第一次发帖，想分享毕业这六年来的销售经历期间和天涯朋友们一起交流。
　　简单说说自己：我的大学是在华中地区省会城市，一所算不上很好的学校。专业学的市场营销，08年毕业。
　　目前公司所属行业能源类，平时会关注中国采购与招标网，看看能源电力类的项目招标。
　　三月开年第一单丢了，几百万的项目，客户和我及公司的领导都很郁闷，这是跟了很久的一个项目，付出了很多的心血，后面会仔细的聊一聊这个项目。

　　四月之初，客户介绍了两个项目，目前预中标都是自己操作的厂家。这几天合作伙伴正在谈技术协议，如果顺利签下合同，应该能接近一千万，可惜是属于私单，和公司没有什么关系。
　　这几天刚把孙力的胜算看完，心里对崔大伟既佩服又向往，今后需要走的路还很远。书中的行业和我们很接近，但书中的行业时间很好，正是初期到飞速发展期，但现在这个行业不好混了。
　　主要还是想聊聊这个行业小公司销售的一些工作思路吧，再结合自己的职业经历，谈谈销售，谈谈如何修炼自我吧。年龄和阅历摆在这里，说的可能不对，互相探讨吧！
　　日期：2014-04-06 13:20:51
　　2004年9月，我只身一人从中国北方边陲跑到了炎热的WH ，开始了大学生活，学的专业是市场营销。
　　时至今日，你让我对市场营销做一个概括，也很难一言以蔽之，毕竟，我们不是做学术研究的，而是脚踏实地的实践者，无论是做营销的的还是从事市场的，都只是完成了专业的一部分。而且职位的高低，行业的不同，对这个专业的理解都有所不用。
　　我个人更倾向于理解市场营销（营销管理)是一种系统思维，它既有具体的专业系统的理论知识，数据分析办法；也有看不见摸不到东西在里面，比如个人的影响力，为人处世接人待物的能力，甚至个人的品德，都决定着你能否胜任这份职业。
　　所以，学营销的不见得能做好，没有理论知识的，成功的大有人在。
　　日期：2014-04-06 20:14:48

　　做销售，往往都是从基层做起来，或者是业务员、跟单员、电话销售，诸如此类。总的来讲是个体力活，而且经常干热脸蛋贴冷屁股的事情，心里也会容易产生挫败感，尤其对我们科班出身的人来讲。
　　上大学时候，觉得学好营销是为了什么？往大了说至少运筹帷幄，决胜千里之外；往小了说，辅佐CEO，成就一家公司的辉煌才对。但实际情况呢，如人饮水冷暖自知。
　　大四时候想读研究生，告别了不少狐朋狗友，拿着书复习了十个月，结果临考试一个月了，发现要考数一，而我复习的一直是数三，结果可想而知。
　　大四下学期，我加入了找工作的大军。投简历的方向肯定是销售，那时候很多同学已经签了OFFER，有外企、国企、也有诸如华为之类的。当时我对未来工作想法还是比较感性，那时候正好看着一本区域销售经理手册的书，对渠道销售比较感兴趣，加上大学暑假时候卖过长虹、创维之类的，由衷的觉得做渠道管理应该比较喜欢。投了几次简历，参加了几次宣讲会，比较了一下薪资待遇，最终选择快消行业一家老牌的公司，总部在HZ。

　　日期：2014-04-06 20:34:02
　　这家公司的老板是绝对受人尊敬的，他的创业史也堪称奇迹，也是因为有他做榜样，我觉得一个人到了四十岁也没什么成就的话一切也来得及。
　　这家公司总部的培训比较完善，开始由人力资源部组织包含军训、工厂实习、企业文化、财务制度等等；销售公司在针对营销人员进行培训，前后历时一个半月。之后会按小组分配市场进行实习，我分配到了西安市场，历时一个半月。（要是碰到了当年的兄弟看到此贴，还是别对号入座为好）
　　现在想想，当时公司的初衷是好的，也愿意花成本。想想刚毕业那时候，有几个人能每天领着四千多块，加上出差补贴，一个月都快一万块了。下了市场，分公司的人也不敢得罪总部派下来的，脏的累的不让我们做，我们每天都是跟着业务员扯淡，完全把市场给美化了。
　　到了11月份，回到HZ，准备分配市场了，当时听从了领导建议，我选择了沈阳市场，其实我是想回WH的，很多在WH读书的朋友会知道，WH是一个让人又爱又恨的城市，读书时候最恨他塞车、天气热，等毕业了，离开时候，我们最青春的那几年在这里燃烧，爱他行吟阁、金龙泉、枝江大曲、白云边……
　　日期：2014-04-06 21:00:47

　　有点跑题了，我主要还是想讲近几年的项目销售相关的，快消这块如果有人问再谈，我只简单概括一下。
　　做到客户经理这个层面，基本手底下有一到二个经销商的。当时省级拓展队长私下教导我时候说道。做客户经理，在一个地区无非面对两种情况，要么公司强势，要么经销商强势。公司强势，玩死经销商；经销商强势，借势周旋。这位大哥前两年已经做了省级经理，想必这条应该行得通。因种种原因我09年下半年回到WH，经历了一次创业，以惨败告终，之后阴差阳错来到了目前这家公司，从事项目销售，一直到现在。

　　说正题前，我想先谈谈选择行业这个问题。古人有句话：男怕入错行，女怕嫁错郎。传了这么久，至今朗朗上口，它还是有很大道理的。
　　就像快消这个行业，整体的工资水平肯定没有做金融的高。这并不是完全否定，存在个例，08年参加经销商大会时候，有个省级经理就收到了老板88W的红包奖励。但是全国快消行业有几个人能拿到这个水平的红包呢？但是我觉得做金融的就很可能有很多人可以。
　　2000年以来，房地产、金融、电商、通信成就很多人，国家政策导向，大势所趋，这身在其中的就不得不承认。众所周知华为的工资高吧，万达工资高吧，恒大工资高吧，这其中不仅仅是企业家的功劳，也和他从事的行业有很大关系。所以你进不了这些大企业吃肉，起码进个沾边的企业喝汤。这是我对男要入对行的一些理解，当然，反过来说是金子都会发光，在一个行业扎根做下去，勤奋聪明也能做强做好。

　　日期：2014-04-06 21:26:26
　　我公司的老大，就是一个年近四十岁的创业者。他曾经所在的公司，鉴于吃肉和喝汤之间，他一直从事销售工作，是个老鸟了，之后有了一个好机会，接手了目前这家公司。经过四年不愠不火的经营，目前还是比上不足比下很难满足的状态，我作为一名销售人员，在这个能源行业属于边缘的不能再边缘了，偶尔能尝尝汤渣就算不错了。当然，我当年是看重了老大这个人，四年过去了，我是更加敬重了！

　　有人说，20岁时候要跟对人，30岁时候要做对事。我觉得作为一个销售，更要有所警觉。与善人居，如入芝兰之室，久而不闻其香，即与之化矣．与不善人居，如入鲍鱼之肆，久而不闻其臭，亦与之化矣。你的直系领导对你的影响要远胜于企业文化对你的影响，比如我在沈阳时候，公司强调的文化是执行力，什么是执行力？看看《把信送给加西亚》就知道了。但是我的直系领导，我的第一个师傅，是个被边缘化的老销售了，他曾经做过区域经理，因为得罪了上司被迫辞职，最后又辗转多处，最终在朋友帮助下还是回归了。但是没有区域经理的位置给他了，只能做客户经理，收入缩了一截，这样让他的脾气很大。那时候他对我说的最多的话是，我房子好几套了，又有铺子，我不在乎什么，没事再说说自己之前风光日子，说我们现在待遇如何不如以前，工作能力也不行之类的。

　　现在回想，我觉得他很像鲁迅笔下的祥林嫂，抱怨太多，能做就做，做不了就走，何必用喋喋不休来掩饰心中的恐惧呢？但当时我刚刚进入社会，受到这样的影响还能好吗？我也跟着抱怨不平，几度还被利用。
　　所以，刚入社会的朋友们，作为下属，也要甄别领导，首选品德好，次要能力好，当然老好人肯定不行！不要轻易站队，保持头脑冷静，不要轻易受到影响。
　　日期：2014-04-06 21:48:20
　　小公司销售人员之面对客户篇
　　销售销售，越销越兽。这是我一个大学兄弟的座右铭，他说做好销售要有点兽性，当然不要随便兽性大发就行。
　　销售是要与各种陌生人打交道的，我做的项目不大，一般客户层面不会很高，只有一次是麻烦过一个副厅级的客户，一般就是处级以下。更多数是没啥级别。

　　我想没有谁是天生喜欢和陌生人打交道的，只有学习一定的技巧，不断地锻炼内心，才能达到收放自如。尤其是我们这种小公司的销售人员，往往不能引起客户重视，可能在打电话希望约见的时候就被拒绝掉了。
　　别看我平时是个挺健谈的人，我以前在拜访陌生客户的时候也是很有抵触情绪的，经常想什么时候打电话就想半天，8点钟怕客户没起床，8点半怕客户在开车不方便，9点钟怕客户在开会……还没打电话，自己先把自己给吓死了。经过这几年，我总结了克服这方面的三重境界
　　日期：2014-04-06 22:04:52
　　第一：要成功，要发疯，头脑简单向前冲。
　　这是以前一个做医疗药品的女销售向我传授的，不要为还没有发生的事情烦恼，要及时行动。我之前有一个营销总监，他每次想起什么事情会马上抓起电话打给客户，当然休息时间除外，做事效率很高！
　　当然这还是有点弊端的，我个人感觉，这是暂时的把紧张状态关闭封锁，只能治标不能治本，失败几次后，容易冲得头破血流一蹶不振。
　　第二重：把自己当做是给客户解决问题的人
　　这明显比第一重高明，我们给客户打电话，是有项目需求，是有潜在订单。反过来说也是客户的确有问题需要我们来解决，客户需要做的是选择谁来解决这个问题。带着这样的心态，我们可以理直气壮的给客户打电话。
　　但有个前提，你要做足功课，修炼内功，分析客户的潜在需求，评估个人的解决方案。否则，客户觉得你是在扮猪吃老虎啊,一点也不专业!
　　第三重：把客户当做多年的朋友，相信他一定会帮助你
　　这也是我目前修炼的心态。对待朋友，是真诚而不随便，自然而不做作，发乎内心，一切的言谈举止都是最好的技巧。

　　这些我觉得是很多销售在对待客户的必经心里过程，可能未来还会有第四重，第五重，还是需要时间来沉淀的吧！
　　日期：2014-04-06 22:20:01
　　经过前面的修炼，很多销售会逐渐克服电话销售、陌生拜访带来的负面情绪。当然，除了克服心里，技巧也同样重要！
　　记得有一次和一个同事在沙县吃早餐，隔壁桌一个哥们，穿着一套皱巴巴的西服，在那里拿着一堆名片，铿锵有力的打电话：“喂！邓总，早上好啊，我是陈总！”听了这话我和同事嘴里的汤差点从鼻子里面喷出来，这哥们不是搞培训的，估计就是搞传销的。
　　对于重要电话要选在每天精神最为集中的时候，打电话前应该要做好充足准备，想好几个问题，初次电话最好不要超过三个。记录在本子上，听电话时候要及时记录，好记性不如烂笔头。电话结束前，敲定下次打电话或拜访时间。询问客户时候，也要出选择题。有时候你问客户，下周二和周三哪天有时间，要比直接问下周哪天有时间来的更为有效。打电话的很多技巧没必要在这里说了，百度搜索很多，经常锻炼！

　　日期：2014-04-06 22:41:37

　　陌生拜访时候也是需要技巧的，但有些东西一定要遵守。
　　工欲善其事必先利其器！前一天晚上要做好功课，按照ABC法则确定明天拜访的客户顺序，准备公司及产品资料、礼品。
　　守时，很多行业客户销售知道，我们的客户大多都是身担要职，时间有限，况且围在他身边的销售也很多，如果你浪费了这个机会，可能就没有下次了。我约见陌生客户一般比较喜欢在一早上，最好是他刚刚上班的时候。这时候他应该还没有进入工作状态，对于陌生人相对有耐心，会给我的时间久一点。俗话讲，早起的鸟儿捉虫多！
　　注意衣着，行业不同，衣着是不一样的，以前上大学时候，营销系主任经常告诫我们，在上大学时候就习惯着正装，不要到了工作一穿正装全身发痒。其实，不在外企国企，不需要那么夸张，小公司的着装时比较随意的。但我认为作为一名专业的销售，出差时候起码穿休闲西装，运动鞋是绝对不会传的。夏天随意点可以穿POLO衫，人穿的正式些，精气神也会不一样的，这是对自己的尊重，也是对客户的尊重！女孩子要稍作打扮，让客户觉得你是有所修饰过的，这也是对客户的尊重。具体的可以去网上看看关于商务礼仪方面的书籍。

　　最重要的一点，带着目的去拜访客户，列出几个需要了解的信息，拜访前及时看一下，把握好这珍贵的几分钟！
　　见到客户，递名片、保持微笑、眼神注意交流。有个七秒钟定律，美国前共和党策略专家艾利斯认为,“七秒钟”便决定了你在别人眼中的形象！
　　日期：2014-04-07 10:46:27
　　我一直在强调小公司销售，我是这么定义的：公司平台小，市场定位模糊、没有核心技术、核心产品，所提供的客户资源相对匮乏。无法和行业内一流甚至二流公司比肩，这类公司的销售搞不定客户就拿不到订单，做起来会很辛苦，挫败感很强。
　　大公司的销售有很完善的培训、市场定位、客户资源、产品技术，做单是靠公司的平台来运作，个人能力反倒是其次，相对安逸一些。
　　所以，我强调小公司。意思是，销售人员身处弱势环境，如何靠自己的努力来改变收入、改变现状！
　　当然，年薪五十万以上的，就算共同学习吧！年薪百万以上的朋友，记得留下联系方式，我要向你学习。
　　日期：2014-04-07 11:00:19
　　小公司销售之如何成为一名合格客户经理

　　做过销售的人都知道，这行有很多头衔，小到业务员、客户代表、促销员、督导员等，大到营销总监、市场部经理、大区经理、区域经理等等等。俗话说万丈高楼平地起，不夯实基础，没法建高楼；没学好走，就别先学跑。就像做销售这行，无限风光在险峰，仰视百万年薪的总监们，心里羡慕的很。但是把这个职位扔给我做，我肯定摔死得很惨。为什么？各方面阅历、经验、人脉积累都没有修炼好。所以说，没那个金刚钻别揽瓷器活，想做销售的，先沉下来做业务员，把市场了解清楚了再说！

　　举个自己的例子，刚派到沈阳的时候，我还没有具体的负责区域和客户，上面领导安排我在拓展队打杂，拓展队属于市场部（和销售是两方面，市场部不需要业绩考核，只是市场推广），我每天在各大商场布置展台，要么跟促销员布置货品陈列，要么在马路扫终端店拍照监督陈列情况。12月的沈阳，很冷了，我心里是极度不平衡的，为什么我一个总部派下来的人会做这些，心里很抱怨。
　　日期：2014-04-07 11:11:50
　　这样怨声载道了大概半个月，上面省级经理让我代管两个经销商，下面十几个业务员，有的快四十岁了，那时候我刚毕业半年能管理个屁。每天晚上开会，整个人都是晕的，二批商库存降不去，回款收不上来。业务员每天工作量是否合理，数据是否真实，心里都没底。晚上业务员溜须拍马，找我喝酒唱歌，我还欣然而往。这一段经历在我今后的职业生涯中是个教训，基层经验太重要了，十年磨一剑，厚积薄发。

　　之后渐渐明白了，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。没有一线市场的经验，没有做业务员的经历，你怎么管理下属呢？你都不懂下属每天在做哪些工作，你说你能管理好吗？所以想成为高职位营销人员，起码先成为一名合格的客户经理！下面聊聊如何成为一名合格的客户经理吧！
　　日期：2014-04-07 11:56:31
　　客户经理（Sales Account Manager），不同阅历，对这个职位也会产生不同的理解。客户不一定是指的自然人，可能指的一个行业，如运营商、电力系统。但凡做到带经理字眼位置的销售，不管手下有没有兵，他都不是简单的一个跟单或者导购，他是需要挖掘创造价值的。
　　这一点很关键，普通销售，只懂得客户需要什么卖什么；做的好的销售，不满足于客户的基本需求，还懂得扩大订单范围，把订单价值最大化；顶尖销售，不仅让订单价值最大化，还懂得创造客户需求、创造订单。
　　比如A客户，今年需求UPS、交换机。普通销售了解数量，供货；做的好的，会询问整个项目需求，最终订单在原有基础上增加了配线、机柜等等；顶尖销售，通过该项目，利益捆绑，与A客户成功地操作了其他的新项目。
　　所以合格客户经理第一点，他是有独立思考能力、拓展市场能力的销售人员，他不仅要发现订单并将每一个订单价值最大化，也要懂得创造订单、创造价值。而不是跟单，跟单员永远拿不到高薪水，因为你的工作任何人都可以代替，你手里面没有什么客户资源，对公司来讲，就是个跑腿的，随便一个应届毕业生都可以胜任嘛！

　　日期：2014-04-07 12:46:29
　　我讲的客户经理，可能有行业局限性，不同行业工作内容不一样，但是万变不离其宗，我会尽量用自己的专业知识和经历，来谈创造顶到的客户经理应该具有的系统思维是什么样的。辐射到具体的行业，还是需要各位朋友自己来发挥完善！
　　客户经理主要有两件事要做好，这两件事事情做好了、做精了，那你就可以谋求更高的职位发展。
　　第一件：项目　　可以理解为潜在订单，潜在客户需求
　　第二件：客户　　你负责区域的客户、项目相关决策链上的人
　　为什么这么说？客户经理直接目标创造订单，与有价值客户建立关系。
　　这两件事，有点像太极图的阴阳鱼，你中有我，我中有你，相辅相成。通过做项目促进客户关系，通过做客户关系挖掘项目。这就像一个人的两条腿，缺一不可！
　　一个客户经理，只有项目，没有客户关系，那他即便参与了，就是陪标的，浪费时间浪费精力；同样有好的客户关系，没有项目，那也不行。比如你做一个客户关系，达到称兄道弟，他的老婆孩子妈妈爸爸都很认可你了，但是这个客户就是合约部的合同管理员而已，手头没有什么项目，又不能打探项目相关信息。那么你的金钱时间投入也是不合理的，除非你有其他的目的，比如看让人家女儿了，呵呵，那就另当别论了。

　　说个题外话，其实有很多销售的老婆都是和工作相关认识的，记得以前的同事很多女朋友都是他管理片区内的促销员；我们这行很多销售的老婆也是投标做项目之类认识的。近水楼台先得月嘛！
　　那么如何做项目，如何做客户关系？这里面的学问就深了，我只能从我这个层面来聊一聊，还请高人多多指点。
　　日期：2014-04-07 13:50:30
　　项目运作方法
　　项目运作分为不同的阶段，不同的阶段有不同的工作重点和注意事项。
　　2011年4月一天，拜访客户时，了解到一个央企广东新能源公司正筹建风电场，近期正有采购意向，从客户那里拿到了相关联系人电话，当天晚上9点左右约见。
　　记得那是一个61岁的老头（之后了解的）Z总，头快秃顶，开着辆老奔驰，还是进口车辆挂的黑色的拍照。带着个16岁的小姑娘，应该是从农村来的无知少女了。当晚直接在KTV谈，之后还来了一个某县发改委的C总，三十几岁，肚子不小。酒过三巡，相互介绍了一下，我心里就奇怪了，怎么都不是业主？我旁敲侧击问了一下，他说这个项目主要是朋友的，如果可以合作，明天中午就约见一下。我出去给领导汇报了一下情况，领导要求摸清楚项目决策链情况，明天中午在一家海鲜酒楼一共六人，昨晚我们四人，外加了一男一女，Z总介绍这个男的是H总，项目负责人，也是央企的，女的不好把握，后来知道也是小蜜。H总口风很严，问我公司情况问的很细，自己的情况一概不提。当时我想，不是碰到大鱼了就是碰到大忽悠了，中午喝了两瓶洋酒，各自回酒店。

　　下午在酒店我给H总打了电话，晚上一起约了吃饭，他欣然而往。晚饭时他没有叫其他人，只有我们两个。一支洋酒下肚后，我问，H总，咱们这次都有哪些东西可以搞？
　　H总一笑，那要看你们能做什么了；我说，不才一次、二次、通信都可以做，工程不做；H总说，找我合作的很多，不知道你们公司怎么样？我想，H总目测也五十几了，这个年纪的客户，说追求什么职业发展，那是扯淡，基本上设备质量过得去就行，主要还是为了个人利益。于是我说，公司销售政策很灵活，我个人很有诚意的想和您合作。H总说，走，去KTV谈吧！
　　当晚喝了很多酒，也拿到了近期设备招标清单，第二天告别H总，回公司汇报情况。
　　日期：2014-04-07 14:01:21

　　这个项目牵扯到很多，有些行业潜规则也不便详谈，以免对号入座惹上不必要的麻烦。
　　总之最初的Z总C总只是个想通过H总赚钱的小人物，从H总那里确定后我就把他们给踢开了。这个项目H总是核心，为了核实这个人的能量，我也去项目部考察过，旁敲侧击打听过。在后续投标过程中，我也做好了其他几个客户点。
　　最后H总和我们合作的很好，他给的项目金额也牵扯到800W，当然我们投入了也很多。