日期：2010-6-29 11:01:00
　　再来天涯创业家园
　　再次声明：
　　1、本人文笔非常差，只是叙述一下俺从事销售工作的经历、宣泄一下自己内心的感受。但是值得保证的就是一定是真人真事，文中例子基本上都来自于我和我团队成员的经历的。
　　2、我想我的这些销售工作经历应该跟很多想做销售或者已经做了销售工作的朋友差不多，除了激情我们什么都没有，我想让这些经历给我们那些想从零开始或者是刚刚起步的朋友参考一下，也希望更多的想从事销售工作的人少走些弯路而已……

　　做销售十年了，一路上走来真的不容易，有酸有甜，有笑有泪，有失败也有成功。一个农村出来的小孩子，没有背景、没有学历、没有经验等等的先天条件，走到了今天我觉得非常不容易，当然最不容易的应该是我们团队的成长，我们的团队从小到大，又从大到小，再从小到大，经历了一个M型的发展曲线，整个过程都是由一个“泥腿子班长”带领而来的，每次想想过去比比现在说心里话其实还是有些满足感的（鄙视一下我自己，有点小农意识）。我们以前的经历我在天涯里面写了一些，有时间去看一下吧http://www.tianya.cn/publicforum/content/enterprise/1/133607.shtml 因为这个帖子的原因我在天涯认识了很多的朋友甚至是一些合作的伙伴，而且趁写文章的机会也梳理了我过去的思路，整个过程收益良多，在此我要感谢一下天涯，同样也感谢一下天涯网友的支持！！！两年来一直都在和天涯的网友讨论有关创业有关销售的事情，觉得是一件非常有意思的事情，大家一起收获很多东西。

　　最近一段时间有特别强烈的冲动，这种冲动就是想把这十年来一些有关销售的事情说一说、聊一聊，最关键的是我不用回答很多QQ的问题了。做了十年的销售以及销售管理，收获了一些金钱名誉之外也收获了一些心得、经验，今天我还想通过天涯这个平台把我的经验和大家分享一下，如果对大家有一点点的帮助了那我就阿弥陀佛了，如果没有那大家也不会损失什么的，当然，最重要的是有机会再一次梳理一下我做销售的经验，让我自己再成长一下！

　　当然这个过程中主要说的是销售这个工作到底带给我了什么样的“收获”？
　　因为文笔问题，措辞不周之处还请各位看官海涵！
　　先预祝一下我们在天涯这一段时间的交流能够愉快、喜乐！
　　对于销售的演义正式开始……
　　日期：2010-06-29　12:11:09
　　　做销售工作让我收获了韧性

　　做销售的过程中其实也是对人的意志力的一种考验和磨砺，要想做好销售就要具备足够的意志力，我们每天面对那么多的挑战（拒绝、打击、没有业绩等），其实很少有人能够坚持到底的，这个过程中，如果你要怀疑你就一定不会成功的！整个过程中，需要我们的坚持需要我们无条件的坚持，坚持我们都能够做到，关键是很多的坚持其实你是看不到结果，甚至是得到一个失败的结果都不一定呢，所以在这个过程能够坚持到底的人就格外地少了，当然那些坚持到底的人最终的收获也就显得非常丰厚了，一切都是相对的。

　　我做的销售不同于行业销售，是大规模的人海战，基本上都是快消类的产品，行业销售领域的客户相对来讲客户的局限性要强一些，他们关注更多的是战略我们关注更多的战术，他们不用像我们这样每天都需要大量的陌拜做支撑才能实现销量的丰收，一开始我也抵触这样的大量消耗体力和精力的陌生拜访，我们都向往那些拜访成功一个客户就可以吃一年的那种销售，我们每天都会说同样的话见不同的人，在整个过程中会遇到各种各样的情况，愿意看到的、不愿意看到的、高兴的、痛苦的……这一切的一切都需要我们无条件接受的，除非你有更好的办法来绕开那些你不想要的遭遇，当然对于那些新手来讲根本就是不可能的事情，这些个经历他们不经过的话根本没有应对那些事情的经验，当然除非你是天才。我们每天都要见够200个客户（这一点不是每个人都能做到的，刚刚开始还行因为有早会的激励，上午如果成绩好些还行，如果成绩不理想还要坚持去见每一个顾客的话会很有难度的），因为我是新手，老手不需要那么多，高手只需要四分之一甚至五分之一的拜访量就够了时到今日我才发现当初的那种历练真的很有意义，如果不是当初那样的历练我想我还不一定做的现在呢，这个过程是非常乏味的、机械的、没有挑战的，当然最大的挑战就是意志力的挑战了，在整个过程中充满了诱惑、寂寞、孤独、打击，这也是很多不懂得自我调节的人后来我发现其实那个时候带给我更多的是一种态度，一种面对人生面对生活的态度。感激那些激情燃烧的岁月，到了现在我遇到困难的时候遇到挫折的时候，过去的很多经验的支持我激励我鼓励我，所以人生不是得到就是学到！人生最怕的就是习惯，一但成了习惯就很恐怖了，不论是好习惯还是坏习惯，在过去做一线销售的时候我给自己定的目标就是成为超人，所以我一直都很严格地要求自己，当然或许是因为自己很傻，经理说什么我就信什么。现在想想真是感慨太多了呀，塞翁失马焉知非福呀。聪明的人很少能够做好销售的，因为聪明的人关注更多的是技巧是方法因此很多聪明的忘记了成功是累积出来的结果。我一直都坚信这个世界永远都是公平的，付出一定会有回报的，如果你没有得到回报那是因为你付出的还不够多。

　　现在很多在做销售的朋友或者是准备做销售的朋友一定要记住，钱真的是身为之物，如果你真正地掌握了内在的东西，那么能不能赚到钱就不是你应该担心或者是考虑的事情了，运气和实力往往是成正比的。目光要长远一些，锻炼自己的能力才是你要追求的核心，现在你看到的都是一些蝇头小利而已，如果你真正掌握了足够的能力了，赚钱只是顺带的事情了！不要老是和公司那几个人比，你要学会把你的能力和竞争对手的高手作比较、学会和行业第一名团队的高手做比较，一旦掌握了这样的能力还怕没有钱吗？笑话！

　　再就是，冰冻三尺非一日之寒，不要指望一朝一夕就能成功的，习惯的养成是需要一个过程的，没有个三两年的坚持是很难做到的，除非你是一个自制力特别强的人，但是在销售的过程中我们所面对的挑战太多了，需要我们很强的自制力才能做到的，而人性的弱点往往让我们做不到坚持，当然就是不断地磨练不断地改变才能不断地成长的。请大家记住，你是想要一时的还是想要一世的？

　　克尔曾经是一家报社的职员，刚到报社当广告业务员时，对自己很有信心，因此他向经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的要求。于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，这些客户都是以前没有洽谈成功的，并且公司里的业务员都认为是不可能与其合作的。
　　在拜访这些客户之前，克尔把自己关在屋子里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”之后他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又谈成了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户中只有一个还不买他的广告。在第二个月，克尔并没有去拜访新客户。每天早晨，那位最后拒绝买他广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人做广告，每天早晨，这位商人都回答说：“不”。可是每次当这位商人说“不”的时候，克尔都假装没有听到，然后继续前去拜访。

　　到第二个月的最后一天，对克尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时候来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何坚持这样做。”科尔说：“我并没有浪费时间，我等于在学习，而您就是我的老师！我一直在训练自己坚忍不拔的精神。”那位商人点点头，接着克尔的话说：“其实我也等于在上学，而您就是我的老师！您已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，未来向您表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当作付给你的学费。”

　　克尔完全凭着自己在挫折中坚忍不拔的精神达成了成功的目标，在生活和事业中，我们往往就是因为缺少这种精神而与成功失之交臂。而销售则最能锻炼一个人的毅力。
　　未完待续，期待支持！
　　日期：2010-07-01　08:56:58
　　销售让我学会了工作其实就是推销自己的过程
　　做销售就是做人、在销售人、在销售自己。做销售就是自我推销的过程，就是自我完善、成长的一个过程，这个过程中需要大量的改变、练习、尝试、修正等，这是一个自我蜕变的过程，所以要想做好销售就先 “做好人”，人做好了销售做好只是顺便的事情了。如果我们每一个就是一个产品的话那么我们刚刚开始的时候都不是一个好产品，那么如果想要把自己这个产品卖好其实是一件不容易的事情。人也是产品，想做好销售就想办法先把自己销售好了再说吧。这也正是很多人会在销售中得到锻炼和提升的原因了。

　　我自己把销售分成三个阶段：靠产品优势成交；靠销售者自身魅力成交；靠技巧成交。
　　靠产品优势成交：我们刚刚已经说了，做销售就是在推销自己，那么我们自己这个产品的优势是什么呢？其实我们很多做销售的人都想快速成交或者说想绝对成交，这是不现实的，我们很多时候都是在用很多的手段让顾客产生了购买的欲望进而产生了购买的行为。特别是刚刚做销售的人，其销售技巧不够纯熟、对产品知识的了解不够全面等因素下造就的成交基本上都是靠运气来的，所以你问他为什么会有业绩呢？很多人都回答不出来个一二三的，那是因为他确实不知道为什么的。那么一开始做销售的人很多都是靠产品自身的优势来换取客户的购买，当然最关键的就是，每个产品的出现都会存在一定的市场空间或者是市场购买力滴，所以前期做销售的时候首先要做到的就是大量客户的拜访，不停地寻找你的客户，这是一个必由之路没有捷径可选的。我一开始做销售的就是这样，不断地去见客户，遇到了成交就认为自己运气好反之就是运气差，所以一开始每天去疯狂地见客户就是为了能碰到好运气，呵呵，现在想来还真是有意思。刚刚做销售的时候很有意思，每次运到挫折了就读读那个《世界上最伟大的推销员》，进行一下自我的激励。我记得最清楚的就是有一次我一个上午都没有成交，休息的时候我读那个书的时候上面有一句话“成功就藏在拐角的后面，除非拐了弯”我再一次拜访客户的时候就想到了那句话，拐弯以后碰到两个学生我一看就知道没有戏了，结果却让我很吃惊——两个学生都买了！天啊，圣经呀，太神奇了吧？到现在我都用这个话来激励我自己，在创业的道路上要面对的诱惑和压力实在是太多了，所以我自己就必须学会自我调节。

　　靠销售者自身魅力成交：很多时候我们会听到顾客这样讲“其实这个东西我是不需要的，就是因为你我才买的”“你感动了我，我才买你东西的”……所以学会跟客户建立信赖是非常关键的，包括你的服装（第一印象非常关键，所以你的穿着打扮很重要，以前非常不理解那些穿西装打领带的人，后来我发现这一点其实很重要，但是有些人的头发乱乱的却打着领带就有点不太协调了）、发型、言行举止、精神状态等等都是很重要的，如果是第一印象不好我们要花时间去纠正的话那是非常麻烦的事情。外在的形象和内在举动、状态决定了成功的系数。我们经常讲付出=回报，那么你带给客户了什么客户就回馈给你什么，外在形象好办，内在的东西就比较难办了，关键是你要在上班的时候一直保持着，这是很少有人能做到的，其实在做销售的过程中，我一直在强调“习惯”，能否养成一个好的习惯是成功的核心因素，这个习惯不但是你做销售的要有做领导的时候更要有，其实领导也是销售员，他在销售他的思想，很多销售人员做销售没有问题，一但做了领导就不行了，好习惯的核心是没有变的只是表现形式变了，但是很多的人适应不了这个变化。比如我们见客户要保持态度，做销售的时候能做到，做领导了往往做不到了（遇到下面业务员长时间没有业绩、公司业绩的压力等等因素导致了自己不能保持态度，那么结果可想而知了），做销售，做好销售的前提就是要把自己变成一个有魅力的人，那么什么样的人才是有魅力的人呢？言行一致的人才是最有魅力的人！这个观点可能会有些偏颇，但事实就是这样的。

　　靠技巧成交：做销售最高的境界就是拥有高效的销售技巧了。这个阶段的销售者很自信、业绩也好、付出和收获的比例非常协调。我们原来做销售的时候很多人都觉得运气很重要，运气，什么运气呢？运气是我们先运（努力、付出、劳动）而后才有气的，老祖宗很智慧，他们发明的很多东西都是经过了千万次的实践以后才创造出来的，就比如“舍得”为什么他没有说“得舍”呢？做销售的公司往往都会给销售人员定业绩目标，刚刚开始的时候我如果能完成所谓的目标我觉得就是运气好，如果完不成那就是运气不好，对于那些完成目标的人我也是认为他们的运气好。等到后来我慢慢地改变了我的看法，等到我的技巧到达一定程度以后我会算出来我的成交比例，也就是正常情况下我要见到多少的顾客才会出现一次成交，以此累计就行了，比如我见10个顾客会成交一个，那么我今天要想实现20个顾客的成交就必须要见到200个顾客。那么真正的技巧要经过我们每一个人不断地练习才能取得的，要想运用自如就要不断练习，这就跟武功一样，只有不断练习才能实现熟能生巧掌控自如的结果。我在98年学习销售的时候，我们有现成的广告词（也就是见客户的话术），我每天都背那些广告词，那一年正好是世界杯，我的同事都去隔壁看世界杯，我在旁边的屋里（当然，我对世界杯没有兴趣也是一个很关键的因素）背话术，他们看到三四点我就背到三四点，到现在我都很佩服我自己当初的努力程度，然后等白天的时候去一个客户一个客户地实践，到现在我养成了一个习惯，不管我要做什么事情，我一定要弄明白这个事情的所有环节进而不断努力一定想办法要把这个事情做到最好。记得有一次，客户问我问题的时候我不知道怎么回答了，我就对那个客户说，稍等一下，我就拿出包里的广告词来找答案，哈哈哈

　　其实你的技巧都是练习的结果，你产品的优势和你的魅力都是可以通过技巧让他们变得更好的。我们公司有个非常有意思的现象，只要是销售做得好的人，我们都不会让他再做一线销售了，我们让他带团队，让他复制他的销售技巧给给更多的人，这样的好处我想我不用讲了吧？方方面面都有好处，何乐而不为呢？
　　做好销售就做了你自己，把你自己这个产品包装好，要想容易首先要易容，先把自己做好才是关键的事情。做工作、无论什么工作其实就是一个自我完善的过程而已，要想办法把自己变成优势突出、全面优秀才是工作带给我们的最重要的事情。老祖宗讲活到老学到老嘛！先历练自己吧，金钱名誉等等东西都会随着你的成长而紧跟而来的！

　　世界著名推销大师乔•吉拉德在３５岁前是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃，换过４０个工作仍一事无成。身负巨额债务几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：我一定会东山再起。他做到了，在此后的15年中共销售13001辆（每次只卖一辆）汽车。这项记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为“世界上最伟大的推销员”。多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与我联系。”所以，乔•吉拉德认为，推销的要点是，并非推销产品，而是推销自己。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多，同时放上两张名片。出于好奇，人家要看看这个人是做什么的。他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他买最好的座位，拿了１万张名片，而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是大家注意了乔•吉拉德——已经没有人注意那个体育明星了。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，生意便源源不断。

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　　日期：2010-07-02　07:45:39
　　销售让我明白了培养人才重要性
　　我们的团队包括以前我工作的团队，其实大家都讲在人才，那么什么样的人算是人才呢？怎么得到想要的人才呢？等等问题其实是很多团队的 “队长”所费神的事情，今天我结合一下我们的实际情况来聊聊有关人才的话题吧，点点肤浅之见大家讨论一下。
　　毛爷爷曾说过人多力量大！那么人多就真的会力量大吗？不见得吧，人多而且大家要相互配合一起努力力量才会大的，如果思想不统一再多的人也没有意义。古人讲：山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。其实我们的团队也是这样的，人多少不重要，重要的是我们的团队中有多少有用的人，有些团队的 “负资产”其实比瘟疫更加可怕。如何去改变那些负资产呢，最简单的办法就是使用2-6-2法则，用20%积极的力量去影响60%中间的力量，而后再用80%积极的力量去影响、改变最后那20%消极的力量。任何一个团队中特别出色的和特别“垃圾”的（不好意思，实在找不到合适的形容词了）他们的比例永远超不过20%的，基本上都是维持在10%到20%之间。

　　一个团队最缺的是什么呢？答案永远是唯一的，那就是人才！任何一个团队都缺乏人才、缺乏有用的人才。那么既然缺乏人才我们需要怎么解决人才这个问题呢？想要得到人才无外乎两种常用的方式：招聘现成的人才和自己培养人才。招聘的人才的好处就是见效很快但是稳定性不一定强；而自己培养人才见效要慢些，但是稳定性更强些。各位可以根据自己的实际情况来决定自己获得人才的途径，但是我认为销售类的团队，特别是那些流失率比较高的团队更适合自己来培养人才。

　　我的团队其实一直都在灌输一个观念，那就是复制人才，复制人才不是为了别人而是为了你自己，在上一篇的当中我们讲过工作只是一个工具、是一个服务我们成长的工具而已。现在我还要说说这个工具的事情。中国最古老也是最传统的培养人才的方式就是师傅带徒弟的方式（个人感觉这个方法很好，老祖宗用这样的方式传承下来很多很多的东西，后来慢慢地我们很多人都不太用了，结果西方开始用了，再到现在又是很多企业开始用了），那么我们的团队也是一样的，任何一个新人进入我们的团队，除了正常的培训以外，很多事情都交给了他的师傅来做，每一个人都会有一个师傅来带，师傅的作用就是传道授业答疑解惑的，态度、技巧、工作方式、前景等等的一切都是师傅在做的。师傅其实就是一个班组长而已，他既是一个老师又是一个学生，组长一般都是在公司表现够好的人才能胜任的，因为他必须一个好的榜样。我们专门会给组长一个行为规范，什么该讲什么话不讲、什么事情该做什么事情不该做等等我们都讲得很清楚，纯傻瓜式的规范，很有意思也很有效。

　　结合实例说说吧，我自己几次创业都是从零开始的，第一次是和别人合作广告公司，这个过程中我收获了一些不愉快的经验（人生不是得到就是学到呀），之后的创业都是一两个人起来的，当然之后都是做销售型的团队，所以有人说隔行如隔山、男怕选错行女怕嫁错郎，选职业还是要选自己有优势的领域进行，让姚明踢足球那是肯定不行滴。2000年我和我师兄我们两个人，他负责开会，我负责招人和带人，我用一张红纸写上我们的招聘内容站在人才市场的外面，看到人就去拉过来，用这样的方法几个月我们招到了50多人（现在想想都觉得不可思议，我们当时只有一间15平方的办公室，一张桌子两把椅子，来人了我们就给他们说我们以后会怎么样发展，结果我们的队伍就不断地发展壮大，一直到后来我们有了很多分公司）；08年我打算开始再做通讯的时候正好碰上了西亚斯的学生陈辉和郑州牧专的学生王凌峰，于是我把他们两个带到了武汉，他们当时都还是需要一年才毕业的学生呢，什么都不懂的，一切都要重头来的，握手把手训练他们的业务技巧，慢慢地他们适应以后我又找了几个学生也是同样的方法，早上讲晚上讲，回到宿舍还是讲，两个月以后我把他们当中的一部分培养出来，他们就开始慢慢复制别人了……

　　我们就是通过这些个快速复制销售人才的经验走到今天的，我非常不愿意人才的流失，但是我绝对不会恐怖人才的流失。
　　要做造钟者而非报时者！
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　　日期：2010-07-02　15:14:49
　　销售之学会做一个好听众

　　每一个人都渴望交流，而交流的目的就是希望别人能理解自己。作为营销员，如果只关心生意是否谈成，而忽略了聆听客户的想法，有时候也是一种失败。和客户洽谈时，如果我们只关心自己的切身利益，势必会漠视别人的存在，就不可能有耐心去倾听别人内心的感受，再好的技巧也掩盖不了我们对客户的心不在焉，最后结局是客户一个一个远离了我们。