日期：2013-10-18 11:56:00
　　开贴的原意仅是想“写点东西”，后来发现看的人还算不少，由于篇幅较长，加之前期写的比较凌乱，因而给阅读造成一定影响，所以现在整理出目录，让大家大致看下本贴都说了些什么，承蒙各位厚爱，班门弄斧，惭愧了。
　　关于我的观点在贴子里说的很清楚，没为谁开罪，但也不各打五十大板以示公允。我尽量从个人认为合理的角度出发，该批评的批评，该骂的骂，该同情的同情。
　　钢铁作为中国支柱性产业之一，走到今天的局面相信监管部门并非没有看见，除了上游动荡不安，现在下游基层也早已溃烂不堪。本贴所述这绝大部分都已是既成事实，我以为不论谁对谁错，主管部门还是应该出来真心关心和了解这个行业，帮助这个行业。
　　1、引言
　　这曾经是一个无比风光的行业，这曾经是瞬间就可以聚集百万千万甚至过亿财富的行业，然而当洪水退过，躺在滩上的几乎所有人都在裸泳——是的，几乎所有人！上面的图片我相信大家看了也都明白这个行业现在的状态了。
　　事先声明，以下本人所说均为一家之言，仅为本人与这个圈子多少有些交道的经历，看到听到而已，数据、事件不一定都经过核实也不能保证准确性。但本人保证除媒体已披露的信息外，本人不会点出任何一家姓名。——起这么大的头，好像要是不暴点猛料那都对不起人似的。我的想法是把这个行业这几年的状态写写，但不保证完全写下去，请各位看官自重。

　　一般模式
　　1、当前市场上钢材的常规（注意是常规）销售模式是这样的：钢铁生产企业（以后简称钢厂）卖给钢材贸易商（以后简称钢贸商），钢贸商再卖给下级份销商或是终端用户。这种销售模式正为平常不过，但钢材这个行业也有其自身特点：
　　A：金额高：
　　举例来说，某规格热轧卷出厂价现金5000元/吨（呵，看到这个例价，想必这个行业的从业者都会记起那风光无限的日子吧），从钢厂一单要是进货3千吨的话，那就这一笔业务需要资金1500万元。
　　B：钢厂的强势：
　　一般钢厂与钢贸商的合作有两种模式：协议拿货和单笔拿货。
　　协议拿货是指钢贸商与钢厂签订协议（一般是年度，需要交保证金），开始就规定每个固定拿货量多少吨。然后钢厂每月就往你的指定地点发货，价格是月初估的，等到月底，综合市场该品种的价格走势再定一个结算价。一般来说这个价格给钢贸商是有优势的，让钢贸商有钱赚，不然搞什么。当然最后也有钢厂坑协议商，价格不如临时拿货的强，这是后话，暂且不表。
　　这里面钢贸商完全没有话语权，每个月要做的就是月初就得把全款付给钢厂，然后求爷爷告奶奶请钢厂开恩，赶快发货。因为有些从北方钢厂拉到南方还得集港等船期等一系列工作才能进自己的仓库。
　　说得再细一点。比如协议规定每个月从钢厂拿货某个品种5千吨，钢厂在上个月底会告诉你预估的单价和给你发货量（比如合同规定是5千，你不可以少拿，但钢厂会根据自己的排产计划少发给你，一般不会多），然后你要做的就是准备好钱，别的完全说不上话。然后月底发完货的时候，钢厂会出一份结算单，告诉你这个月发货的结算价是多少，这个同样，你只有听得份。
　　这里面仔细算一下看官就明白，比如1月1号就把全款打到钢厂，等1月末发完货的时候，你就得要交2月份的款了，而上个月的货可能才到码头等待装船或装火车拉回来，效率高的也只可能是差不多才到库准备卖，也就是说你就做这一个规格1500万的货，你最少最少得有3000万的资金，这3000万还全是给钢厂的，你其间公司还需要运营，等等。所以少则3套资金，多则4、5套资金很正常。这样一放大钢贸商压力就很大了。做企业都知道，现在社会哪个公司会放那么多闲钱来做生意，那这些资金从哪里来呢？这是后话，我们后面再讲。

　　再来说说临时拿货，这种情况基本都是属于行业好，下游需要旺盛，或是钢贸商（尤其是大钢贸商）看好行情时采取的采购行为。一般这种都是锁定价格，即一次性打款，价格定死，然后钢厂发货我直接拉回来要么开卖，要么就自己屯着等卖。听起来这是比前一种好，但是你要知道一般钢厂都是这么严格对自己协议户的，怎么可能会对散户购买有好脸色？要么根本就拿不到货，你是谁，我不认识你，不卖。要么就是价格高（当然，行业涨的时候，钢贸商高买也是高卖）。再提醒下，我说的是一般中小钢贸商的情况，也不排除那些做到足够大的钢贸商可以影响到钢厂，甚至都入股钢厂的情况。

　　综上所述吧，在与钢厂的交易过程中，钢厂是完全绝对的占有话语权。
　　日期：2013-10-18 13:09:51
　　运作
　　前几年，行情好的时候，一吨钢材钢贸商能挣200块，什么概念？一个月做个销售个5千吨，那就是毛利100万。那钢贸商怎么运作呢，由于上海无锡最为突出，就以上海为例吧。如果从北方钢厂发货，厂钢将货物运至码头，然后钢贸商订好船，将货物拉至上海码头，再由汽车短驳至第三方仓库（没有多少钢贸商能有自己的仓库），入了库之后就可以开卖了。（有牛逼的公司货在船上就能卖，这个回说）。这其间一般来说发生的费用约在150-200元/吨左右（有时候钢厂会在政策上有所倾斜，会有一点的运输补贴。以后这种小细节我就不一一说明了，讲个大概就可以了）。但这其中牵扯的运输部门比较多，都需要自己去找，但也正是因为这里面比较麻烦，为以后银行和第三方影子银行的监管带来漏洞。如果是从中部内陆城市采购，一般路远都是火车运输较多，费用算下来也差不了多少。

　　前几年得益于中国经济的高速发展，建筑，机械加工，汽车等等吧都是处销售需要大户，所以那时笑称钢贸商是躺着也赚钱。而这时的钢厂，更是爷，每月先把钱收了，然后各钢贸商还跟孙子似的天天求着自己，更是培养了他们的骄横。
　　行业是不错，大家赚到钱了，孙子就孙子吧。这时候上面说的问题来了，资金从哪里来，毕竟做一单生意的钱，需要放大三四倍的资金量来支撑。钢厂那边更改付款方式是不可能了，还是只能从其它渠道融资。那这时候很自然就想到银行，实际上这时候银行也看中了钢贸。
　　日期：2013-10-18 13:54:26
　　从业者
　　说银行与钢贸合作之前先来说说从业者。这让我想起一句广告词：我只将秘密告诉他，谁知一传十，十传百。
　　这里我又想起一个笑话：一个犹太人来到小镇上开了个加油站，生意很火；第二个犹太人来了，发现加油站生意很不错，想到加油站的客户需要吃饭，所以投资开了个餐馆；第三个犹太人来了，想到来小镇的人多了需要住宿，于是开了个酒店；第四个犹太人又发现住店的人需要生活用品，于是开了超市；第五个，第六个……来的人越来越多，吃饭住宿旅游经商的人又需要加油，于是加油站、餐馆、酒店、超市们的生意相继更火了，逐步小镇就成了个一个经济繁荣的小镇，很多犹太人都富裕了。

　　一个中国人来到小镇上开了个加油站，生意很火；第二个中国人来了，发现第一个人投资的加油站生意真令人羡慕，赶紧开了第二个加油站；第三个中国人又来了，看见前面2个同胞的加油站生意很好妒嫉得眼红，火速开了第三个加油站；第四，第五个同胞过来都是一样，开加油站还打折促销……最后恶性竞争，然后纷纷倒闭，小镇又回到原点……
　　总之吧，传说从事钢贸行业的百分之八十都是福建人，而这百分之八十的福建人又有百分之八十是宁德周宁人。亲戚传亲戚，朋友拉朋友，于是大家都来了。这里当然人员素质当然是参差不齐的。而这个行业跟做包子馒头不一样，我介绍个亲戚来做包子，他要是做得不好，顶多是关门回家，钢贸涉及这么高的资金量，根本不懂，那不是自寻死路么？
　　笔者曾经听到某位老板从某国企拿到一笔几千万的承兑，当天凌晨就让司机在机场等着，一落地直接拿着票就奔往贴现公司了。折腾了一大上午之后才明白原来承兑贴现还需要公司的财务背书。这里面可见一斑。
　　银行参与
　　最开始的商业银行在这里嗅到了商机，由于资金量大，别的业务员跑中小企业放贷款一百块，有时候还不如放给一个钢贸单位。在他们认为“风险可控”的情况下，肯定是做钢贸了。
　　而且他们也确实设计了一套看起来风险很可控的模式。“厂商银”，或是“商商银”。大致如此运作：

　　银行、钢贸商、钢厂三方签订一个协议，规定该钢贸商订的货由银行来直接支付给钢厂（承兑），钢厂发货的时候货主就成了银行，包括运输到入库，该货物所有权就是银行。由于钢厂一直处于强势地位，相对来说他是风险最小的，越有底气的人才越牛逼嘛，所以银行把钱付给钢厂也很放心。货物入库后，钢贸商想要在市场上销售该批货物，只需要将出货吨位对应的钱打到银行指定账户，然后银行下一个放货手续到仓库就可以了。从表面上看来，起码银行至始至终要么把货拽在手里，要么把钱收回来，安全可控。

　　另外企业与银行合作，开具承兑的时候，银行还会先预收20%-50%保证金。综合下来：
　　钢厂：我还是收到钱了，只是发货时换个名字，没有变化；
　　银行：最低20%的款我先收了，我开了一张承兑付给信誉有保障的钢厂，货物出来后我100%的货权，商户要提货就得先付钱，即使货烂在我手里了，我降价20%卖出去，都不亏。所以很安全；
　　钢贸商：我只用20%的资金，就完成了这笔采购，除了多付一点利息，和提货麻烦一点。这不是大好事么。
　　于是早期的银行在钢贸这块赚得盆满钵满，放贷量大，周期快，行业集中，客户集中，所以都赚得“不好意思”了。
　　日期：2013-10-18 14:34:45
　　影子银行

　　初期的商业银行尝到了甜头，于是带动了更多的银行进入钢贸圈。可是时间长了，钢贸商对银行的怨言也越来越多了。最重要的是前期放款慢，后期放货慢。一般人都明白，越大资金量交易的行业，时间差一天产生的利息等都是不小的数字。而后期放货慢更是让钢贸商痛苦。下游打了款，司机的车都在仓库门口等了大半天了，货还没放出来。更有甚更比如果从上海到无锡找船拉的，船主等不及走了不拉了，让终端客户和钢贸商苦不堪言，这船可不是说找就能找得来的。

　　于是迫切需要更专业一点，效率更快一点的出资方来做这个事情了。当今中国，除了银行最有钱，还有谁？
　　那当然就只有大型国企了。银行和国企其实性质都差不多，但区别在哪呢？
　　银行办事效率慢那是因为银行本身还有业务，他不可能只做钢贸这一行业，哪怕再赚也不可能，这是由于银行的性质决定的。而国企呢，开始做了之后发现在这个赚钱可以单独划一个部门来做这个事情，甚至再成立个分公司专门做这个事情。那效果肯定是不一样的。
　　这里也就显得很有意思了，部分国企（我不能说全部）那完全就是钢贸商手把手教的，他们根本连螺纹和线材是什么样子，发的货需要带哪些材料完全不懂。所以相当于钢贸商教国企的那些人员怎么结算，怎么风控，需要哪些材料，你该如何监管，如何放货等等。所以后来常跟某些国企领导吃饭时开玩笑，这是钢贸商拿着钱拉着国企来赚的。
　　国企的操作性质与银行差不多，只是相对来说企业越做越成熟也越来越专业一点。虽然我们都骂他们，但他们毕竟不是猪……

　　银行虽然效率慢，但毕竟利息要低。国企即能放承兑，也能放现金，虽然利息高一点，但反应快，放货相对及时。所以在钢贸商最头疼的资金支持这块，相当长一段时间内国企和银行一起主导。
　　日期：2013-10-18 16:05:52
　　算账
　　我来举个例子算算账，数字不好，或是不愿意看的可以跳过。拿钢贸商和国企之间的合作来说吧。若钢贸商需要一笔资金3千万（承兑）。保证金按30%计算，代理费用按每月1.2%计算。监管费按2元/吨计算。三个月周转一次。
　　流程是这样，钢贸商需要向钢厂采购一笔3千万的钢材，找到国企，上述条件都谈好的情况下:

　　钢贸商先向国企支付现金3千万*30%=900万；
　　国企业向钢厂支付现金3000万；
　　钢厂发货，货归该国企；
　　期间所发生的一切物流费用均与该国企无关，期间物流沟通均不需要国企人员出面（后来为了风险控制，这方面有所加强）
　　三个月到期后，若该钢贸商全部付清货款，那么该国企挣得毛利为：
　　1、代采购费用：3000万*70%*1.2%*3（敞口部分的每月1.2%，共三个月）=75.6万
　　2、监管费用：约1万多。
　　那么这笔3千万（实际是2100万）三个月时间的资金成本是多少呢？如果这笔钱放在账上不动的话，按2010年一年存款利率2.25来算的话：
　　2100万*2.25%/12*3=11.8万。
　　注意这11.81万不是指资金成本，而是指你国企拿着这钱啥也不干放在账上的利息收益。但如果你企业钱多的花不出去，那么相对来说你的资金是0成本。当然，具体怎么看仁者见仁了。

　　即使就按成本是11.81万来算吧，三个之后该笔业务毛利则为64.8万。有钱赚，增加了公司的销售额（这个也很重要），报表也好看了，何乐而不为？后来衍生至国企自己去银行开承兑，然后付出去，当然毛利率（注意是毛利率，不是毛利）低了点，但那是真正的空白套白狼了。这个回头有机会再说。
　　上面算这笔账也是解释了，后来为什么那么多国企业都相继跟进冲了进来。
　　发展
　　日期：2013-10-19 04:15:52
　　我提的想法仅是我个人意愿，当然不可能全按我说的去做，但这些起码应该是大家认可的共识。就好比我们教育每个孩子要有正确的价值观，要为诚实守信等等，你总不能说要求每个孩子都如此是不可能实现的，所以教都不都了，这完全是两码事。
　　钢贸商们已经在为自己的行为负责任了，而且责任还不轻；
　　银行所要道歉的，何止是钢贸这一个行业。当然我承认他们不可能出一份申明说对某某行业现状负责，但起码他们这种只干锦上添花，从不雪中送碳的行为是为大众所不耻，甚至指责。这期间若有相关人员收受好处（其实闭着眼睛都知道有没有），怎么就不该付法律责任？
　　钢厂现在自身处于困境之中，多年来行业一直在喊产能过剩，实际上钢厂比谁都更清楚。但大家就是死撑着等别人减产、破产，然后自己存活。这种掩耳盗铃的作法连自己都欺骗不了。比较欣喜的是前几天发表了关于产能过剩的谈话，里面就重点讲到了钢铁，希望这次真能起点作用。
　　我说该倒倒，该停停就是指针对落后的钢厂。关于地方政府，是说正是很大部分原因就是上面兄第所说，为了GDP，为了税收，为了所谓的就业稳定等原因，一直背后顶着不让钢厂倒闭（而不是说把政府倒了，这话我敢说？）。我只是寄愿于这些地方政府的官员若真的为了行业，为了长远的GDP，甚至说大点，为了中国的经济，我要勇于断腕，不要让钢厂死撑了。
　　那些为国企造成巨大损失的相关责任人，没被处理？呵呵，呵呵呵~~~~
　　日期：2013-10-19 13:30:11

　　7、发展
　　行业本身发展良好，钢贸商又解决了资金问题。有钱赚了那肯定是行业的大发展了。钢贸商想扩大自己的规模，钢厂想提高自己的产能，没钢厂的地方政府想引起钢厂……这又让我想起了前面提到开加油站的故事。
　　同时这个行业被另一个重大的问题所困扰，那就是原材，炼钢最大的原材料就是铁矿石，由于国家战略上的规划，以及国内自身源材料的质量不够好等诸多因素。当前我国铁矿石很大程度上依赖进口，看以下数据：
　　中国是世界最大的铁矿石消费国。2012年中国铁矿石消费量10.5亿吨，占世界消费总量的59.4%。中国同时也是世界最大的铁矿石进口国。 2012年我国进口铁矿石7.4亿吨，进口金额达956亿美元，进口量约占世界贸易量的65.5%，对外依存度近63%。

　　一面是巨大的进口量，另一面却是耻辱的没有定价权！
　　08年年以前，铁矿石都是通过谈判来确定价格的，国内由几大带头钢厂成立联盟参与谈判，基本上一定就是一年。 但是09年后，就不一年一定了，而是依现货指数来定价，价格随行就市，波动频繁剧烈。
　　再看抄来的数据：2010年至今，铁矿石价格在600元/吨-1400元/吨波动，最大波幅超过700元/吨，年内最大涨幅超过70%，最大跌幅近40%。
　　自2003年至今，铁矿石价格从每吨30美元涨至目前的每吨130美元，最高一度达到近每吨200美元，涨幅超过5倍。
　　近十年来我们在与对外谈判中一直在败退。一直在参与谈判的中钢协处于风口浪尖，而且09年又暴出力拓间谍门事件（详情请自行百度），更是让人大跌眼镜。
　　尽管原材料的价格波动频繁、巨大。但是在中国高速发展的大背景下，市场有一定刚性需求的情况下，这个行业还是可以做的。毕竟高成本，就是售价就是了。
　　但是谁都明白，危机要来临了。
　　日期：2013-10-19 21:59:14
　　8、可怕的转变
　　做生意总有起伏，没有哪个行业永远都是高利润，当钢材价格低迷，钢贸商的利润没有以前那么大，甚至有人开始不赚钱或是赔本的时候，他们也在思考是不是可以有别的更好的产业。
　　由于钢贸商都手握巨额资金，逐步的演变之后，钢贸商把钢材作为依托，做起了资本运作。将资金投入到房地产、高利贷等其它行业。如果仅是自有资金，商业转变那无可厚非，但如果是银行的短期贷款被长投到房地产等行业,那从转变的那一刻起，就已经注定了后来的悲剧。

　　从另一个角度上来说，当程序和规则有漏洞，其中又有利可图之时，转变也是迟早的事情。
　　9、漏洞和危机
　　国家有自己的总体规划和考虑，但从我个人角度是认为08底年4万亿的出台是弊大于利的。好比一个运动员受伤了，本应停赛休养，但却给他打了兴奋剂，让他继续比赛，造成的结果只可能是当时引发不知情的观众狂呼，可是时间过后，留给运动员的只可能是更加沉重的伤痛。——个人意见。
　　之前钢材就有大的下跌，但当时的情况远没有现在这么严重。当救市的兴奋剂打到市场的时候，整个行业各条线上都膨胀了。钢厂再扩产，钢贸商在融更多的资金，银行拿着钱撵着商贸商，更多的大国企也参与了进来，下游需求市场也火了，房子接着盖，高铁一个个上……
　　我们再回过头来看看之前所说钢厂、钢贸商、银行（影子银行）之间的合作方式，看看到底漏洞都在哪？——我相信有很多现在身陷泥潭的银行到现在还没有完全细致的弄明白到底怎么变忽悠了。
　　日期：2013-10-20 12:06:47
　　我们再回过头来看看之前所说钢厂、钢贸商、银行（影子银行）之间的合作方式，看看到底漏洞都在哪？——我相信有很多现在身陷泥潭的银行到现在还没有完全细致的弄明白到底怎么变忽悠了。
　　开始讲了他们三方合作方式是：
　　1、钢贸商支付保证金给银行（或影子银行）——银行出全款直接付给钢厂——钢厂发货给银行——入库（银行的名义）——钢贸商销售对应货物之前支付货款给银行——银行让仓库放货。
　　商业银行一般出的款都是承兑汇票，而影子银行会根据钢贸商的需求付承兑或现金，要知道承兑和现金的收费肯定是不一样的。但与此同时钢厂也会因为收款是承兑或是现金的不同，定价也有区别。
　　2、由于业务的不断发展，钢贸商不满足资金直接付给钢厂，希望自己能有权力支配这些资金，于是自然想起了现货质押，这里面操作需要钢贸商起码有两家公司参与，假设钢贸商有两家公司A和B：
　　A公司名下有现货存在仓库里，于是B公司申请向影子银行（一般商业银行不做这种业务）支付保证金，影子银行便支付全额给A公司，相当于影子银行全额从A公司买下了这批钢材。等合同到期之后，钢贸商再用B公司将货物赎回。货还是那批货，A公司卖给了影子银行、影子银行再几个月之后卖给B公司，这样一圈就转完了，资金在A公司呆了几个月。这里面的A公司就相当于是钢厂的作用。只是货物已经在仓库里了。

　　不管是1还是2，要确保这种商业合作模式没有漏洞，起码要涉及以下主体都是按规办事：钢贸商（这当然是个伪命题，他们要是按规矩办，就不会有下文了）、钢厂（钢贸商自己的A公司）、集港的码头、承运的物流单位（路远的不止一个承运单位）、货物入库后长时间存放的仓库、银行（影子银行）自身。
　　钢厂：一般情况下钢厂的信誉确实是有保证的，而且很多银行也都执行了太小或是产量太低的钢厂，压根就不合作，不出款，表面上是回避了风险。但实际上即使大钢厂，只要发货的时候按照钢贸商的要求，在“货主”一栏里填上的名字是：“某某钢贸商（某某银行）”，这种写法很正常，大家约定这种表达的意思是说由某银行代某个钢贸商订的货，但这里面漏洞不就出来了吗？而且由于银行自身不懂钢材和怕麻烦，根本就不和钢厂联系，只是一味信任钢厂的按时发货，有时候要只要求比如45天（发货30天，运输给15天）后能在仓库见到货就可以了，其余的发货运输根本不管。