日期：2014-10-07 23:23:00
　　《浪奔浪流》一（1）
　　九月刚过，天气说变就变，中午还是晴空万里，一转眼功夫乌云密布，大雨瓢泼，让人措手不及。吴新民望着窗外，心中暗暗叫苦。他已经连续三天接不到生意，看情况今天又是一个白板，从早上到现在非但没有一个客户上门，就连桌上的电话也懒得响一声。
　　他翻了翻了昨天的《新民晚报》，找不出十分有趣的内容，又拿起9月份的销售单，发现这个月销售额竟然大部分空白，心里直打嘀咕，照此下去的话，公司迟早要关门，不禁心怀惆怅，唉声叹气起来。
　　回想两年前雄心壮志，停薪留职跑到上海开了一家钢材贸易公司，本来打算赚到一笔钱后衣锦还乡，现在看来前途不容乐观。
　　他的公司属于股份合作公司，股权由四个亲戚组成。实际上，当时来上海经商的大部分福建人都是合伙联营，并且集体选择钢贸行业。他们以朋友结伴同行，或以家庭为单位，举家来到上海，亲邻相帮，注重乡谊，织成一张庞大、牢固、可流动延伸的社会关系网络。
　　先期到上海打拼的福建人一旦奠定事业基础，便承担起将家、族、村的同乡人引出山村的职责。于是数以万计的福建人陆续来到上海创业。而在福建钢贸人当中，又以闽东人居多。闽东人最先从事钢贸行业的当属周宁人，他们开始只是模仿同乡的生产生活模式，一般集中在相近的行业，以血缘地缘为基础，以业缘为纽带，形成独特的创业群体。创业之初，这样做的好处是，大家同心同德，不计个人得失，由此度过最艰难的起步期。

　　吴新民来自福建福安市，模仿同乡的经营模式，开设钢贸经营部，钢贸生意属于门面生意，实际上每天大部分时间蹲守门店。这几天没生意，几个股东都闲得发慌，找亲戚家串门去了，店里只剩下吴新民一个人。他正准备进厨房生火做饭，突然看见门外站着一个人向他的办公室探头探脑。
　　那人估计已经发现里屋的确有人，就轻轻敲了门，示意吴新民把门打开。
　　吴新民迟疑了一下，伸伸懒腰，起身把门打开。平常这种情况都是店里的老汤代劳，突然想起业务经理老汤早上出去还没有回来，实际上这个时间店里只有他一个人。

　　他开门的一瞬间，见门外那人平头圆脸，酒糟鼻，厚嘴唇，两颗虎牙微微发黄。他咧着嘴笑问：“你们这里卖钢材吗？”
　　吴新民听到这话，不敢怠慢，忙把那人迎进门，一边让座，一边陪笑说道：“我们这里就是钢材经营部，当然卖钢材。”
　　那人坐定后，向左右看了看，见店里只有吴新民一个人，又问道：“你一个人？”
　　吴新民说：“哦，其他同事都出去了。”
　　那人好像对他的回答十分满意，又问：“你是福建人吗？我这两天去过周边几家店都是福建人。”
　　吴新民说：“我也是福建人，做我们这一行的多数是福建人。”
　　那人说：“我看你谈吐不凡，跟他们大不一样。”
　　吴新民问：“有什么不一样？”
　　那人说：“你的老乡一看就知道文化程度不高，对我爱理不理的。”说着就掏出一张名片递给他，说：“我是上海中环物质公司的采购员，我们急需采购一笔钢材，型号都写在这里了，你看一下你们这里有没有货？”说完又递给吴新民一张写满钢材型号的纸头。
　　吴新民接过名片一看对方叫王有才。他们公司离他的门市部比较近，最多三站路程。再看纸头上罗列的各种钢材型号，足足有十一种。他粗略估计了一下，这份订单大概有500吨的采购量。
　　就钢材经营部而言，吴新民的门市部所在位置并不理想。他的前后左右都是钢材门市部，经过层层截流，漏下来的客户都是小鱼小虾，一般不大可能接到大生意。他自开店以来大多数的订单数量都不会超过50吨。如果做成这一单生意，就相当于十个小生意的总和。
　　他马上意识到这是一条漏网的大鱼，既然游到自己眼前，就绝不能错过。

　　他一边呈上自己的名片，一边说：“王经理，这些型号的钢材我们这里都有，但不知道你对供货期有什么要求？”
　　王有才接过名片看了一眼，说：“供货时间蛮紧的，原计划月底要全部供完，不过你如果一次完成不了，可以分两批供应。吴经理，咱们供货期的问题等一下再说，关键先看价格，价格如果合理，我们再谈供货时间。不瞒你说，我在来你们这里之前已经问过好几家钢材店，都是因为价格谈不拢才没有做成，希望你们这里能给我一个实价，省得我再跑了。”
　　从王有才的一番话，吴新民总结三个要点，第一，对方要货比较急；第二，对方经过货比三家，对价格比较敏感；第三，要他的报价，就是给他一个机会，希望他好好把握。
　　吴新民心里十分清楚目前的钢材的价格十分透明。客户只要多跑两家建材门市部询价，很容易摸到底价。他想既然人家已经经过多家比价，那他报出的价格就一定要把握清楚，否则这条大鱼又会从他手边悄悄溜走。
　　他当然不希望这种事情发生，尤其是现在业务青黄不接的时候。当然，话又说回来，既然叫生意，总归要留赚点利润，否则做再大的订单都是白搭。他判断别人家的报价，按钢贸业的惯例，常规钢材至少要加10%的利润，不过也有例外，主要看数量多少。针对这份订单，他不敢加太多，打算加8%的利润，先探探对方的底细。
　　陈建飞说道：“王经理你放心，价格方面肯定让你满意。为了表示诚意，我一定给你最优惠的价格。”
　　王有才问：“你现在能把价格报给我吗？”
　　吴新民说：“当然可以，不过你要稍等片刻，要不你先喝杯茶，给我十分钟。”
　　说着吴新民就为王有才泡上一杯绿茶，然后专心编写钢材报价单。
　　从王有才的清单上看，要的货还比较杂，各种规格加在一起总共十一种。他一一对照进价，在每一种型号的钢材上加上相应的利润后，准备加盖公章。
　　王有才见状，马上说道：“吴经理，报价单先不要盖公章，你把报价单给我看看再说。”说话间不经意露出狡黠的眼神。
　　这种眼神看上去十分耐人寻味，但吴新民当时并没有多想。
　　王有才迅速浏览了一下报价，然后将报价单还给吴新民说道：“吴经理，你们这份报价还有下浮空间吗？”
　　吴新民并非新手，对各色各样的采购员有过接触，十分了解这些人无论报什么价位他们都会嫌高，就算你报出全市最低的价格结果也是一样。以吴新民的经验不大可能在第一次报价的时候就一降到底，一般情况都会留出下浮空间，先报一个次高价，试一试对方的反应，然后再做进一步调整。

　　生意场上互相试探是常识。他虽然心里有准备再次让步，但嘴上却说：“我报的都是实价，而且我们保证都是国标的材料。如果还有别家比我还便宜的话，我敢断定他们用的一定是非标的材料。王经理，非标的钢材你们要吗？如果可以用非标的代替国标的，价格方面肯定便宜不少。”
　　王有才说：“非标的材料我们肯定不要。我们要最正宗的国标的材料。我声明一下，价格可以谈，但质量不能降低标准。你可不能给我动这个歪脑筋。我的意思是说在材料标准不变的情况下，你的价格还能降多少？”
　　吴新民说：“说句实在话，目前市面上的钢材价格十分透明，再说你都跑了几家钢材店，估计价格已经摸得差不多了。我当然要报实价了，除非不想做生意。我现在给你报的价格已经是最优惠的国标价格，不能再降了，如果再降价，就没有利润了。”
　　王有才说：“你不可能一口价吧？我们这笔生意的金额不小，价格方面总归还有下浮空间吧？希望你好好考虑一下。”
　　吴新民当然知道这是一笔大生意，不过他想跟对方再磨一磨，能磨到多少是多少。做生意总要争取一个比较理想的价格。
　　吴新民说：“有生意，我们谁都想做，但我敢说没有利润的生意肯定没人做。王经理，说句实在话，我给你报得价格已经够低了，再降我们还有什么利润？没利润的生意就是金额再大也没意思。”
　　王有才说：“既然价格方面你不肯让步，我只好找别人做了。”说完拿起公文包，准备走人。
　　吴新民看王有才的样子，好像一去不回头。看这情形如果再不让步的话，这笔生意怕是要黄了。

　　他忙站起身来说道：“王经理，你等一等。”
　　王有才早就料到吴新民会来这一手，站在门口假装不耐烦的样子，问道：“不行就算了，我可不想在你这里浪费时间。”
　　吴新民说：“王经理先不要着急走嘛，我们再商量商量。”
　　王有才说：“吴经理你终于想通啦？”
　　吴新民说：“王经理，你说吧，你要什么价格才能接受？”
　　王有才说：“吴经理，虽然我们第一次打交道，但我愿意跟你合作，希望你把握机会，报个痛快价。你如果眼光放长远一点，我们就好谈了。其实我的要求一点不高，你只要给我再优惠一点，我们就成交。”
　　王有才话都说到这个份上，吴新民只好说：“我顶多再降一个点，如果再不行的话，我也做不了了。说句实在话，钢材的价格十分透明，我已经报了底价，再降就没有利润了。你总要让我们喝口米粥吧？要是实在没有利润的话，我们也不想做你这单生意。”

　　王有才说：“理解理解。做生意嘛，大家都想赚钱。不是我故意跟你讨价还价，实在是为采购责任重大，当然喽，我也不希望你们没有利润。这样吧，既然你这么有诚意，我接受你的报价，不过我希望在你的报价基础上给我加20%的业务费，然后盖上你们的公章。”
　　吴新民现在完全明白刚才无意中扑捉到的那一丝狡黠眼神意味着什么。这个家伙胃口实在太大了。一方面拼命跟他压价，另一方面给他自己留着巨大利润空间。这就是典型的上海人，不管你报什么价格，一定要先跟你讨价还价一番，然后加上他们的好处费。但他又不像上海人。因为上海人胃口好像没有这么大。
　　吴新民有些顾虑，对方的要求实在过分，自己到底要不要接这个单子？
　　吴新民到上海虽然时间不长，但接触过不少采购员，也碰到几个跟他提出回扣的要求，不过一般不会超过5%。王有才提出20%的回扣的确超乎寻常。

　　吴新民开始以为听错了。因为20%可不是小数目，搞不好要出问题的。但是如果不答应，对方有可能就此取消这笔交易。
　　正当他犹豫不决时，王有才又说：“你放心，我加的业务费并不影响你们的利润，20%的业务费该扣除税金的部分，你扣下来就是了。”
　　吴新民想了想说：“王经理，按道理来说，生意的一方有要求也算正常，但是我担心往上加了20%之后，单价超出市场价太多了，万一被你们单位发现……不就麻烦了吗？”
　　王有才果断地说：“这个不用你考虑，我加多少钱那是我的事情，跟你没关系，你只要同意我的条件，我保证付款到位。”
　　王有才的话已经说的很明白了，答应与否就在吴新民一念之间。如果不答应，这笔送上门的生意就显然要泡汤，如果全部答应对方的要求，又可能潜在不可预料的风险。但是有生意怎么能不做呢？何况，他来上海开店一年多，一直都是小打小闹，单笔生意从来没有超过20万。今天这个客户开口要500吨，单笔交易就超过200万采购量无疑是一笔大生意。虽然理智提醒他要注意风险，但欲望却促使他马上答应对方的要求。

　　经过一番内心挣扎之后，他选择妥协。尽管心里还有些顾虑，但转念一想，觉得这完全是对方的问题，跟他没有直接关系。反正羊毛出在羊身上，他只要将对方要的回扣加在材料单价上面，等拿到钱后，按约定返还给对方，好像也没有什么不妥。
　　吴新民毕竟是生意人，当然无法拒绝送上门的买卖。换作别人，他相信谁也不会错失这样的良机。既然机会来了，就应该好好把握，绝不能让这只煮熟的鸭子飞了。
　　吴新民经过一番思想斗争后，决定还是先答应对方的要求再说。

　　他重新拿出一张空白的表格，调整了钢材的报价单，在原来价格的基础上加了20%。
　　王有才拿到报价单仔细看了看，又用计算器核对了一遍，确定价格没问题之后，将报价单收好。临走时，留下一句话：我明天过来签合同。
　　日期：2014-10-08 11:32:48
　　《浪奔浪流》一（2）
　　第二天，吴新民本来想出去办件事，想起王有才昨天的约定，怕到时间赶不回来，就取消了外出的打算。看看时间还早，他想跟他的合伙人老汤商量一下，听听他的意见。
　　吴新民是门市部第二大的股东，最大的股东是他的舅舅雷铮亮，表哥老汤排第三，至于表弟魏小良的股份可以忽略不计。既然事关大家的利益，他准备跟老汤好好聊一聊。
　　今天天气不错，老汤早早买菜回来，坐在他的办公桌旁一边喝茶，一边抽烟，一副悠然自得的样子。老汤有一个习惯，没事的时候总喜欢曲腿盘坐，然后不停地抠脚趾头，样子很不雅观。吴新民提醒过他，就是屡教不改。不过吴新民今天可没空理睬他的坐姿。
　　吴新民把昨天的事情一五一十告诉老汤。
　　老汤听了吴新民的一番话，立刻就两眼发光。他高兴地说：“真是皇天不负有心人。我们这回终于钓到一条大鱼了。我看只要做成这笔生意，今年的开支就不用愁了。”
　　吴新民冷静地说：“我说老汤，你别高兴得太早。这笔生意有风险难道你不知道吗？”
　　老汤假装惊讶地说：“这有什么风险？我怎么没看出来？”

　　吴新民说：“我刚刚不是说了吗？这笔生意是有条件的。对方提出20%的回扣，你说靠谱吗？”
　　老汤轻描淡写地说：“20%的回扣的确是高了一点，不过，只要不影响我们的利润，随便他喽。”
　　吴新民说：“你不要说得这么轻巧好不好？你难道没有感觉到这是一个烫手的山芋？”
　　老汤对此不以为然，他说：“这种事情我们又不是第一次碰到，怎么就烫手了呢？我倒认为对方要回扣是件好事。你说我们开店以来哪个采购员不要回扣？这位采购员不过比其他人要的高了一些。我们不管他要多少回扣，只要我们把属于我们的钱拿回来，其他的事情我们可以统统不管。”
　　吴新民说：“你以为人家单位的领导都是白痴啊，市面上有这么高的钢材价格吗？只要找一家钢材经营部一比较就马上被发现，到时候我们会很被动的，搞不好跟那个采购员一起倒霉。”
　　老汤开导他说：“新民，我看你太多虑了，做生意不能前怕狼后怕虎。这种生意不做的话我们还做什么？我认为回扣这事不会有什么问题。我们只要坚持货到付款。拿到货款后，再给他钱，能有什么问题？你想想看我们送一批结一批，把钱拿到手后再送货。就算有一天被他们单位发现了，大不了后面的生意我们不做了，还能拿我们怎么样？”

　　日期：2014-10-08 11:35:28
　　吴新民觉得老汤说得有些道理。做生意真的不能前怕狼后怕虎，否则只有卷铺盖走人。对方说今天来签约不知是真是假，也许对方只是说说而已，自己何必瞎操心？不如等对方上门再说，于是专等昨天的客户上门，等到下午王有才还没露面，今天大概不会有人来了，正准备出门，这时桌上的电话突然响了。
　　吴新民还纳闷呢，该不是王有才打电话吧，他拿起电话问道：“你好哪位？”
　　吴新民本以为王有才来电话，不想电话是自己的老同学陈建飞打来的，于是说道：“是建飞啊，怎么今天想起来给我打电话？前几天就听你说要来上海，到底什么时候来啊？……”
　　陈建飞说：“我刚到上海，第一个电话就打给你。”
　　吴新民以为跟他开玩笑，半信半疑地说：“你已经到上海啦？真的假的？”
　　陈建飞说：“我在刚到虹桥机场。对了，虹桥机场离你那里有多远？”
　　吴新民这才相信他没有说笑，在电话中一个劲地埋怨他没有提前通知。他说：“你是坐飞机来的？怎么不事先通知我？好去接你……”
　　陈建飞说：“我也是突然间心血来潮，说来就来了。你快把地址告诉我，我自己想办法乘车过来。”
　　吴新民说：“你现在再赶过来接你，也来不及了，这样吧，你到机场门口看一下，应该有机场班车到我们附近。我这里是普陀区铜川路8号。如果还找不到，再打电话给我。”
　　正在这个时候，王有才来了，吴新民赶忙让座。王有才发现店里多了一个老汤，说话肯定不方便，就用眼神暗示吴新民。
　　日期：2014-10-08 11:36:17
　　吴新民当然明白王有才不希望回扣这档子事让第三个人听见，就找了一个借口让老汤赶紧离开。
　　老汤倒也知趣，马上借故离开经营部。王有才见店里只剩下他们两个人，于是坐下来干笑两声说道：“吴经理，你等急了吧？”
　　吴新民笑了笑，不卑不亢地说：“做生意嘛，讲缘分。俗话说命里有时终须有，命里无时莫强求。所以生意急是急不来的。该我的跑不掉，不是我的强求不来。”
　　王有才说：“你这个人说话挺实在的。我就喜欢跟你这样的人打交道。我们能谈成这笔生意说明我们有缘啊。你想我跑了好几家钢材经销部，最后还不是找你做？”

　　吴新民说：“那是王经理看得起兄弟。”
　　王有才说：“吴经理言重了。我们现在既是生意伙伴也是朋友关系。往后不要跟我这么客气。我相信只要我们好好合作，生意还怕没有？”
　　他说着就从公文包里拿出一张支票，说：“按照我们昨天谈好的价格把合同签了。这张支票就是你的了。”
　　吴新民见他这么爽快，也不感到意外。古人都说人为财死，鸟为食亡，说得一点不错。这世道，只要给好处，要多快跑多快。何况对方的好处大了去了。

　　因为事已经把所有的条件都谈好了，实际上签合同很简单，签字盖章就完事。
　　王有才接过合同迅速浏览了一遍，见公章的印泥还没干透，就哈了一口气，然后小心翼翼把合同收好。接着王有才把一张支票交给吴新民，说道：“按照我们的约定，每收到一笔钱，就要把我的那一部分业务费给我。”
　　吴新民听到这话，大吃一惊，说：“可是，这……仅仅是10%的定金啊？”
　　王有才笑了笑说：“我们不是说好每收一笔钱就要给我那份业务费嘛，定金当然也是一样。”

　　吴新民见王有才笑得有些猥琐，心里老大不高兴。他真没想到合同定金还要拿走回扣，这种事还是第一次碰到，但对方坚持，他也没有办法。
　　事后，他想他之所以做下这笔订单，完全是太想做这笔生意了，所以才会一次次让步。
　　吴新民将王有才的佣金以现金的方式支付给他之后，说：“这些是给你的，你数一下。七天后我们开始送第一批货。”
　　王有才接过钱点了点，随即揣进兜里。他一边点头一边说：“你放心。你只要事预先把货款金额告诉我，我负责把支票给你准备好。我还告诉你，我们单位要用不少钢材，做好这笔订单，后面还有生意。我只要求一点，我们都按规矩办事。”
　　吴新民拍了拍胸脯，说：“你放一百个心，我们福建人最讲规矩。说出去的话一定算数。”

　　看得出来，王有才对他的回答十分满意。吴新民见他点点头，拿起公文包，起身告辞。
　　日期：2014-10-08 12:18:17
　　《浪奔浪流》一（3）
　　听到吴新民的声音，陈建飞好像一下子找到了城市的坐标，觉得上海无论多大，对他来说已不再陌生。
　　二十来岁的陈建飞长着一张着急的脸，看上去比实际年龄成熟许多。他来自贫困山区，显得土里土气的样子，一看便知道是一个没见过什么世面的乡巴佬。他第一次到上海，感觉整个人的气质与大城市格格不入。为了躲开别人异样的眼光，他加快脚步从人堆中分离出来，径直走向机场到达大厅。

　　他朝前匆匆走了几步，可能意识到只是自己心里作祟。其实在一个陌生的地方，大家都是匆匆过客，根本没有人会多看他一眼，大可不必自惭形秽。于是又放慢脚步，随人群走向大厅出口。
　　大量旅客拥堵在出口通道，为了避开争前恐后的旅客，他尽量靠边，好不容易通过机场最后一个出口，迎头看见对面人墙里三层外三层，他估计那些都是接机的亲朋好友。他的目光下意识朝对面人群扫了一眼，马上收回，他心里明白这些人与他无关。
　　上海对他来说，完全是个陌生的城市。如果不是因为上海有他一位叫吴新民的朋友，他大概不会选择来上海。他跟吴新民是七零后的大学同学。虽然同在一所学校，但两人的专业不同。他读土壤农化，吴新民专攻农村金融。俩人毕业后分配在同一个县城，但在不同的企事业单位上班。
　　陈建飞几经周折，终于留在县城一家企业单位，而吴新民由人事局统一分配到乡镇农机站工作。两年之后，当陈建飞还在原地踏步的时候，吴新民却停薪留职，来到上海经商。