日期：2011-12-5 13:05:00
　　战无不胜
　　——职场经验大派送
　　经济形势低迷，择业不易，生存不易。本人最近正好有点闲工夫，与各位交流：
　　1、管理技能；

　　2、销售技能；
　　3、职场经验。
　　本贴不讨论纯技术问题，只讨论技能、经验，本贴亦不适用于技术天才，技术天才请无视本帖。
　　人身攻击的问题不回答，除此之外，一个月之内有问必答，一个月之后，看粉丝多不多，多的话继续，不多我就偶尔回来看看。
　　能力，是多少人梦寐以求的明珠，在这里，我给能力设计了一个梯子，以抛砖引玉：
　　初级：条理性。

　　当你把书摆在书架上，一定要好好的分门别类，贴好类别标签，按照一定的规律，将书摆得美观、整齐。让来看书的人很容易就把想找的书找出来。慢慢地，你就养成了做事有条理、爱动脑筋的习惯。
　　一个摆不好书的人，是一个没有指望的人，反之，就有了一个美好的开端。
　　中极：执行力。
　　别人交代我的事情，只要是答应了，无论事情大小，一定100%的做好，如果只做到了80%，即使别人也能认可，也要总结反思，为什么还有20%的没有做好，下次怎样才能做到100%。认真一次不难，难的是次次认真。
　　那个请朋友吃饭总是丢三落四、有时甚至搞得大家有点尴尬的人，就是个需要加强执行力的兄弟。

　　中高级：主动性。
　　别人交代我事情时，他还有什么地方没有想到的，我替他想到，我不仅要做到100%，还要做到120%。
　　做到这个程度，“领导，该给我涨工资了，否则，迟早我会炒你的鱿鱼”。幸福的生活开始招手了。
　　高级：领导力
　　有我在，事情就一定能办好，即使诸事不顺，结果也不会差到哪里去。我是团队的核心和灵魂。

　　您可以做老总、做老板了，做前者，幸福的生活从此开始了，做后者，悲惨的生活从此开始了。
　　看看有木有粉丝来，期待ing。
　　日期：2011-12-05　13:39:26
　　先说点与销售有关的趣事吧。
　　以前，我有一个做销售的同事，是个极品销售人员，口头禅就是：如果不能感动客户，那就感动自己。第一次见客户，如果是男客户，一定要跟客户坐在同一排，介绍产品到兴奋处，就会用力拍客户的大腿，害得别人不得不陪着他笑。说话的时候，清澈的眼睛很无辜的看着你，就差把心掏给你看了：怎么，你还不信吗？。这份热情，让人没法不受到感染。一个客户去了几趟后，从领导、采购员、财务小姐、甚至是门卫，都跟他烂熟。

　　多年以后，他已经是大公司的总监了，仍然是只要有项目，他就兴奋，只要有需要，他就可以在早上6:00跑到客户那里，陪到凌晨3:00。极品啊。
　　日期：2011-12-05　14:27:51
　　（下述公司名称、人名均为虚构，如有雷同，实属巧合。但案例是真实的。）
　　几年前，广东南方造纸公司要上两条造纸生产线，一次性需要变频器242万元，对于变频器而言，这是个大项目，不是经常有的。在此之前，该公司用过四种牌子的变频器：A、S、AM、W，前两者质量要更好一点，我做的是AM，历史份额很小，不到10%。更悲催的是，客户上午8:00通知我去参与投标，9:00客户又给我电话，告诉我有四台AM的变频器炸机了，通知我马上处理。实际上，我们的产品质量还是不错的，做销售嘛，什么样的烂事你都有机会赶上。

　　有困难要上，没有困难创造困难也要上，没退路了。
　　我的搭档马上给客户的技术工程师打电话，基本判断是整流桥炸了，刚好公司没有现成的备件，于是从新机器上拆了4个整流桥，我和搭档风风火火赶到客户那里，先去了机房，一个小时，手脚麻利地给客户换上新整流桥，OK，设备正常了。
　　再去拜访客户的二老板，他负责技术及采购。我先汇报售后服务问题，并出具了书面文件（我出发前就准备了草稿，到客户那里稍作修改打印即可）：
　　1、贵司是自己发电，故电压不稳定。
　　2、电压的尖峰超出了整流桥的耐压值，致使整流桥被炸。

　　3、但也显示我们的产品在耐尖峰电压方面还不够，出问题的设备刚过了保修期，为表示诚意，本次售后服务免费。
　　二老板很高兴，夸我们负责任。我顺势邀请二老板去参观考察AM公司，以加深了解，毕竟贵公司要长期使用变频器。二老板很高兴的答应了。
　　回去后，考虑到二老板还会询问他们的技术工程师：A、上午所出质量问题到底是怎么会事，是不是AM的产品质量不好；B、AM与A、S两个牌子比起来质量究竟如何。我交待搭档（我搭档是搞技术的，与客户技术人员更好沟通），今天晚上无论如何要找到客户的工程师，达到两个目的：
　　1、上午的质量问题与我们保持完全一致的口径。
　　2、告知二老板，AM的质量与A、S差不多，但更符合广东南方造纸公司的使用习惯。

　　3、售后服务更及时、更有保障。
　　我的搭档办事能力也很强，上述3个目的均完全达到。
　　一个星期后，我们与二老板等一干人参观考察了AM公司，重点介绍了公司管理和售后服务体系。效果不错。
　　至此，我们将一件足以丧失投标资格的坏事变成了好事。
　　两个月后，242万的订单全给了我们。剩下的三家也在大力运作此项目，这次，他们没有收获。
　　讲案例就是累。如此帖能火，我再讲一个管理方面的案例。

　　日期：2011-12-06　00:24:18
　　上面所写销售案例，别看我写得轻松，实际上当时我压力很大，因为种种原因，这个项目公司上上下下全知道了，项目失败，公司的脸没地方搁，我的前程也会因此蒙上阴影。除了搭档，公司无法提供更多的支援，一切全靠我们俩。最倒霉的任务就是这种任务：1、你不占优势；2、还只许成功，不许失败。
　　但，所有的解释都是多余的，完成任务才是硬道理。
　　完成这个任务，我和搭档均得了奖，奖牌由我保管，我至今珍藏。
　　日期：2011-12-08　01:51:14

　　至于“扩展自己的关系网，拓展自己的视野”，只要你掌握了销售的要点，这是轻而易举的事情。
　　日期：2011-12-08　23:06:39
　　我生于农村，父母都是老实巴交的农民，托高考的福，90年，我应届考上了一所北方的重点大学，这在当时，是轰动方圆几十里的事。得知此事后，父母的喜悦我难以用语言来描述，见人就说：“娶媳妇是大喜事，但人人都会娶媳妇”。我现在还记得，来贺喜的人很多，把我家菜园里的菜都踩平了。就这样，我背负着父母全部的期待，走向了远方，在此之前，我连县城的路都不认识。

　　少年负笈远行，乡愁是一枚小小的邮票，我在这头，父母在那头。
　　97年毕业，我来到深圳某大公司，经过大队、中队培训，我分到了市场部定价中心，新的生活开始了。
　　当时公司正处于扩张，到处要用人，97年年底，我被任命为子公司定价中心的经理，跑步上岗，成了干部。这不知道是我的幸运还是我的不幸。
　　在此之前，我与社会基本没有接触，我只是一名好学生，我不知道领导的想法，我甚至不知道下属的想法。做了干部，就有了开不完的会。除非无法避免，我在会上一般不说话，不是我不想说，是怕说错话。我平常交往的同事，都是些比较老实的同事，那些混得好的同事，我无法与他们交朋友。
　　渐渐地，我有了职业危机感，我看不到任何升迁的希望，我不怪领导不提拔我，就算领导提拔了我，我也无法胜任。有一次，与同学吃饭，毫无预兆地，我忽然就嚎啕大哭，我情绪失控了，亲，你懂的。

　　日期：2011-12-08　23:09:07
　　日子一晃就过去了两年，我的精神状态越来越差，上班的时候就特别困，下了班就不困，两年来，上班地点换了几次，我却几乎没有交到新朋友，我心欲狂，我希望有人来疼疼我。天可怜见，上天赐给了我一个女朋友，就是我现在的LP兼家庭领导。
　　是该换条跑道了。我要学点什么呢？第一，我要明白别人的心思，不管他是什么人；第二，我要学会吵架，争我该争的，争我必须要争的；第三，我要学会办事，而不只是会写公文。
　　只有去做销售，才有可能学会这些东西。做销售，我行吗？我还这么内向。
　　于是，只要看见从办事处回来的销售人员我就问，“销售好做吗？”、“销售怎么做呢？”。得到的回答几乎都是：“好做，你去做就会了”。坑爹呢，不知道我连菜鸟都算不上吗。
　　日期：2011-12-09　10:14:38

　　（下述公司名称、人名均为虚构，如有雷同，实属巧合。）
　　2001年3月，我咬咬牙关，进了领导的办公室：“领导，我想多学点东西，我决心辞去现在的职务，请领导安排我去做销售人员。”领导也知道我不在状态：“正好变频器产品线需要销售人员，你去吧”。变频器，我只知道是个方的，不是圆的，现在，没有回头的路了。
　　我向变频器产品线总监申请了半个月的学习时间，每天从早到晚，与研发人员泡在一起，想把他们脑袋里的东西掏空，全放在我的脑袋里，又买了N多书，从《变频器原理》开始学起，那些生疏的专有名词，我就死记硬背。考虑到要给客户介绍产品，我就把公司的产品简介背下来，万一客户要问，我就照说明书背给他听。
　　半个月后，揣着一颗忐忑不安的心，我来到了广州办事处。公司给我指派了一名师傅，商君，由他负责带我，我开始认认真真地做徒弟，只要在一起，包，我抢着背，资料，我抢着拿，谁敢说尚君的不是，我跳出来抗议。我央求商君，去拜访客户的时候，一定要把我捎上，我想学习怎样做销售。悲催啊，他老人家就带着我到每个代理商那里转了一圈，真正的客户一个都没带我去过（公司的变频器都是通过代理商销售的，有朝一日，我也会成为一名代理商）。这一来，我就郁闷了，我不知道客户在哪里，也不知道怎么去找客户，加上公司的变频器刚刚才推向市场，我这么个菜鸟，把这个劳什子变频器，卖给谁呢？有一段时间，除了给代理商申请点资料，我甚至无所事事。

　　日期：2011-12-09　17:14:38
　　（下述公司名称、人名均为虚构，如有雷同，实属巧合。）
　　还好，没多久，广州的一个代理商在顺德新开了一个办事处，于是，我出差到顺德，从此，我就常驻顺德，与代理商的销售人员泡在一起，一起吃，一起住，除非有必要，才回广州。代理商的销售人员也欢迎我，因我有较高的报销标准。这时，正是夏天，拜访客户经常要去工业区，那时很多工业区不通公交，下了车，再打摩的，打的士没用，的士司机找不到这些名不见经传的小厂。回来就惨了，连摩的都经常找不到，只能步行，走到人多的地方再打摩的。我的装备是左肩背一个老式的手提电脑（要给客户讲产品、讲方案），包里还塞了很多资料，重约十公斤，右手提一大袋资料，重约十公斤。有时在沥青马路上，一走就是几公里，灼热的阳光照在马路上，再反射到脸上，火辣滚烫，衣服上，一层白花花的盐碱。只要见到一个可能会用到变频器的工厂，就会想尽办法闯进去，热情洋溢的给客户介绍这个劳什子变频器，个别的客户，甚至会在我们转身离开时，将资料扔进垃圾桶。

　　当时有个客户，我们需要见到管技术和生产的负责人——厂长，人打听到了，但他不肯见我们，我们千方百计找到了他住的宿舍楼，晚上去的，本来是想他下来时，我们请他吃个宵夜，结果晚上他没下来，我们怕误事，干脆在他的楼下等了一晚上，第二天早上他上班出门时，我们才见到了他。他后来买了我们的变频器。
　　有一天洗澡，我发现我的肩膀已经被手提电脑的背带勒出了一条明显下凹的槽，红红的。
　　在顺德，我获得了最初的销售经验。
　　日期：2011-12-09　22:07:05
　　我有个工厂，最近正收缩规模，降低库存和应收账款，并将机器设备逐步卖掉。

　　我从来不拖欠工人弟兄的工资，每个月均是准时发放，每月均请大家吃饭，超产还有超产奖。
　　可能工人弟兄感觉到我要撤，我也考虑过，我没违反劳动法，我不怕他们投诉我。出乎我意料的是，昨天，工人弟兄们集体罢工了，没想到啊没想到，这样的好事居然让我赶上了。
　　东风吹，战鼓擂，如今世界上究竟谁怕谁，不是人民怕美帝，就是美帝怕人民。在我朝，只有实力才是硬道理，什么“以人为本”都是狗屁，当然作为手段用一用还可以，在我朝，谁相信“以人为本”谁输得惨。这更坚定了我撤退的决心，被伟大的ZF剪羊毛也就算了，它有枪嘛，现在居然被工人弟兄们剪羊毛，情何以堪。
　　明年，有两种可能性。
　　1、不放水，就会是壮观的倒闭潮和失业潮，我准备看伟大的ZF拿工人弟兄们怎么办。
　　2、防水，就会是滚滚的通货膨胀，我准备看伟大的ZF拿那些为柴米油盐发愁的工人弟兄、白领怎么办。

　　请各位带上板凳，一场大戏正在拉开帷幕。
　　日期：2011-12-10　20:29:37
　　菜鸟销售人员需“扫街”，没有足够的客户拜访量，销售经验难以积累，再好的销售技巧也没用。
　　对于菜鸟销售人员，首先需克服是的畏惧心理，就象新兵上战场一样。
　　销售是一个不断实践——反思总结——不断实践，循环往复的过程，刚开始不要为进步太慢而苦恼，进步没那么快的，只要不断总结，不经意间，你就会发现你已经上了个台阶了。
　　日期：2011-12-11　22:27:05
　　（下述公司名称、人名均为虚构，如有雷同，实属巧合。）
　　在顺德做销售时，遇到了Z君，Z君在我的一个客户那里做工程师，不安于现状，有较强的上进心。Z君技术一流，学习能力强，性格比较有弹性和韧性，且为人豪爽，日后成为了我的搭档，就是上文提到过的、跟我一起做造纸厂项目的搭档。
　　2003年底，我被公司调到了福建办事处，负责福建、江西的变频器销售，这是我走上工作岗位后，人生最舒适的一段时光，销售，虽然还算不上顶尖高手，但也不是生手了，完成公司的销售目标没问题。这时，我已经学会了如何表达自己，如何领会别人的意思，包括含混不清的意思，如何进行人际交往，但我仍然不习惯跟那些我不喜欢的人打交道（今天，除了地痞流氓，我已经不大会有不喜欢的人了），至于寻找和拿下客户，已经是轻车熟路了，况且还可以依托于公司已有的代理商，就更轻松了。

　　2003年上半年，我的好朋友Y君、Z君在广州成立了南华自动化公司，Y君性格刚强，做事比较执着，性格中有点自我，此时的我，在三个人之中，眼界最开阔，略有城府，能管得住人，象个见过世面的样子（实际上，此时的我还只是个销售方面的中手，或许中偏高一点），故被推举为大股东。公司的定位主要在两个领域：1、代理销售自动化设备、器件；2、承接自动化工程。公司最开始只有五个人，租了间五十多平米的办公室。新公司百端待举，自然压力很大。但我此时还在原来的公司上班，每月有薪水可拿，加上我人在外地，焦头烂额的事，毕竟不需要自己直接面对。不仅如此，开了个小公司，心里反而还有点小小的满足感。

　　山高皇帝远，我逛遍了福州、厦门的大街小巷，还经常悠闲地围着福州西湖散步，走一圈要2-3个小时。
　　我于2004年底从原来的大公司辞职，从97年上半年入职，我已在此工作了7年半。办完辞职手续出来，公司总部大楼外绿树成荫，97年入职时，这些树还只有胳膊粗，现在已经成了大树，那天刚好是阴天，一时惆怅不已。
　　离开了这些遮风挡雨的大树，外面世界的风风雨雨，终于需要我自己去面对了。
　　日期：2011-12-17　00:16:41
　　销售基本功
　　销售是一门技术，基本功不扎实，没指望能攀上金字塔的塔尖。

　　销售基本功：
　　1、广泛的知识面
　　一定要准备几样拿手的东西，谈这些东西的时候，你有自成体系的见解，甚至是高人一等的见解。
　　下列是我擅长的领域：人文、历史、社会、经济、电影、文学、政治、管理、销售。不管新老客户，只要我能把他绕进来，气氛很快就会很high。
　　对于客户的高层领导，我通常着重谈管理。为此，我专门写有谈企业管理的资料，完全是我个人的心得体会。
　　对于客户的高层领导，我也会谈谈销售，实际上，不少客户的高层领导会邀请我去给他们的销售人员讲课。
　　对于女生，跟她谈谈电影、文学、历史、购物、男女八卦，很容易迷住她的。大部分女生在骨子里都是小资，满足她这个心理需求，偶尔再送个便宜的小礼物，接下来的事情，你懂的。

　　如何具有广泛的知识面呢，我提供一个简单的方法。
　　多看一点历史类的书（党八股的书不要看，浪费时间），多看一点电影（党八股的电影不要看，浪费时间），从人性的角度去看。等你看懂了人性，就懂了绝大部分的东西，慢慢地，视野就开阔了，知识面就有了，再慢慢地，你就会形成一套成体系的东西，这时你会觉得所谓的专家很多时候就是个废物。
　　书我就不推荐了，推荐两部电影：《美国丽人》、《甘地》。先打个预防针，没耐心的TX可别看的时候睡着了。
　　能完全看懂的TX，你就看懂了人性，也就懂了销售这门技术。
　　能完全看懂的TX请举手。
　　再看个国产片吧：《西夏路迢迢》。
　　2、情商
　　我的理解，情商就是感知和控制自己情绪、感知和引导对方情绪的能力。

　　A、自我克制。
　　感知和控制自己情绪，就是自我克制。一个能自我克制的人是一个强大的人，一个有实力的人。
　　B、阅人的能力。
　　阅人就是对人的解读能力。
　　比如，有个人从对面走过来，你看一眼，就知道个三四分：他多大、大约是从事什么职业的、大致的性格等等，聊上几句，你就知道个四、五分，聊上半小时，你就知道个五、六分。最后的两三分是每个人的私人空间，我们留给他自己。当然，如果想将他发展为好朋友，还可以再加深了解。

　　这个能力用来干什么呢？
　　1）、知道对方的诉求。
　　即他关心什么。
　　2）、找到兴奋点。
　　实际上，刚开始我并不迁就客户的兴趣爱好，因为客户的兴趣爱好我不一定擅长，在两人尚且陌生的情况，谈话很难有热度。我的做法是引导对方进入自己擅长的领域，并将其发展为彼此共同的话题点，先讲场子炒热，之后谈什么都会很投缘。

　　兴奋点也可以是产品技术问题。
　　想做销售、想做领导的TX要记住，学会炒热场子可是门一辈子用得上的学问：三言两语，群众的注意力全在你身上，是不是很受用啊，这时你想干什么，很容易取得共鸣的。
　　3）、找到合作点。
　　对彼此都有利的东西就是合作点。
　　这个问题等有粉丝提问我再谈。
　　3、场面控制能力

　　俗话说，叫镇得住场面，也叫气场。这是实力的象征。
　　这个东西最难练了，等实力够了，自然就有了。
　　说点容易的吧，当你、你的领导、客户一起吃饭时，如果你的领导与客户不熟悉，你可别冷了场，这是最简单的场面控制能力了。
　　有一天，一个朋友问我，“做销售有什么绝招没有？”
　　我回答：“有”。
　　朋友好奇地说：“告诉我”。

　　我说：“就三条：第一次见面就让别人喜欢上你；第二次见面就让别人对你和你的产品产生足够的好奇心；第三次见面就可以谈谈合作的细节了。”
　　是不是很简单啊。
　　为了吸引粉丝，写这么多，我也算是呕心沥血了，不容易啊。
　　日期：2011-12-28 19:20:57
　　工厂关门过程中，今天又遣散了几个工人，公司给他们足额发放了工资，并按照一个月的足额工资标准发放了补偿金。没想到，有个工人在领取工资和补偿金后（这个工人到公司工作还不到半年），大骂公司补得太少，让他去劳动局去告他又不去。无语。。。
　　由于政府出台的政策刀刀砍向企业，工人们也开始明白这个道理了，部分素质差的工人也学会了狗仗政府势，他们知道，只要撒泼，企业是拿他们没有办法的，在这些素质差的工人身上，也开始体现了人性的恶，农民的淳朴荡然无存。
　　你说，这制造业还做个什么？早死早超生。
　　日期：2011-12-29 12:12:31

　　关于人性
　　下面，我从人的本性上来谈人性，理解能力差得同学就反复读，直到读懂为止，现在不懂也不要紧，那就将来再来读，心理素质弱的TX别受伤。
　　在非洲草原上，狮子捕猎需要勇谋兼备，捕猎可不是一件轻松的事情，只有四分之一的狮子能活到成年，其余的都被淘汰了。从出生算起，狮子们只有一年半左右的时间学习复杂的捕猎技巧及团队合作技巧，不能按期毕业意味着被淘汰。而有着更高智慧的人类呢，从出生算起，需要学习三十年才能毕业（当然，大部分的人一辈子也毕不了业），这是为什么呢，因为人类社会的规则远比动物世界复杂。下面，我们一起领略一下这个复杂的人类社会吧。

　　1、社会是个金字塔
　　自由、平等、博爱这样的普世价值观，我是举双手赞成的，这个东东在一个广泛的空间和时间上会发挥出长远的威力，其威力胜过枪炮。
　　但在微观的操作层面，社会是个金字塔，是分等级的，古今中外，甚至是可预见的未来，就是这样。强者、智者在上，弱者、愚者在下。
　　有个笑话，社会就是一棵大树，大树上蹲满了猴子，往上看全是屁股，往下看全是笑脸。当然，这只是个笑话。
　　有TX或许会问，老穆你这不是宣扬奴性吗。

　　我把这个东东理解为秩序，人是社会性动物，别人混到今天这个位置是不容易的，是捶打出来的，向比自己强的人表示应有的尊敬，至少是表面的尊敬，不去轻易冒犯别人好不容易才挣来的面子，是维系社会运转应有的秩序之一。当然，也有无德无才身居高位者，这种人要么是强者的影子，要么有你没看出来的本事，两者皆无那他就是个泥糊的菩萨，垮台是分分钟的事情。

　　你也可以不认同这个规则，这时你有如下几种选择：
　　A、你是个天才，谁都拿你没办法；
　　B、你是个自由职业者，与社会的接触面很小；
　　C、老子就这样，没打算往上爬。
　　看懂没看懂的TX都可以提问。

　　2、 人类的需求
　　马斯洛已经讲得很透彻了，原文转载如下：
　　马斯洛的需求层次理论
　　（1）生理上的需要。