日期：2009-7-4 11:48:00

　　先声明，题目中的十年只是个概数。我实际从事销售工作的历史比这长很多。在我很小的时候，我就承担了家里种的瓜果和甘蔗销售的任务，所以我最初的销售工作可以追溯到二十一年前，也就是我九岁的那一年，那时候我读小学三年级。
　　接着要对我的这个名字做一番解释，这个名字是我对我自己的销售工作做出的最为精辟的总结，销售工作需要时刻进行选择，选择最优的产品，选择最优的客户，选择最优的渠道，选择最优化的方案，不断的调整自己的思路，唯有如此，才不会走进死胡同。所以我取了这个名字：择优。
　　我在中学读书的时候，父亲为了供应家中两个孩子读书，就在我们县城租房子做点小的手工业生意，做出来的是一些与我们当地风俗习惯有很大关联的特色的食品，比如端午节，我们那里流行吃松花皮蛋，父亲上半年就做松花皮蛋之类的产品；春节的时候，家家户户都会储备年货，下半年父亲就会做年货。我最开始就走街串巷的叫卖，自行车后面带着两个大竹篓，里面装的就是父亲做的这些东西，走街串巷的叫卖，我几乎走遍了我们县的几个比较富裕的镇子里的每一个村，呵呵，所以到现在，我对我们县的民情还是十分的熟悉，这是非常令我自豪的事情。

　　我上中学时，成绩非常好。因为学习方法得当，自学能力较强，不大上课也没什么关系。所以，老师不大管我的学习，每到父亲生意上的旺季，我就会请假去帮我父亲做销售。家里实在是没办法，三个孩子读书，五口人吃饭，父母也是无路口走。
　　这种生活很好的磨练了我，脸皮厚了不少，嘴巴呢，也练甜了。当然，客观的说，当年在老家给父亲做销售的时候，买我东西的买主都是相当的好，大概看到一个孩子出来做买卖，不容易吧，都还挺照顾的。我现在回到老家，见到当年来往的一些店铺的店主，他们还能一眼认出来，跟我十分的亲切。
　　尽管当时自己不是很成熟，但是还是从这种生活中学到了不少东西，这些东西在我正式从事销售工作后，还是在潜意识中发挥作用，比如：对人真诚、热情，谈话时要落落大方，始终咧嘴傻笑，最大程度的向人展示自己的友善，能答应人家的条件时毫不犹豫、干脆利索的答应，不能答应的时候也是毫不犹豫的提出来等。

日期：2009-07-04　11:54:34

　　98年我高考，没能考上理想的清华大学，上了一所令我自己很不满意的重点大学。家道也开始变得越发艰难。父亲一个人承受着养家和供两个孩子上大学，实在是很艰难。所以到了大学后，我基本上就处在身无分文的状态。于是开始找家教工作做，但是僧多粥少，而且我的学校所在的城市收入水平不高，家长能出的价钱也十分的低。根本解决不了我所面临的经济问题，那时候我开始到校外去做销售工作。谁知道，这一走就走上了一条不归之路，直到最后，不得不选择退学。

　　我上大学后应聘的第一份工作是在一家健身器材专卖公司做推销员，保底工资二百，其余收入只能指望提成。做的第一个单子是为当地海关装一个健身房，很多家公司在抢这个项目，我也十分期待这单子能做下来，因为做下来了，我起码能够赚回来一年的生活费。

日期：2009-07-04　12:03:37

　　但是，由于初出道，农村孩子刚到城市，脱不了一身的土里土气，我那时候连身看得过去的西装都买不起，穿的是以前过年的时候，父亲在老家给我买的一套西装，很不合身，到处起皱，腋下还破了，母亲自己补的，那一块儿就特别的搞笑和寒碜。
　　这个单子公司早先有个业务员就已经接手做了，但是据说因为谈回扣的事情没谈好，泄密了，导致海关不敢跟我们公司做。所以老板又找了我，让我换个身份去试试，老板注册了有三家体育公司，所以这次让我用另一家体育公司的名义上阵。尽量克服上一个业务员犯的过错。不过遗憾的是，我一样没有做成这个单子。这是我第一次面临这样的客户，需要谈回扣，而且回扣要给得很安全，这种涉及到潜规则的谈判，我从未经历过，一进人家办公室，内心就禁不住打鼓，谈得结结巴巴，最后的结果就是被公司解雇了，支付了第一个月的保底工资，二百块。


日期：2009-07-04　20:14:33

　　公司的同事告诉我另一个公司的业务员把这个单子拿下来了，据说是请了海关的关长泡妞，我听完后很是受了震动，业务都要这么做么？看来搞销售确实很难。这一次的失败使我很不愿意再给人打工。于是我开始绞尽脑汁自己做生意。最容易接触到的就是在学校附近摆地摊了，每天晚上或者周末，我们学校的学生都会在学校门口聚集，那里的地摊生意很火爆。我也进了一些文具，主要是笔和笔记本之类的在那边卖。本钱都是从同县的老乡和班里关系好的同学那里借的，但是做不了多久就发现，这种生意并不像想象中的那么赚钱。收回本钱都很艰难。

　　万分无奈之下，我开始到学校附近的职业中介那里去找机会，因为我要生存下去。其时已经是冬天，我在北方的某个城市，大雪纷飞，找的是一家小的中介公司，就一间平房，老板坐在屋子里一面生炉子，一面跟我聊，他口若悬河的向我推荐了许多工作，每个工作都被描述得十分诱人，不过就是很难说服我掏出八十元中介费。不是他说服能力差，而是因为我实在囊中羞涩，其时，我父亲因为生意失利，家中已相当艰难，我始终不肯管他要钱，每次给他写信的时候都只告诉他在学校很好，有贷学金和助学金，生活不成问题。但是实际上，我当时已经欠了同学不少钱。系里的老师看到我眼睛都怪怪的，很多次提醒我说同学的钱也是他们父母的血汗钱，希望我不要利用同学对我的信任，借人家钱不还，那样会把同学害得很惨。闪烁其辞间，隐隐约约指责我像个骗子。这使我的自尊心受到很大伤害，也为我此后退学坚定了决心。

　　我们学校虽然说是重点大学，但是在重点大学里实在是根本就不值一提，学生的助学金每个月才21元，这在98年也是相当少的。根本不能保证吃饱饭，所以我当时基本上都是饱一顿，饿一顿。学校为我申请了每个月100元的贫困生贷学金，不过这也是在入学后将近四个月的事情了。

日期：2009-07-04　20:33:20

　　我在中介磨了一个上午，最后终于双方协商，同意只交30元，他们给我提供我看中的一条工作信息：为一家图书公司推销图书。中介的生意也不是一般的清淡，那个上午整个上午就两三个人，其余的都问问就走了，就我在那里磨啊磨啊的磨了半天。现在想起来很是唏嘘，有时翻看当时写的日记，觉得那段日子真是不知道自己怎么就坚持过来了。经常饥肠辘辘，到处找工作做，根本就无心学习，对前途一片渺茫，情绪低落阴沉，整个人的心态完全是灰色的。

　　一个农村青年初到城市生活，确实有很多的不适应，也不懂得城市生存的规律。在我到那一家所谓的图书公司应聘的时候，碰上了附近一个中专的高年级学生，当他听到我是在中介找的工作时，告诉我，这些完全不用到中介去的，天天大街小巷的转悠，在电线柱子上找招聘的广告就行了。我也是从他那里知道，中介的信息都是这么收集过来的，他们一般都是到大街小巷转悠，看到那儿有招聘启事就撕下来，然后作为所谓的信息出售。这个哥们还告诉我，怎样少花钱坐车。我的大学所在的那所城市很多公交车都是自动投币的，上车就往投币箱里投一块钱。这个哥们告诉我把一张一元钱撕成两半，每次坐车投一半，可以省下一半的车费。从与他的交流中，我看到的基本上是一种令人绝望的前途，他告诉我冬天他就租房住，夏天他随便找个桥洞就可以住下。看他的样子很精明，但是落魄到这种程度，我简直不敢想象，我接下来的日子会否和他一样凄惨。

　　我的自尊心很强，十分抵触别人的帮助。我们班的辅导员一开学就组织大家捐款，以帮助我为名义开了一次班会，这次班会全班就我一个人没参加，不是我故意回避，而是他们根本就故意不通知我。大概是怕刺伤了我。直到晚上同宿舍的同学回来后，在宿舍谈论这件事情时，我才知道有这么一回事，我当时就感到五雷轰顶，有种被羞辱了的感觉。这次的募捐，总共募到了五百多元，分给了三个人，给了我二百五，我死活不肯要，但是最终还是流着眼泪收下了，班主任和辅导员跟我说，这不是耻辱，班主任还跟我说，原来他们班也有个特困生，他整个大学就是靠同学你一口我一口的帮助他上完的。

　　这次事件后，我开始对班级的集体活动感到恐惧，感到自己只要一出去，在班里有种自己成了二等公民的感受。我十分的想自己能够赚到钱，搬到学校外自己租房住，避免跟同学见面的尴尬。

日期：2009-07-04　20:47:24

　　但是在我做上销售图书的工作后，我不得不放弃自己的这个愿望。我满以为自己能够成功的推销出去一些书。那些书都是一些用精装盒子装起来的所谓高档书，礼品书，老板可能是从北京过去的书商，在一家小旅馆里租了个房间，房间里除了一张床外，就是满房间的书，每套卖一两千块、几百块，提成也很高，说是有30％，但是98年的时候，这些书的畅销期已经过去了，根本找不到买家，即使找到买家，也根本无法按照标价卖这些书，所以这其实这30％只是老板在给我们画一个饼。

　　由于尚未适应城市生活，我那时候到哪里都非常的不自信，走到人家单位门口根本就不敢进去，所以可笑的是，我当时居然拿着老板给我的用来推销的书单，跑到我们学校的学生宿舍去推销了，可想而知，是一套也推销不出去的了。即使是跑到号称有钱人子弟聚集的成人教育，也是一套都没有卖出去。最后硬着头皮跑了几家单位，这些剽悍的北方人，基本上都是吼叫着让我滚蛋的。最近我还跟我一个朋友聊天，他提到他当初在深圳做推销的时候，曾经有一家人居然叫保安来打他，把他当得鼻青眼肿，这么多年过去了，他自己现在也成了一家工厂的老板，但是他还是念念不忘这个打他的人，至今还记得这家伙的姓名和地址。我当时的遭遇没有他那么惨，但是也不差多少。推销了几天之后，我一见到人家公司的门卫，就胆战心惊，尽量讨好式的向人家说明意图，基本上都是遭遇对方大手一挥，示意我走开。一般碰上这种情况我都会识趣的走开了。

　　推销了十天，我彻底无望，开始放弃这份工作了。拿着一张硬纸盒写的“家教”两个字，到市中心商场门口“卖身”，那里有很多大学生，都是这么的找家教工作。但是能找到的很少。旁边还会有拿着“瓦工”、“修理管道”、“电工”、“装修”的牌子的民工。我们就像一群鸭子一样，在那里供人选购。我找到了一份每个月有150块钱的家教工作，但是合下来每小时才三五块钱。教了不到两个月，叫人父母轰走了，说我教育他的孩子不务正业，因为我跟他谈论早恋的问题，鼓励他早恋。


日期：2009-07-04　21:00:01

　　整个来说，这一段时间过得是相当的悲惨的，景况是一天比一天差。我开始对自己的整个能力产生了怀疑，悲观的认为自己不适应这个社会，无法在这个社会上出人头地。到哪儿都灰溜溜的，很不爽。一起推销图书的哥们后来跟人去搞传销去了，还找了我一起去，当时的传销比现在的传销文明多了，一般的洗脑不成功后，人家就不会再为难我们。我跟他一起去了一个宾馆，一个广东人掏出一个大包，包里装着一排一排的保健品，他告诉我，只要推销出去一套就能提成多少钱，发展一个下线后，下线推销出去一套我又能拿多少钱，说得前程似锦，但是提到让自己掏钱买一盒的时候，我实话实说，告诉他我的家庭状况。这个广东人看到我是没希望买他东西的了，就鼓励我到学校去发展下线。不过有了推销图书的经验，我知道这种东西在学生中根本就不可能有市场，所以见完这一面后，我们彼此再也没有见过面了。

　　98年、99年的经济状况也是很不好的，当时东南亚金融危机波及中国，我对金融危机本身没有太明确的认识，但是当时社会上普遍感到钱很紧。我父亲做生意多年，也陷入困境。我基本上是靠着同学周济过来的，我十分的感谢当年的那些同学，不管老师是怎样怀疑我的人品，但是同学中还是有好几个死心塌地的帮助我。当时我们宿舍一个山西的同学看着我总是不去食堂买饭吃，每次自己去买饭总是买两份回来，给我一份，从来不提钱的事情，这种情谊是多么难得。我宿舍的老大，总是邀我一起去吃晚餐，一般他让我去打二两饭，他自己打半斤，再买些菜，然后吃的时候我们就互相交换。他是个大胖子，想减肥，据他说卖饭的不肯卖二两饭给他，而我个子较小，买二两饭没问题。这种对我进行的曲线救国的帮助，确实令我感动，但是我不是很习惯受人恩惠。所以用不了多久，我每到吃饭的时候，就会躲出去，自己一个人到图书馆去或者到校门外找个地方散步去。


日期：2009-07-04　21:20:50

　　98年底我开始办理休学手续，跑到北京来，投奔我的堂哥，但是在北京也没有找到很好的出路。我到了北京后，堂哥在圆明园后面的树村给我租了一间农民的小平房，那时候树村的房子很便宜，一间小平房80元一个月，我在北京买了辆二手自行车。就一边在北大和清华旁听一些课程，一边在北京找工作。在北京找工作也不是很顺利，幸好堂哥当时还过得去，每个月能给我几百块钱花花。不过我自己很着急，我总是希望能找个好机会，赚一笔钱，解决自己的学费问题和欠同学钱的问题。

　　在北京找的第一份工作同样是推销，不是因为我热爱销售，而是因为别的工作我都找不到，只有招业务员的不限学历、经验。但是遗憾的是，那些上门推销产品的工作我没有一个做成功过。
　　后来我找到了一家广告公司，在那里做电话销售的工作。挂着科技部的牌子，以科技部下属的某某中心的名义办一份刊物，上面尽刊登广告，巴掌面大的一个广告位置，要收人家几千块，其实这份所谓的刊物，既无刊号，也不公开发行，所谓的帮客户推广，完全是骗人的。但是那几年这种形式的广告刊物很盛行，也很有一些老板靠着这种模式赚到了钱。我们公司做得好的业务员每个月也能赚七八千块钱，这份工作对我的诱惑力很大。我进公司后，也被公司里的同事和领导一致看好，因为他们觉得我口才好，文化水平在他们中算最高的了。我们公司的副总，也就是老总的老婆，很欣赏我，对我特别照顾。我整天不知疲倦的找电话号码，打电话，跟人聊啊聊啊，练了一个星期的嘴巴子，就发现自己在这方面的特长还真是不可小视。好几家有意思想做一个小版面的。我当时也兴奋的认为自己找到了一条好出路。

　　不过好景不长，不到十天，我们办公室一个打屁股女郎，后来才知道是老板的亲妹妹，对我横挑鼻子竖挑眼，大概是因为我顶撞了她几次，她几次告诫我不要浪费电话费，很多电话一看就是没有成交意向的，没有必要跟人沟通。她这么说的时候我很反感。那家公司真的十分奇怪，每个办公室基本上都会有老板的一个亲戚在，这个人除了跟我们一样做电话推销之外，还有一个任务就是监视我们这些人的工作。但是很少有人知道这个人的真实身份，而且他们都故意使用假姓名，比如这个大屁股女郎，明明是老板的亲妹妹，但是却很老板完全不一个姓。我刚开始没注意，很是顶撞了这个大屁股女郎几回，结果可想而知，这位老板的妹妹就有事儿没事儿找我的碴儿。后来有个河南的女同事提醒了我，告诉我她的真实身份后，我才恍然大悟。不过我的牛脾气也犯了，宁愿饿死也要护住尊严，所以半个月后，我就从这家公司辞职走了。老板娘很是惋惜，一再挽留，还多给了我一百块钱。希望我能冷静考虑一下。


日期：2009-07-04　21:40:29

　　基本上，在这几年的摸爬中，我完全是失败的。失败给我的打击很大，它极大的挫灭了我的自信心，我在中学时代是十分有自信的一个人，因为学习成绩相当好，一般是考第一名，第二名跟我的距离很远。所以有种发自心底里的骄傲。但是从98年到99年，我四处碰壁，借了上万元的债而不能按时还给人家，到哪儿都抬不起头来。这样的经历很打击了我一把，我几乎怀疑自己是否真的有能力在城市生活下去，我曾经很多次想退回农村，我家在农村还有几亩地，退回去种地总能不挨饿。而这两年我挨饿的日子过得实在是太多了。但是我又很害怕回去面对父母，怕让他们发愁。所以不管怎么样，还是在城市里撑着。多亏我堂哥，不管怎么样，还是让我在十分困难的时候，有个依靠。总是鼓励我，说我是家族中的一匹千里马，前途不可限量，不要为暂时的困难吓倒。哎，这种兄弟情谊，实在是十分难得。

　　我在北京的时候，跟堂哥以前的一个朋友，也是我们老家的一个老乡交好，这个老乡那时候在北京做IP卡生意，到邮币卡市场批发IP卡，送到郊区的一些小卖部代卖，自己赚个差价，日子过得很好。经常炒炒卡。我看着很羡慕，四处筹集，也借了四千多块钱批发了一点IP卡，还批发点IP卡电话机，就回到我的学校去，希望能够在我学校所在的这所城市做起这项生意。我原以为，卖这种卡和电话机给小卖部、小商店，应该是能够赚钱的，而且小卖部和小商店我以前打过交道，不会像那些单位那么难说话，动不动就轰我们走。

　　但是，这一次我又错了。99年的时候，IP卡在一线城市确实很盛行，但是在二线城市却还是新事物，大伙儿并不十分接受他。尤其是在北方的一些城市，这里的局面对新鲜事物接受的速度特别慢。我到小卖部跟老板们讲，使用IP电话机和IP卡打电话很省钱，如果他们用这种IP电话机和IP电话卡让客户在他们店打长途电话，而他们按照当时的长途电话费1.5元一分钟的标准去收费的话，他们会赚很多钱的。但是没想到，这些老板基本上用狐疑的眼光看着我，并且跟我说，这样投机取巧的事情要是让邮电局发现，他们的公用电话的业务也会完了。所以死活不肯接受。我几乎跑遍了这座城市，竟然就找不到接受IP卡和IP电话机的人。而当时大学校园里还没有使用IP电话的条件，那时候学生宿舍里用的电话还不能用IP卡打电话。这一次的销售又是以失败告终。最后我的几十部IP电话和几千块钱的IP卡，就基本上都作废了。而我，除了债务见长之外，一无所获。那时候已经用不着老师们来暗示我是个骗子了，就连我自己也觉得再走进熟人的视线都很羞愧。我一度想一死了之。当时，却又缺乏自杀的勇气。


日期：2009-07-04　21:50:03

　　这几年的生活，在当时来看，实在是惨不忍睹，就是现在回想起来，有时同样会觉得心酸，但是从我整个人生的角度来说，它却是十分的有意义。它很好的磨练了我。它使我逐渐认识到了自己的缺陷，也逐渐的放弃了自己很多的不切实际的想法。大致来说，经历了这么一个阶段之后，我开始在潜意识中注意到以下几点：
　　一是我自己想的不一定是对的。所以做事不能冲动，在激动之后，一定要经历一个冷静的思考和论证的阶段。
　　二是绝对不能透支自己的信用。宁可采取一种保守的做法，也不能透支自己的信用。一旦透支了自己的信用，那么在整个人际关系圈子中，就很难立足。我当时欠钱太多，严重透支了自己的信用。到事后，我基本上都是按照当时借款两倍的额度还款给人家。但是实话说，我给一些朋友的生活带来了困境，给他们造成了伤害。尽管基本上大家都理解我当时的处境。但是自己还是觉得很惭愧。

　　三是在做销售工作的时候，一定要明白自己销售的产品和销售对象的特征，切不可一厢情愿，在进行大投入前要试水。推销错误的商品，把商品推销给错误的消费者，都注定了要失败。
　　四是销售工作一定要注意方式方法，如果某种方法很不受人欢迎，不应该考虑用这种方法去推广。那样的话只会给自己带来挫折感。
　　五是在从事销售之前，要评估自己的时间投入是否值得，如果某项销售工作看起来并不能有个好的前途，不应该把自己投入其中。因为青春是宝贵的。

日期：2009-07-04　21:57:45

　　我的转机出现在2000年，我最大的爱好是读书，并且读得很泛，我觉得这是因为我生在农村的缘故，小时候我想读书，但是农村书很少，所以不管是什么书，武侠小说也好，科技类的图书也好，就连县志这样的书，只要能搞到，我总能津津有味的读一读。这是消磨时光的一个好方法。厕所上，枕头边，都需要书来相伴。所以经常是能找到的书反反复复读了很多遍，像金庸的那些小说里的人物，我熟悉到就跟熟悉自己身边的小伙伴那种程度。这都是因为那些书我读了不下二十遍的缘故。我上小学的时候，我哥哥也是喜欢读书，买了很多的文学名著回家，那时候我家里条件还可以，负担不重，我父亲做生意赚的钱比光在家种地肯定是多了不少，所以也能给他钱买书。我就白拣了看，但是我哥哥非常小气，总是不愿意我动他的书。所以有时要偷来看。

　　我到北京后，在国家图书馆办了读者卡，没事的时候，几乎整天就呆在那里。这种习惯对我帮助很大。因为读的书越来越多，见识也越来越广了。逐渐开始弥补了我社会经验上的不足。

日期：2009-07-04　22:12:55

　　2000年后，我开始正式办理退学手续，我的老师苦口婆心的劝我咬紧牙关也要把大学读完。但是那时候我对在学校里混学历已经没有耐心了。我决心不管是死是活，总要在北京拼出一条出路来。那时候我每天都会异想天开，每天都会翻开北京的各种报纸，希望能够找报纸上看出一些生财之道的蛛丝马迹。当时手递手这份报纸刚刚出来没多久，在手递手上刊登个人信息完全免费，我心一动，就想着在手递手上刊登个人求职信息。但是我实在不愿意再找销售工作了，所以就想着找别的工作，后来我决定尝试发布“撰稿”的信息，兼职帮人写点东西，因为这是我的一大特长，我哥哥那时候也是在北京，他已经大学毕业了，在北京工作，薪水相当不错，我跟他住在一起，他帮我还了很多债，这极大的缓解了我的压力。我哥还给我一个传呼机，我就靠着那个传呼机接活儿。

　　手递手的效果不错，每次刊登信息后总会有三五个人呼我。第一次去给人撰稿，是在人家办公室里帮一家广告公司写一篇软文，写完后，老板看了看，挺满意，问我这篇稿子需要付给我多少钱，我当时很没自信，告诉他随便给点吃饭的钱就行了，但是这个老板很慷慨，一下子给了我一千五。并且说，老弟，你真实诚，以后有活儿我们还找你。我拿到第一笔稿费后，心中欣喜若狂！出来后，就把我的数字BP机换成了汉显的BP机。跟我哥一起很是庆祝了一下。