日期：2011-08-04　20:41:12
　　2009年1月5号，天阴冷阴冷的，上午八点整，ZD集团绍嘉分公司，李歌上任第一天。
　　“同事们，早上好！我叫李歌，河南南阳人，以后我们一起共事，谢谢大家！”
　　稀稀拉拉的掌声，并不怎么热情的气氛，李歌有点纳闷，看来大家并不怎么欢迎他啊。
　　“全体起立，我们一起唱ZD企业之歌。”

　　李歌一边唱，一边观察众人，发现这几个人心不在焉，声音小的跟蚊子似的，本来大家一起唱的，现在几乎成了李歌独唱了。有问题，李歌心里想到，可是有什么问题哪？一时半会他也不明白。
　　“请坐！下面开始我们今天正式的早会，内容就一个，自我介绍，大家相互认识。”
　　他们你看我，我看你，几十秒过去了，就是没有一个站起来说话。李歌扫视了一下，说：“从左边第一个开始。”
　　“大家好，我叫王雨。”
　　“没了？”
　　“恩。”

　　“下一个。”
　　“大家好，我叫刘伟。”
　　“李经理好，各位同事好，我叫薛超。”
　　“你叫什么名字？”李歌指着坐在最远的一个，也是唯一的一个女孩，她一直没有说话。
　　“我也要介绍吗？”女孩好像很不屑的样子。

　　“当然。”
　　“我叫翟丽。”
　　“你是什么职位？”
　　“助理。”
　　“今天的人到齐了吗？”

　　“到齐了。”
　　“总监给我的名单是六个人，为什么会少两个？”
　　“元旦前有两个离职了。”
　　“王雨，你来多久了？”
　　“一年多了。”
　　“现在是职级几？”

　　“二。”
　　“刘伟，你哪？”
　　“我是服工（技术员）。”
　　“薛伟？”
　　“报告李经理，我来有三个多月了。”
　　“出了几单？”

　　“恩，恩，有一单，还没谈下来。”
　　“好，今天早会就到这里，晚上大家早点回来，我们聚餐。”
　　“李歌吗？”
　　“总监，什么事？”
　　“你到绍嘉了吗？”

　　“到了，刚开完早会。”
　　“本来我今天要赶过去，临时有事去不了了，住的地方安排好了吗？”
　　“还没有，谢谢总监关心。”
　　“这个公司以前经营业绩不理想，人员士气很低落，你去，先把人心稳一稳。”
　　“好的。”
　　“你刚去，不要急，也不要慌，有问题给我汇报。”

　　“好的。总监”
　　日期：2011-08-05　21:28:57
　　“经理，没事的话，我要出去给客户做维护去了。”刘伟走到我办公桌前，低声的说了句。
　　“好的，你去吧，有事我给你电话。”
　　“经理，我有个案子正在谈，客户嫌价格高，你看**价格可以卖吗？”刘伟刚出去，王雨走了进来。

　　“这个价格，太低了吧？”
　　“是这样的，这家客户是以前咱们公司的***给介绍的，他知道我们的进货价。”
　　“那也不行啊，没钱赚的生意怎么做？你再和客户谈谈，让他再加点钱。”
　　“那我再去谈谈吧。”
　　“行，有问题给我电话。”

　　王雨出去不大一会儿，薛超进来了，他伸着头朝我这里望了望，还不好意思进来，“有事吗？”
　　“经理，你有空吗？我，我，我想让你帮我谈笔案子。”
　　“好啊，你到外面等我一下，我把手头一些事情处理好，就和你去。”
　　“好的，经理。”
　　薛超出去之后，助理进来了，手里拿着一些单子，找我签字。签完字之后，助理看了看我，欲言又止，“还有什么事，你说。”

　　“经理，刚才王雨是不是给你说有家客户要买咱们的产品，报价是***。”
　　“是啊，有这回事。”
　　“经理，你刚来，你要注意一下。他说的那家客户，其实是离职的那两个人出去开的公司，做我们同行，他们想以进货价从我们这里拿，然后再高价卖给客户，王雨和那两个人关系好。”助理一边说，一边眼睛还朝门口望，声音压的很低，说完出去了。
　　日期：2011-08-06　16:38:20
　　忙完之后，我和薛超一起出去，走到半路，突然下起了雨，而且越下越猛，只有一件雨披，遮不住我俩，很快被淋了个透心凉，寒风一吹，冷的直打颤。
　　“经理，要不改天再去吧。”
　　“既然出来了，去看看吧，还有多远？”
　　“具体多少路我也说不准，反正是不近的。”
　　“那我们把摩托车找个地方存起来，坐公交车过去。”逆风行驶，雨点打的眼睛睁不开，冷风呼呼的刮，不时把雨披掀起来，咔咔的响，来来往往不停呼啸而过的车辆，激起的水花四散开来，稍不留意，溅一身水，市区宽阔的公路上倒没什么，通往工业区的小路上，这样下去很危险。
　　日期：2011-08-07　09:50:59
　　通过和薛超的交流得知，这家客户的情况大致如下：财务室的人有意向让更换，理由是目前的已经不好用，经常出毛病，他们也向办公室主任提起过，主任说能用将就着用，实在不行再说。财务室的人也不好意思再提了，薛超每次过去，财务室的人让他直接找主任，主任还是那一套，能用就用，不急着更换。
　　这种类型的客户，是经常遇到的，大家平时是怎么做的哪？
　　日期：2011-08-07　13:55:40

　　我问薛超，这家客户，你想打算怎么办？他说把咱们的价格再降降，他们的旧机器折价回收。我说是个办法，但不是个好办法。他们旧机器和咱们的不属于同一品牌，折价回收一点用处都没有。如果是咱们的老机器，这倒是个办法，回收回来，部分零件可以用，或者整修整修，再卖给其他客户。他说那怎么办？
　　日期：2011-08-07　14:46:57
　　我说找老板。找老板？老板会管这事吗？薛超一脸疑惑。我问他，你来ZD公司也三个多月了，怎么拜访客户的？他说，一般情况下是先到使用部门，查看并了解机器的使用情况，如果机器没问题，使用正常，这家客户几乎就不再跟进了。如果他们的机器用好几年，寿命快到了，不好用，维修成本又高，就会重点跟进。我说你是怎么判断客户是不是有望购买的？他说一个事新开的公司，客户明确说要购买的；另一个就是快到期的客户，就是和同行合约快到期的客户；还有一种就是上面说的那种。

　　“恩，你采用的这种判断标准是没错的，那新开公司竞争激不激烈？”
　　“太激烈了，同行们都在跟进。”
　　“那你怎么竞争的?”
　　“价格战。”
　　“ 效果好不好？”

　　“不好，很多的时候，你本来认为给的价格够低了，谁知还有比咱们更低的，即使有些拿下来，也没多少利润了，提成少的可怜，甚至不够跑腿钱。”
　　日期：2011-08-07　14:54:21
　　“那合约快到期的客户哪？”
　　“更不好做啊，现在哪个厂家不重视维护老客户啊？平时除了正常的服务之外，也不断的给经办人或者使用部门一些打点。你去拜访他们，他们就一句话：我们有固定的供应商，不会和第三家合作了。也有表面客气的，装模作样，问问你的价格啊，服务啊什么的，没得到这些信息之前对你还蛮好，有点热情，一旦你告诉了你的低价，再跟进，反倒不如前几次热情，说话冷冰冰的，很烦的样子。”

　　“有没有想过，这是为什么？”
　　“肯定是把咱们当绿叶用了。”
　　日期：2011-08-08　13:30:49
　　正说着，目的地到了，我们两个先是到了财务室，看了看客户的旧机器。路上我给薛超交代过，在客户面前不要说我是经理，就说我是他的同事，在公司待得时间长，比他懂的更多一些即可。
　　这里我要提醒一下基层的主管或者分公司的经理们，有些时候，你要过早的暴露身份的话，会惹来很多麻烦。当然有的客户会比对待业务员热情一些，但是大多数客户，他会在价格上压得比业务员和他谈判的还要低，或者其他方面提出比业务员更高的标准，如果你不答应，双方就会陷入僵局。
　　日期：2011-08-08　13:33:31
　　如果是老客户的回访，或者出了售后问题，业务员没有权力解决的，你要越早亮明身份越好。

　　日期：2011-08-08　19:21:55
　　会计看到我们两个冒雨前来，不经意的说了句，做你们这行真不容易啊。说者无意，听者有心啊，当时心里就有一股暖流，淋再多的雨，受再多的苦，结果成不成交，单单有这句话，足够了。
　　希望看到此贴的企业家们，老板们，办公室主任们，采购经理们，会计出纳们，保安前台们，以后面对拜访你们的业务员，态度稍微和蔼那么一点，笑容多少露一点，话语多少柔和一点。尤其是面对刚刚毕业的，或者刚刚从事销售的新手们，即使你真的不需要他们的产品，多给他们一点鼓励。或许就是那么一两句，足以让他们感动。
　　日期：2011-08-08　19:31:13
　　作为人，谁不希望别人对自己好一点哪？将心比心，换位思考。企业家们，老板们，办公室主任们，采购经理们，会计出纳们，保安前台们，你们希望自己公司的业务员出去是受到客户的热情接待哪？还是冷言冷语哪？何况这些业务员当中，有你的兄弟姐妹，同学老乡，亲戚朋友？

　　为什么业务人员是每个公司流动性最大的群体？业绩不好的确是很重要的原因之一，但还有更深层次的原因，那就是无论是客户还是公司的领导们，没有把他们当人看，他们的心灵受到了极大的伤害。
　　你可以不买我的产品，请你不要侮辱我的人格。你可以说我没有业绩，请你不要伤害我的心灵。
　　日期：2011-08-08　19:54:03
　　战场上，最应该受到尊敬的是那些奋勇杀敌，舍身取义的勇士们。商场上，最应该受到敬佩的是那些历尽千辛万苦，尝遍人间酸甜苦辣的业务员们。
　　一个国家，如果没有抛头颅，洒热血的勇士们前赴后继，挺身而出，国将安在？民何以生？一个企业，如果没有冒酷暑，顶霜雪的业务员们磨破嘴，跑断腿，身心受到极大伤害的情况下，还忍辱负重，推销商品，换回利润，企业何以生存？何以发展？企业都没了，很多人又何以有工作？没了工作，又何以养家？

　　一句话，业务员们和保家卫国的将士们一样，应该得到世人永久的尊崇。
　　日期：2011-08-09　11:19:30
　　作为一个主管，要会“四手”。早上出发的时候，多给同仁拍手，说一句，你很棒！晚上回来时，多和同仁握手，说一句，辛苦了！开会时，多让同仁举手，勇于发言。娱乐时，大家手牵手，尽情歌唱。
　　日期：2011-08-09　19:29:06
　　查看了她的机器，发现漏出了很多粉，便问她，机器很不好用了吧？
　　她说，是啊。
　　效果怎么样？我接着问。
　　效果也不太好，有时会出来黑条。

　　整机的寿命快到了，要想使用正常，只更换一两个零件不管用，很多零部件都要换，要不然过几天还出问题，我的意思并不是不让你们去维修，但维修的成本很高，全套换下了的话，几乎等于半个机器的价钱了。
　　是啊，你说的很对，我们上个月才修过一次，这才几天啊，又不行了。
　　那你们怎没给领导（主任）说说，更换一台新的？
　　怎么没反映过？小薛来，我们就给他说过，领导说能用就用呗，我们也没办法。
　　那领导肯定不经常用它，所以不急。

　　又让你说对了，平时就我们这个办公室用的最多，领导的屋里还有台小的。
　　那我明白了，不好用苦的还是你们。这样吧，等会儿我们去找你们老板，让他给你们换台新的，但是万一老板问起你们，说需不需要更换，还需要你们配合一下。
　　这个没问题，早换早好。
　　日期：2011-08-09　19:40:32
　　我们俩个走到老板办公室门口，正要敲门，从门缝里看到老板正趴着午休，“经理，怎么办？”“等等吧。”，斜对面的会议室正好门开着，我们两个走进去，坐下来。闲着无聊，正想也趴在桌子上休息一下，会计走过来，看看老板的办公室，随即对我们说，“你们两个没吃饭的吧，走，到我们公司食堂去。”“薛超，你去吃吧，我守着，等会你把饭菜给我带上来一份。”“一起去吧。”“你去吧，万一我们吃好饭，老板出去了，这次就白跑了。”

　　日期：2011-08-09　20:08:59
　　吃过午饭，休息的间隙，我对薛超说，这次以你为主，我为辅，大胆的说，我在一旁协助你。一个多小时后，老板终于醒了，等到他站起来，活动了几下，我们才敲门进去。
　　“你们是？”
　　“谢总，您好，我们是ZD公司的，来给您帮忙的。”
　　“噢，请坐，给我们帮什么忙？”
　　“谢总，您听说过我们ZD公司吗？”
　　“没听说过。”我发现谢总皱了一下眉。

　　“谢总，哪您去过上海吗？”薛超继续追问。
　　谢总没说话，有点迷惑的看着薛超，薛超赶快把销售手册（里面是详细介绍公司，产品和服务的资料）拿出来，放到谢总面前，正要继续往下介绍，我截住了他的话语，单刀直入说：“谢总，是这样的，您很忙，我们也很忙。本来一个小时前就要叫醒您的，但看到您在午休，我们俩个就坐在您对面的会议室等。这样吧，咱们长话短说好了，您的财务室需要新添购一台办公设备，但是他们不知挑哪个型号好？都说您的经验足，所以让您来挑。”

　　“呵呵，是吗？你们都有哪些型号啊？”谢总眉毛向上扬了一下，有了笑意。
　　“谢总，根据您们公司的实际需求，本着少花钱，经济实惠的原则，这两个型号比较适合，您看您更喜欢哪一个？”我从薛超手里拿过来销售手册，很利索的就翻到了产品这一栏。
　　我在通信行业干的时候，没做业务员之前，干过一段时间仓管，闲着没事，练就一手绝活，一两百款型号的手机电池，我闭上眼睛，一摸就知道是哪个型号，适用哪个机型，多大容量，多少伏，有几个触片。有次，在迪信通手机大卖场，几个手机厂家的业务员，还有迪信通的营业员，保安，闲着没事，我说我闭着眼睛，可以摸出来手机电池是哪个型号。其中有个厂家的业务员不相信，众人让我们两个打赌，代价是一件啤酒，结果当然是他输了。

　　日期：2011-08-09　20:20:49
　　作为业务员，对自己推销的产品，一定要了如指掌。
　　我见过不少业务员，客户对他推销的产品感兴趣，让他拿出来资料看看，那个手忙脚乱啊，急的满头大汗，要么是翻半天才找到，要么是翻了半天也没找到。结果可想而知了。
　　谢总拿起来看了看，说就选这个吧。
　　“那行，谢总，我们现在就赶回去，给经理说说好话，看能否帮您把拉机器拉过来，让财务室的人先用着，别耽误事，真的申请不下来，您也不要埋怨我俩。”
　　“你两个肯定能申请下来的，拉过来试试好不好用，对了，价格可要给我最实惠，要不然，拉过来我也不要。”
　　“那行，谢总，您的事就是我俩的事，尽全力去办。”说完和谢总握手告别。

　　日期：2011-08-09　20:36:33
　　路上，薛超问我，“经理，价格都没谈好，拉过来他嫌贵不要咋办？”
　　“我们出去推销，客户有意向的时候，最后十有八九是因为什么不买我们的产品？”
　　“价格贵。”
　　“对，很多时候，往往都是因为价格没谈拢，导致没成交.假如我们今天和他谈价格，无论你报多少，他都嫌贵，结果几乎都不会成交，他一定会再比较比较，一旦他找第二家比较，肯定比我们报价低，到那时我们更难做。”

　　“是的，经理，以前我出去谈的很多客户，就是这样，本来给他的价格已经降到底线了，客户出去一打听其他品牌，比我们的还低，结果买别人的，都快气死了。最头疼的就是和客户谈价格，有时价格谈好了，隔了一夜或者隔了一顿饭的功夫，又变卦了。”
　　“恩，报价是我们做业务最头疼的事了。报的高些吧，担心客户嫌价格贵，直接给否决了；报的低了，一个是没利润，提成少的可怜，不够跑腿钱，另一个是客户还不一定就买我们的，市场上总有比我们价格低的。”
　　“经理，报价也有诀窍，你教教我窍门吧。”
　　“没问题，有空我会一点一点告诉你的。”
　　日期：2011-08-10　19:05:01

　　当天下午，我们一起过去把机器安装调试好，教会会计她们使用，然后就离开了。本来是要给谢总打个招呼的，果不出我所料，在我们前脚刚离开，他后脚也出去办事了。
　　公司的老板这些高层，他们的时间几乎都安排的满满当当的，作为一个业务人员，要么你事先给他预约，要么你得挤时间，见缝插针，否则很难有多余的时间能与他们坐下来详细的聊。
　　日期：2011-08-10　19:35:04
　　晚上我们小聚了一下，找了一家不算豪华但也过得去的饭店，点了几个菜，要了几瓶酒，我请客，让兄弟们放开了吃喝。
　　毕业到现在，先后待过几家公司，就聚餐这件事，我发现很多不同的点。比如第一家，高层到我们分公司来，晚上聚餐，开始大家都没点贵的菜和酒，怕上司埋怨。等到高层过目菜单的时候，没想到他站起来说，今天大家不要拘谨，放开了点，刚才点的不算，重新来。如果经理怪罪我们，他可以做主。当时大家哈哈大笑，但还是没人主动点，不知他是客套语还是真心话。他扭头对我们的经理说，看来他的话语不好使，让我们经理站起来发话。于是我们经理站起来说，今天是领导特意请我们的，大家放开点吧。高层又接着说，是的，兄弟姐妹们，平时很难有机会请一次，大家辛苦了，这次聚会是代表公司总经理特意来感谢大家。他这样一说，众人放开了，那次聚会真的很开心。后来其他公司高层来，也是这样，每次都是代表总经理来感谢大家，尽管我们一次都没亲眼见到过总经理，只能从报纸或者电视上看到总经理，但大家打心眼里感激这个总经理。大家吃饱喝足之后，再讨论讨论有什么困难，需要总公司支持或者协助的。

　　第二个公司则不同，高层到分公司来，给TM大爷一样，分公司的经理一干众人小心翼翼伺候，安排最高档的酒楼和宾馆，就这还挑三拣四的，说来这小地方，真是受罪。NND，聚餐的氛围那个压抑啊。吃饱喝足，到公司一言不发，睡一晚上，第二天人影都见不到，一问到下一个分公司去了，前脚一走，没人不骂的。
　　第三家公司更TMD混蛋，高层到分公司，只让经理和会计等领导级别的人作陪，其他人没你什么事。吃饱喝足，给众人骂一顿，拍拍屁股走了。刚出门，就有人摔东西发火，从楼上望着远去的背影，呸，你个大爷的，你以为你是哪根葱啊，如若不是受你管，走到大街上，谁搭理你个杂毛。
　　日期：2011-08-12　10:28:05
　　当夜无话，劳累一天的我，加上小酒的刺激，迷迷糊糊进入了梦乡。
　　营销人员大致可以分成两类，一类是不需要跑出去找客户的，比如店员，营业员，促销员等，她们是在商场或者门店里等客户上门；另一类是需要跑出去找客户的，也就是通常意义上讲的业务员。有个很有趣的现象，前者女孩子居多，后者男孩子居多。
　　不需要出去跑客户的，本帖不作为重点谈，将来会专门再开贴讲。出去跑客户的再分两类，一类是跑渠道的，一类是跑终端的。跑渠道的也会另开贴讲。本帖重点还是讲跑终端的，也就是直接面对终端的使用者。
　　跑终端的再细分，按商品大小，一类便于随身携带的；另一类是不便于随身携带的。按商品金额，一类是少则几十万，多则上百万的，千万以上的；另一类是少则几百块，多则几千块，甚至上万块的。按时间长短，一类需要短则半年，长者一年以上时间跟进的，另一类是短则三五天，长则三个月以上者。
　　本帖主要讲的是商品不易携带，金额少则五千块以上，居中10万以内，多则20万到100万之间的，跟进时间少则三五天，居中两三个月，长则一到两年的。

　　或许有人说，只有大工程或者项目之类，跟进时间需要一年以上，三五年之间的，金额少则上百万，多则上千万的，需要涉及众多部门协同才能搞定的单子才有技术含量。对我们此类的单子不放在眼里，认为是小儿科，此种观点本人不敢苟同。就好比你问一个运动员，究竟哪个项目的金牌含量高是一样的道理。如果按某类人的观点，在他们眼中，马拉松的金牌含量是最高的。

　　针对本帖所说的类型，是先谈价格再试（看）产品，还是先试（看）产品再谈价格？欢迎良师益友们讨论，仁者见仁，智者见智。因本人所在公司，所推销的品牌，知名度不高，所以本人常用后者，让客户先试后买，知道好歹。
　　日期：2011-08-13　19:15:17
　　有人问我，销售真的很简单吗？套用古人语：天下事有难易乎？为之则难者亦易已，不为则易者亦难已。
　　日期：2011-08-14　09:05:42
　　第二天，开早会时，我问他们，本地老板对价格的有些数字敏感吗？他们说不清楚。有两个原因：一与他们平时不注意这些细节有关；二与他们不是本地人有关。助理是本地人，她也说平时没注意，我建议她找个熟人问问。她打电话给她哥，也是一个公司的小老板，他哥说有些数字是敏感的，方言发音不同，在有些地方，可能这个数字大家无所谓，但有些地方要么别人喜欢这个字，要么反感这个字。

　　报价第一步：了解当地人的报价习惯，入乡随俗，尤其对于反感的字眼不要出现在你的报价单上。
　　说到这个，第一个问题出来了，每个地域整体生活习惯，很容易掌握，比如北方人通常喜欢吃面，南方人通常喜欢吃米。俗话说，人上千百，形形色色。并不排除，北方人也有反感吃面，而喜欢吃米；南方人反感吃米，而喜欢吃面的。
　　这就涉及到每个人又有自己独特的个性习惯，怎么能找出完全符合他喜欢的方式哪？
　　日期：2011-08-14　16:24:53
　　日期:2011-8-14

　　SAT 陈R 13:24:17
　　好消息，李哥，借助您的案例，在第一次和客户打交道后，客户后来直接说看得出我是一个很有想法的人，有种莫名的鼓舞啊，谢谢李哥
　　日期：2011-08-15　17:07:44