日期：2009-04-27　11:02:56
　　自序
　　或许可以像袁野那样做销售，或许可以像袁野那样一年挣到一千万，或许可以如此解读活着的意义，或许我们本来可以成就很多事功……
　　耽于回忆是苍老的表现，是的，当我推开窗子看到满树桃花的时候，内心却秋意浓浓。那些人犹在向我招手，那些事犹在我的脑海播放。我甚至清晰看见一位资深销售经理把一箱营销书籍送到袁野家里。我看见那箱书如今已落满灰尘，安静在旧房子的角落里，是的，很多年过去了，袁野一直没有打开过它们。是的，只要你愿意，生活也可以教会你一切。袁野无疑是成功了，成了行业中的知名人士，成了有着中国特色的销售大王。可不知为什么，我始终固执的认为一切都发生在秋天，袁野怀抱着硕大果实的时候，大地荒凉，杂草丛生。尽管那是收割时身后的荒凉，尽管那些杂草枯黄在未开垦的处女地。

　　不不，我写的不是这些，我写的是一个从国企下岗后，为谋生求职到私企做业务员的袁野和他身上发生的简单故事。袁野虽然受过高等教育，但没有营销方面的知识和经验，可却在中石化出师告捷，接着成功攻克冶金、电力两大堡垒，创造了一个个奇迹和神话。当我在某个宁静的黄昏，回望并审视这些奇迹和神话的时候，却发现整个过程几乎没有偶然，一切都简单而清晰，尽管结果是那么的不可思议和激动人心。是的，当人们凝眺彼岸和怀疑现在的时候，袁野已拿智慧做浆，涉水前行。

　　是的，任何模式化都会使销售变得平庸，对规则的坚信和质疑都离失败很近，发现和趋势的引导才能让你成为真正的掌控者，找到那些共同的利益吧，那是你无往不胜的法宝。
　　这里，我不会去质疑生活，但会揭示和提供解决方案。尽管很可能是有着特殊性的和行不通的。我说过，商小说是一顶帽子，摘下后你看到的是人，我写的销售也一样。在那个年代或者今天，纯粹的理性主义和规则至上都未必能赢，这必须得承认和面对。当然，你也不能抵触现今的宪法和背离古老文化的大道。因为你在中国，并且是从过去走过来的现在的中国。

　　所以小说中所有的案例都或多或少的有着别于其他的中国印。
　　断断续续用了两个月的时间，终于完成了初稿，此时此刻，我独自坐在电脑前，眼睛竟有些湿润。往事如烟，而有些东西是真的无法忘却的，这里我只想说感谢，感谢这个世界和陪袁野原型走过十年销售生涯的朋友们。但我要声明的是，这是一部虚构的小说，不是报告文学，更不是某人的回忆录或传记，只有艺术的真实，所有的故事都是艺术的想象，和现实里的人和事无关。但我还是要对袁野原型的朋友们说，谢谢你们！感谢锦西炼化总厂、燕山石化和石化设计院的朋友们！感谢鞍山钢铁总公司和冶金系统的朋友们！感谢东电、天津电力局和各大电力设计院的朋友们！感谢化工厂、热电厂以及其他行业的朋友们！最后，祝福这个世界和生活在这个世界上的所有人，祝福你们幸福安康、美梦成真！

　　每个人都是一部小说，而明天是最大的悬念！珍惜现在，并勇敢走向明天吧！
　　是的，这是一部小说，是把智慧留给过程，真实留给逻辑，哲学留给现象，营销留给书本，梦想留给奋斗，爱情留给自己的小说。
　　一 A城之战
　　1
　　“袁野，A城放弃吧，过几天你去B城，老何我已经联系好，他会给你介绍那里的关系，我给你一百万销售费用，你今年只要进入北天钢铁公司就行!就给你一百万合同指标，听好，给你一百万费用，你只拿到一百万的单子就行。”
　　公元一九九七年。黄昏。A城海滨。袁野面朝大海，迎风而立，耳边还响着老板赵环宇的话。他知道，B城五年内的工程项目是A城的25倍，单北天钢铁的技改就有二百二十个亿，那是一个超级市场，老板把这个市场交给谁就等于给谁一座金山，是天大的好事。可袁野就是高兴不起来，他在听完老板上面的话时就暗自决定了，B城要去，但一定要先把A城丢掉的合同拿回来！

　　夏天的海风凉爽轻柔，海滩宁静。袁野转身看着这个沐浴在橘红色夕照下的新兴城市，掏出烟，点燃，深深吸了一口。他对这个城市是有着特殊感情的，因为他的整个高中时代就是在这里度过的，并且，这个城市，记忆着他刻骨铭心的初恋，他很多梦想也都是在这片土地上产生的。是的，这是他精神的故乡，是神圣的地方，他不能在这里兵败逃走！

　　“袁野，我们今天回去不？”司机大郑不知什么时候从车里下来，并且已站在了袁野的身边。
　　大郑是老板的司机，老板交代这段时间车和大郑都归袁野，直到给袁野配备专车为止。今天一大早他就拉袁野到了A城，可直到现在他也见袁野做什么有用的事情。他虽然不是销售部的，但这个公司成立不久他就给赵环宇开车了，一直都在老板身边，几乎目睹了老板所有的销售活动，用他自己的话说就是看都看会了。在袁野出差的半个月里，他随老板来了几次A城，因为老板让袁野给公司办其他事情的时候说自己替袁野看着A城这个马上就要签的合同，可没想到竟然给看丢了，并且合同给了一个很一般的没什么销售手段的国企做。赵环宇和甲方的供应处长关系原来是不错的，他当然要找他问个明白了，对方说，你看看人家多少钱签的吧，68万，你能做吗？这种老型号的先不说你有没有生产许可，就是你做的成本都可能比人家卖价高很多。以后多做做设计院工作吧，我只能照单购物呀。

　　最后一次大郑跟老板到A城，他们整整转了3个多小时，结果谁的家也没去，不是没关系，是老板觉得这次真没戏了，于是才决定放弃。老板那么神通广大都放弃了，你一个刚来几个月的并且听说以前还没做过销售的袁野还能把别人到手的合同给推翻？真是自不量力啊！大郑虽然心里这么想却没表现出来，他还是很尊重袁野的，这个人虽然还不到三十岁，可身上有种英雄气概，对于当兵出身的大郑来说，这种英雄气概让他多少有些敬畏。

　　“我给郭处打了电话，他说8点后有时间，答应和我们吃顿饭。吃饭的时候你中间出去下，让我和他单独谈10分钟。”
　　“好。不过老板就是被他给顶回来的啊。”
　　“我知道。”
　　“那你还找他？”
　　“他这关过了才有希望，我试试，否则这么放弃了我不甘心。”

　　“最好的情况是他说68万给我们，可老板说了我们做成本要70多万。”
　　“我就想要他这句话，68万他敢给我我就敢接。”
　　“可我们做不了啊！”
　　“我有办法。”
　　2

　　其实袁野心里清楚，如果这次自己没离开半个月这个项目也未必能够拿到，因为他忽略了一个致命问题，就是设备选型。他此前把主要精力都用在和甲方订货相关人员处关系上了，一来那时设计图没有出来，二来他根本就没想到自己的公司会做不了老型号，所以他是有着严重失误的。袁野到环宇开关设备有限公司已经半年了，来之前他既没有销售工作的经验更没有对开关板行业的点滴了解，他是为了解决生存问题阴差阳错来到这个私企的。半年前，时任东棉纺织印染总厂生技处处长的袁野带着能解决含糖原棉问题的“经书”从西安回来时，厂长却告诉他厂子倒了，马上要分块租赁给个人了。是的，他和其他近万人一样下岗了。当然，如果他愿意，可以作为留守人员不下岗，但工资肯定会少的，并且前途是黑暗的。大学毕业就到了这里，八年了，他从没想过会离开，并且还是这样的离开，他回绝了老厂长的挽留，也拒绝了加入到市府静坐的队伍，他没有思考为什么，而是想怎么办，这是他和大多数人在这一问题上的不同。他从纺织厂出来就骑车去了一个中美合资的纺织公司，那里的董事长是他朋友，他想在那儿找个工作。朋友告诉他已经八个月没开资了，并且公司也没合适的位置，建议他还是到人才市场看看吧。人才市场，这四个字在袁野脑子里从来就没有过，他当然更不知道还有这么一个市场了，可他还是去了。一周开一次的人才市场人很多，招聘单位却很少，他随便把填写的简历交给了四家，结果当天两家同意录用，他选了一家工厂，拒绝了另一家电脑公司。那个工厂是哥几个开的，年产值过亿，号称本市最大私营企业，老板给他们刚录用的十几个人专门开了个会，并且做了个充满激情的演说。

　　“我没什么文化，但绝对尊重知识、尊重有知识的人！我有个非常好的创意，就是让你们这些大学生挂着我们的产品到街上去，这是个没有成本的活广告，不仅宣传了我们的产品，也让人们看到我们的企业是多么的吸引人才。对了，你们要挂上你们的学历证书，这样效果会更好。”
　　“想，只是一个梦！做，才是硬道理！我坚信，在我们的共同努力下，一个光辉灿烂的明天就要到来！谢谢大家！”
　　除了袁野，所有的人都在热烈的鼓掌。最后由人力资源部宣布的大家的工作去向，袁野被安排到一个只有12人的加工分厂当厂长，月薪1200元。这个数是袁野原来工资的三倍。会后老板请大家在厂属饭店就餐，袁野没有去，他选择了不辞而别。三年后，袁野在北京国际饭店转厅遇到这个老板的时候，他还认识袁野，并且问为什么给那么高的工资还是走了，袁野笑着说是怕做活广告。那个老板说别人都很自豪的去做了啊，袁野就进一步告诉他是觉得思维方式和生活方式太不相同，缺乏共事的基本基础，仅此而已。袁野还告诉他至今还记得他最后那几句话“想，只是一个梦！做，才是硬道理！”。

　　袁野是在回来的路上接到赵环宇打来的传呼的，他说从电脑公司那里看到简历的，有兴趣可以见个面，需要销售人员，底薪1000，可以不坐班，半年内配手机，一年内配车。袁野对底薪和不坐班很感兴趣，于是就去了，尽管对配手机配车觉得是忽悠。就这样他到了环宇开关设备公司。到公司有一个为时两天的培训，是由总工讲产品的技术培训，销售方面销售副总只是说了这么一句话：我们不是卖货员也不是推销员，而是销售工程师，只要你把好处送出去并且是送对了人你就能拿合同了。九七年，这句话，可能不会有多少人反对。

　　“你有办法？什么办法？能说出来听听吗？”大郑看着一直沉默不语的袁野终于忍不住问。
　　“我了解了一些情况，他们这次选的是焊接柜，核心虽然选的也是真空断路器，但是非常落后的ZN5B，总体是淘汰产品，也就是说A炼这么一个国家特大型企业用这么个淘汰产品很不合理，我想没人会认为把不合理的改成合理的是不可能的吧？”
　　“国企不合理的太多了，大家都司空见惯了，老弟。”
　　“起码这给我们提供了一种可能性，我是想，如果今天过了郭处这关，那我一旦找出为什么用淘汰产品的原因，然后对症下药做改型工作就容易多了。”
　　“改型和郭处有什么关系？不懂。”
　　“郭处如果不答应给我们，我们和技术部门谈改型谁会理我们呀，我得让他们帮我觉得是在做顺水人情。”
　　“嗯，这样说就明白了，那么说今天准备用人民币砸郭处？”

　　“没办法，我不能眼看着国家花几十万订淘汰产品，那损失多大呀，自己花点使国家不受损失你说我是行贿吗？悲哀啊！”
　　“行贿就是行贿，还找什么借口，呵呵。”
　　“如果我能拿下这个项目，你就会看到，绝对是合理的价位拿下的，我不会见利忘义谋取高价，这是我的原则。就销售而言，要想长期占领一个市场也必须这样。不说了，我们得去赴约了。”
　　3
　　蓝天宾馆21层。袁野和张小虎坐在阳台的沙发上。张小虎是郭处手下的计划员，分管设备订货与合同签订。袁野侧身望着窗外，神情严肃。没人知道他此刻的心情是多么复杂，就是在前天晚上，他成功拿下了郭处，用的是两万现金。（拿下郭处的过程以后会详细介绍）。这让他非常的不适应，一个原来万人大企业的生产技术处处长，因企业经营不善被迫下岗了，还沦落到为一个私企用钱开路的份上，他感到极度悲哀。虽然他并不认为自己是在行贿，但事后还是有一种类似纯洁少女失去贞操的感觉。国企的岁月结束了，结束了的还有他的事业和梦想。他大学毕业就一直在那个单位，从车间技术员、车间副主任、主任到生产技术处长花费了整整八年的最美好时光，本来目标是40岁以前能当上市长造福一方的，可却在蒸蒸日上的时候舞台没了，虽说现在到私企收入大幅增加，可却失去了方向感，他不知道自己的未来在哪儿。

　　“袁经理，你看合同是不是现在签了？”
　　“张哥，签不了啊。”
　　“郭处说你们谈好了啊。”
　　“是谈好了，可我做不了，赔钱的买卖老板不干的。”
　　“那？”

　　“帮我想想办法，怎么合理地把合同额提到到100万以上。”
　　“就知道你会来这手，呵呵。”
　　“看来你有办法，快告诉我。”
　　“合理的办法当然是技术方面的人说话，你看这次设备选型是国家淘汰品种，如果有技术权威人物反对，很容易推翻的。”
　　“去做总工工作？”

　　“对。给你提供个信息，总工和你一样，都是一高中毕业的，不过他50多了，恐怕你们没有共同的老师。”
　　“这就够了，给我一周时间，你负责帮我拖拖签订日期，我马上去找总工。哥们，谢谢啊！”
　　“我是看你和其他跑销售的不一样，很实在，也很有才，不然才不管呢，呵呵。”
　　日期：2009-04-27　11:04:04
　　4

　　袁野并没有马上去找总工，而是去了实验小学，那儿的校长何溪是他初中同学。虽说他们同班了三年，可那时由于男女同学互相基本不说话，不算熟悉。这次他是来求老同学办事的，他要把在这个学校读三年级的张小虎的儿子弄到最好的班级去，他了解到张小虎为这事找了很多人都没办成，他觉得如果这事他偷偷给办成了，张小虎就是铁哥们了，以后第一手材料他就会不费吹灰之力拿到了。

　　见到何溪袁野开门见山说明来意，还特别强调了这事成了他就能拿下合同，个人能得到合同额10%的提成。十万元呀，这个数字在1997年来说绝对是天文数字！并且也能真正在现在的私企站稳脚跟。何溪很爽快，当时就给办了，袁野当即郑重承诺，以后何溪孩子的教育费用他出了，不管是国内还是留洋。何溪笑了，说十年以后再说吧，孩子还没上小学呢。

　　与何溪共进晚餐之后已是掌灯十分，大郑说石厂长让他们马上回公司，有重要事情。石厂长是公司的经营副总经理，不知为什么大家都叫他石厂长，也许是他来这里前是国家知名企业的经营厂长，老板叫习惯了没改，大家也就跟着这样叫了吧。袁野早就感觉到，这个又瘦又高的面色阴沉的中年男人对自己一直是很不友好的，估计这次没好事。

　　““跟老板这么多年，还没见到像你这样敢自己做主的，我怕你费力不讨好啊。”大郑边开车边说。
　　“没办法呀，你看和我一起来的都签到百万万以上的合同了，我却只弄了一个五十万的。本来这个合同我是志在必得，可关键时候老板却让我干别的事情去了，结果出了这么大岔子，我必须得再弄回来！”
　　“如果设备型号改不了怎么办呀？你太冒险了。”
　　“放心，一周的时间肯定能摆平。”
　　“要是没时间呢？我是说公司不给你时间呢？”

　　“你有什么消息？”袁野警觉地问。
　　“听说今夜你就得跟石厂长去B城。”
　　“不是说过几天去吗？老板临走时说的啊。”
　　“老板出国了，家里的事石厂长全权负责。”
　　“我知道你不是一般司机，怎么样，给我点点步。”

　　“你是说我是老板身边的一条狗？”
　　“城府这么深的狗我可没见过，快给指点指点，啊？”
　　“你小子连求人都不会说好听的，难怪石厂长说你不适合搞销售，呵呵。”
　　“是呀，跟他实习性质的出了次差，回来他逢人就说这话，唉，说的还真他妈的对，哈哈。”
　　“我这里有老板在国外的联系电话，你自己想怎么说吧。”
　　“这就没问题了，谢谢啊！”
　　“现在9点，你10点以后打，别问为什么，呵呵。”
　　“好！那我先睡会儿，司机师傅，好好开车呀，保证领导安全，到时间喊我。”
　　“靠！”
　　“呵呵。”
　　“呵呵。”
　　5
　　袁野并没有真的睡觉，他在认真考虑该不该用老板压石厂长。其实他还有一个办法可以让石厂长不妨碍自己的工作。几天前，石厂长参加了个同学会，也许是有他少年时倾慕的女生在场吧，这个平时并不张扬的中年男子竟然吹起牛来，说自己是老板，车是自己的，等等。刚好袁野原来的手下是石的同学，也参加了聚会，并且第二天遇到袁野时把石的言论都告诉了袁野。老板赵环宇这个人是很放手的，把公司的一切甚至包括财务都交给了石，这样做当然是基于绝对的信任。石也正是利用这种信任才能够为所欲为地压制袁野他们这批销售人员。因为这批人对石产生了极大的威胁，都是本科以上学历，都是在国企担当过中层以上领导的，年龄都在三十以上。袁野只要跟石说你们的同学会开得不错呀估计石的脸就会吓白，以后就不会找别扭，可这样可能也就会真的产生隔阂，互相也要时刻防备对方，这样可能会很累。

　　国企十年给了袁野丰富的人事斗争经验，可他并不喜欢这种很内耗的斗争，他更喜欢用成就和人格魅力征服人。很快他就决定不动作，先绝对服从，看事态变化再说。
　　此时石啸天正独自坐在公司小会议室里抽烟，他很不喜欢袁野这个人。他是真的认为袁野不适合做销售，而是适合做帅，当然后半句他是不会对任何人说的。问题是他不说也会有人持相同看法，如果这有人里面包括赵环宇那就很不妙了。所以他必须想办法在袁野对自己产生真正威胁前把他赶走。赵环宇要半个月后回国，他要在这半个月里布下层层陷阱，使袁野防不胜防，身败名裂而走。

　　赵环宇说给袁野联系B城的老何原来是副厅级干部，不久前因经济问题被免职，可由于在职时好交好为，其庞大的关系网还在。赵环宇和他还是石啸天给介绍认识的，也就是说石与何是多年的故交。石啸天心里清楚，老何绝对不会甘于停留在帮忙层面，他是想利用自己关系自己拿项目，他需要的只是赵环宇派个履行手续签合同的人，而关系和实际操作都自己来。关系就是金钱，老何怎么会把关系白白介绍给别人而自己退出呢?!可赵环宇却派袁野去，这不明摆着要把这个关系变成自己公司的吗？老何不知道，他石啸天可是看的清楚。因为不久前赵环宇还对他说：我们公司有了常笑和袁野中国第一指日可待了，常笑的快乐销售无坚不摧，袁野的智力游戏所向披靡。派这样一个人去B城，不是让老何为人做嫁衣还是什么。石啸天是认真研究过《三国》和《孙子兵法》的，他甚至都给袁野的这次B城之行起了个章回小说的题目：啸天定下连环计 袁野难过美人关。

　　6
　　A城国际酒店餐厅包房竹园。宽敞的房间内只有三个人坐在大餐桌的一边。坐在中间位置的是华海公司老板石康，他左边是个穿黑色连衣裙的长发美女，看上去也就二十七八岁，是负责B城的销售员，姓孙。右边正是袁野计划做改型工作的总工习总。
　　“小孙呀，设计院那边的工作都做好了吧？”习总边吃边问。
　　“做好了。谢谢习总呀，要不是您发书面材料去，他们死活不写我们家的型号，我都没信心啦。”女孩子的声音非常好听。
　　“人家是国家甲级院，只是尊重甲方意见，你们不做工作光我说也是没有用的，不比公司下属的设计院呀。我也是例行公事，是对这次扩建工程设备的技术先进性可靠性负责，考察了很多厂家，你们公司的设备的确好。再说，石康办事我放心。”习总又夹了口菜，目光仍然没有转向小孙。
　　“老习，赵环宇他们没来？”石康问。

　　“前几天来过，为了一个消防改造项目，没拿去，就再也没来。他应该还不知道这次扩建，他的最好关系你知道的，前年车祸没了，现在的总公司一把和供应一把他原来都没放在眼里，想建立像以前那样的关系难啊。”
　　“老实说我还真有点怕他，大连那个一千万我都到手了，可却让他把我到手的合同给生生抢了去，厉害厉害！”
　　“可你在那个项目上比赵环宇挣的还多呀。”
　　“合同赔偿不是我原本想要的，挣多少心里都别扭，关键是这件事让我真正意识到赵环宇的关系已经通天了，可怕就在这里。”
　　“我不喜欢赵环宇，他这个人做事太霸道，无法无天，早晚要出大事的！”
　　“他肯定会来的。”
　　“来吧，我这关他就过不了！”
　　“他不一定找你啊。”
　　“他们有个叫袁野的已经找过我了，送来一些产品样本，看样子不像赵环宇派来接触我的。对了，刚才他还来电话说要请我吃饭，我说开会不知道什么时候散会，呵呵。”
　　“一会儿你去见见他怎么样？摸摸他们的情况。”
　　“你呀，一朝被蛇咬十年怕井绳。”

　　日期：2009-04-27　11:06:07
　　7
　　黄昏的A城海滨是宁静的。大郑看着不时摆弄着手机的袁野笑着说：
　　“有时二手的也能让人喜欢，是吧。”
　　“老板说年底给我配手机，没想到这么快就配了，这东西的确不错，呵呵。”

　　“估计全球通也很快给你们配了，现在模拟网的信号比139的好，所以才让两个副总经理把手里的手机给你们，他们现在拿的139的出了城市就没信号，摆设。”
　　“郑哥，谢谢你啊！”
　　“谢我什么？”
　　“我知道你给老板打了电话，不然我现在就在B城遭罪呢。”
　　“睡觉都能知道我在干什么，你的确厉害。我是为老板，知道了你现在的情况，我不说以后老板知道会骂我的，说白了更是为自己，不用谢。”

　　“张小虎说的扩建工程你先别告诉老板，我摸摸情况再说，已有两家介入的很深了，实力都在我们之上啊。”
　　“你以为我什么都跟老板说呀，那样老板早就把我踢了，其实我很少跟老板说公司里的事的。”
　　“这个我知道。郑哥，我想了几个应对石厂长的办法，可没想过让你帮忙这条路，这是最好的办法，我是真心感谢你啊。”
　　“说真的，要是你们一起来的其他人发生这样的事情我肯定不管，你们来的这批人都很狂妄，他们甚至可以说目中无人，只有你没把我当司机，呵呵，这里的水深着呢。”