日期：2012-6-29 12:32:00
　　先来说下个人身份，本人京城某小书店的经营者。从业2年，从幼儿园开始接触销售人员，因为家人都是从商的，所以从小就开始观察销售和了解学习销售。对于销售，我想说现在市面上的公司的销售培训，全是坑到底的培训，流程过于僵化，不讲究实操，还各种纠结的专业名词夹杂在授课中。前2星期，和我一个做电子商务的朋友聊天时，她和我谈到，说自己带领的销售团队到现在没出业绩，于是我问：“那您那边的销售每天都在做什么？”她回答：“每天忙着找客户打电话。”，我接着问：“那您那边的销售每天能打几个电话？”她回答：“每天打了不到20个电话，业务的标准量都达不到。”我最后问：“你是怎么培训这批人的？”她最后告诉我：“把标准的产品方案和他们说清楚，然后把应对客户的措施和他们说了，就这些啊，还需要教什么？”我当即笑了，因为她完全不了解销售这档子事的深奥学问。所以我有必要在这里发帖说明下如何去做一个销售以及培养一个销售。

　　日期：2012-06-29 13:02:57
　　我们先来看下销售这个名词的解释，在百度百科里，销售这个职业的定义：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。

　　在这里你会发现这个词的定义里只定义这个职业的结果，而没有去定义它获得结果的途径，一种解释就是，作为这个名词，它达到所需结果的途径太多而无法定义，另一种解释就是它达到所需结果的途径太过复杂而无法定义。
　　日期：2012-06-29 13:33:47
　　所以对于刚才的关于销售的定义，很多情况下人们只看重结果，而不看重它的流程。而在这里，我想告诉各位，这个词的定义里只定义这个职业的结果，而没有去定义它获得结果的途径的解释就是，作为这个名词，它达到所需结果的途径太多以及达到所需结果的途径太过复杂而无法定义。它是一门关于语言学，心理学，以及其他边缘学科的集合学科。不要以为销售只要知道你所销售的产品的内容就能很好的完成你的销售工作，你想的太简单了。没有良好的职业素养，你想要推销出去你的产品，简直就是天方夜谭。说了这么多，关于对销售的认识，接下来将进入正题。

　　日期：2012-06-29 13:46:57
　　根据我做销售的分析，销售所需要具备的素质主要归纳为对人的分析能力，以及对人的语言表达能力。对人的分析能力，就是需要销售能够在短时间内掌握你的顾客的背景资料，以及他的性格爱好之类的资料。而对人的语言表达能力，就是需要销售能够在判断完自己的顾客后，在短时间内去针对你所掌握的资料而去让顾客告诉你想要知道的更多的信息，以及让他产生购买你产品或服务的冲动的语言编辑能力。

　　日期：2012-06-29 14:25:54
　　我现在以中国的平X保险为例，来和各位探讨以及告诉各位这2项能力的重要性。昨天，我接到平X保险的电话，说要向我推荐某个保险新项目。当时我的心情很不好，这时，她开始说了：“先生您好，您现在方便么？我们公司为了回馈新老客户，因此带给您一个好消息，您要是有时间的话，我给您讲解下？”我答：“嗯，你说吧。”她开始说了：“我们公司的产品。。。。。。因此，作为我们的老顾客，我们将和您核对下身份，帮您订下这个产品行吗？”我答：“慢着，我只是说了听你说这个产品内容，没有说要购买你的产品，谢谢。”她愣了下：“那先生您对这个产品的内容了解了吧？这个保险其实是为您和您的家人孩子买个保障，所以没什么问题的，您放心。”我答：“不好意思，我没孩子。”这时她又愣了下：“这个保险您交18年呢，您到时会有孩子吧？”我答：“不要意思，我都不打算要孩子。”这时她有点小纠结：“那您就当成是为您为您存个款吧，到期还有8%的利息呢~”我答：“攒钱的话，砸在你们保险的钱，到时拿出来还不够中国的通货膨胀呢，你开玩笑吧？”这时，她开始有点无语了：“那照您这么说，您每个月在保险里投800元应该对您是小意思吧？为什么不想拿出这些钱呢？”我答：“不好意思，我的投资需要一个满意的理由，你有吗？没有的话，就算了。”平安客户顿时语塞。

　　日期：2012-06-29 14:50:20
　　通过上面的例子，我来分析下那卖保险的销售犯了什么关键性的错误。第一，此销售明显没有我在之前说过销售具备的2项能力，为什么？她就是个“复读机”，不管顾客是谁，全都来这一套，你能推销的出去才怪呢，为何能分析出这一点？在问我有没有空后，直接开始向我“复读”商品，我的背景，我的情绪，我的经济能力都没过问。这是，作为专业的深度销售是有空子钻的，“伪造”你的背景，“伪造”你的情绪，“伪造”你的经济能力后，这种情况下，那卖保险的销售过程是很危险的，为何说危险呢？因为她后来所想要得到的答案都失去了其所有的“真实性”。在这里我会给真实性打上引号的原因，我想说明下，真实这个名词，是相对而言的，当事先已经了解相关内容，接下来所发生的结果，其真实性是可以得到肯定的。而当结果已经产生，你去了解其相关内容，这样的话，其结果的真实性是个变量。当没有真实性的资料产生时，你想要做出这单子生意，你只不过是被别人不停耍着的小丑，所以在我的销售里是一定要避免这样的事情发生。

　　日期：2012-06-29 15:15:58
　　第二，此销售的就是当前销售培训的悲惨产物，我在开头就说过，现在的销售培训太过僵化，想要通过一套统一的教材与教学来规范销售，我想说，你这是坑爹呢还是真心没做过销售？销售的变量多到需要天时地利人和，你能简简单单举出这几个针对性的回答就能够解决所有销售问题？开玩笑呢?在我眼中，在销售的过程中，你和顾客所说的每一句话，以及顾客回馈你的每一句话，都在产生变量。不是能够用统一的模式来解决的。其统一模式的结果，是什么？是勉强的做完了推销流程，然后最后一击必杀的回答搞到语塞。而要解决这个问题的方法是什么？关键是了解你的客户，分析她或他的需求！而不是去“复读”销售主管给你的还是部门统一发下来的文件！

　　日期：2012-06-29 16:29:51
　　再说下这个案例，其实当时这个案例的最后过程我还没有说完。最后她还是在苦苦劝着我把钱砸在他们的保险上，但是一直没有发现其实我一直在娱乐他们。这也是这种机械化销售的最可悲的地方，分辨不出客户到底是想要还是不想要他们的产品，说着违心的话，办着违心的事，就是没有考虑客户的感受。所以我准备最后的必杀技，一击秒杀了它们，我答道：“我知道您做保险销售的话术，但是在我看来，你们的话术我能背下来，当我问你你自己会买这保险时，你肯定会说，我自己买了这个保险，但事实呢，我不会去相信的。按照你作为这种水准的销售的工资，自己给自己上这么一个保险，你自己连日常生活的消费开支都开不了，所以，请您不要再和我读这些有的没的本子上的问题了。”说罢，那保险销售已经崩溃了，语无伦次了：“我只是来和您说下我们的产品，订不订是您的事，我只是个话务员，不是销售，请不要把我们归结于用心机的那种销售。。。”我最后一句话是：“你是话务员的话，就不应该为我规划为我购买这个保险计划，你违规了，应该在介绍完产品后直接挂了我的电话，而你现在能证明你到底是什么呢？请您回答我的问题。”这些就是那些已经被同为高端销售掌握了岔子的针对性回击法，作为保险公司的培训，完全就不会考虑到这么多。所以，请大家一定要开放性的去考虑销售所应该掌握的东西，不要僵持在“复读机”这个概念上！

　　日期：2012-06-29 16:54:49
　　而我接下来所说的，可能会颠覆大家对销售的认识，因为将涉及到一些行为学和心理学上的相关知识。也是为了解决我们销售所要具备的第一个技能即对人的分析能力。作为一个高级的销售，分析自己的客户一般是通过客户的行为习惯，穿着打扮，以及兴趣爱好，来判定他的经济能力，判定他的家庭结构，判定他的消费习惯的。举个例子，如果是男客户，带着一个女生进店，那么能说明什么？有2种情况，一种情况是这个女生是他的同事或朋友，还有一种情况是这个女生是他的爱人或者女友。如何判断他们之间的关系呢？看对话，看穿着，看手！如果举止亲密，穿着很配，就能说明80%是第2种关系，如果两个人有一搭没一搭的，说着一些关于工作的问题，那就说明是第一种关系。当然还有第3种可能性，但是在这边就先简化处理下， 第3种可能性是2人是炮友，或者小三之类的关系。但是我在此分析的是前2种关系对销售的影响。第1种情况的影响必然是销售针对的目标主体应该是男性顾客，为什么呢？因为男性顾客的买单行为是女方影响不了的，因为他们的关系仅限于朋友。而第2种情况的影响要分开考虑，决定男方的购买行为中，女方的意见占50~80%，具体比例得试男方是否是妻管严来决定，如果是妻管严，那销售策略的中心必须得放到女方身上，如果不是的话销售策略的中心放在男方，但是得给女方施加一些策略性让其沉默的技巧，这样的话，女方在男方做判断的时候不会出来干扰男方的判断，这样销售的经过能顺利不少。

　　日期：2012-06-29 17:17:47
　　我想说，为何要这么详细的分析客户呢？我老板曾经有和我说过一个概念，说要经营一家不管是穷人还是富人都喜欢的书店，前期，我在经营时确实按照她的理念来了，但是最后的结果是什么？最后的结果是穷人打肿脸充胖子，预定了一堆的书，最后通知到货了吧，结果又没经济实力去取这些书，而富人的书呢？由于穷人的订单，把货款积压了，富人得不到自己想要的东西！这样你的销售是失败的，管理也是失败的！当你了解了客户的经济实力后去分析他的需求，你就会发现可利用的资源全都用在了刀刃上，大家都得到了自己所需要的东西，而不是大家都感觉压力很大。区别对待的原因在于这笔交易的成功与否关系到客户的消费能力？而这个成功与否的基准线就是你所做的交易的金额量！你的交易金额在800，一个一线城市的工资水平3000的客户是完全不可能接受你的交易额度的，而一个工资水平在5000的客户可能会咬咬牙接受，另外一个工资水平在10000的客户基本对800的交易金额就基本上完全不介意了。当然这个800的前提是顾客真的需要你的产品。

　　日期：2012-06-29 17:26:54
　　讲了这么多，可以来给大家做个测试，就能明白大家有多少做一个高端销售的潜力了。我例举出条件，大家发散思维，来思考各种合理的可能性。答案将在6点半公布。条件是这样的，某女子，80后，戴着婚戒，戒指是白金的，家中没有男性存在的痕迹。请大家发散思维，想出关于此女子合理的家庭背景及经济状况。
　　日期：2012-06-29 18:44:18
　　某女子80后，戴着婚戒，家庭背景按照条件分析，说明其可能已经结婚了，而家中没有男性存在的痕迹，又能说明什么呢？说明其是单身。为啥这么说呢？如果是离婚的话，其应该是不带婚戒的，带着婚戒意味着对人还是有感情的，但是这又和离婚这个结果相矛盾。所以其的家庭背景毫无疑问是单身，但是为啥会带婚戒呢？比较大胆的猜测是，其渴望结婚，但又怕受到不靠谱的人们的骚扰，所以自己买了一个白金的婚戒去带上。而且通过材质能了解到，能买下这个戒指意味着其是十分重视结婚这件事的，同时也能说明其月收入在5000~7000左右，只有这样的收入水平才能这么折腾这些小饰品。

　　日期：2012-06-29 22:06:15
　　关于对人的分析能力，这档子的能力并不是马上就能练就出来的，需要阅人无数，才能达到30秒钟，判断客户是否和你所要做的的交易能衔接上。很好的一点，为啥我能够这么快练就出来呢？原因在于我在门店做销售，每天有人流到店里来看书，而这些人各种各样的都有，所以只要你用心观察了，就会有些许的发现其中的奥秘。举例来说吧，有人会拿着一些日系手办进你的门店，有些人会拿着一直刚买的IPHONE4进你的门店，还有些会拿着万智牌进你的门店。这时我想问下看着这篇帖子的各位，如何来判断这些人的经济能力？

　　日期：2012-06-29 22:32:50
　　OK，准备公布答案了，我将详细说明如何判断你的客户的经济实力的方法，以及让各位的认知能力提升到一个新的高度。先来看结论，结论是拿万智牌的客户经济实力是最大的，其次是日系手办的客户，最后是IPHONE4的客户。为什么IPHONE4的客户的经济实力是最差的呢？因为作为一款手机来说，其的定位也只是日常通信工具，定价在3999，虽然说不上便宜，但是对以上2种商品来说，其定位太过低端。日系手办和万智牌都是属于奢侈品类的商品，可能各位销售对自己的商品了如指掌，但是对市面上其他的商品的价值都不太清楚吧？我在这里普及下，日系手办一只好的定价将近1500~2000不等，甚至有更高的，而其作用只在于观赏以及日后的升值。而万智牌这个东西，市面上称其为集换式卡牌，单包市面售价20，20元15张纸片，但是单张卡片报价有上千人民币的，此物的存在就是给有钱人娱乐和烧钱使的。而单笔消费计算来说，IPHONE4能用上个1年左右，所以消费周期是1年至1年以上。而手办的月月都在出，所以对于热爱手办的的人来说，消费周期是1个月。而万智牌是1个季度一更新，但是其会受到国际比赛影响牌的市面报价，所以对于这些买牌的人来说消费周期是1星期。很好，这样已经能开始用数学计算了，IHPHONE4的顾客的消费能力是3999一年。而手办顾客的消费能力，按一个月入一个手办来算，是18000一年。最后万智牌的客户，的算法可能有点复杂，按照正常牌手的购买方式，1个季度2套牌，一套牌价格在3000左右，1个季度是6000，一年是4个季度，就是24000一年的消费能力。因此，看完后大家有没有种感觉，自己生活的世界上，一些微小的计算能算出与你所认知不太一样的结果来？

　　日期：2012-06-29 22:43:38
　　作为目前的销售来说，最可悲的并不是去想方设法撞破脑袋的取了解客户，而是这些细微的平常的日常生活中出现的事物不去了解，导致当你遇到了大客户，你也不知道这个人是你一生中的大客户。有些东西是人想竭力隐藏都隐藏不掉的身份证明，那就是你的烙印了，如果你是个有消费能力的人，你有凯迪拉克可以停在停车场不被人看见。你可以穿的很低调，但是只要你购物了，你就会露出你所有的马脚来。这个问题，我估计没有任何的销售培训会和你说，因为他们自己都只去关注自己的商品了，而忽略了世界上千千万万的商品！！而这千千万万的商品所带给你的信息量绝对比你钻自己的牛角尖要大！

　　日期：2012-06-29 23:07:49
　　我想通过这个例子说明什么问题呢？因为新手销售缺少了观察这一重要的环节，所以会漏掉很多很多不用去过问直接通过用眼睛去看就能得到的结论。所以如果是我作为销售指导的话，首先要让这些销售们学会的是用眼睛看世界！而不是去背什么破教条式的回答流程。
　　日期：2012-06-29 23:16:41
　　对于新手销售，确实需要些辅助，而这些辅助是什么呢？就是穿着了，而穿着也是有讲究的，同样是中学生，哪些中学的学生消费能力是最高的，这些都涉及到学校的招生信息。还有些历届的历史资料，如果没有这些常识，在普通人眼里这些中学生都是一个样。。。
　　日期：2012-06-29 23:40:35
　　所以关于对人的分析能力，先点到这里，因为我这边得再说下对人的语言表达能力。因为如果不说第二点内容的话，后面的内容没法讲了。语言这个词，大家可以BAIDU下，它的定义是以语音为物质外壳,由词汇和语法两部分组成的符号系统并能表达出人类的思想。要注意哦！有两个词是关键，词汇，语法。不知道大家语文的成绩好不好？对于造句的认识程度有多深？一个优秀的销售应该是个能够把语言文字玩弄在鼓掌之中的人，而不是一个想一句话要想半天的结巴！我曾经做过一个实验。我让店里的兼职同学，那些初出茅庐的学生们打电话给客户，内容是到货通知，要求他们在短时间内明确的得到客户的反馈信息，而反馈信息需要包括知道到什么货，几时来取货。而我们的兼职同学很不给力的完成了任务。。。大多数结果是，客户说了句噢，要不就是说没时间，有的确实及时过来了，但给我的反馈说是，电话里的是谁啊？跟催债似的！这是最差最差的结果了。

　　日期：2012-06-29 23:53:07
　　今天晚上我想留个问题给能坚持看到这段的各位，如果你认真看下来了，还想更多的知道些关于销售的问题，那您看到这里，请做以下思考，此思考也是我对我店员的测试，很少有人能回答准确。题目如下：本店将于第二天到一位客户预订的《人间失格》小说，定价80元，由于资金压力太大，需要客户尽快来取，请设计一个通知，此通知能够得到以下几点要素：客户明确自己的书几时到，客户能够告知你具体来取的时间，最后此条通知需要简练，不拖沓，不能让客户有异样的不舒服感。

　　如果您有心的话，请想好了，接着我的帖子，往下发出你觉得最好的答案，我将在明天早上9点起床回答大家，此答案将是我所设计的标准答案，所以大可放心，而且我会说明一切关于语言重要性的问题。
　　日期：2012-06-30 09:38:12
　　答案是这样的，我的标准答案是您好,X先生/X小姐，我们是XX书店，您在我店预订的《人间失格》将于明天到货，您如有时间的话，方便周末过来取下您的书吗？
　　日期：2012-06-30 09:53:56