生活让我没劲。
　　不上班干点啥呢？

　　生产太麻烦，那就只能做销售。
　　销售不搞上门推销，那就只能开店。
　　开店不想自己一天到晚蹲守店里，那就只能做品种简单，请两人能照看的店。
　　我的好朋友锤子跟我讲，一次在上梅林一家米粉店吃米粉时候跟老板娘聊天，得到了一些信息，说老板娘开了两家这样的小店，生意不算太好不太坏，从他根据店租、水电、人员的计算，米粉店老板娘一个店一个月的纯利润在1.6万到2.3万元。
　　锤子一个月月薪12K，公司配车配房，但每个月发到手里的钱还是不够花。这让他对米粉店生意颇为动心。

　　靠，锤子感叹说，还做什么小白领啊，人家两个店的净利润一月顶你大半年工资了。
　　而且人家都不用每天到店里，有事才到店里一下，平时都是小弟小妹负责就搞定了。
　　这么爽？？！！
　　于是，想到了开个绝味鸭脖加盟店。
　　于是，我找了深圳地区负责加盟的人。加盟费2.4万，押金0.5万。
　　于是，我每天下午到晚上都在外不停的找店。

　　从景田找到新洲、从上沙找到下沙，皇岗到岗夏，以及华强南华强北、爱华市场巴登街、笋岗泥岗、东门向西村、翠竹、水库等等几乎找了一个遍。
　　有些地方还不止去了一次。因为看人流量得分时间段。
　　说实话，辛苦是辛苦，不过并不觉得累。这也许就是打工和为自己做的心理区别吧？
　　日期：2008-03-28　10:58:08
　　四、

　　接近年底，许多店都有要转让的意向。
　　可是，位置大小适合的并不多，适合了又不让做餐饮，要不就是转让费天价，屁大一点地方敢提出来转让费十万八万的，还爱要不要的架势。
　　有时候千辛万苦找到一个各方面都比较满意的店，正按耐不住的兴奋，感觉这钱正朝咱一堆一堆直奔过来，挡都挡不住的时候，一转身，发现竟然已经有一个鸭脖店开在附近了。MD！
　　加盟规定店与店之间距离不能少于1公里至1.5公里。
　　为了保护已经加盟的店的销售量，防止自相残杀，大概就是这个意思吧。

　　12月底，终于绕了一圈，发现下梅林一个位置合适，转让费3.5万，租金3100元，没有管理费。
　　装修费应该1.8-2万可以搞定，设备乱七八杂的要2万。
　　觉得合适，于是给加盟的打电话。
　　电话很艰难的打通之后，人家说等着吧，会安排人去看店的。
　　两个星期后继续催，人家说深圳市场加盟的人太多，工作人员忙不过来，1月底应该能过来看。

　　又等两星期，再打电话，感觉人家就不记得我这么一个急切加盟发财的年轻人。
　　NND，浪费我两个月时间。
　　是不是有客官要问了：绝味那么NB，你不会换一家别的鸭脖加盟啊？
　　问得好！
　　我接触过久久丫的加盟负责人，人家很热情。可是我分别买了绝味的和久久丫的相同东西回去给朋友吃，不让他们知道谁是谁，他们竟然都一至的说绝味的好吃。没办法，加盟谁不是我说了算，是我的消费者说了算。
　　（回头说一句，3月份回原来公司办事，一个老同事也经历了这么搞笑的事情。他辛苦找了两个月店址，想加盟皇上皇，谁知道人家问了他地址后自己去开去了，把他耍你一边。另外的同事说起这个就笑
　　他白帮人家跑腿。我又何尝不是??这帮鸟人）
　　日期：2008-03-28　19:16:12
　　五、
　　为什么选择鸭脖子呢？
　　其实，就是想着产品简单，店面装修和设备要求都不高，深圳年轻人对吃这个还是很热情，利润30个点也还可以，只要位置选好了，绝对亏不了的。
　　更重要的原因是，开始走上路后完全可以请两小妹照看店，自己再抽身出来做别的。
　　这相当于放一只鸡在那里每天给你下蛋，你还不需要喂它吃食。呵呵。

　　锤子这次又说话了。
　　你花那么大精力加盟它（绝味）干球！自己找好店，把2.9万加盟费用来装修得漂漂亮亮的，再从别的地方进货，一样能卖。
　　话是这么说。但事不能这么做。
　　食品卫生和安全永远是第一的。绝味有自己工厂，安全和卫生有把关，即使出了问题，也由它兜着。
　　再说了，它的知名度在深圳还是很厉害的。
　　放弃了鸭脖子，南京的寇总说，不行你过来一起做水果配送吧！

　　水果配送是06年3月份在南京几个朋友一起合伙弄的，当时还四面八方飞到南京一起商讨，最终由于要多加一个朋友，而且他要占的股份还不能少，所以我退出了。
　　南京我不熟悉，举家迁移或是抛妻离女过去都不合适。
　　我说，六朝古都是大地方，我不敢去。
　　日期：2008-03-28　19:26:39
　　六、
　　过了段时间，一次寇总给我电话，说你有时间在深圳了解一下核桃市场。
　　原来他有个朋友在南京兼职卖核桃，一个月也能轻松赚几千，卖的是河北石门核桃。
　　我就拉锤子和崔波去了我附近的福田农批市场和布吉农批市场。
　　一看都是云南薄壳核桃和新疆核桃。根本没有什么河北核桃和山西核桃。
　　而且从各个老板的语气中得知，就这两个地方的畅销，尤其多的是云南的，别的都不好卖，所以不进货。
　　突然想起11月份我们回老家前几天我二姐从老家来广州开会，顺便给我带了一大袋子核桃还放家里没吃呢。

　　把从农批买回来的核桃和二姐带的核桃一比较，真是天壤之别。二姐带过来的真不错。
　　一打听她在当地买多少钱，原来是人家送给他们的，不是他们买的。
　　过了两天她给我来电话，告诉我当地收购价。这东西竟然还真有利润哦。
　　虽然利润算不上高，但是相对于其他农产品来讲，它方便运输和储存，损耗不大。
　　看来可以考虑做一做。

　　日期：2008-03-29　11:12:04
　　七、
　　于是，我到百度输入“云南核桃”，开始自学成才了。
　　一学习我才知道，自己家乡竟然是中国核桃最大最好的产地啊，产量全国三分之一，“清代安微人檀萃在《滇海虞衡志》中说:"核桃以漾濞江为上,壳薄可掐而破之。"漾濞县在大理县西部，以盛产核桃著称”。鹅滴神啊！连古人都搬出来了？？
　　出生在“健脑之神”核桃的家乡，我竟然这么笨！

　　我一直以为新疆才是产量最大的地区。
　　而且，这个东西竟然对婴儿智力发育有帮助！所以孕妇是必备人群！（广告宣传术语啊）
　　因为里面含有大量的不饱和脂肪酸。奶粉广告里面外面经常看到什么DHA啊，ARA啊等宣传卖点，其实所谓的DHA就是高度不饱和脂肪酸，而且是工业制造的。
　　核桃里面的不饱和脂肪酸是天然的，更容易吸收。此外，里面还有卵磷脂、维生素和微量元素，对青少年和爱美的女性都有帮助。神吧？？
　　看来这个真值得考虑做一做。
　　但，做要怎么做呢？批发还是零售？渠道？深加工？包装？进商场？租专柜？还是挑担子卖？
　　我之前一直从事快速消费品（就是日用品，每天都在用在吃的一些东西）的销售管理工作,对于深圳各大超市熟悉得不得了。
　　当然，对于超市的黑暗也熟悉得咬牙切齿（又不是肉熟了可以咬吃，用词不当）。

　　超市对于我们这些供应商采取的压榨，以强欺弱，明夺暗抢的合作方式。
　　什么进场费、条码费、店庆赞助费、公司周年赞助费、节日赞助费（元旦、中秋、五一、国庆、春节，有的还有春茗）、周年赞助费、物流仓储费、月佣、年佣、销售返利、促销费（海报费、端架费、堆头费）等等一系列的这个费那个费，最低占销售金额12%-25%，简直惨无人道。
　　合同中注明不退货，照样要求退给你，你不退，那好，你下次就不要送货过来，也不要来结款了。
　　说起结款，超市一般压经销商的款长达60天，有的个别的长达90天。
　　也就是说，你送货到他店里，他卖了90天才给你钱。

　　这钱还被扣掉12%-25%的费用。这中间你还得继续给它不停供货（断货是要罚款的，不按时间送货也是要罚款的，少送货照样也要罚款的，送错了，不好意思，改正后继续罚款）
　　有个笑话，说百佳有个做米的供应商，送了二十多万的米进去卖，结款期到了去财务对账结款，一分钱结不到，反倒欠百佳十多万费用。
　　这倒是可能真的。你刚进去卖，货还没有卖完，什么进场费条码费赞助费全给你扣了。
　　当然，这个费用最终是消费者买单的，因为供应商只能提价供应。
　　当然，小的或者单店超市销售费用便宜，但量不大，同时也存在倒闭的风险，一夜之间消失了你的货款也打水漂了。

　　所以做超市供应商的，卖得多别高兴太早，要到结款回来才知道赚了多少！
　　知道这次或是今年赚了多少也别高兴太早，只有等哪天不和这个超市合作了才能知道和他合作是赔是赚！
　　因为清场时候会出现莫名其妙的负库存等着扣你钱的。
　　或者突然想起来几年前的那笔费用没有扣你的，现在要补扣。你一个小供应商还能将账目单据保管几年的？
　　回头去看家乐福，号称云南薄壳核桃，还没有批发市场的好，在里面打特价，特价哦，不要看到特价就激动，竟然要33.8元一斤，几步之遥的批发市场人家才敢报20一斤。
　　天啊，太不可思议鸟！要不是特价，它要卖多少钱啊？

　　日期：2008-03-29　19:03:22
　　八、
　　想到商场的巨额销售费用，最终买单的是消费者。
　　这么高的销售费用，太不合理了。
　　走连锁大超市这条路是不行的，一是价格太高，二是我也支撑不了那么多费用、那么长的结算周期。
　　要是能够把超市的销售费用让利给消费者，那不是很有价值的事？！

　　做了这么多年的销售管理工作，我知道超市零售商与供应商之间的不平等合作关系是由于零售商掌握了终端消费者，控制了终端所以掌握了话语权，合作的过程中就不可能存在平等。
　　所以即使在06年国家六部委颁布了所谓的《零售商与供应商公平合作管理办法》，规定了禁止收费的项目，货款的占用，以及其他看似对供应商有利的条款。
　　其实，一点作用都没有。
　　为什么这么说？
　　除非你供应商决定以后不和这个零售商合作了，可以去法院告他，凭这个管理办法也许能够将你的货款追回一些，但以后你就别再想进它的超市销售商品了。在行业中的负面影响（绝对不会是正面）也会导致继续和你合作的超市心存顾虑，慢慢将你踢出去。谁有病放个炸弹在身边啊，是不是？！
　　大家都想压榨对方利润，同时保障自己的影响力。
　　在这样一个现实的情况下，超市只是将合同费用的名称改头换面一下，要收的费用照样收，只多不少
　　。甚至给代理商增加麻烦，原来很好处理，进场费条码费一般都是术语产品厂家来出，现在变了；又得协商怎么一个承担办法，厂家监督费用报销也麻烦了许多。

　　（这些所谓的政策就是那些当官做办公室的“功绩”，不治标，只救火，就像今年新颁布的劳工合同法一样。）
　　网络销售面向顾客范围最大，而且接受群随着网络的发展会越来越大的。
　　而且销售费用也是最低廉的。
　　先在网上销售一段时间试一试吧。
　　打电话让二姐从她地方找人收购了四百多斤，一共大袋子，经过8天的长途跋涉，于一月中旬用汽车托运到了深圳。

　　即使算上所有运费，成本还是要低过批发市场许多的。
　　这也理所当然，家人在当地收购我并没有付出什么成本，而这里的批发商过去要不跟当地公司购买，要不自己花钱请人收购，那都要经过转手或花费，成本自然比我高了。
　　我在这里占了地缘优势啦!
　　日期：2008-03-31　01:16:46
　　九、

　　核桃来了之后，我就开始迫不及待的分装了。
　　之前已经提前将帖子发到了许多网站的自由市场啊，跳蚤市场等等上面，所以也积累了一些顾客，虽然还没有真正成交。
　　实话说，第一次做，没有什么经验，把袋子拆开就可是分装，遇到坏的就挑选出来扔掉垃圾桶。
　　可能是二姐他们进货也没有经验，一些山农拿的样品是好的，可整袋的中间就有许多坏的了，买的时候不可能中间也看的，最多看看口袋头底就收货了。
　　自然，这货根本没有办法和她带给我们的相比。
　　坏货率大概有5-6%啊。虽然农产品这个比例是不算高的。但这个数据是我将表面是坏的挑出来后的，实际还5-6%就是表面看不出来的，只有打开后才能知道好坏的比例。
　　我是个有完美情结的人，即使给人打工的时候也是追求完美的工作。
　　现在这样的状况多少让我沮丧。

　　现在唯一能安慰自己的就是，我的售价比别人低许多。
　　即使扣掉坏货，光剩好的也能比别人便宜，顾客应该是知道这点的。
　　再就是期望顾客能理解农产品的特征，就是没有办法标准化话，有坏货是正常的，即使给你一堆自己挑选，回家打开后也照样能遇到坏的。而不是我故意给坏的，欺骗你。
　　现在回头想想我当初的期待，真是很傻很天真啊！
　　亏我还是市场营销本科毕业的呢，竟然将消费心理学最基本的都忘记光了。

　　一厢情愿的事情不仅在追女孩子上会死得很难看，在做生意上也会颜面扫地滴。
　　记得大学里面，我曾经一厢情愿追。。。。哦，扯远了。打住！
　　日期：2008-03-31　20:45:48
　　十、
　　分装好以后，当天就联系顾客，开始安排送货。想让顾客少等一天是一天嘛。要是换我等久了也会选择另选别家的。
　　记得那天中午请车从货运市场拉回来，分装，下午就开始送一部分顾客了。

　　送了华强北、中心区、景田、最后晚上晚饭后还送了梅林一村。
　　华强北第一个顾客没有收，原因是当时打开了两个试吃都不好。她要让我降价，我觉得我我不是街边的小商贩啊，讨价还价的话我就不需要这样销售了。
　　不过其实我还是感谢她没有要，这样我对售后服务就减少了一个了。后面再细说这个。
　　忘记说了，我开始送货是坐公交车送的，下车后难免要提着走一段路，货多的时候很累，两个胳膊都很酸。
　　但是，干劲十足啊那时候，晚上回家后还要继续分装，再联系新顾客，安排第二天送货路线。忙得不亦乐乎！

　　这样送了大约一周，陆续有三四位顾客开始反应货不满意了。
　　怎么办？虽然货还剩下一大半，但有几位要的量不小，卖完是没有问题的。即使赔在手里损失也不多。
　　虽然只有三四位顾客提出抱怨（有一位来电话要退货，我马上同意了），但我想其中还有许多有抱怨的没有说出来。
　　一天晚上，我统计着销售和看着反馈信息，突然决定，要给所有买过核桃的顾客退钱，一斤退三元（卖18元/斤），所有的，不管抱怨不抱怨。
　　退钱不满意的，要求退货的完全无条件同意，还可以按原购买金额退，即使吃了一部分。

　　我把想法给老婆大致说了一下，她表示理解。
　　因为我们是想做诚信生意的。虽然卖的价格很低，卖的时候也是先给顾客试吃后才付款收货的。
　　但是，自己的货自己得负责到底。
　　于是，我编写了一个长长的短信息，挨个给顾客发，告诉他们这批货的坏货率偏高，主动给他们一斤退3元，请他们发个银行账号过来；如果要退货的也可以退货退钱，而且是我自己去退钱。
　　日期：2008-03-31　23:49:57

　　十一、
　　信息发出后，直到第二天才陆续收到三四个回信。
　　有的直接回了账号和姓名，有的说不用了，要退的钱下次购买再冲货款吧。
　　南山后海的一位顾客之前就说要退货了，我也一起给她打了款。当然，那核桃我也没有再去拿，就当是送了。
　　对于没有给我回信息的顾客，我又发了一个，表明了我的诚意，说明退的钱是用来弥补坏货的部分（我算过足够的）。虽然钱不多，如果觉得给账号麻烦的话，这钱就算我欠大家的，以后一定以好货返还。
　　这次几乎都收到回信息了，有顾客还表扬了我做人守信。这让我很开心，觉得这样总算弥补了一些歉意。
　　另外一位女顾客就更加理解卖家的心情了。她这样说的，虽然你的核桃不是每个都好，但是一分钱一分货，有些人就想以一元钱买十元的货，你别太在意他们了，我吃完以后还会继续跟你买的。
　　她说的挺同情我的。让我很是感动。

　　其实，记得当时送她家的时候，她在家，只听到声音没见过其容。她先生和公公婆婆到门口接的核桃，我给他们讲怎么开核桃和试吃的时候，他先生有点不耐烦，还冲房间里的她抱怨说卖这么多破烂东西回来干什么，吃的时候把家里弄到处都脏。
　　呵呵，想不到她本人却这么有同情心。
　　总之，不管怎么样，顾客接受了退款和道歉，我心理舒服多了。
　　也有了继续卖下去的勇气。
　　第二天一早，我就去了招商银行，填了许多汇款单，当然金额都不是很大。

　　当时银行柜台先生说一次只能办理一单，我说我一个人的业务难道要我来回排几十次队么？他说能不能合起来给其中一个人打款，让他们自己去分。
　　我的天啊！晕死了！
　　这先生好像第一天出来工作一样。几十个不相识的人让人家去分钱？！
　　最终听了我的解释还是耐心给我办理了。
　　从银行出来，我感觉太阳是那么明亮，天气是那么晴朗。

　　仿佛我刚刚是去给自己存了大笔钱，而不是给别人退钱。哈哈。。。
　　日期：2008-4-1　23:25:48
　　十二、
　　之后的几天，有几位有心的顾客接受了退款后，还专门到帖子里面顶了帖，赞了我。
　　这让我的帖子显得漂亮了许多。

　　帖子靠前，被顾客看到的几率就高了许多。
　　有人回复顶帖，就可以一直保持停留在前几页，这是很理想的状态。
　　所以，许多喜欢自己顶自己，什么也不说，就是顶。
　　我是不喜欢这样的。没事找事有点王婆的感觉。
　　我喜欢回答顾客的提问和留言，或者顺带介绍一点产品的只是，这样显得有热情有礼貌，也能增进信息对称，即使是在这样虚拟的网络销售当中。
　　当然，通过被人这么直接的赞美顶起来，我还是很高兴的。

　　毕竟可信度高了。
　　人们在购买的时候有意无意的会有所谓的羊群效应，跟随心理是很严重的。特别是发生在一些信息不对称的购买行为时候。总觉得跟大多数人买总不会吃亏。
　　处理了退货和退款后一周，基本上货完全卖完了。
　　后面的一些新购买的我开始也没有告诉他们货如何，但是，在后面的分装时候，我挑选得更细心了，挑出来的核桃几乎占了四分之一。（这时候坏货率已经降低到2-3%了，完全可以卖到22元/斤）
　　当然，在卖给每一个顾客的时候我还是要先请他们试吃，随意的自己打开看，满意了再买。

　　等他们满意了，付了钱。我再告诉他们，这次的货离我自己的满意度还是不够，所以，虽然之前外面说好是18元一斤的，现在决定只收15元。
　　顾客获得了意外的惊喜。这叫提供超乎顾客期望的服务。
　　日期：2008-4-1　23:31:17
　　十三、
　　假如从成本上核算这次的销售，不说人工，就加上电话费和交通费，肯定是亏本的。

　　但是，如果我还想继续做下去，这次的质量“危机”不这么去“公关”的话，我敢肯定，我以后自己做着做着都会没有心情的。
　　自己的内心都不能平静，都接受不了这样的性价比，怎么可能问心无愧的去推销给顾客呢！
　　所以，我一直庆幸自己这么做了，将坏事变成了。。。不说是好事，至少是一种转机，一种让我自己快速提升，尽快进入销售状态。
　　在分装核桃的时候，外面都是戴手套的，保护手是一方面，另一方面也是为了卫生。
　　包括装核桃的不是象水果店里用尼龙网兜，而是用超市的保鲜袋。
　　在装的过程中尽量多筛选，抖掉外壳粘着的碎皮，去掉壳破裂的。