日期：2012-6-16 22:43:00
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　　打开电脑，桌面是女儿的照片，微笑着，那么可爱...
　　你觉得认真做一件事，理由很重要么？玄武以为是的，创业亦如此！
　　想想看，有车，有房，有家室，有固定收入，有令人羡慕的工作...看起来蛮不错吧，为何还要开一家饭店瞎折腾呢！玄武试图回答，但发现很难，难在它竟然延伸到了生活的方方面面，所以几次尝试都没成功，索性放弃不解释也就是了，管别人怎么想呢。

　　直到今天这一刻，看着女儿可爱的照片，哦，原来回答如此简单。抒情完毕，附上那张可以称之为“理由”的照片，顺便再说一句:我爱你，宝贝！
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　　日期：2012-06-16 22:47:23
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　　为了这张照片，玄武以为故事应该会写完。
　　虽然玄武以为创业中最难的不是生意本身，而是生意外围的东西；不是你的项目，而是周围的人；不是你的步伐，而是你的心情...但是为了避免抒情，还是开门见山好点。

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　　日期：2012-06-16 23:02:48
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　　虽然是老掉牙的餐饮项目，仅仅是一家特色的韩式火锅店，为了避免俗套和乏味，请允许玄武用不同的方式来诠释其中的内容。玄武题目讲过，商业实战，好吧，就是实战，残酷，血淋淋的，呵呵。
　　想想一个场景：作为领头人，你的面前是一个沙盘，让我们来看看这张图

　　日期：2012-06-16 23:17:22
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　　日期：2012-06-16 23:26:50
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　　抱歉，玄武是用电脑自带的绘图工具刚刚画的，献丑了。
　　上面的图是我的饭店所位于的区域，是本市北部一个商圈——山东路商圈，其中餐饮行业尤其扎堆。其中的方框代表一些饭店，不要以为是所有的饭店，仅仅是其中的“火锅”餐饮店。没错，和玄武的一样。
　　让玄武把名字填上，再看看
　　日期：2012-06-16 23:29:47
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　　好吧，想创业的朋友们，已经创业的朋友们，创业成功或者失败的朋友们，和玄武一起正视我们无可避免的一个词：

　　竞争！！！
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　　日期：2012-06-16 23:40:16
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　　竞争，是经商或者创业中一堂决定生死的课程，形式有很多种，答案可以有很多。但是，市场作为监考却是严厉无比，优秀的，表彰奖励，及格的，继续生存，不及格的，滚蛋出门！
　　可是玄武还不想和你唠这门功课，因为我自己也仅仅答了个开头而已，诸多问题也在困扰着我。不是么？看看我们的周围，劲敌环立，没错，杀入其中就得面临这个残酷的现实。刚入一个行业，初次面对竞争，不要被鞭炮崩聋了耳，被花篮迷乱了眼，被称谓弄昏了头...

　　什么大展宏图，什么财源广进，省省吧，发展都不是首要的，需要考虑的第一个问题是——生存！
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　　日期：2012-06-16 23:49:59
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　　这里有句题外话，关注本版的弟兄们百分之八十以上都有一颗创业的心，当然其中一些已经迈出了自己的步伐，有的在路上，有的倒下了，有的到达了某一个可以小憩的站点...对于那些还没有启动的兄弟们，玄武建议大家可以参与这个帖子，摸摸自己的斤两。我把一些数据和情况提供给你们，你们可以思考下自己在此种情况下是否具备解决问题的能力。我会尽量把其中的一些困难原原本本的展现，或者还原出来，市场本来就很残酷，优胜劣汰，适者生存，这些都是豪情壮志之外你需要驾驭，思考和学习的东西。

　　当然，玄武也会和大家一起答题，看看谁的思路更先进更严密，如果不幸我比你强，而我还失败了，那么朋友你也可以洗洗睡了！
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　　日期：2012-06-17 00:02:01
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　　不从头捋了，虽然创业的第一步你应该塞选项目，但这个话题我们后面有机会再聊。先从上图所表达出的“竞争”开始：

　　兵法有云：知己知彼，百战不殆...
　　日期：2012-06-17 00:14:04
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　　结合图，分下类：
　　大型连锁火锅（翠峰苑，彤得来），时尚型火锅（爱尚，一坐一旺），高端火锅（九维），斑鱼火锅（风情丽江，德庄），特色风味火锅（刘一锅筋头巴脑，老东北酸菜锅）

　　分析下特点：
　　连锁型火锅：品牌广告效应，地理位置稀缺，规模压低成本，口味传统大众，菜量充足，品种丰富，材质新鲜，价格中低。针对大众消费群体。
　　时尚型火锅：主打环境，服务优质，运营成本高，菜品丰富，材质良好，但口味缺乏特色，价格中高，针对时尚消费群体。
　　高端火锅：环境优雅，服务较好，运营成本高，菜品丰富，材质优秀，价格偏高，面向高端消费。
　　斑鱼火锅，筋头巴脑，酸菜锅：均是特色火锅，环境，服务及菜品一般，价格中等。吸引特殊需求。
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　　日期：2012-06-17 00:18:20

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　　写了不少，有宝贝在一楼压着回头看一眼也不觉得太累，的再亲一口，爸爸睡了，改天接着写。
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　　日期：2012-06-17 09:14:19
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　　是谁向我推荐过一本书来着，书的名字叫《蓝海战略》。即便没有书评吹嘘的那样惊世骇俗，即便在低层次创业阶段它的实质性意义不大，但不可否认一点，其中所谈及的位于竞争漩涡中的一种思维意识很值得我们学习。没错，可以学习到一种思维方式，这种方式在后来的日子里让玄武受益匪浅，而其实中华文化博大精深，兵法有云：知己，知彼，扬长，避短，也是一个道理。

　　再一次发图，玄武会标注自己的位置。还会告诉你，“敌人”的情况，实力规模，市场占有以及发展方向。是的，需要了解对手，不是为了打败他们，眼下的意义是：对了，是避开他们。
　　日期：2012-06-17 09:31:31
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　　或许你已经感觉到了，在玄武心中商场犹如战场，在这一点上，如同
　　《蓝海战略》的书名诠释的一样，是战略问题。相信弟兄们和我一样，初次的选择不得不将起点放在红海中。尽管红海的竞争异常激烈，但作为传统领域，有更多的可操作的模式可循，也有诸多的经验可以借鉴。红海中的残酷竞争会让我得到很多历练，明白市场的基础性规则。一个简单的道理：一个扑克都认不全，不会码牌的赌徒，先不要学些花哨的招式，琢磨着出老千，更不要幻想着成为一代赌王。

　　如果一个人跟你侃侃而谈“蓝”的问题，那一定很美妙，但不代表一个新水手可以绕过“红”直奔蓝海而去。书中只谈到了海，没有谈到“岸”，须知任何一个须知蓄势待发的准创业人的起点，不是在船上，而是光脚站在岸上。在这一点上，玄武犯过错误，索性能够自律，并及时纠正。
　　好吧，在这个环节中玄武想和大家分享两个结论：一是，不要仅仅凭借创意而创业，二是，知道我们的路，岸——红海——蓝海（如果幸运的话）。
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　　日期：2012-06-17 09:50:07
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　　岸，是曾经的我们，也是一个很美妙的地方，至少脚踏实地，不必承受颠簸和孤独之苦，安逸而少有风险。兄弟们，出发前请三思而行。真的，太多厌倦岸上的朋友起航之后会怀念曾经在岸上的感觉。须知一个道理：厌倦岸上的生活，并非你能够成为水手的充分理由。
　　蓝海，少说两句也许更能体会他的美妙，如果我可以描绘的话，我想说那是一个你不需要担心暗礁，海盗，辛苦的划桨，费力的琢磨风向的地方。那时，你可以随风逐浪，划向下一片大陆，望着太阳升起的地方
　　还是说红海吧，更有实际意义一些，曾经广阔的海洋不在那样美丽，那些令人恐惧的暗礁，海盗，那些让人受不了得颠簸，呕吐，还有暴风雨，传说中的海兽；也不会有很多的时间让你看着远方，每日拼命的划桨，寻找风向，描绘走过的路线，鼓励一船和你一样孤独，疲劳的人，告诉他们停下来或许就会死在海上...
　　...写到这里，囧一个，又抒情了，没办法。

　　日期：2012-06-17 10:08:22
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　　来呗，玄武把话题收回来。在实战环节上，“信息”是商业中非常珍贵的东西。恩，你可以接下来看看，对于玄武这家火锅餐饮店而言意味着什么。
　　再回头看看这张图，在一个餐饮项目扎堆的商圈中，如此密集的重复项目让人不寒而栗，这意味着激烈的竞争，更意味着客源的分流。诸神，这或许是一个不太明智之举，或许不应该如此自寻短见，找一个周围火锅店少的地方或者换一个项目去做是不是更理智些。问题显然不是这样，如果后面能有幸谈到业态的问题，玄武会详细和大家唠唠如何选择地点，而关于项目的选择，我会讲到一个项目匹配度的问题。

　　事实就是，无论如何你和我一样不要再纠结历史和过去，此刻的考题便是上图所示：画圈的地点是你这个蠢蛋开的店，天煞的，劲敌还立，卑微的你讲如何活下去？
　　玄武笑着想：考个博士，公务员好像也没有这么难的题吧！
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　　日期：2012-06-17 10:26:38
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　　没错，蠢蛋开的是一家火锅店，不，准确的说是一家韩式牛肉锅店。玄武先不讲自家的特色，所谓的特色本质上是“根据自己的情况，结合市场的情况”制定的，并非什么玄虚的东西，我也知道天花乱坠的东西蒙不了向你一样聪明的人。

　　刚刚提到“结合市场”，好吧，我需要一些市场的信息并加以分析。信息是有深浅，真伪，虚实之分的，有一些甚至需要花一些成本和精力来获得。玄武承认自己没那么多精力，所以就说说浅层的吧。
　　上面一个简单的归类：大型连锁火锅，时尚火锅，高端火锅，特色火锅。仅仅如此，你看到了什么？玄武想说，此种很有意味，能分析出的内容颇多，随便拈来几条随便唠唠吧，算是抛砖引玉，有兴趣的话，你也可以谈谈自己的感觉，真的随便说，还有什么比发表言论，思考问题成本更低的么，何况是我花钱来购买模型试验。
　　提醒你：您脖子上可爱的脑袋不用也是要折旧的。
　　先写到这吧，老人孩子都到店里了，今天是父亲节。
　　日期：2012-06-17 17:52:48
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　　继续，在这一环节我来分析下大型连锁火锅，时尚火锅，高端火锅，特色火锅的一些特点，为了什么？恩，两个字“避开”！
　　首先说大型连锁火锅店吧，翠峰苑一类的，实力非常强悍，通过连锁经营，加盟融资，抢占商圈核心位置，大门面广告宣传，标准化管理，后厨集中配送的方式，将大众火锅做到了极致，成本因规模而降低，资金雄厚，价格上有绝对的优势。玄武以为火锅作为大众饮食消费产品，在价格，品种，广告，材质，管理，成本上下功夫显然正确举措，连锁经营是火锅类项目发展的非常明智的方向之一。

　　蚍蜉难以撼大树，而那些时尚火锅类，高端火锅，特色火锅多少有些夹缝中求生存的意味。没错，拼实力真心无法与火锅联盟相抗衡，任何一家联盟外的火锅经营都需要认真思考自己，给予一个特别的标记，从而避开关于价格成本的激烈竞争。
　　时尚火锅类，玄武以为这个项目并非明智之举，将一个多少代传统大众的产品引领入时尚当中，难度可想而知。能做的地方无非是在环境，服务上下些功夫，但是本质上仍然是火锅。上面提到的爱尚和一坐一旺两家店做的就很不理想。
　　高端火锅类，九维是一个渴望定位高端消费的火锅，而且也是连锁经营，虽然如此，但总让人感到一些面对翠峰苑的底气不足和无奈。高端，也就是在食材选择上下些功夫，将飞禽走兽，国内国外的优质食材引入火锅菜品当中，可火锅还是那个锅，除非是金子打造的，否则和商务招待，高端餐饮消费还差千里之遥。
　　特色火锅类，玄武以为这是该项目中值得认可的选择，既然是夹缝中生存，就应该有夹缝中的摸样。口味的不同，特色引导越充分才能吸引人气。斑鱼锅做的不错，风情丽江在我市据说已经是第5家了，德庄名气小些。而筋头巴脑，老东北酸菜锅，也有一些好这口的忠实顾客。
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　　日期：2012-06-17 23:50:31

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　　再增加图片的内容：粉色代表连锁经营，黄色代表时尚定位，绿色代表高端定位，蓝色代表特色风味，红色么？恩，是蠢蛋经营的。
　　日期：2012-06-18 12:12:23
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　　当该死的老天将那家红色的店面硬塞给给你，而且告诉你需要做火锅生意，你会怎么办？你当然不会蠢的去做一款普通大众产品，对面规模产生的低成本运营，价格上你一定伤不起。何况品牌上，管理上，模式上，消费习惯上，死的一定是你。这时，你我都会理解为何市场会发生微妙的化学反应，没错，在火锅这个分子结构上，很多的商家加上了自由基，不论是高端也好，时尚也罢，还是这样那样的特色风味，都在努力将自己标榜为不同的产品，这其实也是市场自有的“回避”法则，多元化的经营确保他们能够生存，在夹缝中寻求发展。

　　没错，进入红海，你需要明白这个道理。
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　　日期：2012-06-18 12:33:20
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　　再来看看这个表格，敌军的情况。不对，如果市场是对手的话，应该是友邻的一些情况：

　　日期：2012-06-24 10:01:52
　　晚上聊聊，三个死掉的火锅店
　　日期：2012-06-24 20:18:06
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　　久违了...尽管看者寥寥，为了可爱的宝贝要坚持写下去。
　　上面的EXECL表格是小了点，不过很有意思。第一行的翠峰苑依然是行业的标准，不必费尽口舌的分析了。从未经历这行时我的记忆中，衰落的火锅店或许不止这三家：阿伟火锅，内蒙古草原火锅，连连火锅。从大众火锅的标准来看，这几家做的不赖，而且历史也不算短暂，口碑也是有的。但最终被淘汰出局了，原因呢？就是他们太大众化了，菜品和工艺上的极大相似度，缺乏自身特色得点，逼迫他们在新秀“翠峰苑”的挑战下，最终没落。

　　听朋友说起过翠峰苑一点故事，老板创业时的最关键的几十万不是在配方上，不是在装修上，而是砸出了一个系统，一个配套，一个标准化的方案。这当时看起来荒诞，虚无飘渺的投资，在后期发挥了巨大威力，也成就了连锁火锅的今天...
　　日期：2012-06-24 20:23:20
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　　而今天，从新审视山东路的餐饮圈的生态，对，就是生态，我们发现了市场中微妙的平衡。看到了很多仍旧选择火锅产品作为项目新店在努力打造自己的个性和特色，当然，有些成功，有些暂时看起来不那么成功。
　　无论如何，从大的层面来看，这样的方向是正确的。仅仅是微观上，装修和服务背能否成为特色的问题，听着吉他吃着火锅是什么感觉，这种尝试或许有些乏力，缺乏创新力。
　　还是在口味和文化上的差异更容易让人接受，有道是舌尖上的中国才是餐饮的内涵，而非耳朵或者眼睛中的东西。
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　　日期：2012-06-24 20:30:37

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　　玄武有些庆幸，庆幸自己的火锅餐饮项目的定位方向。这当然不能被庆幸一笔抹过，如果没有最初项目市场调研阶段的朦胧认识，没有今日的市场认知和方向调整，我想也无从谈起“庆幸”这两个字。毫无疑问，站在岸上的人不了解海上漂泊的感觉，相信很多如我一样的创业者在这个环节上莫不死去，莫不垂足顿胸，莫不留下深深的难以更改的硬伤...

　　玄武所运行的火锅项目自有自身的特色，且方向明确，我一定是和巨舰保持好剧烈，小心翼翼的平行的行驶。这样方能在残酷的竞争中谋求自己特有的航道。
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　　日期：2012-06-24 20:36:36
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　　没办法详细介绍自己的产品，这就是自欺欺人的行业机密吧。但是轮廓是有的，按照表图二的项目，我来勾勒一下这个年轻稚嫩的摸样：
　　韩式火锅：大众特色类，口味独特，牛骨汤锅底，喂制手切肉，韩式辣酱主打菜品，工艺难度中上，价格定位中上，服务优质，环境中上，成本较低，目标客户为大众中高寻求特色口味人群。

　　最后两个，市场认可度和盈利状况：恩，你需要我说实话么？
　　认可度不高，盈利状况欠佳！！！
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　　日期：2012-06-24 20:45:25
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　　听说过“运筹帷幄之中，决胜千里之外”这句话吧，后面的话不敢当，前面的一句我想是每一个创业人应该进行的必要环节：没错，模拟经营，就是心算！

　　有关于固定成本的投入，比如转让费，装修费，设备购置费，各种税费杂费；有关于周期成本的投入，比如年租金，人员工资，人员住宿伙食费用，水电气杂费，设备折旧和更新费用：这些东西都是可以在前期计算的。产品的销售预期情况，销售额，利润率等等也是可以估算的。至少你可以计算平衡点，然后得出一个大概的结论，以指导你的投资是否划算。

　　我想这一段写的概括但确是最基础的东西，如果没有基于市场的心算的结论，奉劝还是选择现金为王。
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　　日期：2012-06-24 20:48:25
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　　当然，心算的内容还不止这些。玄武在这个阶段所交的答卷自我感觉还是满意的，后面有机会应该能和大家一起分享这个答卷。说这点的目的是引出“两个半”没有预计到的东西。
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　　日期：2012-06-24 20:49:48
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　　这两个半的“失算”是什么：一个是市场，一个是人，半个是地理位置。
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　　日期：2012-06-24 23:03:15
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　　做生意真的和领军打仗一样么，恩，至少很相似吧。前面说了信息的作用，知己知彼，敌我实力的对比，确定方向，避开主力...这次来唠下这个“山头”。

　　让我先看看都有什么东西需要标记，如果我还会画等高线的话，来填充 一些具体信息吧，玄武的山头位于本市北部的主商业圈，准确的说是以餐饮为主的商业圈，山东路。恩，没错，位置不是在主路边上，却是在主路旁的一个“巷子”里，前方是地铁地下施工的厂房，需要说明的是它不高不矮正好挡住了我的“山头”，这是半个失算悲剧的地方，我低估了它对店的影响。

　　如果以前看过玄武写的帖子的人，可能会了解一个词汇“业态”，这个是玄武非常推崇的东西，可以说在店面选址中起着至关重要的作用。根据业态情况，选择一个良好的店面位置，是保证类似饭店这类项目存活的关键问题，对，是存活而不是发展。
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　　日期：2012-06-24 23:07:38
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　　就着这个图，我想给有缘的朋友介绍一个玄武自创的消费心理学理论：即顾客的消费行为实质上是围绕着消费心理进行的，它可以分为五个步骤：

　　喜欢的话，可以拿本子记下，很多行业都如此，甚至生活中也不例外，比如所谓的“泡妞”。
　　五个步骤分别是：看见，记住，选择，喜欢和忠实。
　　不是很难记忆，作为商家需要你为消费者提供这五个步骤的理由：看见你的理由，记住你的理由，选择你的理由，喜欢你的理由和忠实你的理由。
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　　日期：2012-06-24 23:23:10
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　　好吧以饭店为例，一个就餐消费行为是如何促成的呢？
　　现在你闭眼想想你打算要吃饭（别啰嗦，我知道你已经吃过了），加入你打算“下馆子”的话，你的思维会发生怎样的逻辑。假设你选择了吃火锅，恩，如果你非要吃川菜的话我也没办法，这是饮食习惯问题。还是假设你选择了吃火锅，你不打算走很远，而恰巧住在山东路附近，那么你会如何？潜意识里一定会浮现那些你看见过的火锅店，它们曾在你的脑海里留过印象。

　　当然这还不准确，凡是留有印象的，其实你已经记住它们了。有很多不善于标记自己的店，或者由于种种原因虽然进入过你的视野却被你遗忘掉的店，你不会记得。它们之所以被你记住一定会有相应的理由，比如门面显眼，华丽，别致，抑或标新立异，或者听朋友说过这家味道不错，价格便宜或者很有特色。
　　然后，你会接下来干什么，你的大脑袋里的CPU会很快的进行信息搜集整理运算，做出一个恰当的选择，比如：翠峰苑没啥特色，我想吃点有特色的东西；或者，今天和女朋友一起吃，要选择个环境好的；再或者，最近兜里寒碜，选个便宜点的吧......没错，这是很关键的一步，你的选择依据就此诞生，而你认识，听说过或者就餐过的商家留给你的印象成为它们的特征，当他们的特征符合了你的选择标准的话，OK，一个决定就此达成了。

　　接下来，你会到一个去过的火锅店，或者你根本没去过，只是听说可能会是符合你的标准的样子。你进行了一次消费。当你喊服务员买单的一刻，根据饭店的味道，环境，服务，特色，你潜意识里已经自然而然的为其打分。你是不是很喜欢这家店，还是觉得服务员服务态度很差，菜品口味一般，再或者餐具不卫生。恩，总之最终化为你的喜欢和不喜欢。

　　喜欢的话，你一定再以后的某一天继续光顾这家饭店，如果你觉得它总是那么好，让你满意，你会变得很忠诚。于是你成为了商家口中的“老顾客”。
　　最终，你会在选择，喜欢，忠诚三个环节中不断循环往复...
　　以上，就是一个我总结的消费心理问题，虽然很简单，但是真的很实际。
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　　日期：2012-06-26 22:01:44

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　　先唠句题外话，上面提到的消费心理问题，并不拘泥于商业本身。很多事情都是触类旁通的，比如：你暗恋某个人很久，你打算追求她，该怎么做呢？
　　问题是一样的：你必须为她提供这五个理由，让她在某个时间某个地点看到你，然后用你的魅力、你的甜言蜜语让她记住你，然后要在众多追求者当中给她一个理由让她最终选择了你，往后相处的日子里让她越来越喜欢上你，最后就是死心塌地的跟着你...
　　呵呵，看起来你应该知道该怎么做了，生活的方方面面都是相通的，很有意思是不？
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　　日期：2012-06-26 22:10:45

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　　好，扯淡完毕，回到上面的那张图。
　　我想和你的魅力比起来，这个不起眼的火锅店真的可以说是一个寒碜的小伙子了。首先，想让更多的人认识它就是一个非常困难的事。它没法和临街的那些“高帅富”相提并论，纵然小伙子好好倒腾了一遍，无奈门口的地铁临时框架如同小山一样遮住了它的面孔。绵延数公里的山东路，这里不乏车水马龙，然而10米距离的罅隙，在行驶的车辆看来不过是几秒钟的事情，何况那些有车一族又有几个人能关注到他，难道要玄武在街口安排一个“长官”高喊着“立定，向右看！”么？

　　“酒香不怕巷子深”这话只说对了一半，恩，的确在某些时候你会意识到时间也是珍贵的成本，而积攒客源的导入期玄武所损失的不仅仅是宝贵的时间，还有那些必须的开支和运营成本...
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　　日期：2012-06-26 22:14:25
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　　棋下到这一步，很有残局的味道。残局，往往人们很难驾驭的局面，即便是高手也有皱眉头的时候，更何况玄武就是个新手而已。你是不是高手呢？是的话，别傻愣着了，赶快支招吧！
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　　日期：2012-07-27 08:46:41
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　　今天是宝宝三岁生日，生日快乐！