日期：2012-3-23 22:51:00
　　采购的成功之路
　　在我于2011年春天开始的力作《工作只需20年》中的第7.5）章节，有一万字关于销售人生以及销售人员职业规划的描述，特别细致的对销售行业进行了剖析，希望这能帮助到更多的或者甚至是无奈走上销售岗位的同仁。其实销售自有他的发展之道，就看你是否知晓大体有多少种销售，选择什么样的销售岗位，怎样做销售，是否知道销售的成功之道。

　　而在咨询我问题的朋友中，关于采购工作的问题也非常多，在此我提拔共性并在本贴中对于“采购”二字以及采购的职业规划和事业发展给出最终的解决之道。此为采购行业的终结篇，此后对于采购工作的提问，如果看完了这篇文章之后你的问题还未解决，我才会给予回答。
　　日期：2012-03-23　22:59:32
　　当今社会，是高度发达的商品经济社会，一切社会活动都是经济活动，而经济活动则主要以商品的买卖为主。我们每一个人都或多或少的参与商品的买卖过程，你所在的企业制造产品参与社会的买卖，满足社会的需求。有了卖自然就有买，卖就是销售，买则是采购。最简单到一个贸易公司，就是采购了产品倒手销售出去，中间的价差就是毛利，减去各种税费和开销，就剩下净利。在贸易公司往往有一个不成文的严格规定，那就是销售和采购不能过多接触，否则让你一人同时掌握了公司的销售和采购信息，你就可以另起炉灶跟你的老板竞争。

　　扩展到大公司，销售和采购的交流就没有如此严格的限制，因为他们卖和买的东西不是完全一样的，中间有了一个组装过程，很多还包含设计和制造等复杂的产品演进程序，光掌握了客户信息和供应商资源，你也没法去跟原来的企业竞争。在产品有一定附加值的公司，销售去推销产品，采购则购买原材料和配件以及服务。总而言之，整个社会的行业分工，主要就是一买一卖的过程，上家的采购和下家的销售相配合，一般有多少销售就会有多少采购。

　　因此，我们在职场上看到的需求最多的职务也正是这两种。经常看到很多人抱怨“我不适合做销售，但是人才市场上一圈走下来大多数都是销售工作，我很纠结”，我要劝他不要纠结，雇你的公司本身就是为了在社会上销售产品而盈利，你如此抵制销售工作那你还来找工作准备进来做什么？你直接就不要参与社会活动好了，因为整个社会都是在参与一个买卖的过程。

　　你进了这个公司不管做什么岗位也都是为了销售而服务，所以职场上的销售岗位自然是最多的。从买卖需要甲乙双方同时参与的原则来看，同样，采购的职位需求数量也是大体相等的，绝不会少。至于，为什么我们在人才市场上所看到的招聘采购的职位数不如销售多，这就要从采购的本质说起来。
　　日期：2012-03-23　23:12:05
　　首先，任何一桩买卖一份供销合同中，身为甲方的采购都是客户，他掌握着现金流的源头，而销售则手握产品等待对方给出产品的报酬。在商品经济社会里，我们一直被“现金为王”“客户就是上帝”的口号耳濡目染，这不是没有道理的，“谁出钱谁说了算”。所以销售需要对他所面对的采购礼敬有嘉，不但要提供价廉物美的产品，还要去维护跟对方的良好关系从而赢得订单，而订单则意味着现金流的传递。所以销售对采购的恭维实际上是商品经济社会对金钱的崇拜，这就是资本的力量。

　　资本的力量在具体工作岗位的体现中，就让销售员比采购员更加辛苦，这里的辛苦同时包括生理和心理上的，这也就导致很多人对销售有抵触情绪，而对采购则没有，造成了前者的职位空缺远多于后者。然后，在某一个生意中，采购大多可以货比三家，因此通常情况下采购都掌握了更多的信息从而利于谈判。谁都喜欢站在有利的一方，所以职场中的采购职位比销售工作来得更加紧俏和受欢迎，特别在中国文化中采购就跟当官一样“朝南坐”，所以采购职位一般是内定的，对外招聘的比例远小于销售。

　　最后，采购掌握着选择供应商的权力，“没有无缘无故的爱”，所以采购同时还具备利用权力寻租来获取个人收益也就是灰色收入的预期。因此，为了“肥水不流外人田”，在国有企事业单位中的采购人员，一般来自有背景的关系户；而为了“忠诚可靠”在民营企业中的采购部门，大多是老板的亲戚在管理；外资企业中的采购部经理和采购总监首选也是外国人，一般不对外招聘，他们的采购权力轻易不会下放，外国人也更相信自己人。

　　以上，“现金资本的方向”、“中国传统文化的特点”以及“权力寻租的约束”这三大要素，构成了导致招聘市场中采购职位少于销售职位的主要原因。一句话，“采购职位很多只不过对外招聘较少”。这显然就增加了我们想从事采购职业的职场人士的就业难度，而且职位很难提升，因为内资企业被关系户和老板亲戚外资企业被外国人把持了采购的领导职位。

　　日期：2012-03-23　23:27:29
　　那么，是不是采购职位就没发展的空间呢？当然不是。我们先讲解下采购职业发展利弊，分析下如何才能找到合适的采购职位，然后告诉你采购的成功职业规划和职业自由之路。
　　企业性质之于采购的优劣。从所服务的企业性质来看，国有企业的采购部门大多走形式完成采购流程，采购决定权在于设备科和工程部，所以国有企业的采购人员薪水在整个公司中普遍不高，而且即使薪水不高这些岗位也大多被关系户把持，毫无企业内部关系的职场人士需要谨慎进入，无论你是刚毕业的应届生还是有着多年外企采购行业经验想回流国企的资深人士，最好不要将之当做今后职业的主要方向，否则你的职业发展就不掌握在自己手中，只有听天由命的份。对于私营和民营企业来说，采购部的领导主要为老板的亲戚，家族管理方式盛行，大额采购订单和主要供应商全部为家族管理者所掌控，剩下的需要面对外部客户压力的“骨头”才轮到你，包括外国客户的技术资料和图纸的翻译等繁琐的事情都会被指派给你，薪水低而劳动强度大，在现代商业社会和家族管理的夹缝中生存，职场发展永远面临天花板效应，因此国内私营民营企业的采购部门更需要谨慎对待，不去也罢。所以，如果想要你的采购职业生涯能有大的发展，就只剩下外企采购这最后一条相对较好的道路。毕业十年之后我们会发现从事采购工作的同学中事业发展较好的，也大多在外企。如果你要从事采购工作，外企是首选，其他都是禁区。既然禁区已经划分，我们接下来所说的采购，就主要谈的是：外企的采购。

　　采购是否有分类？当然有。采购的主要职责在于四点：寻找到合适的货源，供应商管理，下订单购买产品，交期和物料管理。再浓缩一下，将寻找货源和供应商管理整合，就成了战略采购部，英文叫做“Sourcing”；后面两者订单和交期等文件和物料的管理叫做计划采购部，英文翻译成“Purchasing”。从权力角度来区分，Sourcing具有供应商选择的权力和定价权，Purchasing则具备采购数量和订单交货时间上的支配权。前者的风险在于找不到满足技术和质量要求又达到价格预期的供应商，后者的风险在于断料影响生产。

　　这两个采购小部门一般在外企中都有很明确的划分，Sourcing属于企业的核心部门之一，一般会单独提拔出来隶属于企业总部或者研发中心，Purchasing需要跟物流和生产相配合尤其空间上的局限性一般跟随具体的工厂属于制造工厂的物流部门。同一外资企业其Sourcing部门薪资水平一般略高于Purchasing部门的两倍。特别随着科技的发展以及产品技术含量的提高，需要上下游企业间密切配合，对于双方技术交流和产品研发需求的进一步增强，Sourcing部门的规模还在进一步增长。

　　Sourcing部门以采购工程师（Sourcing Engineer）为核心, Purchasing部门以采购员（Purchasing Specialist）作为主要工作职务。在我们中国历史上，权力寻租的现象一直不断，直到当今也未有消弭的迹象，所以提到采购大家都会想到“油水”“外快”，而这种灰色收入主要来自于Sourcing的供应商选择权和定价权的寻租。在外企中这样的权力会在Sourcing内外多部门间分散，起到制衡作用，使得寻租空间接近为零。

　　在Sourcing部门的外部以项目经理产品线经理以及工程预算经理的否决权来制约Sourcing部门，在内部则会分出多个小部门来审核最终供应商的选择和价格的合理性，具体的有成本核算组、商品战略组、询价组以及项目采购组，采购工程师需要跟他们协商一致共同选择合适的供应商并最终确定大家都认可的价格。各位可能也经常接触或者听说某人或者某个同学现在外企做采购经理，看到这里我要告诉你的就是，外企的采购经理跟内资企业的采购经理权力是不可相提并论的，不但所谓的“回扣”几乎没有或者很少，而且即使是“采购经理”你真正看到他的名片，会发现有如下多种英文抬头“Sourcing Manager”“Cost Manager”“Commodity Manager”“RFQ Manager”“Project Sourcing Manager”“Contract Manager” “Purchasing Manager”,他们实际上分别侧重于供应商开发、成本核算、商品战略、询价比价、项目采购、合同管理以及物料采购，因为都属于采购部，因此习惯上以采购经理一词以辟之。

　　在战略采购部门的内部还有一个质量团队，主要有两种职务“SQA—Supplier Quality Assurance”和“SDE—Supplier Development Engineer”，前者执掌供应商质量体系的审核和新零件的质量认证，后者则是替供应商找出质量和技术问题的根源并帮助改进，他们对于新供应商的选择也有一定的影响力，也进一步将采购权力稀释。
　　日期：2012-03-24　00:23:10
　　采购的主要内容是什么？对采购有哪些要求？如何进入采购行业呢？采购难做吗？采购行业的薪资水平如何？采购职业的未来在哪？如何规划采购的职业道路呢？
　　采购当然就是买东西。我们日常都会去买米买菜办理充值卡，我们都是采购，有的可以货比三家有的则不可挑剔“移动公司的充值卡说多少就多少不打折”。但是如果你去买一件价格不菲的冬装，就要走好几家商场不同的商户去试穿挑选你认为质量好的价格也可以接受的来买，这里就牵涉到地点、具体目标商家、服装类型、价格、质量以及是否可以调换和退货等好几个方面的考量。你可能会不顾路程的远近从城东跑到城西到你认为更有信誉的商场去，但是如果让你为买一件衣服飞到北上广深一线城市去购买，尽管款式多价格甚至更便宜，你也不大会考虑，在买衣服这个采购事宜中对于购买地点的选择你是有原则的。

　　有时候为了节省时间和路费我们甚至网上购买，购买地点就转移到了网络上，而交货地点就是自己家中，商家负责物流安排快递公司。所以确定购买地点和交货地点是采购流程最基本的空间要素。在同一个商场有不同的商家，即使是在同一个商场购买一件羽绒服也有好几个品牌，我们会根据自己的品牌喜好价格预算以及家中现有的冬装类型甚至还有家人朋友的审美观来综合判定自己究竟买哪家的衣服，最终我购买的那家商铺就是我的供应商。

　　这家店铺可能是我们随意挑选的正好他有符合我要求的衣服，也有可能是别人推荐的，甚至这家服装店是我父亲的一个朋友开的，我早就答应过来买一件皮衣，今天我来兑现，但是确定到他这里来购买则早已经是几个月前就定好了的。如此种种原因，采购在供应商选择的过程中，需要权衡各种因素各方利益，“确定供应商”的环节是采购最有争议的一个流程，因为它确定了最终的买卖双方，其他所有商家则被排斥在这笔生意之外。

　　我现在是需求一款冬装，即使是同一商家同一品牌同一款式他也有不同大小颜色带不带帽子等型号区别，我可以最终根据自己试穿时对于舒服度和美感的判断以及一起来购物的亲人的建议确定具体的型号，而具体到专业采购的日常工作中，对于具体的型号则需要牵涉到技术要求，这里就需要工程部门或者设计部门给出他们的技术需求或者规格书，这是个与技术部门联动的环节，最终购买对象的确定主要依赖于工程部的技术要求，他如果要求我购买一件黑色皮衣我就不会去买个不相干的皮鞋，而只会在同一型号的皮衣中不同品牌和价格间进行挑选。

　　技术部门已经给我定义好“正品黑色成人男式皮衣上装”，在2012年初的市场价值大概在8千元上下，这部分预算我就应该同包括技术部门在内的其他部门商量好，他们要是更改技术要求变成女士貂皮大衣，那价格得两三万自然就更贵，而要是同意购买山寨的比方说人造革的那价格至少可以减半到4千块以下，还可以再便宜。所以，采购所购买产品的价格主要是由工程部也就是设计部门决定的，作为一个专业的采购如果你没有技术部门的配合那你购买东西将非常难办，购买了最终不符合要求不可使用的产品那就是极大的浪费，这就是采购行业的大忌之一，如果你们公司规模不大没有支持你的技术部门，那你就需要自己去学习技术确定技术要求和标准，所以你这个时候也兼技术工作。

　　在技术要求和型号确定好后，作为采购都会跟商家谈价，但这个往下谈价的幅度有限，对于8千块的商品，我通过各种方法最终便宜了5百块，并且购买第二件还可以再便宜1000块，这里就体现了我的谈判技巧。而如果对方比较强硬一分钱不让，则我谈判的余地就有限，甚至公司给我的目标价格为6千块，那我只能货比十家去再次谈判以争取满足价格目标，谈判技巧和采购技巧就主要在这个时候体现。

　　如果最终我想了各种方法也只能谈成7千块满足不了公司的价格要求，而另外一个同事接手这个项目谈成了6千，那我的采购能力就受到挑战，从此在公司内的发展也将一蹶不振。要是我和其他采购同事甚至我的采购总监一起想办法最终也没能达到目标价，那就要组织公司的其他部门开会研究讨论，要么提高目标价格要么更改技术和型号要求，同时还要牵涉到供应商重新选择的问题。因为价格牵涉到各方利益，所以采购工作实际上是一个繁琐而且需要耐心和内外部协调能力的工作。

　　在确定技术要求和价格谈判的同时当然还会牵涉到质量要求和标准，这里就牵涉到质量部门，他们需要参与其中。我购买皮衣的时候带的是我的家人去的，忽然发现最终满意的皮衣上有一个香烟烧坏的洞而且领口已经有了明显的磨损，我的家人跟我一起把住了质量关口，立即取消这款皮衣的购买。作为专业的采购，就需要质量部门来提供应该的支持，包括供应商的质量体系的审核以及我们所购买的产品的质量认证。

　　如果你们公司不能提供这样的专业质量支持，那你这个采购就需要自己来把好质量关，你同时也是质量人员。在确定好了的商家就具体满足技术和质量要求的型号谈好价格后，专业的采购人士作为这笔生意的主导者还需要跟对方签好买卖合同并且约定好如何付款和交货日期，以及售后服务等等问题。比方说购买并使用了半年后我觉得后悔是否可以退货或者调货？在使用产品的过程中发现产品损坏了商家是否可以提供专人上门维修？损坏的责任鉴定由谁出具，相应责任方的费用分配比例如何？一段时间后我再次购买这种产品是否有价格上的优惠或者服务的赠送？以及对方制造这款产品的技术是否可以透露或者与我们公司共享？等等，当你获得的越多，则你代表你们公司完成这次采购所花的钱才最值得。

　　因此，在确定供应商范围，挑选最终供应商，确定技术标准，谈判价格，审核质量标准以及争取更多服务的采购过程中，专业的采购需要多部门协调和大家协商一致最终完成订单和购买事宜。圈定供应商范围需要你的产品行业经验和基础专业知识；确定最终供应商需要多部门合作的协调能力；确定技术标准需要你懂技术或者能跟技术部门配合；谈判价格不仅仅需要你的商务知识和经验还需要谈判技巧；审核质量标准需要你成为兼有质量素质的多面手以及跟质量部门人员的配合能力；最终完成订单落实付款账期交货日程和售后服务事项，则需要你懂得基本财务和税务知识并具备一定的商务素质。

　　我们罗列如下，这个表格是我们讲解采购知识的核心，什么是采购、采购的基本技能、采购的流程、采购的难易程度、采购能力要求的高低、采购的薪资以及采购的发展道路甚至采购的职业规划，都将体现在这个表格中。
　　绿色的部分六大采购的主要流程，这就是采购工作的主要内容。如果你具备能够主导这6个流程的知识经验和能力，那么你就达到了做采购的要求，完全可以胜任采购工作了。那么，如何进入采购行业呢？采购的工作就是在黄色的条件或部门的配合下，完成既定的采购任务，如果你的过往工作经验或者学校所学的专业跟其中的一个相关，那么你就可以直接面试采购工作了，当然重叠的部分越多越好。其中因为二三四五为采购工作的核心所在，所以如果你有项目管理经验、有工程技术背景、有商务谈判经验以及质量工作经验，那么这会给你进入采购行业加分。现实工作中的采购人员也主要来自于这几方面的人士，这就是进入采购行业的大路。还有一个捷径，那就是先做要求不高的计划采购，也就是先做“Purchasing Specialist”再转到同公司或者跳槽到“Sourcing”部门去。而这里有个诀窍，大多数公司的计划采购也就是“Purchasing Specialist”都简称“Buyer”，而汽车飞机航空等交通设备公司都将“Sourcing Engineer”叫做Buyer，这就给了在其他行业就业的计划物料员进入战略采购行业先从采购工程师做起来的好机会，一般薪水可以翻番。

　　采购工作的难易程度主要取决于黄色部分支持的力度，大家对照下这个表格，如果你未来的采购工作满足黄色部分的支持越多，则采购工作越好开展，采购难度越低，相应的薪水也就越低。反过来，如果黄色的部分每减少一个，那么采购的难度则会增加一分，对你的能力要求自然会增加，薪水也就更高。
　　日期：2012-03-24　00:24:44
　　这个道理在无数若干关于采购知识的文章书本和刊物中都没人提及，我这里稍微详细讲解一下。通常大公司的流程成熟，涵盖了黄色部分的所有，那么对于采购的基本工作开展就非常容易，工作难度不高，比方说大众汽车公司就是这样一个流程明确而清晰各部门给予采购的支持也很完善的公司，你在大众汽车做采购则对能力的要求自然不会高，可以预见大众汽车公司的采购部门会一直在招聘应届毕业生，这个部门薪水也不会高。

　　而比大众规模小流程也没有大众完善的公司，其采购部门的薪水反而会更高。我们举个简单的例子，两个同样毕业3年的机械设计本科同学，A跳槽到了大众汽车，B进入了汽车部件公司德尔福，他们都负责汽车机械配件的采购。在确定供应商范围这个流程上，A的供应商资源已经完善没有必要发展新的供应商，现有供应商主要就是包括德尔福在内的那几家大型汽车部件公司，大多是工程部指定，而且因为购买的是机械系统部件所以技术含量较高，A完成供应商范围的确定很轻松，无非就那几家。