日期：2012-2-29 23:18:00
　　一直想写点东西把自己这五年来代理一款白酒的经历写下来，现在我已经彻底放弃了。基本来说，我做这款白酒是失败的了。但我想回味下自己失败的地方在哪儿。
　　所有的东西不指代任何真实白酒品牌，地域上我也不表白具体我是在哪儿做的。权当自己的一个反身的地方，请勿要对号入座。
　　貌似有个五百字？。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

　　日期：2012-02-29　23:25:35
　　下午和安市做西陵酒的仰老板通了电话，说自己这边有一部分的西陵老窖酒的尾货，看他能否帮忙处理下。有一部分的西陵老窖酒包装不太好，就便宜处理。仰老板答应的很爽快，但就是说了一句：48度的西陵情酒我不要，你那边的老窖酒我都可以要。
　　我仓库的48度西陵老窖酒是我09年进的，当时的进货价格是7.1/瓶划算42.6元一箱。我把我这尾货以45.6的价格处理给他就是。而这酒2011年的出厂价已经到了8.9元/瓶。
　　但到了仰老板那，他看看我五菱荣光车后面的酒就说，没开封条的包装好的我要，包装不好的那酒不要。
　　不要就不要呗，于是把包装好的酒仍给了他，外包装很烂的那部分酒就自己又拉了回来。开车回晓市的路上，我就一直在考虑这部分烂酒怎么处理啊。我自己又不怎么喝酒，怎么处理呢？头疼。。。
　　日期：2012-03-01　02:37:54
　　创业不是请客吃饭，创业路上太多心酸。我是铁了心的放弃了。会把这几年里酸甜苦辣全写出来，主要是当个教训。
　　日期：2012-03-01　02:53:46

　　不好！真的有款酒叫西陵酒……要把我这酒改名了，不然人家找我法官司呢……改成西春酒吧，俗气点就是。
　　日期：2012-03-01　03:04:39
　　白酒代理是一个可以一夜暴富的行业，但是…这个暴富的几率很低很低很低。以至在我做代理的五年的时间里，倒掉了很多个牌子的白酒。为什么呢？因为白酒有很强的地域性。举例说就是一个地方喝一个地方的酒。茅台五粮液那是怪胎，大家都知道的。安徽主要喝口子窖皖酒迎驾高炉家，北京喝牛栏山红星，河南喝宋河，山西汾酒，陕西西凤太白，重庆诗仙太白等。

　　日期：2012-03-01　03:18:58
　　白酒代理行业充满了机遇但也是风险重装重。我见过一面销售额到几千万的风光老板，也看到火在过年前以出厂价一半都不到的价格疯狂砍货的落魄老板。把一个在当地销售量为零的白酒品牌做大很难，需要厂商经销商市场三方面结合。即天时地利人和。
　　日期：2012-03-01　03:27:52
　　这个行业最大的一个特点就事没太的诚信可言。事实上又何止厂商没诚信可言呢？
　　日期：2012-03-02　14:53:07
　　白酒行业是一个很特别的行业，有着明显的淡旺季区别。一般白酒的旺季从中秋时刻拉开序幕，到春节元宵节结束其销售顶峰时刻。

　　做白酒的五年里，没有好好过一个春节，每年盼春节到销售高峰，又忌惮到了春节销售高峰的时候人累死累活的。
　　累死累活？可能有人问你没有请人帮忙做么？对的，我从07年开始做白酒代理最开始从别的白酒代理那挖了3个人过来，到08年9月开始就自己一人单干了。
　　所以，司机，出单，库房，销售业务，搬运等等都是自己一手经办。有时候做的累，其实身体上的累不算什么，心里的累是最要命的。累在自己对市场的把握上。
　　日期：2012-03-02　15:01:28
　　其实做这一行我自己有一个很要命的地方，就是自己不怎么喝酒。。。

　　以前谈了个女朋友，她父亲每顿饭基本就是3两多的白酒，顿顿如此，以致酒多伤身，很早就走了。而自己烟瘾很大，烟本来就很伤身体，所以对酒一致不怎么敢放开喝，主要一点怕上瘾。怕喝酒喝到那种顿顿不离酒的地步。
　　这一点的坏处就是自己对自己所代理白酒的各个品种的具体酒质不甚了解。对代理白酒各个品种的酒质好坏主要从各个超市的自选率上看出该品种酒质优劣。
　　07年刚开始做的时候，正好碰上雪灾，当时自己没有驾照，也没有买车。送货就是靠一辆货运三轮摩托车去送。天寒地冻的，出门一天送货下货，回到家累且冷，于是每次就吃晚饭的时候喝两口。结果这样喝了大半个月，从最开始的每顿晚饭喝1两不到，到最后一次能喝3两左右。最要命的是不喝的话感觉少点什么。那个时候我就知道，不能喝了，再喝绝对上瘾。所以立马把酒停了。

　　日期：2012-03-02　15:06:08
　　明天要去省城去，和那边做西春酒的张老板说好了，把自己库房中的一堆渣滓酒（对什么是渣滓酒我会详细说明）处理给他。同时把自己库房里为了防潮做的一些木头栈板一并送给他。那批酒亏本处理拉倒了。那个品种的酒最便宜时候我进价是39元/件，现在却是35元/件处理给他。不然放在家里也是个累赘，没人要没人喝的。。。
　　日期：2012-03-02　15:09:25
　　早上去银行取了10万块钱出来，交给老父亲。这样做这白酒的最大股东——我父亲收回了成本。。。呵呵
　　2011年春节过后就上交了10万，去年年底又是个10万，再加这10万基本没怎么亏损了，但谈赚钱也可能是个笑话。损失的是5年的时间，损失的是机会成本，但赚来的是自己花了不知多少钱买来的教训，，，

　　日期：2012-03-02　15:22:08
　　再说说什么是渣滓酒。
　　渣滓酒是我自己取的个名字，也就是一些包装坏掉的酒。因为我做的都是盒装酒，都存在一个包装损坏的问题，包装损坏有以下几个方面：
　　1 自己仓库存储白酒不当而导致受潮，以致白酒包装发霉。07年的时候我租的个一个仓库，当时看仓库的时候我就质疑仓库的防潮条件。因为那个仓库当时刚刚做过水管维修，地面上新糊的水泥还没干。果不其然，到了08年1月份的时候，仓库的水管爆裂，正个仓库谈不上水漫金山也是满地的渍水。渍水深度大概有5公分。而当时我们白酒堆放的时候没有铺设木头栈板，受潮极多，亏损不小。这也其实是做这一行没经验所致。

　　到了08年换了个仓库，那个仓库更离谱。到了梅雨季节，正个仓库潮气冲天。。。后来潮到什么程度：堆放的白酒最下面一正层全部霉烂。。。
　　2 另外的包装损坏的酒是从市场上回来的酒。这批酒是铺货到市场上，而在一些超市动销极差的情况下从超市撤回来的一批酒。这部分超市基本都是路边的便利店类型的。这批酒基本没有外箱包装，酒盒上污渍不堪。但其中真正不能销售的酒也只占从市场上撤回来的酒的10-20%左右。
　　这批酒都是包装坏了而不易销售。但其酒质上问题都不是很大，毕竟酒的密封还可以，但就是除了其中一款酒——西春牡丹酒。
　　西春牡丹酒这个品种的酒上出了很多事情，现在回想起来觉得和故事一样，但这个品种的酒也实实在在帮我赚了点小钱。以后我会详细说下这款酒上的故事。
　　日期：2012-03-05　01:12:52

　　一言难尽，我一直想弄清一个问题就是市场做不起来到底是什么原因？在本省范围内一起做这酒的其他几个经销商我没看到哪家做的很好，估计一年做到100万的流水就算不错了。
　　日期：2012-03-05　01:17:23
　　昨天把渣滓酒运给了张老板，送到他在汉市的仓库去了。他在汉市的仓库里内啥酒，估计整体加起的酒不超过10万。回来的路上我就想老张做的也很一般。
　　日期：2012-03-05　01:25:20
　　说说自己这几年的具体情况。总体来说就是不死不活，扛着，亏不了太多。07年打款56万，回款不到25言。08年25万，回款情况仍然不超过30万。09年打款30万，从广市做西春酒老板那拉了7万多的烂酒。整体打款56+25+37=118万。每年回款不超过30万。做不大，做不起量是自己不想做的一部分原因。

　　日期：2012-03-06　12:53:19
　　说下自己的渠道。我的主要渠道是商超和流通小店。酒店和团购是自己的短
　　日期：2012-03-06　13:12:29
　　酒店没做是因为a类b类酒店的进场费用太高，厂家是没费用支持的。c类酒店做怕了，今天送货明天关门，换店比换脸都快。
　　日期：2012-03-06　14:40:28

　　其实现在看这生意，也不是到了完全做不下去的地步。毕竟自己没有亏损，损失的也许就只是机会成本和时间，但自己赚取的是千金难买的经验。
　　日期：2012-03-06　14:58:52
　　07年开始做酒的时候，我做大面积铺货。把晓市的城区和乡镇铺的到处都有我的货。当时我用一个CRM软件来统计自己的出货情况。当时的商超流通餐饮总共点数有300家左右，但第一年里真正有用的出量的点不到20%。真的和销售理论的28原则一致。
　　铺这么多的货下去，就出现一个很要命的问题——滞销。
　　白酒打开市场难就难在怎么解决滞销问题这一点上。说实话我现在也没辙，没办法去处理滞销问题。对流通小超市感觉自己没法管控他，甚至对其库存情况都有时候难易管控。

　　有些流通超市最开始铺货都不怎么好铺进去，铺进去了以后就滞销或者是销售缓慢。不管你给怎么样的销售政策刺激，就是出不了销量。每次去拜访流通超市，今天去，货架上几个品种几瓶酒；明天去仍然如此。有的流通超市去的时候看到货架上没我的品种了，就要求超市老板补货，但有的超市老板不愿意补货。觉得我的酒动销太慢，进货压资金而不愿意进货。给我印象最深的一个超市从08年1月份一个品种一箱货的酒卖完了，要求他补货，这老板呢今天推明天明天推后天。我以前的2个业务员去过几次，我也去过几个。最后彻底把我搞烦了，直接收货。不做你了行不？

　　后来做的时间长了，就发现一些超市之所以不进货的原因。我做的酒动销慢是一个原因，但本来第一笔货就是全额给你铺货的，你既然销售完毕你再进货理所当然，但有的超市生意本身就很萧条，每天的现金流水不多，所以就不愿意进货。
　　有一个超市我铺了5个品种5件货进去（城区我对超市铺货的原则是每个品种最多一件货），后来这超市有2个品种的货卖完了，要求其补货。超市老板却说让我继续铺货。我当然不干了。我能有多少资金往你那压啊，再说压你这点货事小，如果每个超市都这样压不压死我才怪。去了几次以后仍然不补货。没辙，好，你不补货那么我收货。收货清点销售，大概销了560快。这个数字我记得很清楚，也就是这个超市让我彻底改变了对流通小店的看法了。560块的货款应该不大吧，但为了要这点款，我前前后后去了5次。。。。后来把款要到以后，我就想什么超市啊，500多的款还不停的压。

　　从这事上也让我对一些超市产生一些看法，不一定是每个超市都是生意兴隆财源滚滚，有些超市小店也是在尽力支撑。这一想法从每年春节过后的一批小超市转让潮里也得到了应证。
　　日期：2012-03-06　15:06:47
　　流通小超市这一点很难管控。
　　我从天涯另外一个帖子里看到一句话，大概意思是快消行业里，一个公司做的好与不好最大的区别就在于流通小店上。
　　的确如此。
　　流通小店和一般的商超不同。在我眼里商超就是配备收银软件和电脑库存软件的那一部分商超。这类商超有个好处就是你很容易去管控你自己的库存，并且其中的销量你也很容易控制的住，而不像流通小店里出销量简直就如同下河蒙鱼一般。销量容易管控是因为自己可以在这类超市里安插促销。只要该超市当地的几个地头蛇本地酒不去操作的话，那么自己就很容易在这类超市里出销量。但这类超市也出现了一些其他的问题：费用问题。

　　你要请促销就有费用，有的超市过年还有堆码费用，所谓货卖堆山。我操作超市的原则是上促销就必须配合堆码。而这所有的费用都是自己扛。厂家不报销一分钱。
　　日期：2012-03-06　15:20:53
　　在所有做的好的超市里，有一个超市我的酒在里面做的非常不错。好的情况下一年里可以做出2万多的销量。也许有人会说2万多也不多啊，但我所说的这个超市只是很一般的B类超市。营业面积也就在200个平方不到。
　　说起做超市做的好，有一个超市我不得不提下。
　　09年我把自己的销售触角伸到离晓市20公里的云县。因为云县县城离晓市市区很近，开车也就30分钟的路程，于是在09年9月底开车去了趟云县，看了看市场。看了一遍市场以后，选择了3个点（为了简A,B,C超市）并谈好铺货。3家超市的货都是同一天铺进去的，货的品种数量都一样。其中超市A和B还是连锁超市。但到过年以后结账情况却时大相径庭。有个2个超市B和C基本没有结账，因为基本没什么销量。而A超市却一共销量为1万7左右。

　　但是超市A能从2009年9月27日开始到过年以后出1万7左右的销量并不是什么自然销量，而完全是人为操作的结果。
　　在给A超市铺货送货的时候，我就私下里和超市酒柜理货的嫂子们沟通，意思是让她们帮我推销，我按一定的比率给予提成。当时效果是立竿见影。到了2009年10月底（09年的中秋时10月3日和国庆在一起）我去看销量的时候，就已经在一个月里产生了近4000的销量了。我当时一看，这有戏了。后续到过年的时候又在A超市里打了个堆码，费用不高，300块意思了以下。并且在里面做了些买赠活动。送货的时候还不时的给促销嫂子们一人2瓶酒，给超市管理人员也送点酒。就这样，到了过年超市A出销量了。

　　但。。。有时候自己也是觉得自己点很背。。。到了2010年3月份，A超市的主管给我电话，说超市要转让了，超市的房租到期了。当时听到这话把我郁闷的不行啊。
　　超市A是我这几年做的最舒服的一个超市，基本不需要去打理什么，唯一的事情就是送货补货而已。但，，，也许真的是自己时运不济吧 呵呵
　　日期：2012-03-06　15:34:44
　　说了这么多市场，再说说我所代理的这酒了。
　　我代理的这款酒说品牌也是个品牌，是中国老十七大名酒里的一款。
　　但这款酒有个很大的问题，对于年轻人来说非常陌生。我当时第一次听到这个牌子的时候我对这酒也是很陌生，刚接触这牌子的时候还以为是个杂牌水货酒。但一了解后才发现这款酒还是有很大的背景的。
　　代理的这酒有另外一个要命的地方时，其低档酒的竞争力不强，也就是前面我提到的厂家酒而非厂家买断酒。竞争力不强表现在其包装上。和我打交道的超市老板不只一次的反映酒的包装不够档次，和本省地产畅销酒的包装上有很大的劣势。但这些东西我都没办法去改变。只能说厂家生产什么我就卖什么。

　　但这酒的优势在于其中高挡酒方面还是有一定的优势。
　　在于做的时候难就难在，你低档酒包装不太理想，而高档酒和五粮液茅台的距离又太远。并且作为一款重新复出的老酒，没广告支持，想一味做高档次很难，销量提升也不理想。
　　日期：2012-03-06　15:40:21
　　07年5月2日我的第一车酒到货以后，我把每个品种都打开一箱，看包装。看完以后就发现包装普遍不理想。唯一其中的一款50°西春老窖还不错。当时就把该品种作为中低主打。但，人算不如天算。你想把这款酒做主打，厂家那却时不停的涨价。
　　07年10月份厂家就开始涨价，而后涨价就是一骑绝尘了。
　　从第一批货的9.8到10.8到11.2到11.8到13.2。。。

　　到后来一直涨的自己没法没空间做了。。。自己只有忍痛割爱了
　　好像这款酒去年到了14.8了
　　日期：2012-03-09　15:06:45
　　接着说超市操作，前面不是有人说如果我复制超市A的模式不就可以成功么？是啊，成功就是简单事情重复做，但事情情况不是这样的。
　　这几年下来，我总结了一个经验，要想能够成功复制超市A的模式需要3点，并且这3点缺一不可。
　　1 超市要生意好。超市如果生意不好，整体白酒销量就很一般那么你在里面就不能分很大的蛋糕。本来蛋糕就小，那么你就不能获得超出蛋糕的份额。前面提到的超市A和超市B是连锁超市，一个老板经营，但两个超市的生意就是天壤地别。超市B的生意明显不如超市A，对这一点超市老板自己也承认。
　　2 关键人员（促销）要非常得力。这一点非常非常重要。如果超市生意不太好，碰到一个好促销，你也可以在里面出一定的量。但如果促销部得力，那进再好的超市，你都很难做出销量，并且自己做的很累很累。
　　3 超市老板要能够给予你支持，至少是不反对。为什么这样？因为有些超市老板会觉得我卖什么酒都赚钱，何况销售我的酒的毛利还要高，所以会卖我的酒。但有的老板不是这样考虑。为什么？因为：订货会。成熟畅销白酒品牌每年都会开订货会，有的白酒订货会一年可以开几次。订货会上会给予很大的销售刺激以确保现金回款。有部分超市老板就会现金进货，那么他就要确保自己现金进来的货要优先销售。所以一部分老板就会对我在超市里操作起到阻碍作用。

　　日期：2012-03-09　15:18:39
　　这里我会连续说几个例子来应征这一点。
　　07年的时候我操作下面乡镇的一个华联超市。这个华联超市和上海那边的华联超市没什么瓜葛，不过老板是那的人。
　　这个华联超市在我刚开始做的时候，为我创造了很不错的销量。
　　华联超市最开始洽谈铺货的时候也是很不容易，老板不愿意要我们的货进超市销售。但后来反复沟通，终于同意先少量铺货，结账方式是送二结一。
　　07年10月铺货。整个10月份销售惨淡，基本无销量。后来我发现里面有个管理酒柜的嫂子，于是和这个嫂子洽谈提成：不管什么品种的酒，一件酒提成7元。但是这个提成刺激不了她，于是在11月份，整体销售仍然冷淡。于是我就直接问这个嫂子，到底是怎么回事？这个嫂子终于说了实话：其它品牌的白酒给予她们也是7元一件的提成，于是我们的提成就没有吸引力。知道症结所在，我当机立断提高提成：10元一件的提成。果不其然，这效果立竿见影。第一年华联超市回款有1万3左右，第二年在1万7左右。而对于我在超市里暗箱操作，其超市老板心知肚明，只是我们只要不是做的太过分就好。当然，相应的客情维护时必要的。过年过节的时候送两瓶酒给超市老板，虽然酒不贵，但人情还是重要的。

　　但是。。。第三年马上突变。销量猛的掉到了9000，还没有破万。这里面就有问题了，我当时觉察出来销量出现问题的时候，反复打电话询问，但给予的答案是：暂时还没到销售高峰。。。其实我知道，这个嫂子在和我打太极：有其它品牌的白酒在和她沟通。。。而我们的酒最大的劣势就在于产品包装上。一句话，拿我们的白酒送人让人感觉外包装土气没档次。白酒手提袋还是那种土的掉渣的无纺布手提袋，没纸质手提袋。对于这一点我心知肚明，但却已经控制不了了。。。

　　日期：2012-03-09　15:28:53
　　在乡镇肖镇上也有另外一家华联超市B，老板也是温州人。此人姓金，和他打交道以后便觉得过于精明。
　　进华联超市B也是07年10月份。我在07年10月份开始的大规模铺货，用了3天时间，将20多万的货全部铺了下去。
　　进去以后刚开始的销售情况也是非常惨淡，这也是我意料之中的事情。于是，我和里面的管理酒柜的嫂子联系了一下，同样以10元一件的提成方式对其进行合作。但是这次合作的效果就不如前面提到的华联超市。为什么呢，里面超市老板作梗了。
　　我记得在08年春节前腊月27的时候我给超市一次性补了3000多的货，现款。但是，过完年以后，我支付超市促销提成的时候，这促销跟我说：超市的金经理在过年的时候勒令其停止促销我们的酒。以为他要确保其自己在订货会上现金进货的酒要优先销售。对金经理的这一做法，我后续也想对其进行沟通，我明确表明：如果超市能确保我的酒的销量破万，那么我们肯定是会给予更大的支持，但问题是首先首先要有销量，有了销量我才会给予给大的销售优惠。但金经理不同意。。。几次协商都未果，以致我在09年实在忍无可忍，提出清场。

　　华联超市B是超市有销量，促销还算得力，但是超市老板作梗而导致销售无法上去的一个例子。
　　华联超市B的老板金经理过于精明，使得我不太愿意和他做生意。
　　日期：2012-03-09　15:43:19
　　第三个例子：金城超市
　　金城超市在做的5年的时间里，换过一次老板。前3年是一个老板，后2年一个老板。

　　超市的生意是没话说，但是前4年的时间里销量一直很难有起色就是出在促销上面了。