人上了岁数都爱回忆，想想那些年年少无知轻狂的岁月，寡人也是如此。写此小说的目的仅仅是为了回忆自己最美好的年华，为了方便，以第一人称视角来写。内容以自己亲身经历、道听途说和YY组成，如有雷同，纯属巧合，拒绝任何形式的对号入座。鉴于寡人工作时忙时闲，可能更新不能保持，但绝不太监！
　　此小说是关于一小伙儿只身闯上海，误打误撞进入所谓的IT界，具体分类为网络媒体，从最底层销售干到销售总监的故事。各位看官请听寡人细细讲来……
　　我叫李王，毕业后被家长强行送回老家一家国企，说是稳定，但确实是无聊。在国企工作不需要你有工作能力，得知道人情往来，工作全部内容是帮领导收拾卫生，端茶递水加送报纸，到点儿上下班。寡人年少气盛，觉得满腔抱负不能施展，老是想证明自己，可能每个年轻人，尤其是男孩子，都得经历这个阶段。于是乎，强行违背父母的意志，干了一年多就辞职了，只身一人踏上了上海的火车。

　　为什么是上海，而不是北京广州之类的地方，可能很多朋友会问。我一直觉得，北京可能过于官本位，广州深圳过热，而上海很洋化，与两者比较起来比较中性一点，所以就选择了上海。到了上海是12月份，暂住在一位大学师哥家里，算是过渡。很多看客可能喜欢看一些过于厚黑的故事，比如说住地下室几个月啊，吃不起饭啊，在公园睡觉哇等等，可这些我是真心没经历过，在这里要感谢这位师哥。

　　住下后，我跟师哥基本是吃饭是AA制，偶尔他也会请我吃个饭，因为我出来的时候身上确实没带多少钱，师哥人很好，很体贴。我当时的想法就是赶紧找个工作，不管多少钱先干着，先养活自己，所以就疯狂在网上投简历。个人比较排斥在招聘会找工作，企业很杂很乱，人也很多，短短时间谁也不能了解谁，效率比较低。而且现在是网络时代了，正规一点的企业，都会有网上招聘的，这点对于想在大城市找工作的同学们是个借鉴。还有一个小技巧，对于自己比较感兴趣的职位和公司，最好在网上单独写个简历投一下，内容就跟招聘企业的职位要求差不多，这样比较容易让HR第一时间记住，取得面试的机会。面试机会多了，自己有了经验，基本上能定的面儿比较大。切忌一份简历走天下，让HR在茫茫人海中找到你的简历并给你打电话面试，难度过高。

　　我自己还是喜欢金融和互联网公司行业的，觉得这两个行业是将来的支柱产业，所以针对性的在这两个行业投了很多简历。其实自己对公司好坏大小都不是很清楚，不过男怕入错行，只要行业对了，机会总得找得到。老天垂怜，12月可能也是很多企业的招聘高峰期，用了我的求职小技巧后，接到不少面试的电话。在面试前，我一般会详细了解一下求职企业的简介、产品、市场等，网上肯定能找到不少资料。如果一家企业在网上都搜不到相关信息，建议不要去应聘了，纯粹浪费时间。由于个人在面试前准备工作充足，所以不少企业都能进入二面，我当时的现实考虑是，哪家企业先用我，我就去哪家，在两家以上同时用的情况下，哪家工资高去哪家，先解决生存问题。后来还真是有三家公司同时给了我offer，我选择了工资最高的那家，3000块，销售经理。

　　工作定了之后，真是很兴奋，当晚请师哥吃了大排档烧烤，喝了很多啤酒，最后哭了，真是觉得很不容易也很幸运。距离上班还有几天，我决定先找房子，先搬出去开始独立生活。花了两三天时间，找了个1000块一室一厅40多平的房子。很多朋友会说，在上海1000块钱根本租不到，纯粹胡扯!但确实是真的，房东是个60多岁的老头儿，上海本地人，非常善良，上个租客因为欠房租被赶了出去，对我唯一的要求是按时交房租就行。后来跟房东熟了之后也问过他这个问题，为什么会这么便宜把房子租给我。他的回答是，看我很老实，小伙儿一个人闯上海很不容易，能帮一把就帮一把，他也不指望租房子挣钱，家里有好多房子，就是想租给一个可靠的人。

　　租房的钱是跟我的大款同学借的，5K。师哥一再挽留，但我去意已决，真是不愿意打扰别人的生活。背着几件衣服和一个笔记本电脑，这就是我的全部家当。

　　下周一便开始正式上班生涯，明天继续。
　　日期：2013-05-22 20:53:40
　　现在已经是12月底了，第一天到公司，到处是一片热火朝天干事业的景象，干过媒体的朋友都知道，12月和1月是一年中最忙的阶段，年单和大额合同一般在这个阶段产生。这两个月抓住了，一年都会很轻松，反之，就找死吧。
　　总经理助理小乔把我安排到办公桌前说了一声“以后你就在这里办公”后，风也似的去会议室安排销售会议了。办公室人很多，到处都是电话声，“张总啊，发票已经寄过去了，这周一定得把首付款打过来啊，没多少啊，才30万，帮帮弟弟啊”“王哥，晚上有空没，一起坐坐嘛，这次合同全靠你了，出来乐呵乐呵”“李经理，你不地道啊，给我们才50万合同，给XX竟然80万？什么？还没跟他们签啊，好好好，我马上过去”……虽然第一天办公，但碰到这种景象，还是很被感染的。每个人都跟打了鸡血一样，走路都恨不得能飞，没人一句闲话。就我似乎没啥事儿，打开公司网站看资料。

　　一眨眼就12：30了，小乔领着一位30岁左右身材魁梧的男人来到我旁边，向我介绍说，这是我的销售主管，叫林峰。我赶紧站起身来双手伸出跟领导握手。林总说话很干脆：“走，中午和我们团队的人一起吃个工作餐。”说完风风火火地在前面带头走了，我跟随其后.来到楼下的望湘园，坐毕，2分钟后又来了两男一女。林总点完菜，跟我做介绍，胖乎乎的一脸和气的是张通，一脸俏皮的是宋磊，漂亮的姑娘是姜江，除了张通是销售副总监外，其他两个是高级销售经理。在我们公司，销售从低到高，分为销售经理、高级销售经理、销售副总监、销售总监、带队销售总监、销售副总和总经理。悲剧了，我就是那个最低职位的销售经理。林总资历最高，在公司5年人，属于元老，现任副总。其次是宋磊，在公司3年，是林总的左膀右臂，另两个都刚进公司一年左右。

　　菜上来了，林总举杯，说：“中午不能喝酒，现在以茶代酒，欢迎我们的新同事李王，希望你以后可以做出好的成绩。”另3人表示欢迎，一团和气，茶饮完。林总又对我说：“现在是公司最忙的时候，可能没多少时间来对你培训，以后你有问题多向三位同事学习。”我赶紧表态会努力工作。宋磊简单问了我一些情况，我大致说了，宋磊回答说你赶上好时候了，公司很久不招人了，这次招聘任务又很急，所以才破格把你录取，公司发展前景无限云云，我心里一阵不快，但还是满脸堆笑，说宋哥以后多多提携。姜江不干了，“宋磊你别欺负小弟，李王虽然年龄小，但看起来很聪明，将来成就肯定比你高哈”，说完还能我投来鼓励的眼神，我回以感谢的眼神。张通呵呵打着圆场，说以后大家都是一家人了，一起努力，把我们这支销售王牌团队继续做大做强，再次举杯。饭毕，他们4个人都各自去跑客户了，我还是回到位置上学习公司产品。

　　接着连续将近半个月的时间，我一直在学习公司的产品。公司是做家居行业全国最大的垂直性网络媒体，我们卖的是家居行业网络营销方案，再直白一点就是说我们卖的是网络广告。现在我已经基本了解了公司的产品套餐、产品优势及简单的话术。时间已经到了1月中旬，公司销售已经到了收尾阶段，比去年增长300%，老总很高兴，带整个团队30人聚餐。我坐在最后一排，听老总介绍今年的发展史，接着是各优秀带队总监和优秀销售员上台讲话，我们林总团队最后还得了一个销售王牌团队奖，完成全公司业绩的40%，我心里很兴奋很觉得压力也很大，我这个新兵能跟得上团队的节奏吗？聚完餐，林总带我们团队去酒吧喝酒，我囊中羞涩，借故没去，看得出来林总不是很开心。完了，扫了林总的兴……

　　马上就要过年了，公司放假了。给家里打了电话，父亲没接，母亲很想我，但也拗不过父亲。我也是堵气，过年就没有回老家，一个人在上海过了年，这是我人生第一次在外地过年，尤其是除夕晚上，鞭炮齐鸣，更觉孤单。突然想起了一句现代诗，其中两句是“幸福是别人的，我什么也没有”，泪水迷住了双眼……过完年，我24周岁了，是本命年。
　　接下来正式开讲销售生涯，前面铺垫可能有些多，是我文字不好，但写着写着却又回想到当年的处境，有点小难过……
　　日期：2013-05-22 20:54:09
　　任务分解和培训一
　　年后上班第一天，林总召开了部门会议。分配了今年的任务，总任务是2000万，林总自己扛800万，宋磊500万，张通300万，姜江300万，我100万。这任务指的是收款，而不是签约。林总打开了投影，分析了去年的客户情况，加上年底的突击，现在签约1200万左右，为了完成2000完的收款，签约量必须得达到2300万左右。现在团队手头上的客户，预计还能签500万，这样算来，新客户签约缺口达600万，这个数字还是很大的。

　　林总分配了任务，把每个已有客户都进行了详细分析，制定了详细的签约收款时间表，督促成员按时按量完成。说到我的时候，给我的任务是签约150万，一个公司客户没有，全部来自于新签约。我心中一紧，这150万全部得新开发，我又没有做过销售，难度可想而知，顿时对未来一片迷茫。
　　林总似乎看出了我的焦虑，对我说道：“李王以前没做过销售，今年的压力确实很重，今天反正没事儿，我和他们就给你做个销售的初步培训吧。”我感谢摊开笔记本，认真看着林总，开始做笔记。林总说：“我们是公司的王牌销售团队，对公司的贡献最大。为了保证任务的顺利完成，需要每个人都能够成为销售精英中的精英。销售绝对不是天生的，是门技术活，经过后天的培养和努力，是非常有可能成为王牌销售的。要做好一个销售，必须具备最基础的三个品质，那就是勤奋、坚持和专业。勤奋是指，销售是用腿跑出来的，是一个一个电话打出来的，必须保证有足够多的客户储备，才能从中选择出优质客户进行攻克，才有可能达到签约收款。坚持是指，销售是伴成委屈成长的，客户拒绝是常态，我们必须得优质目标客户进行长期跟踪，不断分析其情况，长期跟踪出效益，尤其是对大客户。专业是指，销售必须成为所属行业的专家，得了解客户的行业，了解自己的产品，对客户做出最优的媒体推广方案，为客户创造价值。这三点是道，先把道研究清楚，其他销售技巧等等都是术。”

　　宋磊补充道：“林总说得很好，我是林总一手带出来的兵。对于林总说的三点我是深有感触，跟你具体讲一下吧。首先是勤奋，勤奋是王牌销售的第一条件，既然选择做销售，那几乎就象征着没有自己的私人时间了。晚上、周末、节假日如果有条件都得跟客户待在一起，想法设法跟客户沟通感情、产品，你占用客户时间越多，竞争对手跟客户接触时间就越少，最终结果就是我们占有客户的总投放量比例越高。其次是坚持，销售过程其实就跟谈恋爱一样，被拒绝是常态，如果你追女孩刚表白了就会被接受，是不是不太可能？你肯定是先被拒绝，然后你会想方设法的去制造偶遇、接触其闺蜜、展示你的优势、节假日制造浪漫，最终坚持下来才能追到手。销售也是如此，尤其是面对大客户，你得在被一次次或直接或委婉的拒绝后，继续不断加深与客户各相关职能部门负责人的沟通，建立良好的个人感情，阐述清楚自己产品的优势，打持久战，最终攻克。 最后是专业，你得成为网络媒体行业和客户行业的专家。客户向你咨询解决方案时，你得有自己完整的说辞，能说服客户接受你的解决方案，让他觉得你从他们角度出发的，是能够解决他们的实际问题的。同时，你得熟悉客户的行业，你能用他们行业的术语或语言来沟通交流，你得知道行业发展趋势、行业八卦消息乃至生产流程，有必要的话多在客户工厂和经销商店里待待，最终让客户感觉你是他们的同行，是他们的一份子。”

　　日期：2013-05-22 20:55:51
　　任务分解和培训二

　　张通接过话来，呵呵笑笑：“林总和宋磊都是咱们学习的榜样，说得都很好。我来跟你谈谈我的感触，除了这些”道“之外，我们还可以追求一些术的东西。简单说几点吧，第一是销售要形成自己的销售风格，每个优秀销售的风格可能都不一样，有的擅长公关，有的擅长人情，有的擅长运营，总之各有侧重。在长期的销售过程中，你得找准自己的点，形成自己的风格。我觉得做销售要学会扬长避短4个字，什么意思呢？我们都是成年人了，改进自己的缺点很困难，但是发扬自己的优势相对简单。你在销售过程中，要不断强化自己的优势，巩固自己的风格。第二是注意收集客户情报，打通客户内容的各个关节。从厂方总经理乃至到门卫、从经销商老板到店员，各个关节都得能收到情报，而且是真实的情报。最后这些情报汇总起来加以加工分析再来制定自己的销售策略，这就是所谓的知己知彼。第三是找准自己的销售节奏，销售过程是需要节奏感的，跟体育运动、音乐是有相通之处的，你看刘翔为什么跨栏能成世界第一，他无障碍速度并不算最快的，但一有了栏，加上自己的跑步节奏，最终就能得冠。销售的节奏就是你得在合适的时间干合适的事情，提案、公关、签约、收款都得踩到点上。第四是要做好客户服务，签完约收完款后才是服务的开始而不是结束。只要客户服务做好，客户付款才痛快，第二年续约也才比较简单。这个话题简单提一下，但内容很多很杂，找机会再跟你好好系统说说。"

　　姜江乐了：“各位前辈实战经验丰富，我和李王都沾光了啊，谢谢分享呀。我也是新手，经验不多，也跟李王简单说说。”宋磊插话道：“姜大小姐可是我们的公关能手啊，只要客户是男的，一抛媚眼，全部通杀。”“你少来，”姜江白了宋磊一眼“李王你别听他说，我一个小女子嘛，没你们大男人那么专业，只能撒撒娇，让客户同情一下，给点钱喽。算了算了，不说啦，我也是个小白。”

　　林总总结道：“姜江可不是小白，刚来公司第一年就能收近300万，很好，李王你要好好跟她请教。今天说得有点多也比较笼统，李王你回去好好消化一下，趁着现在客户工厂没开工呢，多做些准备，收集些客户资料，尽快进入工作状态。”我忙答好。
　　日期：2013-05-23 13:29:22
　　接下来的日子，我分门别类在网上找了很多潜在客户的资料，建立了自己的客户数据库。有一天晚上家里看电视，竟然有个叫欧斯克的地板客户投放了大量的央视广告，我连夜查询了公司的客户系统，发现此客户竟然没有销售跟踪，赶紧给林总发邮件，说我要跟踪这个客户（我们公司的销售制度是，对于没人跟踪的客户，谁先跟领导报告，谁就优先进行客户跟进，避免销售乱抢客户）。第二天林总见到我，同意我优先进行跟踪，我心里一阵小激动。赶紧跟客户打电话：“您好，我是居乐公司的李王，居乐是全国最大的家居网络媒体，麻烦帮我转接一下你们的企划部，谈一下媒体合作的事情，谢谢。”‘我们们不做广告！”对方恶狠狠的挂了电话。我还没回过味儿来，旁边的张通转过头来跟我说：“陌生电话不要打得这么直白嘛，因为一般企业前台已经被各种销售骚扰过很多次了，所以你要是电话过去说做广告，对方一般来说都不会给你转接的。你可以尝试换几种销售话术，比如说，我是XX媒体的，正在做XX行业的深入报道，有没有企划部或者什么职能部门的进行一下对接，给你们老总做个访问啊？又比如说，装作是客户的合作方，说是对方去年在我们这里投了几十万广告了，但还有十几万没有消化完，原来对接的销售离职了，你们的联系人就找不到了。如果找不到你们企划负责人的话，你们的广告费就白出了。等等，反正就是用各种方式先找到对方的联系人。找到之后，别在电话里直接介绍我们的产品，就是约见面。记住，陌生电话的唯一目的是约访！”“张哥，你对我真好，谢谢你的指点。”“都是同事嘛，以后有啥不明白的就问我”“谢谢张哥了”

　　日期：2013-05-23 13:43:46
　　我又用了大概两三天时间，尝试了各种办法，终于找到了欧斯克地板的企划部经理刘涛，然后顺利的约到周六上午去南京拜访。跟刘经理确认完，我真是好兴奋，终于要见自己的客户了。我小跑到林总办公室，敲门进去后：“林总，我约到了欧斯克企划经理刘涛了，您周六有空陪我去趟南京出差拜访一下客户吗？”“没空”林总回道“周六我得跟姜江去广州拜访欧迪家具，马上有笔50万的款子要收，这事儿很紧急，你问问张通和宋磊有没有空吧。”“好的林总，您先忙，我问问他俩去”我退出了林总办公室。

　　运气不好，他俩也有其他客户要见，所以只能我自己去见了。不过张通又跟我讲解了一下第一次见客户需要注意的事项。第一次见客户，主要任务是听，听客户说什么，分析客户真正的需求，对于居乐的产品只是简单介绍一下就行，只要把客户真实的需求带回来就算完成任务了。回到自己座位上，我拿出本子来，把自己想要了解的信息一条条写出来，比如说是客户公司情况、决策流程、今年的总广告预算、各媒体份额分配、客户今年的市场重点是什么、需要媒体提供什么服务之类，一条条写好，心中大概有数了。晚上到家还买了两条上海牌烟，200，给客户带点小礼物，留个好印象，这钱不能省。周六一早踏上了上海到南京的动车。

　　日期：2013-05-23 14:13:06
　　到达南京是早上8点，跟客户约的是9点钟。打车直奔欧斯克工厂，到了发现规模好小，心里直接凉了。我原来一直认为，客户的工厂越大，办公楼越豪华，这客户肯定越有钱。以这个标准来看的话，我怀疑自己是否做错了选择。但既来之，则安之，还有差不多半小时才9点呢，先去门房跟大爷聊会儿天吧，运气好的话能得到不少有效信息呢。（有些同学可能对家居企业的工厂不太了解，一般来说，厂房门口都会有个门房，里面有几个保安或者看门大爷的）

　　伸手不打笑脸人，我进门后先陪着笑，递给大爷一根玉溪，江浙一带抽玉溪的人很多。“大爷你好，我找咱单位企划经理刘涛啊，谈点广告的事儿，现在来早了，在您这儿先讨杯水喝。”大爷一看我笑脸递烟，原来的戒备表情一扫而光，让了个座给我：“小伙子，你也是来谈广告的啊，自从我们厂在央视打完广告后，来了好几拨人来谈广告了，不好做啊。”“怎么的呢？为啥不好做啊大爷”，我给大爷点上了火。“你不知道，我们厂是家族企业，去年小老板刚从国外留学归来，今年刚接了大老板的班儿，要大刀阔斧的发展工厂。听说在央视做了1000多万的广告，没跟大老板商量，最近正冷战呢，现在大老板已经停了所有的广告了，具体的我就不太清楚了。”

　　日期：2013-05-23 14:40:35
　　从这里我分析出几条信息：1是欧斯克确实挺有钱的，在央视竟然能做1000多万的广告，有实力；2是小老板年少气盛要革新，如果碰到了他的需求，广告应该还是可以整下来的；3是竞争对手好多，我得抓紧了。“那大爷，咱们这边都是谁说了算啊？”我问道。大爷抽了口烟：“我们厂现在其实能拍板的就三个人，一是大老板，二是小老板，三是销售总监郭飞，郭总跟了我们大老板好几年了，是大老板的心腹啊。”“那刘涛呢？”“刘涛来了没几年，一般说了不算。”“您说最近来了几拔谈广告的，都是啥单位的啊？”“不知道，一说这个就来气，这些人来了之后就挺嚣张的，直接就往办公楼里走，没一个像你这么有礼貌的。”“呵呵，谢谢你啊大爷，打扰你这么长时间了，我也得去找刘经理谈事儿了”说完把剩下的一包玉溪都给了他，大爷边说客气了边把烟放进了口袋。

　　日期：2013-05-23 15:08:56

　　敲响了刘涛的门，进去一看是个30岁出头又矮又瘦的男人。“请坐，我手头上还有点儿事儿，马上做完，你先坐两分钟。”刘涛抬头看了我一眼，指了指沙发让我坐下。“好的刘经理，您先忙。”我坐下，打量起办公室来。刘涛的办公室大概有20平方左右，布置很简单，一套办公桌椅和沙发茶几加个文件柜就是全部家当了。从他的态度来看，应该对我没什么好感，要不然不会把我晾在一旁不理的。这可有些麻烦了，还好我有被拒绝的心理准备，悄悄从包里拿出那两条上海烟。

　　大概5分钟，刘涛站起身大步向我走来：“实在对不住啊，最近太忙，事儿很多，慢待贵客别介意啊。”“能力越大，责任越大，刘经理策划的央视广告我看了，拍得很精彩啊，您可是欧斯克的能人啊。头次见面，给您带了两条上海烟，南京这边没卖的，尝尝鲜”说罢我把烟递到刘涛手里。“这怎么能行呢，不能收不能收，好好谈事儿就行啊”他往回推，我硬是把烟往他怀里送“没多少钱的东西，登门拜访哪能不带礼物呢，您就别客气了哈”刘涛见推辞不过，转身把烟放进了文件柜里。