第一章
　　小节标注 开场+简单介绍
　　初春的北京，空气中满是沙尘，整个城市到处充满了躁动的味道。胡云龙在这里生活了快10年了，可是一点也没有喜欢上这个混浊的城市。常年的四处商务旅行，也已经让他忘记了自己的家到底在哪里。只是，每次开车路过长虹桥的时候，他都不由自主的去寻找那抹乳白色的灯光，那是MBI公司矗立在路边广告牌的光芒。在那乳白色的灯箱下面，分分秒秒的都充满了喧嚣，充满了交易，充满的比这个古老的都市快上一万倍的战争。乳白色的灯管摆成的图案是那么的让他着迷，让他牵肠挂肚，因为它是世界第一的MBI。
　　小节标注 培训+女一号出场

　　“是的，你们要把身边的人当做你的枪来用，让他们为你的销售目标服务，而你要做那个扣扳机的人。”胡云龙抬起了右手，比成手枪瞄准的姿势，对准下面的学员，慢慢的转了一圈。在转到Maggie面前的时候，他轻轻的顿了一下，做了一个射击的动作。看到她的脸微微的红了一下，胡云龙知道，这堂课没白来。按照他以往的战绩，对付这种刚刚毕业的小姑娘，失手率是-零。
　　这班学生是刚刚通过了MBI公司面试和笔试的新员工。根据公司规定，新员工要在半年内接受为期一个月的销售培训，其中最重要的部分就是MBI公司老资历的销售要做为老师和他们一起通过模拟项目销售的考试。这历来是MBI公司单身汉难得的机会，可以利用老师的身份成批挑选各个部门的新进美女，胡云龙等这个机会等了五年，当看到Maggie的时候，他知道这次是来对了。
　　“我们听的不是很懂，您能再详细的解释一下么？怎么才能把别人当枪使？”学生们轻轻的乐着，等着胡云龙给答案。
　　“我有个很好的朋友是我们大中华区总裁和亚太区总裁的秘书，几年前，我曾经请她帮忙观察一个问题，我们初级的销售和经理与这些大佬们在工作上最大的区别是什么？”胡云龙清了清嗓音：“你们知道么，她观察了三年，告诉了我这个答案。实话，我还真不想告诉你们，我这是我和那个女秘书的私人秘密，也是我做单一直战胜竞争对手的最大法宝。我想培训老师也介绍过了，我是整个北方区唯一一个连续三年，一单不丢的销售了。我就靠这一手秘密赢单，说了你们可怎么谢我啊！”胡云龙和大家挤了挤眼睛，笑了笑。
　　“今天晚上我们整个班请您吃饭，快说吧，教教我们。”一个学员在下面喊到。
　　“呵呵，记住了。我们和MBI大老板们最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务，初级经理人想到的是自己怎么去干到最好，而我们的大佬们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干。记住，这和工作的级别无关。简单讲就是发现并调动合适的人为自己销售的目标服务，这个能力的高低，我相信是你们包括我以后参与销售和竞争，输赢与否的最关键的地方。有机会我可以私下里告诉大家我是怎么调动中国区总裁为我做单提供支持的，这里不方便了。”胡云龙扫视了一下全场，回归正式的口吻说到：“尤其在MBI，这不是一个个人英雄主义的地方，我希望你们注重团队合作，成为调动资源能力最强的，而不是个人能力最强的，这样才会有可能战胜你们身边的竞争对手。”
　　“不要急，我知道你们想知道具体案例，这个实在不适合在这种公开场合讲，感兴趣晚上吃饭的时候，大家一起聊，你们也别客气了，我请客。嗯…...这样，为了不影响大家晚上休息，六点半，就在中旅对面的蜀国演义吧。……”

　　胡云龙在和大家一起离开会议室的时候，装作不经意的用手擦过了一下走在前面的Maggie那青春而富有弹力的臀部的下半沿，Maggie 身体微微颤了一下。尽管没有回头，她已经知道是谁碰到的。胡云龙的目的已经达到了，装作不经意的走了过去。

　　小节标注 培训+远想收购MBI PC部门介绍
　　MBI公司刚刚把它的全球个人计算机部门卖给了国内的远想集团，同时也把它隶属于个人计算机部门的两万名员工一并卖了出去。这两万名员工一下从美国最著名品牌的IT公司员工，变成了一家只有二十年历史的中国民族企业的一份子，个中辛酸一言难尽，大部分员工在知道这个消息以后，痛哭失声。胡云龙却在收购前的一个月，从个人计算机部（PSG）跳到了MBI公司最强势的部门-企业技术服务部（STG），躲过了这场浩劫，最近不免心情大好，一心想着趁现在工作空档，再能擒下个林妹妹，那去年三亚南山寺的香就没白烧。
　　小节标注 来事约会
　　晚上的聚餐很是匆忙，大家晚上都着急做第二天考试的功课，上来就围着胡云龙问谁是自己这个TEAM的考官，是什么性格，面试怎么才能拿个高分。胡云龙一边胡乱应付着，一边用眼睛瞄着Maggie的小动作。
　　周五时分的六点三十到七点三十，她没接过电话，只发过几次短信，表情不是很亲密，应该是没有男朋友在查岗。

　　和大家一起喝冷的饮料，还没有露出为难之色，按照时间推算，她就要来事了。
　　来事前的两三天，女人的欲望都很旺盛，通常都是追女孩子的好时机。看样子，老天做美，明天考试后的聚会就是下手的时机了，只是还不确定她到底有没有男朋友。“千万可别提前来，就倒霉了。”胡云龙一想到明天的计划，忙放下了手中的可乐，听说这玩意杀精，还是少喝的好。
　　这次培训大概是一个月前开始的。胡云龙在开班仪式上，一见到Maggie，就感觉一阵头晕，暗暗咽了口口水，毕竟美女在帅哥如云的IT行业还是很少见的。身高1米7，配自己上下够的着，大大的眼睛透露着青春和可爱，比那些眼睛里透露出一心想和自己结婚的所谓白骨精可强多了。
　　他走到资料面前，看了起来，不禁大吃一惊。
　　北大法律硕士毕业。学生会主席；辩论比赛第一名；校歌唱比赛第一名，舞蹈比赛第一名，难怪身材这么好。
　　这个不能错过，多年的销售生涯，让胡云龙练就了想做就做，不能错过任何一个机会的习惯。他环顾四周，马上拿了一杯冰水和一杯橙汁，快步凑了上去。
　　“Maggie，你就是Maggie吧，我是胡云龙，叫我Michael或者胡哥都行。这次培训你老板说班上最漂亮的学生就是他的手下，看样子是没说错啊。他还让我特别照顾你，我看是没机会了，竞争太激烈啊。”胡云龙一边拍着马屁，一边眼睛扫着Maggie的小饰物，飞快的记忆着。金色的Gucci手环，够了。
　　“哦，你就是Michael啊。你好”Maggie看到胡云龙快速的走过来，起先一愣，接着听到他的名字，偷偷的笑了起来。
　　“怎么，你老板和你介绍过我？”胡云龙飞快的想着，Maggie的老板到底叫什么名字，自己是不是真的认识。
　　“没有了，这次培训前，我的同事和我打赌，第一个和我打招呼的老师肯定就是一个叫Michael的人，看样子，她赢了。”
　　“真的啊，我有那么臭名远扬么？”胡云龙暗自叫苦，臭名在外，偷袭不成，只能正面进攻了。
　　“巧合吧，我的同事以前在PSG了，认识你，知道你要来这次的培训当老师。”Maggie笑了笑。
　　“哦，是么？谁啊。对了，要不要来杯水？”胡云龙一边应付着，一边把冰水的杯子递了上去。

　　“我不渴。”Maggie看了看杯中的冰块摇了摇头。
　　“哦，这还有橙汁，你喝橙汁吧。我喝冰水。”胡云龙又进了一步。
　　Maggie脸轻微一红，拿过了橙汁。
　　“来，碰一个，第一天认识，祝你培训好运。”胡云龙拿起冰水一饮而进。看着Maggie轻轻的抿了口橙汁，再仔细看看她脸上不引人注目的小红点点，胡云龙知道，得等到二十天后再出手了。
　　“我先和别的同事打个招呼啊，一会儿聊。”增加见面次数，缩短见面时间才是给人留下深刻印象最有效率的方法。胡云龙几乎是本能的中止了这次谈话，转身走向下一个同事。他知道第一次一定不能说的太多，何况在女人不方便的时候，通常脾气都很暴躁，离她们越远越好。
　　俞可可拿着橙汁看着胡云龙转身离开，楞在了那里，不免有一点点生气。自己在学校，在聚会从来都是被围着的份，怎么这个奇怪的胡云龙刚刚说了两句话就走来了呢，自己哪里说错话了么？看样子外企和学校差别真的很大，还是要多学习，希望这次培训能考个高分。
　　小节标注 培训介绍
　　MBI的销售培训是真正的销售魔鬼训练营，在短短的一个月，每个学员要根据一些背景材料，来模拟销售。通过对背景材料的分析，来决定和考官扮演的客户如何沟通，知道客户的需求，并提供相应的方案和产品。学员不仅要个人独立完成销售任务，还要扮演不同的角色和团队的人一起完成团队的销售任务。10%的淘汰率，就算你完成的再好，理论上来说，还是会有人被淘汰。只是近几年，MBI公司在中国大陆的业务飞速发展，人手远远不够，这10%的淘汰率也执行的越来越不严格了。
　　小节标注 培训+马刚出场

　　这次的学员中，还有几个是已经在社会上打滚很多年的老销售了，也一起来参加培训，他们只想着赶快结束考试，马上开展工作。基本不太接受MBI的销售模型，什么SSM，SSL,在他们听来都是狗屁。在中国这个讲究关系的社会，西方的销售模型毫无用处，在他们看来，关系决定一切。
　　这个晚上，胡云龙刚刚辅导完学员，自己房间的门就响了。胡云龙一开门，来自广东的马刚拎着电脑，挤了进来。
　　“小胡，这过不几天就考试了，我来和你商量个事。”马刚是这次广东分公司为了今年广东移通公司的基础设备改造项目，特别从一家代理商挖来的。
　　胡云龙已经注意到了马刚。据传，他的爸爸和广东移通公司的老总以前是生死战友，所以前几年整个广东移通的基础设备改造的事实采购方一直都是马刚和其爸爸开的公司。所谓的事实采购方就是厂商中标后，都会把货先卖给马刚的公司，再由厂商中标时指定的代理商从马刚的公司买回来卖给客户。由于事先签好了背靠背的协议，并留出事先协商好的利润空间；如果项目的金额巨大，也会采用额外签服务费的形式。这样做，无论在厂商和客户在合同层面都看不出任何问题，操作也非常成熟，这也一直是很多项目的利润输送方法。厂商避免了行贿的法律纠纷，客户的合同上也看不到任何关系公司的存在。
　　“小胡老师，你知道，我就是一大老粗，英文也不会，材料根本看不懂，也听不懂你们说的什么狗屁SSM。我估计你也听说了，我这次就是为了一些项目来的，您就帮个忙，给我打个及格分，我下周就能回广东了。”马刚还算客气的坐了下来。
　　胡云龙暗自苦笑一下，能拿他怎么样呢，马刚可能不知道他的故事已经在MBI传遍了。
　　广东移通公司一直是普惠公司的天下，MBI公司已经连续5年在这个客户上分文未取了。随着中国移动通讯业务的飞速增长，广东移通公司在短短十年间发展成了一家拥有超过了三千万的客户的大型运营商，这个数字堪比任何一家欧洲的电信运营商,在中国通讯领域也是毋庸置疑的老大。
　　去年，一个新来的销售，没有和老板沟通就在软件系统里面填写了广东移通公司当年真实的采购预算，结果因为数字过大，软件直接给MBI公司负责全球电信行业的副总裁发了项目通知。第二天美国副总裁就发了邮件，准备到中国来拜访客户，震动了整个MBI中国领导层。一线老板气的，第二天就找理由干掉了这个新来的销售。项目拖到今年后，广东不知怎么用重金挖来了马刚，希望他能在今年帮MBI扳回广东移通基础设备改造这个大项目。
　　“马总，你放心，这种考试是对付刚毕业的学生的，你不用担心，我这没问题，你肯定能过。不过，因为是抓阄的，我不能保证明天是你的考官啊。”胡云龙客气的倒了杯茶。
　　“放心，一共六个老师，四男两女，我都打过招呼了。小胡老师。以后，到广州给我电话，广州我熟的很，有机会晚上咱哥俩出去耍去。我打一看见你，就开心。别看我听不懂，我知道这些老师就你讲的最好。真的” 马刚一边拍着胡云龙，一边离开了房间。
　　胡云龙看着走廊尽头的马刚，不禁感慨MBI这几年招人的尺度真是变了很多，又或者自己当年还小，没看明白？
　　小节标注 培训+王飞出场
　　刚刚送走了马刚，胡云龙的手机就响了起来。
　　“喂，我是高飞啊。你干嘛呢？快来救救哥们啊！”电话那边响起的是胡云龙好朋友王飞的声音。
　　“怎么，远想呆的又不爽了？”胡云龙知道高飞最近每次的电话都是一个内容，咒骂这次远想和MBI在个人计算机领域的全球并购。
　　高飞是胡云龙在MBI个人计算机部的同事，也是大学的同学，死党。这次胡云龙及时的跳到企业服务部，他却随着个人计算机部卖到了远想集团，简直是倒霉透了。因为一年多前，高飞就是凭着胡云龙的介绍，刚刚从远想集团跳到了MBI公司，没想到短短一年多后，又被MBI卖回给了远想集团。高飞每次和胡云龙聚会都会埋怨自己好一阵子，当初没有和胡云龙一起调换部门，现在后悔不迭。
　　“明天，远想给我们这些刚刚卖过去的人开大会，我又要见到那个说话咳咳巴巴的杨源庆，每次看见他，我气就不打一处来。不知道当初刘川青看中他哪一点，把他提拔到集团总裁，每次开会连话都说不清楚，真是烦死了。MBI过来的人最近都在找出路呢。我上次让你帮我联系的威软公司的位置怎么样啊，有消息么？”高飞的口气是完全的气急败坏。
　　“威软现在招MBI跳槽到远想公司的人很敏感啊，因为你们和威软是战略合作伙伴，他们也怕招个人，却粘上影响你们和MBI合作的麻烦。谁让你当初不和我一起跳了，现在感觉处处都在封杀你们啊。难啊！”胡云龙无奈的耸了耸肩，对自己这个死党的处境也真是无能为力。
　　这个好兄弟能力还可以，但一直命不太好。高飞小时候在黑龙江念的中学。那时候，黑龙江的大部分中学还在教俄语，没有英语教学，他凭着俄语成绩进的大学。可是，冷战结束，世道变迁，现在他的俄语毫无用武之处，英语他却怎么也不想再费事从头再来了。外企进不了，可是连国内企业也要考外语，搞得高飞刚刚毕业的一段时间，感叹上天没有好生之德，要把他生生逼上绝路，只能去黑河与俄罗斯人民贩卖物资。
　　得知高飞面试进当时略有名气的远想集团的消息，让胡云龙感觉很奇怪。事后，一问才知道。当时远想除了在面试表格上要添中英文双语以外，没有其他的英语要求。高飞靠数表格空格的长度来猜内容而蒙混过关。例如：如果留了大概一个字的长度的地方，就是性别，最长的地方就是学校名称，省下的长度中等的地方就是姓名了。胡云龙得知高飞是这么蒙混过关的面试，不禁感叹他是个天才。后来，高飞恶补了半年英语，就还算勉强过关，可以应付日常工作用量。不过他还是闹过好多经典笑话，例如：有一次他当着胡云龙的面，和一个工程师把英语工具这个单词Tools念成了Tloos(吐卢斯)，搞得大家当场笑翻天。工程师直赞高飞有幽默的天赋，只有胡云龙和高飞心里明白到底怎么回事。打那之后，高飞就再也不在大家面前说英语单词了。
　　MBI个人计算机部去年大扩招，胡云龙赶快趁着这个机会把高飞介绍了进来。有胡云龙的担保和介绍，再加上老板一看是远想的老销售，很快高飞就进入了MBI。虽然高飞的英语已经不可同日而语，但是还是不愿意在大家面前说英文。
　　“谁能想到资本家这么黑，手法这么狠，把我们的后路都给断了。不像你，一毕业就跟着老美混，把资本主义的黑暗都融化到DNA里了。”高飞听说连威软都不敢要他们，气都不打一处来。
　　“你知道么，这次并购，最惨的就是我们的大中华区总裁Linda了。前两天和几个大老板抱头痛哭了一上午，大骂MBI不仁不义，把她们给出卖了。本来她在MBI新加坡过的好好的，结果把她调到中国来当总裁，以为捡了个大便宜。没想到，刚过来三个月，就卖给了远想。明摆着是有人害他么。本来她们都想着在MBI养老呢。”高云龙说到。

　　“是啊，原来的总裁季莉跑的多快。让Linda替她的位置，自己跑到了STG了（企业技术服务部）了。我当初跳到STG，就是因为她的秘书告诉我季莉这次调动是上面有人帮忙的。我一听就知道明摆着是要卖了，赶快捞人。要不然，谁放着那么大的肥缺，会放手啊。我当时就告诉你了，你不信。我没办法。”胡云龙说道。

　　“这次收购，还是很多人知道消息了，提前跑了。我哪像你，和秘书们好的不得了。既上了床了，还得了消息。你丫是越来越坏了。妈的，不聊了，挂了。有什么好工作，想着兄弟我点，你渠道比我多。”高飞悻悻的挂上了电话。
　　小节标注 培训+收尾+真正的需求
　　第二天的个人销售模拟考试，马刚赶巧被胡云龙抓阄抓到了。两个人把门一关，在里面随便聊了聊天，说了几句闲话，胡云龙给马刚打了个及格分，随便写了几句评语，就把他放过了。但是，做团队销售模拟的时候，马刚碰上了个不信邪的家伙，几轮面试评论都不是很好，马刚干脆的摔门而出，不理会这个面试了。几个刚刚毕业的学生看到这个场面，不仅目瞪口呆，不知道考试原来还要激烈，把马刚这样的老销售都气走了，不知道自己会怎么样。
　　“那您看，我没有什么问题了。不过我们MBI的产品又便宜，性能又好。下周我们派专业人员给您演示一下吧，好么？”一个学员实在是进行不下去模拟销售了，只好用出最后一步，和胡云龙扮演的客户总裁预约下一次见面的机会。

　　“好吧，下周二下午，你们来吧。这个阶段的面试结束。”
　　“您给打几分啊，帮忙多打点吧。上个CALL我就得的分不高，这个CALL您帮个忙吧。真是要命死了。”学员近乎哀求了。
　　“放心，不会太差的。你也还没什么致命错误。”胡云龙知道这个分数的严重性，因为自己加入MBI公司时也经历过相同的经历。同班一个清华的同学几次面试不过，被淘汰出局，离开了刚刚工作半年的MBI。但是，因为培训和试用已经错过了其他公司的招聘良机，他整整半年没有找到合适的工作。这件事情对这个同学打击非常大，他不敢告诉家人和朋友说自己刚刚工作半年就被MBI公司开除了。所日，他依然每天装作上班，穿着西服打着领带离开家，然后满大街闲逛，靠借钱渡日，整整熬了半年，才找到新的工作。因为打击实在太大了，听说混的也不是很好。
　　“不过，我要考考你。MBI的SSM（MBI的一个销售模型）分为几个阶段？我们这个CALL在第几个阶段。”胡云龙问道。
　　“七个阶段。我们现在这个CALL处于第三个阶段，就是确定客户的需求。”学员答道。

　　“那我问你，经过刚才的面试，我扮演的客户真正的需求是什么？”

　　“嗯，您是，您是客户的采购部经理，需要采购大型服务器。”学员又看了看自己手中的材料。
　　“你要记住，销售需要知道的是客户真正的需求。什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业生死的需求，才是他真正的需求。”胡云龙把材料拍到桌子上，站了起来。

　　“我希望经过这次CALL，你就记住一件事情。永远不要忘了客户真正的需求是什么？所有的销售工作都是围绕着客户真正的需求而展开的。”胡云龙走到白板前。

　　“你看这是组织结构图。我扮演的客户是采购部的经理，和他平级的是技术部经理。采购部经理真正的需求是希望自己明年能超过技术部经理的位置，做到公司副总裁的位置上。他从内心深处并不希望技术部经理通过完成这个项目获得公司总裁的赏识。但是因为这个项目关系到公司明年的生死，他又不得不配合技术部的工作，让项目顺利进行。不希望明年自己的做副总裁的时候，这个项目会影响到他的业绩。”胡云龙拍了拍白板。
　　“所以你第一步要确定采购部经理的需求，才能够采取下一步正确的行动。如果你不知道采购部经理和技术部经理是有矛盾的，你下午去见技术部经理的时候，如果让他知道你刚刚见了采购部经理，你会被骂的狗血喷头的。我的材料上是这么写的，技术部经理是一个脾气暴躁的家伙，他不喜欢MBI介入他的工作。我会给你不错的分，可是如果你不知道这些，下午的模拟销售，你肯定过不了关。”
　　胡云龙把资料扔到桌子上，大声对面试的学员喊道：“真正的需求，真正的需求。客户真正的需求才决定着项目的生死。要想做好一个销售，请把这句话刻在自己的骨头上。”
　　胡云龙看着学员小心翼翼的背影，想着他能记住这句话就值回这个培训了。刚刚毕业的他肯定还有很长的路要走，就像当初自己刚刚入道一样。早晚有一天要学会如何踩上竞争对手销售失败的白骨搭成的台阶，才能一步一步活到今天，在销售上成为一个常胜将军。
　　小节标注 培训结束+调情Maggie
　　下午的销售模拟考试，胡云龙模拟的角色是公司的CEO，他是否选择MBI公司方案的决定是整个模拟销售考试最重要的一环。先推门而进的正是Maggie所在的TEAM，Maggie站在了整个队伍的最前面，看样子是她要作为队长和胡云龙进行最后的销售谈判了。胡云龙看了看Maggie的手腕，暗自的坏笑了一下，心想要好好逗逗这个辩论大赛冠军了。
　　“Jack，您好。我是Maggie，MBI公司的销售代表，刚刚见过了您的技术总监，我们的方案通过了他的审核。今天到这里也是希望听听您的意见……”Maggie一边陈述着中午演练好的内容，一边也注意到了胡云龙扮演的CEO明显心不在焉。
　　“原来你就是MBI公司的Maggie，我们见过的。”胡云龙抬起了眼皮，盯住了Maggie。
　　“我们见过？”Maggie和她的团队显然在中午演练的时候预想了无数的情况，可是没想到会碰到这招。
　　“您确认我们见过么？”Maggie一时也不知道要说什么好。

　　“对啊，大概一个月前吧。我记得那天你好像还戴了个金色的Gucci手环，在你的右手上，对吧。”胡云龙还是面无表情的盯着Maggie，他知道女孩子是肯定不会忘记自己的小饰物的。当着这么多人面前的公开的调情，却只有Maggie才听的明白，胡云龙心里暗暗发笑。
　　Maggie一下子脸就红了起来，她知道胡云龙在说她在这次培训只戴了几次的那个手环。他到底是在扮演客户，还是真的在问自己的手环，他怎么会注意到我的手环。按照既定方案，在介绍完MBI公司和方案后，要把话题引到TEAM里的技术负责人去，向CEO陈述技术优势的，可是现在怎么办呢？Maggie一下子语塞，不知道怎么回答才好，却不由自主的摸了摸自己的右手腕，那里空空如也，手环她并不经常带。TEAM里的人也都一头雾水，按照演习，Maggie应该接过话题。现在Maggie愣在那里，大家都也不知如何是好。
　　Maggie顾不上想明白胡云龙问她手环的含义了，现在可是考试的最关键时刻，只能赌一把了，她咬了咬嘴唇。
　　Maggie笑了笑，略微侧了侧自己的面颊，她知道自己这个角度是最美的。“胡老师，现在能不能我不明白了。您现在是老师的身份，还是模拟客户CEO的身份呢？我们真被您搞晕了。”
　　“当然是模拟客户的身份了，我没开玩笑。”胡云龙还是面无表情的看着大家。
　　“嗯，那还是叫您Jack吧。”Maggie重新又调了调自己的角度，心里已经明白了胡云龙是在当众和自己调情，不能发作，只好硬着头皮下去了。
　　“Jack，您的记忆真好，我也想起来了，好像我们以前见过，”还没等Maggie把话讲完，胡云龙接了上来，“那看样子我的长相真是好普通啊，你们天天来我们公司推销你们的方案，居然见了我几次面，都没记住我，我好失败。来，这就算我们第一次打招呼吧。”胡云龙这回笑眯眯的看了看Maggie。