日期：2009-9-11 0:10:00

　　销售，英文名Sales，以前的老国有企业叫业务员或者跑业务的，MBA课程里比较含蓄的说法叫市场营销，而我，作为一个战斗在销售一线9年的老业务员来说，销售对我的含义就是一个字：卖！我的任务就是把东西卖出去，然后我拿我该拿的奖金或者提成。
　　无论你是卖彩电的还是茶叶蛋的，卖汽车洋房还是卖内裤袜子，我们因为是销售，所以我们有共同的语言。我们都要面对挑剔的客户，我们都背着沉重的指标，我们都计算着苛刻的费用，烈日炎炎下有我们，狂风暴雨中有我们，冰天雪地中有我们，吹着空调喝着咖啡在高楼大厦内看风景是和我们没关的。
　　有很多不做销售的朋友同事，都会和我说：你们做销售的真爽，想来公司来公司，想出去玩就出去玩，高档饭店和娱乐场所你们都去过，大好河山你们都看过，讲起话来滔滔不绝，收入却是公司所有员工里最高的。
　　呵呵，我只能以一个简单的笑来回应，但凡做过销售的朋友，我们都知道，这些光鲜背后隐藏的苦涩和汗水，痛苦与泪水，甚至还有不堪回首的罪恶和交易。按照收入，我们也许是白领，但是有哪个销售会说自己是白领？我们的工作强度和压力，比蓝领灰领都要高，我们的工作时间，经常比出租车司机还要长，我们的身体伤害，几乎比硒肺病人还要严重，可是有谁来关心过销售员的身体？饥一顿饱一顿，醉一顿醒一顿，早一顿晚一顿，你可以问问做到10年以上销售的，有几个胃是好的？有几个肝是好的？

　　所以，请坐在空调前对着电脑工作的朋友，请不要羡慕我们工作的自由和收入。我们有着和 你们一样的工作烦恼，生活烦恼，我们不是没心没肺玩世不恭的人。
　　财务同志们，不要对我们拿过来的发票斤斤计较，这个不合格那个不规范，我们在外面奔波，谁知道我吃顿饭拿到的是真发票还是假发票，谁知道有的地方出租车他就是没有机打票，谁知道我这个月又为公司垫付了多少销售费用。这些细节也许对于你们财务来说，不符合你们工作的规范，但是在不触犯法律的前提下，在公司的制度下，请别对我们太苛刻！

　　人事同志们，请多关心一下我们，我们在外面奔波，甚至十天半个月以上不回来，家顾不上倒也罢了，好男儿志在事业，但是，你们作为我们企业的管家，当我们在外面为企业卖命的时候，是不是该关心一下我们呢？我承认销售的流动性是最大的，可是流动性对于你们来说，不仅仅是招聘和解雇那么简单。日常工作中，有几个人事关心过销售的动向，关心过我们潜在的职业需求呢？

　　物流同志们，你们辛苦了，是你们无私的付出和兢兢业业的工作态度，才是我们后方最强大的保障，巧妇难为无米之炊，所以我们永远都爱你们！
　　售后服务部门的同志们，我只能用无语来形容你们。我并不是说所有企业的售后服务都不好，我也碰到过售后服务做得非常好的公司。可是但凡做过销售的，都或多或少被售后服务部门或者是售后服务部门理的那几个人气的吐过血。当我们在前方杀敌冲锋的时候，你们把我们攻下的堡垒一个又一个的献给了敌人，你们用各种各样的理由解释着产品的问题或者是服务的问题，而唯独你们从不解释你们的问题。我真诚的希望售后服务部门，你们也应该对待客户像对待你们老板那样的尊重！

　　最后，前台，秘书，助理等等同志们，我真诚的感谢你们，你们永远拿着公司里最低的收入，干着公司里最杂的活，受着公司老板发出的最多的气，但是却是我们销售最好的伙伴，因为销售平时不在公司，所以到了公司接触最多的就是你们了，谢谢你们的付出！
　　言归正传，本人2000年6月我大学毕业到现在，从踏出校门那一刻起，我已经坚持在1线跑销售9年了，说实在的，我没有什么大抱负，也没什么野心和过人的本领，所以当领导和我没有什么关系，我仅仅是一个一线跑业务的。而且，为了养家糊口，为了生存，我在销售这条不归路上将继续走下去。
　　之所以一直选择做销售，是因为我已经深深的热爱销售，我为我是一个销售感到快乐。9年一线销售，我积累了自己的人脉，自己的客户，自己做事的风格和原则，而这一切的一切，都是在为我的销售服务，又岂是一两句话能改变得了的？
　　我不知道天涯上有多少和我一样长期在一线跑销售的朋友，又有多少打算加入我们销售大军的朋友，我想慢慢把我9年销售之路晒出来，希望广大销售同行看了能多多给我支持，给我鼓励，我相信我的这些经历，必定是你们正在或即将经历的，因为销售的心都是相通的。我想声明：一、我只想谈谈我的销售之路和个人经验，不想炫耀什么，本身做了9年一线销售没升官没发财，也没什么值得炫耀的。二、所有涉及人名公司名的，我尽量以字母简称代替。三、所有事件均为原创和真实，大家砸砖的时候挑小一点的。谢谢！


日期：2009-09-11　00:56:00

　　1999年11月5日，我终生难忘的日子，那一天，我拿着老师给我的毕业生就业协议，盖上了广东一家知名的医药公司L集团的公章，那意味着我的人生轨迹开始向着一个崭新的方向而去。
　　我是浙江人，高考考入上海的一所医学类大学的本科，最初的人生梦想是做一名白衣使者，可是现实很惨酷，外地考入上海的孩子，在上海想进大医院并不容易，曾经面试过几家医院，但是几乎都以你不适合留在医院工作为由，拒绝了我，而且理由出奇的一致：你的心思太活，我们肯定留不住你。
　　当时面对的几种选择：考研；出国；回老家；转行做销售。考研和出国，我是毫无兴趣的，回老家，对于我们这样考到上海的人来说，丢不起那个人，于是，只有转行做销售了。也就是大家非常熟悉的一个名词：医药代表！
　　要说一点心理挣扎都没有，那是骗人的。虽然这个行业当时的名声还没有现在那么臭，可是要真做起来，心理负担还是有一些的。现在也有不少学弟学妹问过我，他（她）想做销售，可是老是下不了决心，瞻前顾后的。我说没有关系，没有几个人大学毕业会那么主动的投靠销售的，毕竟这并不是一份有多么体面的工作。大多数人都希望大学毕业在政府机关做个公务员，在事业单位挂个好职位，或者靠着老爸老妈就直接开个公司呢？大多数的销售，都是从踏入这个行业起，就是被社会硬逼到那一步的。那就是―――如果你不做销售，也许你就没有工作，你就没有饭吃！所以，我也选择了这一行。从99年11月5日拿到就业协议书一直到00年6月28日离校，一直都在纠结中度过，想象着自己迷茫的未来。

　　2000年6月28日，我拿上我母亲给我的4000元钱，以及学校给我买的外派到广东的火车票和派遣证，坐上了K99次从上海发往广州的火车。
　　(今天晚了，明天继续）

日期：2009-09-11　14:37:14

　　2000年6月29日，整整一天一夜的火车后，我来到了广州，这是我人生第一次踏上这片土地。公司安排了翔哥来接我，翔哥是潮州人，实际上只比我早毕业一年，是公司里的市场部专员。虽然只比我大一届，但是眉宇之间已经透露出职业人士的精干和气质。在这里我要非常感谢翔哥，我在广东漂泊的那段时间里，是翔哥一直在帮助我鼓励我，哪怕是我刚到广州的第一天，也是他带着我买生活用品，教我如何在广东生存发展，告诉我公司里要注意些什么。没有他的帮助，我也许在刚到广州几天以后就会对这个城市和这份工作失去信心。

　　一直到现在为止，我都对任何新进入公司的员工和应届生抱有宽容和互助的心态，这些都是受当初这些师兄师姐的影响。我知道有不少人，特别是老销售，对自己的市场和区域是很看重的，对于新员工永远有一种防备的心态。生怕来新人抢了自己的风头和地盘。我觉得这样没有必要，谁不是从新手做起的？做销售的本来就够不稳定的了，大家应该将心比心，互相协助，销售才能一起做起来。坏了团队，等于是坏了自己。

　　言归正传。我加入的公司实际上是L集团下属的W公司，是一家97年成立的分公司，当时只有3年不到时间，公司上下从老总到业务员，平均年龄不到30岁，全国的业务大概1亿左右，是一个蒸蒸日上的企业，这也是我选择他的原因。集团在广州市区有一幢楼，我们分公司位于该楼的5楼。6月29日下午，我第一次来到了公司，当时的心情大家可以想象，完全不知道手该怎么放，脚该怎么放，尽管几位老总出差都不在，但是看到办公室里到处的复印机，打印机，扫描仪，文件盒，以及正在工作中的大哥大姐们，我对工作莫名的恐惧起来：难道这就是我以后的人生了吗？我该如何来面对这一切？！我要从哪里学起呢？？？


日期：2009-09-11　16:37:53

　　从7月1日开始，我们这一批一起进来的大学生就正式开始上班。所谓上班，其实第一个月是车间实习，L集团是典型的国有企业，所有新分配进去的大学生，不管你是做销售还是生产还是科研，甚至财务人事，都要经历车间实习，所有工种都要做到。
　　现在回过头来想想，那才是我9年工作时间中最快乐的时光，尽管只拿着1500块钱一个月，尽管要一大早起来，穿上隔离服进到无尘车间开始工作，枯燥的盯着机器运转直到眼睛发花。可是，那是一段真正没有任何工作压力，没有指标，没有房贷，没有考试的天堂般生活，更重要的是，它让我对未来开始充满了渴望。我相信绝大多数的大学毕业生，刚毕业到新单位上班时都和我一样，漂在一个陌生的城市，没有亲戚，没有朋友，没有同学，没有Money，没有娱乐，没有GF（BF），可是有足够的热情和期待！这也是很多世界著名企业有大学招聘计划的原因，他们为什么要每年到各大高校招那么多完全没有经验的应届生？明知道这些人短期内没有收益，甚至会很快离开。―――因为我们有激情、有希望！

　　车间实习结束以后，是为期两个星期的封闭式军训。我人生经历过三次军训，大学里第一次，这是第二次，多年以后又有了第三次。军训是完全封闭式的，参加人员是公司新招进来的应届生，大概有十来个人，而且几乎全是销售，地点是广州的黄埔军校。就是蒋介石周恩来呆过的那个黄埔军校，我到现在都保留着那次军训的毕业证书。

　　那又是一段辛苦但是异常快乐的日子。军训的过程我就不再描述了，和普通军训没什么区别，晨跑、早操、军姿、晚学习。。。。。。我这里要特别提到的是我们一起军训的这些兄弟姐妹们。我们都是2000年毕业的，来自北京，上海，沈阳，成都，杭州等等各大高校，为了一个共同的销售目标走到了L集团W公司。相同的目标，相同的年龄，相同的经历，使我们建立了深厚的友谊，这是我以后在工作中建立的其他友谊无法相比的，———那种纯真的，不带任何利益关系的友谊！由于我后来离开了广州，这其中有好几个朋友已经逐渐失去联系，而且我知道有的已经退出了我们这个圈子，但是我仍然要在这里提一下他们的名字：肥仔，老大，斌哥，阿辉，小尹，小麦，陈林，阿丹，丽莉，你们都还好吗？？？如果我们再见面，会和当年一样简单而快乐吗？

　　BTW：刚刚毕业的学弟学妹们，请你们珍惜你们第一份工作中建立的友谊，尤其是做销售的朋友，因为，以后在你以后的生涯中，这种友谊将变得异常奢侈。

日期：2009-09-12　00:19:45

　　车间实习，军训以及产品培训都结束的时候，我加入公司一晃已经2个月了，尽管一直都还没有真实的接触到销售，可是公司这些对新员工的培训安排，其实对于一个做销售的人来说是必不可少的。所以在以后的销售工作中，我总会和一些师弟师妹讲，磨刀不误砍柴工，做销售的固然需要冲锋陷阵，可是如果你没有良好的身体素质，没有扎实的产品知识，没有优秀的表达能力和人际交往能力，就不要急着往一线冲。你连自己的枪怎么打都不知道，怎么去攻击敌人？

　　所以，尽管我们这十来个大学毕业生，被公司白白养了我们2个月，但是，这两个月的类似实习生生涯，对我以后的销售生涯产生了深远的影响。那就是我明白和掌握了销售需要的几项基本素质：健康、团队、尊重、以及学习。所以我要特别感谢W公司，是你把我从一个懵懂的大学生带入了真正的社会，从而少走了很多弯路。要知道，现在有多少公司能象当时那样，对应届大学生肯花这么多时间和代价来培养呢？

　　培训结束以后，公司宣布我们开始进入销售实习期，所谓的销售实习期，就是我们每人交给一个主管来带教，所有的区域划分和工作都由我们的主管安排，但是销售实习期内不设指标不给奖金，只给予最基本的交通补助每月200元。至于销售实习期的长短，由我的主管和公司领导共同来决定，什么时候合格什么时候就可以结束实习期，然后分配一块市场做真正的销售。实际上，聪明的老销售一看就知道了：我们就是这些主管免费的壮丁，白被使唤却没有一分钱进账，公司当然希望我们越晚结束实习越好。可是那个时候哪里懂啊，刚出来混，能有口饭吃，能有个人带教，压根没有想到那一层去，心里都是美滋滋的，脑子里就憧憬着我的主管什么时候带我出山呢?

　　分配结果很块出来了，我的主管是C。C是个江西女孩子，实际上比我还小一岁，读书早，加之是大专毕业，所以做这个行业已经2年多了。第一次见到C是在知道分配结果的第二天早上，我到公司时见到了C，一个非常漂亮的女孩子，虽然是江西人，却已经能说一口流利的粤语，让我好生佩服。当天，C就给我分配了区域和工作，我的任务是跑佛山和南海的几家小医院，都是一些等待开发的医院。我的任务就是去摸摸市场情况，如果能开发就开发出来。

　　分配工作的过程很短，整个过程中C的态度都是微笑热情，可是总让我感到有那么一丝不对劲。实际上，很久以后我才明白，尽管对于公司来说，我们是免费的壮丁，可是由于我们也是公司正式招进来的销售，我们的表现很有可能直接影响到这些主管的市场划分和收入，甚至可以把他们直接顶出公司去。所以在职业习惯的笑容和热情背后，隐藏着的是深深的警惕。我相信每个销售都经历过或者看到过这样的例子，徒弟顶走了师傅，下属顶走了上级，好市场被人顶到了烂市场，销售的职业敏感性，让我们时刻都防备着公司里的暗刀。

　　当然，刚踏上社会的我还是很单纯的，没有想到现在那么透彻，否则当时就撂挑子走人了。职场新人，有时候懵懂一些也挺好的，少了很多烦恼。于是乎，当天中午，我带上资料，拎上包，跟着我的C主管登上了去佛山的大巴，从此开始了我的销售之路。

日期：2009-09-12　16:59:45

　　C主管虽然带我认识了从广州去佛山的路，但是她并没有带我在销售的路上走多远。事实上，是几乎没有带我走过客户。我印象中的也只有两次，一次是认识第一天的下午，C正好要去佛山第一人民医院办点事情，她去见一个主任的时候带的我，那是我第一次见客户，虽然是跟在C的屁股后面，从头至尾只说了四个字：您好！再见！而且C当时介绍我的时候只是说我是来实习的大学生，并没有说是公司新招的销售或者她的徒弟之类的话，可见当时她对我的防备。第二次是在我离开广州之前，佛山二院有一个主任和我关系已经不错了，C看我要离开，于是拉着我把这名主任介绍给她。

　　在这第一次和第二次协同拜访中间，实际上也就是我在佛山和南海独立跑销售的全部时间，真正的可以用摸爬滚打来形容。现在回首起来，我觉得可以把这段时间分成三小段：
　　第一段：第一个月。那是一段真正的摸着石头过河的日子。由于没有人肯认真的带教，没有费用，而且公司为了防止我们年轻出事，刻意不让我们知道药品销售中的各种游戏潜规则，只让我们单纯的去跑销售，去熟悉纯洁的销售模式。所以我们碰到的只有墙壁，墙壁，还是墙壁。而且刚刚毕业的大学生，多少还带着些羞涩和清高，一个采购就可以把我们顶的失去信心；一个主任的门，站在门口一个小时，硬是不敢敲进去；每次拜访，递完产品资料，介绍完产品知识，剩下的就是想赶快撤走。我们不知道药事会怎么召开，不知道进药申购报告是怎么写的，不知道医院里哪些人才是Key Account。幸好我们有翔哥，春哥等等，这些比我们早毕业1年进公司的师兄师姐们，在晚上拖着疲惫的身躯回到宿舍里以后，他们总会关心一下我们，指点一下我们，而且我虽然销售在佛山，但是住仍然住在广州的宿舍里，比那些外派到汕头江门深圳的兄弟要幸运的多，至少我们有师傅在身边，有组织仍然在身边。所以磕磕绊绊中，一个月过去了，终于摸清了一些销售的道道。

　　第二段：第二个月到第三个月。那是一段激情迸发的日子，在熟悉了一些销售的套路后，跑销售开始有了一些门道，比如，我知道找一个客户应该在什么时间什么地点找，药剂科接待日我要带些什么谈些什么，哪家医院哪个客户比较关键，哪里的门诊量大等等。这些对行业的熟悉过程以及销售带来的快乐，让我开始早出晚归，卖力的工作起来，尽管没有什么销量，没有奖金，见到客户仍然紧张，但是初入这一行带来的快乐已经完全掩盖了其中的问题和不足。

　　这其中最重要的一件事情就是我人生第一次请我的客户吃饭，其实这顿饭丝毫没有目的性，也没有具体的生意要谈，但是我觉得我必须要请我的客户吃一顿饭。因为当时已经明白，吃饭是销售最基本最基本的基本功，而且远比那些理论性的销售知识来的重要，连请客吃饭都不会的销售一定不是一个好销售！所以我把这顿饭全当了我的第一次练兵机会。客户是重庆人，在佛山已经扎下了根，但是仍然带着重庆人的爽快和冷幽默，他当时就是看我一个大学生刚毕业挺不容易的，所以答应了我吃这顿饭，他估计也知道我只是想表示一下对他的感谢而已。

　　从预约，订位，接待，点餐，用餐，送走，一系列过程都是我事先想了又想，改了又改，可是事实上到最后出乎意料的简单，客户是开着助动车自己来自己走的，点餐也是非常简单，也没有喝酒，最后没吃完的菜客户还非让我打包带回去给宿舍里的人尝尝，^_^。其实这顿饭和我9年来和各种各样的客户吃的饭相比，实在是微不足道，消费才172元，人员就我们两个，而且什么生意都没有谈，就象老朋友聚会，但是对我个人而言是第一次，我感谢那位姓谭的客户，是你让我树立了销售的信心！

　　第三段：第四个月。那是一段颓废的日子。3个月的销售实习期已经过去了，公司仍然对我们这些大学生没有任何的转正消息，我们开始着急了。1500块钱一个月，没有奖金没有提成没有销售费用，而且看不到未来，我们的业绩自然也好不到哪里去，和我同时进来的这些朋友大家都开始混起来。其中肥仔和斌哥（也可能是肥仔和阿辉）是运气不好的两个，早上在宿舍里睡觉，被老总抓了个正着，两人不但写了检查，还被扣了钱。我的运气还不错，没有被抓到过，不过从第四个月开始，我经常早上坐车去佛山或者南海，然后混迹于网吧或者电影院，有时中午去见一两个客户，下午早早就返回广州了。反正C主管也不管我，如果公司销售总监问起来，就说药品报告上去了，今天在等一个客户开会，今天在等药事会等等，当时以为蒙混过关很容易，其实后来明白，只不过是领导签于我们的特殊情况，还不想过多为难我们而已。

　　所以在此说句题外话：销售新手，不要指望你能混过你的领导，因为做销售的谁不知道怎么混，你的领导也是这么经历过的，你以为能混过今天，那只不过是你的领导还不想杀你而已。当有一天你的数据难看到极致，你的行为过分到不能容忍，领导随便抓你一个小辫子，就把你Kick Out了。
　　在大家都颓废了近一个月以后，公司领导也发现了漫长的销售实习期是可以Stop了，于是领导同志们终于开始策划怎么样将我们真正下放到地方去了。当我们得到这个消息以后，大家都开始秘密的筹划起来，为自己的未来作打算，而我也做了影响我一生的决定：离开广州，返回上海！

日期：2009-09-13　00:03:29

　　(谢谢楼上所有回贴的朋友，我之所以要写成记叙文，是因为销售理论性的书和文章太多了，总结一大堆也没什么意思，我再写也不如那些老师写的好，大家尽可以上网去查看。
　　而且，我这里并不是写单纯的回忆录，在我的记述中都有我的个人感悟和对销售以及工作的建议，体会。我会适当减少流水账式的记述的，谢谢！
　　仁者见仁，智者见智，请大家多多谅解！海涵！海涵！）
　　当初选择到广州发展，是因为临近毕业那阵，出于对南方世界的好奇，想去看看改革开放的前沿到底有多少黄金可挖，而且家人也支持我好男儿志在四方，应该出去闯闯世界。但是在半年的生活工作以后，我开始对这个城市产生了厌倦。
　　首先，这个城市里没有我的朋友，我的家人，我的同学，尽管有那么多刚刚毕业的兄弟姐妹们在一起，但是毕竟和同学家人的感情不可比，工作之余我时常感到孤独，想念远在浙江的父母和上海的诸多同学。其次，广州的治安状况令人不安，我当时住在广州的三元里，那个历史书中经常提到的著名地方，可是2000年左右却是广州乃至整个珠三角吸毒贩毒的窝点，在我居住的半年时间里，三元里发生过一次凶杀案，一次枪击案，亲眼见到过2次抢劫，我的几名女同事被抢过2个手机3根项链，作为一个20刚出头的身在异乡的学生来说，无异于住在火药桶上，战战兢兢。另外，广州的文化氛围和语言环境，是我做业务的一大障碍，我始终无法融入到客户的交际圈中去，而这恰恰是对做销售致命的一点，我的客户永远不能成为我的朋友。

　　在这些因素之下，当我知道很快就要被外派到地区做正式的销售以后，我开始怀念上海，我希望回到我热爱的城市，于是我立刻开始为我回上海做准备。首先，我给上海办事处Y经理打了电话，99年11月份签毕业生就业协议就是我和他签的，所以我和Y经理有过一面之交，电话中也并不感到陌生。在电话中，我强烈表达了我希望能回上海办工作的愿望，希望Y经理能向公司老总提出把我调回上海。然后，我找机会主动和总经理谈到了关于自己想回上海发展的愿望，老总虽然当时没有表态，但是言语中已经透露出基本可以尊重我们的要求。最后，在多方沟通后，我向我们的销售总监Z总书面提出了我的想法，Z总是把我招进公司的领导，具体负责销售，他很器重并且尊重我，当即同意了我的要求。Z总是我销售生涯中一个非常关键的人物，我因他而踏入销售行业，因他而去广州发展继而又回上海发展，多年以后，他又一次改变了我的人生轨迹，这点我以后会慢慢再写到。

　　2000年12月21日，我踏上了K100次，从广州回上海的火车。令我高兴的是，和我同行的还有和我一起进公司的丽莉，我们两被公司同时分配到了上海办做销售，这让我在上海办开始的岁月里并不感到孤单。
　　到了上海的第一件事情，当然是解决住宿问题。第一个晚上，我是挤在大学同学的宿舍里度过的，而丽莉在上海没有同学朋友，她只好在办公室的沙发上将就了一宿。第二天，在上海办老同事S的帮助下，我们两在上海长桥地区租了一套房子，租金700，两室户，毛坯房，我和丽莉正好一人一间，公司为了照顾我们，每人补助400元租房费，这样两个人每个月多100元，交交水电费差不多也够了。住宿问题算是解决了。

　　接下来，就是等待Y经理给我们两分配市场了。

日期：2009-09-13　00:16:11

　　顺便回答楼上一位朋友的问题，个人拙见如下：
　　1、我认为销售理论指导非常重要，这点我很快会在我的文章里谈到，我是如何一步步认识到销售也是需要学习和培训的。
　　2、我参加过大大小小十多次的销售方面的培训，有些是非常正式的培训，有证书的那种，感觉多少都有点收获的，只是你自己怎么去理解老师的授课方式了。特别是正规的封闭式培训，效果还是不错的。
　　3、我给新人培训，首先培训两个方面：第一是产品知识，第二是演讲技巧。之所谓我选择先培训演讲技巧，而不是销售技巧。因为我觉得一个人如果能当众讲一堂好课，那么这个人的口才，逻辑思维，胆量，记忆力，产品知识等等方面，都可以让他从一个新人很快成长起来。和新人讲枯燥的销售技巧也许他还理解不了。

日期：2009-09-13　01:45:30