日期：2012-11-08 11:03:40
　　正文开始前，先讲几个自己的同学和朋友的故事。
　　同学A
　　A是我的大学同学，也是关系很好的朋友。大学毕业后，他得到了一家以工资福利好而著称的500强外企的offer。A为人聪明，有想法，也有魄力，入职后颇得直线老板信任。基本上每年在职位和薪水上都能得到一个较大的提升。而A也早早的买房买车，实现了财务自由。
　　按说，如此一份工作，足够令人满意了。但A就是不满意，他和我说过，在他心里，永远有一个创业梦！于是，为了追求他的梦想，在入职该公司6年后，A决定，辞职创业！而A离职时，他在这个公司的年薪是，50万！

　　辞职后的A，为了寻找合适的项目和供应商，跑遍了欧洲、美国和南亚。而后，他抵押了自己的房子，筹集资金，开始正式创业！
　　由于大家所处行业不同，而自身工作有比较繁忙，我和A的联系也不是很频繁。前段时间我和A通了个电话，他说他的公司搬家了。我问原因，他说，租金贵，再租下去有压力。当时我以为经济大环境不好给他的公司带来了经营压力，所以不得不节流。后来才知道，由于业务发展的快，他的公司短短三年间就扩到了100多名员工。所以不得不重新寻找一个大的办公楼。

　　如今，A仍然在为自己的事业而努力拼搏着。在他身上，我看到了理想和勇气！
　　日期：2012-11-08 11:33:52
　　受宠若惊啊，多谢楼上几位兄弟顶贴。
　　同学B
　　B也是我的大学同学，和我和A都是很要好的朋友。而在我看来，B的经历颇具传奇色彩。

　　B读的是一个非常热门和抢手的专业，毕业后也顺利的拿到一个垄断性国企的offer，供职于该企业一个下属子公司。听起来是不是很美好？事少钱多离家近，每天睡到自然醒？但是这一切，只不过是我的臆想而已。
　　事实是，一，这份工作的待遇很低，月薪竟然还不到2000，好在单位分配宿舍，有餐补，不至于太过困顿。二，这份工作很辛苦，对于B来说，加班简直是家常便饭，而通宵加班也很常见，所以B在办公室备有行军床，有时加班太晚了，就在办公室睡觉了。
　　当时的我实在无法理解，B为什么会选择这份工作？他沉稳，理性，有远见，成绩也很好，理应得到一份好十倍、甚至百倍的工作。
　　而B似乎从来不会受到这些影响，永远都是以120%的热情投入到工作当中。由于B工作的原因，经常会和一些外企接触。很多企业都开出高薪希望能把B挖过去，但B却无一例外的拒绝了。当时B曾说过一句话，“即使年薪百万，我也不去。何况他们连一半的价格都不到？”对此，我已经不只是难以理解了。
　　总之，工作的前三年，B就是这样度过的，工作，加班，间或炒股。

　　日期：2012-11-08 12:05:22
　　而B的坚持，也很快有了回报！
　　由于B工作沉稳，踏实，领导非常放心把工作交给他做。所以B升迁的很快，薪水自然也是不同。
　　B情商很高，他很清楚的知道什么叫多听少说，什么事情应该烂在肚子里。所以，他很得领导的信任。自然而然的，除工作之外，领导也会将一些生意交给他去处理。
　　而B也是个很有能力的人，无论是工作，还是生意，他都能处理的很好，因而更得领导的赏识和信任。这就是一个良性循环。所以，他也很早的实现了财务自由。

　　除工作之外，B也有一些兴趣爱好，与流行事物不同的是，他的爱好很传统，一是古书，二是茶道。他喜欢看《资治通鉴》《战国策》，这样的文言文大部头他看的是津津有味，最近竟然开始看起《道德经》来，这个水平我已是远不能及。他爱茶，懂茶，从茶叶，茶具到茶文化，他都能说得头头是道。这里说句题外话，很多人喜欢标榜红酒文化，但在我看来，这远远不如茶文化博大精深。

　　和所有的中产阶级一样，B也有投资。但却不是股票和房产。B开了一家书店，专卖古书籍，又开了一个茶店，经营茶叶茶具。我曾问过他，这两个店能挣钱吗？他说，倒亏，但对我来说无所谓。
　　日期：2012-11-08 12:11:56
　　由于工作繁忙，极少和同学见面。前段时间我专门约了A、B两人喝茶聊天。茶室里，听着他们聊古籍、聊茶、聊经济、聊ios和android。突然发现，我已经插不上嘴了。他们的见识，他们的层次，我已经达不到了。唉，差距，已经产生了。
　　而B，话语不多却言必中的，经常能说出些令人拍案叫绝的观点。在他身上，我看到了从容和睿智。
　　日期：2012-11-09 13:50:29
　　2004-2005，憧憬和煎熬

　　2004年，我大学毕业。毕业后，我幸运的拿到了一家著名的500强外企的offer。如同一张白纸的我带着憧憬和骄傲，来到了这家公司（以下称E公司）。那时的我，踌躇满志，充满信心要干一番大事业，根本没有料到以后的困顿生活。
　　入职后，公司分派我担任渠道销售，负责开拓和管理分销商。而后，便是一个月的入职学习和培训。这也是我在这个公司最开心的日子。
　　培训结束后，公司将我派至J省，专门负责这个省份的分销业务发展。于是，在一个周末，和广州的同学朋友吃饭告别后，我拖着行李箱，新奇的坐了生平第一次飞机，飞至J省办事处报到。而我面临的，是一个完全未知的地方。
　　E公司将自己的管理系统称为矩阵管理，也就说，每个人都会向两位老板汇报，而我也不例外。我的两位老板，一位是华南区渠道经理，一位是J省办事处经理。J省只有一个E公司授权的分销商，但业绩做得很不好。所以两位老板给我的任务就是拓展新的分销商。而这些，就是这份工作的大致情况。
　　日期：2012-11-09 13:52:14
　　2004-2005，憧憬和煎熬

　　2004年，我大学毕业。毕业后，我幸运的拿到了一家著名的500强外企的offer。如同一张白纸的我带着憧憬和骄傲，来到了这家公司（以下称E公司）。那时的我，踌躇满志，充满信心要干一番大事业，根本没有料到以后的困顿生活。
　　入职后，公司分派我担任渠道销售，负责开拓和管理分销商。而后，便是一个月的入职学习和培训。这也是我在这个公司最开心的日子。
　　培训结束后，公司将我派至J省，专门负责这个省份的分销业务发展。于是，在一个周末，和广州的同学朋友吃饭告别后，我拖着行李箱，新奇的坐了生平第一次飞机，飞至J省办事处报到。而我面临的，是一个完全未知的地方。
　　E公司将自己的管理系统称为矩阵管理，也就说，每个人都会向两位老板汇报，而我也不例外。我的两位老板，一位是华南区渠道经理，一位是J省办事处经理。J省只有一个E公司授权的分销商，但业绩做得很不好。所以两位老板给我的任务就是拓展新的分销商。而这些，就是这份工作的大致情况。
　　日期：2012-11-09 14:22:16

　　有时候，回忆是痛苦的。
　　J省对我来说是个完全陌生的地方。我在这里没有朋友，没有同学，一切，都是全新的。来J省前，华南区渠道经理给我设定目标，要在1年内开出三家分销商来。刚到J省后，办事处经理给我布置工作，强调，分销业务努力做，但是系统集成的业务也要兼顾，两项都算我指标，也算我业绩。当时的我，太年轻，也太傻了，根本没听明白他的意思，也没有体会到这两个目标的不同。而我没有想到的是，从那时开始，我已经身不由己的被卷入到办公室政治当中。

　　（注：所谓系统集成业务，和分销业务的区别在于，分销商一定是E公司授权的，业绩计算就按其下E公司下的订单计算。而系统集成业务，可以向各个代理商下单，只计算该系统集成商业绩。）
　　E公司是真正的巨无霸公司，其代理商遍布全国，而大的代理商一年的业绩都可以做到千万以上。但是，不得不说，E公司的分销管理非常混乱，串货现象十分普遍，而E公司又拿不出（或者说不愿拿出）行之有效的奖惩措施，致使串货更加严重。J省就深受其害。J省本来作为内陆省份，发展的就晚一些。而市场上也早就充斥着来自北上广深的实力强筋的大代理商。在这样的情况下，要开设新的代理商的确有难度。而我，一个刚刚毕业的初哥，面对这种情况，也的确拿不出什么办法。于是，在欢快的跑了两个月后，我开始变得迷茫起来。尽管我的两位老板分别给我指派了师傅，但我的两位师傅也不太愿意多说什么，这样，我就变得更加迷茫，继而，开始了混日子。直到2004年底。

　　日期：2012-11-09 15:11:50
　　对不起诸位，这种回忆实在是太痛苦了，很多细节我真的不想提及。在这里就大致讲讲概况好了。
　　华南区渠道经理和J省办事处经理分属不同派系，彼此间虽然说不上水火不容，但也不遑多让。当时之所以派我过来J省，本就是一个妥协的结果。华南区总部派系需要一个人来投石问路，前提是不能有太大代价；而办事处方面则希望来的是个易于控制的人。总之，两方面需要的都是同一类型的人：简单，易于控制，即使炒掉也不会有什么代价，他们需要的，就是一枚闲棋冷子。而我，就是最适合的人选。

　　其实，后来想想，要改变这样的境遇，最好的方法就是，认准一个老板，选准一条队坚定不移的站下去！但当时的我却很愚蠢，竟然认为站在中间是最好的。所以，我的境遇越来越差，继而，影响到我的工作态度。
　　2005年开始，我开始彻底堕落了。没人会理我，也没人愿意指导我。我呢，也就这么浑浑噩噩的混日子。每天10点多才到公司，中午就翘班回去我租住的地方，上网，看电影，睡觉……至于工作，已经被我完全的抛开了一边。而由于在J省没有朋友，我的生活开始变得无比自闭，周末，我可以两天不出门，不讲一句话。而同事们，也把我彻底的隔绝开来。几乎所有的办事处聚餐和活动，他们都不会叫我。

　　而我最煎熬的时刻，就是每周的办事处周会，和每月的华南区渠道销售会议。会上，我一定是被骂的最久的，也是被骂的最惨的。久而久之，也竟然练出了我死猪不怕开水烫的厚脸皮来，真是令人啼笑皆非。
　　这样的日子，一直过到了04年的7月份。一天，办事处经理叫我到办公室，跟我说：“你写一封辞职信给我，我给你申请一些赔偿，大家好聚好散。这是我和渠道经理商量过的，他也同意。”没想到，我这么一个废柴，竟然能将两个对立面的人逼得站到一起，这，可能是我唯一的贡献吧。
　　于是，我出来，写了辞职信。04年8月，我正式结束了和E公司的劳动关系。而后，我退掉了在J省省会的房子，一个人，孤零零的，拖着箱子，带着一身的失意和疲惫，坐上了开往广州的长途汽车。
　　日期：2012-11-09 15:23:28
　　和E公司的感情，就这么结束了。在这段经历中，我没有任何的成长和收获，有的，只是教训和痛苦的回忆。

　　假如一切可以重来，我会怎么样呢？
　　E公司J省办事处经理，是一位非常厉害的销售。我在八年中，陆陆续续见过很多优秀的销售，而他的销售水平，可以排到前五。所以，如果能重来，我会坚定的站在他的队列，努力向他学习。而且，我不会再那么颓废、消极的对待问题，我会…… 然而这一切，都只是假设了。
　　E公司的确给我带来了不少痛苦，但我仍要感谢我的这段经历！因为，正是这段经历，确定了我接下来的职业方向：外企，重工业，工业品，销售！
　　（待续）
　　日期：2012-11-09 15:38:28
　　晕，时间写错了。应该是05年8月份离开的E公司。

　　唉，看来真的不能回忆。
　　日期：2012-11-09 18:27:29
　　2005-2006，不安与短暂的喜悦
　　离开E公司回到广州后，我经历了一个短暂的找工作的过程，很快便确定了一个小外企的销售工作。只是，这份工作我并不喜欢。浮躁的我认为，自己毕竟是出身自E公司这样的大企业，怎么着也该拿份高薪的工作吧。而这些，是这个小企业不能提供的。所以，一开始，我在这里的目的就是暂时栖身，寻找更好的工作。而在这家公司，我总共待了不到四个月时间。

　　大约在2006年初，我确定了一份薪水较好的工作，T公司。这是一家欧洲企业，为客户提供整套的控制系统解决方案。当时面试我的广州办经理很欣赏我，就拍板录用我了。而就在这家公司，我真正完成了自己销售入门的过程。
　　说起来，06年似乎是一切开始好转的一年。这一年，我进到了一家不错的公司，拿到了一份不错的薪水，也有一个信任自己的老板。在06年中的时候，这一切似乎达到了一个顶峰，因为我凭借着自身的努力，拿到了在T公司的第一个项目！
　　事情是这样的……
　　日期：2012-11-09 18:48:44
　　一次，我在和客户聊天时，偶然从客户那里得知大型国企华康集团在Z市规划建设一个新厂，肯定会用到不少的控制系统。这应该是个好的销售机会。于是我想办法找到了华康集团项目筹建组的联系人，了解项目信息。没想到，聊着聊着，他竟然直接把我引荐给了筹建组副总指挥张总。一聊才知道，这个新厂区准备上一套新产线，而张总技术出身，一直想在这套产线上加入最先进的控制系统，所以也就安排下面的人留意控制系统相关的信息。刚好我又主动联系集团，真是瞌睡来了个枕头，所以张总要亲自见见我，了解一些信息。更让我暗暗高兴的是，张总曾接触过T公司的系统，而且印象很好！呵呵，难得上天眷顾我一次啊！

　　回来后，我申请了技术支持，准备初步方案，又很快联系了二次拜访。而就是在这次拜访中，让我发现了其中的问题！华康筹建组除副总指挥张总外，还有一位总指挥李总。二次拜访时，我也专门去拜访了一下李总，结果李总对我们的态度是不冷不热，甚至连名片都没给我一张！莫非张李二人不和？而后来经过我的侧面了解，证实了我这种猜测。华康集团秉承了老祖宗善于内斗的优良传统，内部派系林立，而张、李二人就分属不同派系。本来筹建组一开始只打算设一位总指挥，就是李总。后来，处于平衡和分权的考虑，又加进来一位张总。李总和张总不和也就是顺理成章的事情了。因此，两人同时公关，到头来可能两头不讨好。

　　而整个项目的脉络也基本清晰了。首先，该产线项目会总包给一家民营工程公司，由于时间紧，总包公司将不再对个个分包进行招标。而在总包合同内，业主方和工程方将对部分重要的设备限定品牌，其余未限定部分由总包公司自行决定。
　　保险起见，我也拜访了总包公司老板刘总。结果刘总直接请出了技术总工孙工。孙工一上场就说了句话差点没把我给噎着，他说：“这套产线还用着上系统？随便买些段子按钮，我编编程就搞定了，何必花钱买控制系统？”得，看来总包这条线走不得。想想也是，对人家来说，总价是一定的，能省一分是一分。
　　走了一圈后，回到了原点。重点对象，就是张总！我决定，无视其他人，全力跟进张总这条线。要说张总这人，真是令人敬佩。他是WG后的第一批大学生，是那种真正正直的人。和他一起吃饭，他从来都很随意，也很反对去吃什么鱼翅燕窝之类的。而小纪念品，超过100块的他就会坚决不收，更不用说其他了。张总不止一次对我说过：“别想那些歪门邪道的，专心把方案给做好。”这时，我也放下了其他想法，全力在技术上配合张总。而在我们的共同努力下，筹建组决定将T公司品牌写入总包合同。成功，就在眼前！

　　日期：2012-11-09 19:15:24
　　接下来的事情，如果是一切水到渠成的话，我想，不但我写起来索然无味，大家也都会觉得无趣吧？老天爷的想法也许和大家想的都是一样的，所以，他给这个项目增加了一些变数，致命的变数！！
　　就在华康与总包公司谈合同的关键时候，一天，我接到了筹建组王经理的电话，他就是把我引荐给张总的联系人。我问王经理什么事，他支支吾吾半天，只是说似乎好久没联系了，就打个电话聊聊。挂掉电话后，我敏锐的感觉，肯定出事了！我马上给张总打了个电话约晚上吃饭。
　　晚上，我和张总在小饭店里闲聊了半天，张总才告诉我：“上级决定，调任我到福建分公司担任总经理，一周后就要去报到。这边的事，我不再负责了。”我诚恳的说：“张总，感谢您这段时间对我的支持。祝您顺风顺水。”接下来，我们谁也没聊项目上的事，只是闲聊些新闻八卦，气氛很是融洽。
　　晚上，回到酒店，我一头倒在床上，突然有种欲哭无泪的感觉。从张总和王经理的话语判断，T公司品牌还没有写入总包合同，张总就遇到了调任的事情。而此时就算要强行推进这个事情，张总也是爱莫能助，因为，他的身份已经不同了。那么，就这么算了吗？想着想着，一股疲惫的感觉袭来，我就迷迷糊糊的睡去了……
　　2天后，我固执的站在筹建组总指挥李总的办公室外等着见李总，见不到我就不走。李总被逼不过，和我说：“总包合同谈完了，就差签字盖章了。你们的牌子不在里面，你要想做，就去找总包公司吧。”我跑去找总包公司老板刘总，刘总说：“这块技术我不懂，你去找我们孙总工吧。”我跑去找孙工，孙工说：“我只是个打工的，做不了主，建议你找华康筹建组的李总，他同意了我们肯定没问题。”兜兜转转，我被这几位踢着皮球，时间也不觉间过去了一周，总包合同签字盖章完毕，而T公司品牌，没有在合同内……

　　难道，我努力了这么久，就这么结束了？
　　（待续）
　　日期：2012-11-09 21:12:19
　　经过几天的冥思苦想，又自己在心中推演了数次，我终于决定了主攻方向。事情能不能翻盘，就在此一举了！
　　我再次来到总包公司所在的城市，并给孙工打电话，说想请他吃饭聊聊。孙工不出所料的说没空。那好，我就使点死缠烂打的劲头出来。于是，每天下午临下班时，我准时给他电话：“孙工，我在外面等你，一起吃个饭。”如是者三，孙工估计是不厌其烦，终于答应了。
　　晚上，到了酒店包房一坐下，孙工就来了句：“项目上的事我帮不上忙，跟我提这个是浪费时间。”

　　我：“这个我知道，孙工，就是觉得你老哥人挺好的，想认你这个朋友，没别的意思。”
　　于是我们便你一句我一句的聊开了。聊的竟是些八卦琐事，大家很有默契，谁也没提项目的事。过了一会，估计着火候差不多了，于是，我开始了自己早就演练过数次，已是烂熟于心的说辞。
　　我：“孙工，月河集团S市的产线也是你们做的吧？上次去月河，听他们提起过你们公司。”
　　孙：“是啊，有两年了。”
　　我：“听他们说，是一位姜工帮他们做的设计和实施，我怎么没见过这位姜工？”

　　孙：“他啊，去年被公司炒掉了。”
　　我（等的就是你这句话！你要是说他离开了，我肯定也会盘根问底）：“为什么啊？”
　　孙：“这伙计水平一般，倒是会吹牛。他当时做方案时为了省钱，做了个简化方案，当时拍胸脯说没问题，结果一运行就出事。还是我给他搞定的！就这，我们公司还有10%的钱没收回来……”
　　突然，孙反应过来，接着说：“当然，事情不一样，华康这个我自信技术绝对过关。”
　　嗯，基本上按照我演练的方向再走，现在，是我反击的时刻了！
　　日期：2012-11-09 21:45:53
　　我：“孙工，我这人比较直，不爱拐弯抹角，今天我就有什么说什么了。华康这个项目我看过我们的工程师做方案，在T公司品牌控制系统这个成熟的平台上，都要几番讨论，花费一个多星期才能出来，后来又不断的修改才能定下来。就几个端子按钮加自己编的程序真的能替代？”
　　孙：“大不了时间长点，麻烦点，又不是没做过？”
　　我：“孙工，我今天来不光是为了我的系统，也是为了帮你，帮刘总。华康和月河不同，月河是民企，你们做的事一锤子买卖，丢了就丢了。但华康，我知道你们公司能发展起来完全是因为华康的订单。如果产线调试出了问题，那刘总那里肯定无法交代，到时谁来负责？”
　　孙工有点生气，说：“还能你来负责？”

　　我：“只要用了我们的系统，就是我来负责！孙工，其实又何必呢？放着现成的系统不用，偏要去自己编程做配置，到头来麻烦不说，你就真的肯定能不出问题？还不如用T公司的，不但方案成熟，就算出了问题，也有我们的工程师去解决。多省事！”
　　孙：“这个要刘总决定才行。”
　　我：“孙工，您去劝刘总最合适。你是公司的技术专家，也只有你懂这个。”
　　孙：“刘总不会听我的。”
　　我：“刘总是明白人。他是想赚钱，但对华康这样的大客户，他的第一想法一定是安全的赚钱！相比挣钱，他肯定更希望的是产线能够平平稳稳的实施。交给我们做，退一万步讲，即使出了事，也有我们顶着。你们怕什么？”

　　孙：“那，我试试吧。”