日期：2009-9-15 10:05:00

　　我们平时经常所见的和所听到的有关销售的内容，都是在讲销售的技巧，很多人认为有了销售的技巧（经验），就代表着销售的成功，本人认为这是销售这门课程中最大的误导！！！
　　本人有十年的销售经历，从事过大型国有企业，世界500强等众多公司的一线销售，最终发现了成功销售的公式:
　　销售=运气+平台+勤奋+技巧（经验）.
　　其中运气占40%,平台占30%,勤奋占20%,技巧占10%.
　　我们能控制的是后面三种.一个好的平台，勤奋的工作,多积累经验和技巧,那么你的胜率大大提高.

　　我们唯一无法控制的就是运气.同样的付出,同样的平台,差不多的工作经验(技巧),有的人业绩好,那就是因为运气的缘故.碰一个质量好的客户,运气起了决定作用.
　　举个例子来分别说明一下各项的关系和重要性:
　　1、运气的重要性:
　　比如公司让你去扫楼,面对一栋楼里的成千上百家潜在客户,你拥有了勤奋和技巧,把整个楼全摸了一遍,但事实上这栋楼里的确有个非常有需求的客户,但正巧在你进到这个客户的时候，他的负责人去洗手间了，结果你没有碰上,你无法获得相关信息,错失了一个有潜力的客户.
　　还有,你在做大单的过程中,面对一个很复杂的客户,那天你约了老总谈非常重要的一步,正好遇到路上出了车祸,结果,你被堵了半个小时，老总没见上不说,业务也丢了.
　　相反,有时候运气常常帮助了你.比如某天一个客户打电话到你们公司询问产品情况,秘书正好去洗手间,你接听了电话,于是你跟踪了这个客户,而这个客户正好是一个潜在的大客户.如果不是你接听的,有可能秘书就会把他转给你们老板，而你们老板有可能把他分配给了别人.

　　还有,那天你去拜访客户,正赶上股票上涨,客户心情非常好,热情的接待了你,而正好他的老板也在公司,于是把你介绍给了他老板，你由此建立起了一个非常重要的客户关系.
　　我再举个例子来说明运气：我的一个朋友的妹妹，刚毕业一年，去参加政府投标，中标了。她什么都没有做，第一次去，连那里的人都不认识，结果中标了，50万的打印机。最后我们分析原因，唯一能解释就是，那天招标各方出现了众多无法调和的矛盾，结果鹬蚌相争，渔翁得利。
　　…………以上事情非常多的发生在我们日常销售中,仔细一想,其实运气在整个销售环节中起着决定性的作用，一个小小的坏运气就可能导致.
　　所以，销售朋友们，千万别由于丢单或是业绩不好而丧失了信心，其实你的能力和技巧并不差，只是运气差了些，那不是你所能控制的。我做这么多年销售，真是见过运气好的销售，出门就能碰上大单。记住一句话“手背不能怨社会”。
　　2、平台的重要性：

　　这个很容易理解了。你在IBM工作和在科技城的小地摊上工作，能做出的成绩显然是不同的。
　　其实销售人员完全没有必要认为由于自己是在小地摊工作，所以能力和学识上比IBM工作的销售差。其实你不差，唯一差的地方是意识方面。意识其实就是一种眼界，一种层次。
　　在大公司，成熟的平台下，销售大项目的机会大大增加，并不是勤奋和技巧所能决定的。
　　3、勤奋的重要性：
　　销售中的漏斗模式充分说明了勤奋的重要性，你拜访10个客户成交一个，100个客户就成交10个，1000个呢？你的客户基数越大，你的业绩也会越大。虽然这不完全成正比，但勤奋必不可少，比技巧的作用更大。

　　4、技巧的重要性：
　　这一点是很多书籍和专家们最常介绍的，但本人认为这一条所能占到的比例却是最低的。
　　不可否认技巧和销售经验的重要性，所以大公司都要招至少有X年销售技巧的人，并且入职时都会对销售进行技巧培训，有些技巧是可以学习得来的。但很多销售人员天生具有做销售的技巧，那是学习得不到的。
　　无论你技巧多么厉害，比如那些讲销售的专家老师们，如果让他们出去卖东西，你认为他能卖的比你多？不见得。
　　决定销售成功的这四大因素之外，本人还认为有另外一个因素，那就是行业。
　　行业的选择非常重要，你是卖飞机还是卖手推车，是卖软件还是卖地瓜，对销售人员的影响也很大。关键的符合你的性格和经历。适合你的才是最好的。

　　欢迎发表更多建议。

日期：2009-09-17　17:14:05

　　补充：
　　其实销售就是做生意，而在易学来说，就是和“财”有关。
　　一个人的财多财少，跟个人的运气也有很大关系。
　　一句俗话说的好“大财靠命，小财靠挣。”讲的一个道理就是勤奋只能让你赚到小钱，而真正的大钱，是需要一种机遇的。
　　技巧，学识，甚至能力都很强的人非常多。但有钱的人中有很多都是肚子里一堆屎，但就是有钱。

　　我们不得不承认，机遇或是运气对财运的影响。
　　销售其实就是直接获得财运的一种职业而已。所以他依然无法摆脱运气的绝对影响。

日期：2009-09-25　17:28:47

　　说实话，在外企的销售，可能单打独斗拿单的能力的确是差点，但处理内部关系，学识，修养，见识，以及品位等等综合素质绝对会高出你所说的另外一部分人的。
　　这就是他们能过的舒服的原因。
　　所以我总觉得能力不是决定你在大公司还是小公司的因素，真正的因素是意识问题，是层次、眼界和修养等因素。
　　意识的问题，达不到的，学也学不来。