日期：2009-9-11 21:36:00

　　自从总结完赢得信任的拜访技巧，几次压抑先不发贴的想法，但还是忍耐不住，上来聊聊，因为有太多的想法，总怕忘了。
　　可真正下笔写的时候，又不知道从何说起。
　　这个《信任五环》的贴子和《策略九问》不同，准备在线聊，想到哪儿写到哪儿。废话少叙，开聊！
　　现在互联网如此兴盛，很多人成了网购狂，特别迷恋在网上买东西。连企业之间也开始通过互联网做生意，俗人称之为B吐B。
　　那天我哥们小朱问我：“你说互联网都这么发达了，网络交易平台越来越普及，还要你们销售干什么？”

　　因为咱玩儿过策略九问，没有犹豫地问他：“让你在网上找个老婆，不见面直接结婚，你肯吗？”
　　“那不一样！”小朱不服。
　　“有什么不一样？”我问。
　　“照片看不出感觉！再说了，这是娶老婆，不是买东西！”小朱反驳说。
　　“娶老婆和买东西有什么区别？”我觉得小朱挺上道的，故意逗他。
　　“娶老婆是用来过日子的，低头不见抬头见的，一旦粘上了就甩不开，找不对付得受一辈子罪。买东西不一样，用完拉倒，不好用扔了也不可惜！”小朱感觉有点儿不对劲儿，但说不出是哪儿。

　　“还有吗？”我问。
　　“还有，还有不一样的，就是娶老婆我自己做不了主，至少我爸我妈得拿意见，再说了，还有那边她爸她妈的意见，说不定，有几个闺中好友也帮着出出主意呢！买东西，只要我有钱，看着顺眼我就买了。”小朱已经开始觉得有点儿无聊。
　　“你能确保他看上你吗？”我问小朱。
　　“废话，咱这么帅！”小朱抬着下巴卜拉卜拉脑袋。
　　“就你，切！我再问你，娶老婆和买东西有什么共性吗？”我又逗他。

　　“要说共性嘛，就是满足我的需求喽～～！一个是满足过日子的需求，一个是满足使用的需求。哈哈！”这小子一肚子坏水。
　　我告诉他：“我们做销售的，做的就是这种要见面才能找到感觉的销售，那些不用见面也能销售的东西让网络去卖吧！”
　　“为什么有些东西只有见面才能销售？”小朱开始好奇。
　　“因为啊，因为你怕她的照片被PS！”
　　“和你说正经的呢！快说！”小朱被愚弄之后有些急。

　　“因为我们做的是企业对企业的销售，因为企业对企业，不是一个人说了算，要有很多人参与意见，总不能让负责采购的打印一堆照片和说明给领导汇报吧，这是其一。
　　企业对企业的销售也不是买完就完了，买来要用到生产或自己的经营上去，后续出了什么质量问题、运行事故什么的，得要有人负责，所以对方必须靠得住，他们必须要见到人，这是其二。
　　这种销售一般金额都比较大，或者交付周期或合同期限都比较长，不是一两下就能搞清楚的，他们更需要选择信任的一方来做。这是其三。
　　其四，企业在采购的时候，选择供应商的理由是多方面的，其实每个人心里都有想法，都有个人的需求，那得谈。
　　其五呢，就跟你网上找女朋友一个道理了，必须要见到真人才有感觉，因为人与人的交流，不是靠一两次会面完成的，也绝大多数不是单纯靠语言完成的，眼神啊、动作啊啥的，都能反应出心事。
　　告诉你，我们做的，这叫复杂销售！”

　　小朱若有所思。
　　这时候，我又告诉小朱：“告诉你，天下最不可能失业的，就是销售！”
　　“那我咋失业了呢？”小朱郁闷。
　　“你叫销售吗？你叫推销员！”我郑重地告诉他。

日期：2009-09-12　20:48:24

　　今天讲了一天课，虽然很累，但看大家真切地倾听和渴望的眼神的时候，那种及时瞬间而又充分的互动与配合、我被激发出了更大的潜能，感觉今天是发挥最好的一次。因为有今天的基础，相信明天效果不会差。
　　接着聊。
　　听说我在天涯又开了新贴，除了小朱和小杨，还跟过来了一小帮儿。
　　小牛看了半天也没看出个什么道，在QQ上问我“你在这儿胡说八道什么呢？真看不明白。”
　　小牛是大家公认的销售高手，他圆头圆脑，脖子挺粗，给人感觉挺憨实的。这家伙虽然外表诚恳，但满肚子花花肚子，见人说人话，见鬼说鬼话，跟谁都是自来熟，三面不过就可以下场子。他被我们那帮小兄弟们尊称为“牛哥”。
　　我说：“我的本意，就是想聊聊关于销售如何拜访客户的事儿。”

　　“那还用聊啊，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，实践出真知，真正的高手都是枪林弹雨走出来的，销售这东西，经验决定一切！你看哪个销售高手是培训出来的？”
　　“阅人无数，不如高人指路啊！”白菜小朱在旁边哼了一句。
　　“我就是想帮大家总结总结哪些搞里容易摔跤而已，哪敢说高人，一家之言，一家之言！”我知道对于这种牛人，不能跟他去PK。
　　“那你还真教人家怎么搞关系啊？”小牛又问。
　　“你理解的关系是什么呢？”我问小牛。

　　“无非就是吃饭、喝酒、洗澡，折扣、回扣、纽扣那三扣呗！”小杨很看不上小牛的做法，“现在流行价值营销，我们的方案帮客户解决什么问题、给客户带来什么价值，这些决定了客户选不选我们！”
　　“扯，没有那些，你的方案管个屁用！”牛哥不愤，口出粗言。
　　我看他们又要吵起来，觉得小鸡不撒尿－－各有各的道，不用把自己的想法强加于人，便帮大家化解：“算了，算了，大家各有方法，也都是销售道上混的，自己用得顺手就行！”
　　然后我问小牛说：“我们知道你捕捉客户爱好的能力特别强，满足了他们的那些需求，就是建立关系了吗？你做的那些，竞争对手不可以做吗，你和他们有什么不同吗？”
　　“关系还有什么分别吗？”小牛听得挺新鲜。

　　“在我看来，关系是有分别的，靠经济利益和那些手段搞的关系，是暂时的，并不牢靠，没听说吗，以利交者，利尽而交疏，以权睦者，权等则睦散，以势交者，势尽则交绝，以色交者，华落而爱渝……”
　　“我晕，我就烦跟唐僧似地念骂。”小杨对传统文化并不感冒，他想做个职业的咨询顾问，信奉按科学和逻辑思考问题。
　　“我的意思是说，还有一层关系，是建立在共同的目标上，这个目标不是企业的目标，而是一种个人的内在的目标，有着这种共同目标的两个人或多个人，完成这件工作的时候，大家都受益。这也是一种关系，一种战略的关系，一种容易产生信任的关系！”我感觉一两句话并说不清楚。
　　“反正都是关系，搞呗！”小牛没弄明白。
　　看来，得在后面慢慢谈了。

日期：2009-09-12　22:33:52

　　“咋啦，咋啦，有啥新消息？”拎着厚厚的黑书包、刚从客户现场赶回来的小马上来就迫不急待地登录进来。
　　小马是大家公认的最勤奋的销售。在他那个厚厚的黑书包里，有几个夹得满满的文件夹，里面不仅有客户简要情况列表，他还为每个客户建立了详细档案和跟踪记录。今天要去拜访哪几家客户，都是昨天晚上计划好的。今天见的这几家情况怎么样，也都一一记录在册，并列好了下次什么时候再去拜访。因为有个在工商局工作的表哥，小马总能拿到最新的企业名单，每次拿到名单，把那些名单灌进漏斗里，剩下的工作就是去跑了。

　　“没咋的，有个闲人开了闲贴儿。看人家多闲啊，你整天能不能不这么累啊！”小熊懒洋洋地说了句。小熊生来慢性子，从来就没有怎么着急过。
　　“我又没个像样的大单，得靠漏斗的数量支撑起来，我必须靠提高拜访数量，来提高拜访成功率，我玩的是漏斗，玩的是概率，不跑这些小虾米，怎么完成任务啊！”小马觉得漏斗这东西真科学，只要把商机灌进去，加上勤奋，总有一些会漏到底、成交的！关键是记录好、覆盖好、跟踪好！
　　“嗯，漏斗的数量和质量，确实难以兼顾！”小熊点点头。
　　一听小熊说出这话，小马觉得很意外。叹了口气说“是啊，哪儿像你啊，手里有大项目！”不知是小马谦虚，还是揶揄小熊，反正听起来酸溜溜的。
　　“啥大项目啊！不就那几家嘛。每次去拜访，客户也挺热情，好吃好喝好招待，每回都拍着胸脯说项目的事情很重要，可就不见有什么动作。”小熊心里清楚自己的情况。

　　“那是在养啊，没听说嘛，三年不开张，开张吃三年！”小马想想自己的小虾米单子，觉得自己就是终目奔波命。
　　“养个球！说实话，总没个进展，时间一长，别说客户不愿意见我，我也都懒得去了。可也不能总在公司坐着，让经理看见多不好啊，只能打着拜访客户的旗号出去散散心。小马，你也别把自己搞那么累！”小熊开导小马。
　　“可你毕竟有项目、有项目就有希望啊，那是真材实！”小马说。
　　“你还不明白吗，那就是挡箭牌而已！你不知道啊，我们经理整天盯着我，每周过漏斗都问我这几个项目的进展。哪儿有那么多进展啊，害得我整天绞尽脑汁编出各种理由蒙混过关。说实话，见客户我不怕，我就怕过漏斗！”小熊坦言了。
　　“哟，也是啊，你把对付销售经理费的那点儿心思，要是用在客户身上，说不定你已经完成任务的200%了！”小马说完哈哈大笑。
　　“我早就说过，内耗是最费精力的，远远大于外耗，看见了吧！职场潜规则、办公室政治害死人啊！”小熊感叹到。
　　“不过话说回来，虽说完不成任务，每到季度末你被销售经理逼急了，也总能拿回钱来，不服不行！”小马觉得，小熊注定了悠闲命，而他小马注定了像根上紧的发条，从早到晚浑身得绷足了劲。
　　“管它呢，闲着没事看贴子去！”小熊依旧悠然。

日期：2009-09-13　22:52:32

　　销售的困惑
　　一个周末的晚上，大家好不容易聚齐了。
　　我们知道，销售能够闲下来的时间太有限了，白天要拜访客户，有时候晚上不仅要陪吃陪喝，还要陪唱、陪洗，比“三陪”还多出“一陪”。即使不陪客户的时候，可能也要给客户写方案、准备客户要的材料，或是编纂公司没有尽头的销售报告，整天难有自己的时间。特别新手小朱、从顾问转销售的小杨、关系高手小牛、最能跑业务的小马、还有那个整天不着急的小熊，这些各色人等聚到一起就更不容易了。

　　那天是在一个茶馆里，大家围在包间的桌子周围。
　　“老寒啊，你这次准备和大家聊点儿啥啊？”小杨永远是自信并充满朝气。
　　大家都喝着茶水、磕着瓜子、哆嗦着脚丫子，斜眼看着我。
　　我想了想，说“这个，我还真没想好要和大家聊啥！”
　　“没想好你开啥贴子，真是的，有这时间我还不如约个客户聊聊！”小马觉得我耽误了他的时间。
　　“你是想上会儿色0网站吧？”小熊总以己之心度人之心，自己喜欢看，就总以为人家也爱看。

　　大家没理小熊的茬儿。
　　“老兄，你干了那么多年销售，又闭关总结了那么多天，怎么会不知道讲什么呢？你是不想讲吧？”小朱是菜鸟，不知道从哪儿听了我当年降妖除魔的传闻，整天尊敬得让我都不好意思。
　　“不是不想讲，是真不知道讲什么。因为我不知道你们想听什么。”这是我的真实想法。夜店里的水哥说过，我有我的原则，我是个做事分明的人。强扭的瓜不甜，聊天也好，开贴也好，讲课也好，只想讲给有意愿听的人，没意愿的人听听我也没意见，我可不想剔头挑子一头热。
　　“你就讲吧，看你以前废话不多，现在怎么这么多废话了呢？只要是销售方面的，你就讲来听听，我们就当学习先进性教育、或当听念经了！”小牛一直觉得销售就是那点事儿，我瞎琢磨半天也没什么用。
　　这样更不行，讲的东西他爱听不爱听的，反倒觉得我像个赶考的，我看了看大家，说：“大家喝喝茶，随便聊天嘛，其实我讲什么，取决于你们想听什么。”

　　“我们也是半道儿上的，你觉得我们应该学些什么？”小朱弱弱地问。
　　“嗯……，其实销售的领域挺宽的，我看见的也是冰山一角、九牛一毛。这样吧，小牛，说说你目前在销售过程中碰到了哪些困惑呢？”我觉得有必要让他们开口说话了。想了想，只能从小朱这个软柿子开始捏。
　　“你还别说，我做销售时间不长，就不知道怎么找客户，总觉得商机不好找，没什么单子可做。我现在正为怎么挖掘到有效的商机发愁呢！”小朱也挺郁闷的，地盘儿都让老销售占着，动动哪儿都被老销售骂一顿，自己扛着销售指标的压力，又找不到合适的单子，为此小朱常常感叹：英雄无用武之地啊！
　　小朱说完皱着眉头拉耷下脑袋，大家也等着我的回答。

日期：2009-09-13　23:00:05

　　我并没有直接回答他的问题，右手放在下巴附近，若有所思地看着小朱，缓缓地点头。
　　小熊看了一眼小朱，又看了看我，我知道，小朱的问题小熊可能也遇到过。小熊见我并没有准备说话，接着说：“商机是不好找，即使有了商机，和客户见面之后再约就约不到了，客户总有这样那样的推辞。你说他当时也答应见我，后来怎么就不见我了呢？我想尽各种理由约也不见效，急得我就差去他们家门口堵他了！”
　　大家先看看小熊，又互相看了看，好像都碰见过。
　　我没反应也不合适，便说：“哦，是吗？”说完微微皱着眉头，接着做思考状。
　　“是，约见客户确实比较难。有时候约到了客户高层，见面还真不知道说什么，还要考虑级别对等，没办法，只能请老大出场或从总部申请个高管，出面表示重视、拍拍胸脯，让客户放心。或者请个总部专家给客户讲讲方案。不过，只求他们别把我的项目给搞杂了……”小杨觉得自己对付那些中层问题不大，但要想到去见客户的高层，还是有些畏惧。

　　前段时间，有个大项目在小杨精心运作下，对方的董事长终于同意和我们见面。小杨本来想请他们公司的董事长出面，可时间不凑巧，又和客户说了我们的高层来拜访、不能推脱，只好应着头皮让公司的一个副总上了。那个副总来了之后，只砍了三板斧“感谢您的信任和支持、我们公司非常重视这个项目、我们一定给您最优惠的价格并派最有经验的专家来为您提供服务”，然后就嘻嘻哈哈和客户套了半天热乎，客户刚开始挺高兴，后来当客户董事长问一些项目的情况时，那个副总绕来绕去就是不正面回答，他根本不清楚！结果副总走之后，小杨再约董事长回访的时候，就直接被拒绝了！更要命的是，最近听说客户和竞争对手越走越近。那件事在小杨心中，估计要变成“永远的痛”了。


日期：2009-09-14　00:59:22

　　“就是，就是，别说高层，就是客户的一般人员，见面时除了说我们的方案、产品和公司以外，好像找不到其他的话题，就会说一句‘今天的天气很好’，剩下就只能应和着客户的话了。”小朱感同身受，还是那副无奈的样子。
　　“这个问题的根本，是我们把握不好客户的心理，真不知道他们在想什么。”小杨自言自语。
　　“其实我的客户倒是没有那么复杂，我学学产品知识，跑勤点儿，从给客户介绍介绍，总能有成单的。”小马认为勤奋是销售的第一要素，并且对勤奋带来的成绩引以为豪。
　　“那在你的销售过程中，给你感受最深的、让你不能成交的最主要因素是什么呢？”我问小马。
　　“哦，我统计了一下，我们的产品功能没问题，品牌和价格也还算是有竞争力，其实我跑的客户里面不能成交的，最多的因素就是客户说他没需求，不需要我们的产品。没办法，我就先跑其他家，过段时间我再来看看，他们是不是有需求了，我就不信客户会一直没需求、让我等到花儿也谢了吧！”小马说的很实际。确实是这样，小马的漏斗里潜在销售机会的数量还是可以的，所以他有自己做拜访计划的原则，那些没有需求的是最不重要的，两个来月才轮到拜访一次。

　　“就算客户有需求，可他总也不着急，不是项目立不了项，就是立了项也迟迟不决策，怎么才能让他们快点儿呢？”小熊吃尽了这样的苦头，他那几个项目整天也没个进展，为这没少挨销售经理批。
　　“嗯，有的项目该做的工作都做了，该搞的人也都搞了，就是推进缓慢，不能按预计的进度往前走。”眼睛滴溜乱转、半天没说话小牛终于张嘴了。
　　小牛的张嘴，让我心里踏实不少，这说明也在想面临的困惑了。他半天没说话，我还真不知道他在想什么，是故意等着挑的刺儿、反驳我的话，还是对我的话题不感兴趣呢？嘴一张就明白了，不怕被挑衅，就怕不张嘴。
　　“是啊，你看牛哥都说到这问题了。老寒，我们怎么样才能缩短销售周期、慢单快签呢？”说话的是小熊，没想到小熊的慢性子，也有想快的时候。能让小熊感觉慢得无法忍受，可能是他真的碰上了麻烦。

日期：2009-09-14　09:49:15

　　“这是很多销售都很关心的问题，我也曾遇到过。还有什么？”我又问大家。
　　这一问，小熊看看小马，小马没理他。小熊觉得，能够谈到“项目推进”的都是大项目，小马那些满地小麻雀的小单子，根本没法和小熊的项目比。有时候，人是需要找到一点自信和优越感的。
　　小马没理小熊，转眼看了看小杨。小杨做销售之前曾经做顾问，小马当时就做销售，经常请小杨帮他回答客户的技术问题，或帮哪个老客户解决问题。等小杨做销售了，小马偶尔也给小杨几个单子去跑，都是那些客户总提出各种问题的、难对付的主儿，单子做下来小杨拿了奖金，也总不忘了小马。
　　小杨看了看小马，又转看了看依旧低头深沉的小牛，没有张嘴说话。
　　小朱瞪着迷茫的双眼，支楞着耳朵没说话。

　　“嗯？”我又问了一声。
　　小杨仰头张着嘴想了想，溜了眼小牛，然后有点儿不解地说：“有时候，我觉得咱们的产品和方案挺好的，真的能帮客户解决很多问题，能给他带来很大的价值，并且都是客户验证了的。可客户却不这么认为，怎么解释也不管用，还挺固执，总觉得他们和人家不一样，其实就是一样的。唉，真是拿他们没办法！这个问题，不知道你们遇到过没有。”

　　小杨觉得，在座的遇到这个问题的不多。因为只有顾问式销售才会和客户谈及到方案层面的内容，那些搞关系的，说起方案也只有“方案”那两个字，不会有更多专业的东西了。他最后一句话明显有些挑衅。人有些会因自己掌握了知识而自我感觉良好。
　　“是啊，是啊，怎么才能让客户认可我们的产品和方案呢？”小朱趁机赶紧插了句嘴，说完看看小杨，又把脑袋缩了回去。
　　“嗯，我们的产品和方案还是有很大优势的，可怎么样清晰明白地告诉客户呢？”小熊也跟着问。
　　小牛觉得，虽然表面是在提问题，也是不同风格的销售相互博弈。小牛在这里头算是玩过大项目的，他知道小马做销售靠腿，小杨做销售靠嘴，小熊做销售靠磨，小朱做销售靠撞，而他小牛做销售除了胃就是脑了，酒量大不说，主要是动脑子琢磨，他们几个不行！小牛也听说做销售有靠心的，不知道老寒当年靠的啥。

日期：2009-09-14　14:49:16

　　“老寒啊，我们知道你玩过的大单不少，其实我就特想问你一个问题，怎么样在销售中占据主导地位，控制销售进程和客户的选择标准，让客户跟着我走？”不亏是小牛，说话就是有水平，这么一说不仅忽悠了我，也把他自己和那帮人区别出来。
　　“我哪是行家，别瞎扯了，大家互相聊聊，一起进步吧！”其实在我看来，大家都一样，都是道上混的。比咱们道行深的都在水里扎着呢，哪儿像咱一样爱冒头。
　　“虚了啊，虚了啊！”小杨立即跟上了话。
　　“呵呵。不过小牛说的是大家都很关心的问题――如何控制好销售进程，还有吗小牛？”我又问他。
　　我感觉小牛心里有具体的想法，否则他不会想到这个话题。所有人都一样，问问题的时候，心里是有困惑的，他问出的问题只是困惑的一小部分。
　　小牛顿了顿，说：“比如说吧，那人酒桌上说得好好的，拍着胸脯说没问题，等真到他使劲的时候却找不着他了。”

　　“就是，说好了支持我的，最后却反水支持对手了，我恨不得杀了他！怎么才能让客户真正地支持我呢？”小熊整天被小马揶揄，被小杨看不上，只能在这帮人中寻找自己的朋友。他觉得小牛应该是他学习的榜样，可就是不愿意那么勤恳，他舍不得悠闲的小日子，他就这性格。
　　我看大家的问题越来越深了，从找商机跑销售已经到了操控项目分析人了，看来大家对销售的困惑还真不少。
　　“现在的竞争对手总乱搞，有时候还故意报个低价瞎搅局，怎么应对对手的低价竞争呢？”小马又把话题引到了竞争上。
　　“嗯，有时候真不知道竞争对手到底在干什么，知己不知彼啊！”小牛虽然善于搞关系，但他搞关系对手也在搞，还有的客户吃两头，吃他的拿他的，还瞒着他和竞争对手混到一起，甚至告诉他些假消息。他为此着实丢过几个单子。
　　“就是，我们有这么好的方案，客户凭啥选了竞争对手，就是不选我呢？我们的优势非常明显啊，客户选择竞争对手明知道是个坑，他们还跳，真是没办法！”小杨有时候真搞不懂客户着了竞争对手什么魔。

　　我想了想，问大家：“客户到底为什么要买东西，又到底根据什么做的决策呢？”
　　大家互相看看，觉得这个问题有些莫名其妙。
　　“为什么买，当然是因为有需求啊！我们要学会引导客户需求、创造客户需求！”小杨得意地说。
　　小朱低着头说：“我不知道，反正客户跟我说，一见你就是个销售员，光想着挣他们的钱。怎么样才能让客户觉得我不是个销售员、对我不那么反感呢？”
　　小朱问的问题着实让我吃了一惊，想不到如此菜鸟的小朱，竟然问了个这么有水平的问题。难道是因为他当初被我说了“你叫销售吗、你叫推销员”那句话刺激了？
　　正在吃惊之际，小朱又问了个让我雷击的问题：“老寒，签一笔单子从头到尾要做些什么呢？”
　　大家也都瞅向小朱。

　　我还有个不属于销售的困惑：“你说，怎么就有的销售整天辛苦奔波，有的销售就那么潇洒自在风光无限呢？”

日期：2009-09-14　16:31:08

　　小朱说完这话，大家彼此相觑，无语凝噎。
　　我看大家已经倒得差不多了，便说：“我就喜欢和咱们哥几个聊，真是有收获！”
　　“有收获？你有啥收获？”可爱的小朱不解地问。
　　“你们和我讲了对销售的困惑啊，我也知道了你们特别想解决这些问题。我总结了一下，你们看是不是这些问题：
　　1、有效商机不足

　　2、很难约到客户，特别是高层
　　3、见客户不知道说什么
　　4、除了产品和方案以外，和客户找不到其他的话题
　　5、把握不好客户心理，不知道客户在想什么
　　6、客户总说没需求、不需要我们的产品
　　7、客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
　　8、项目进度缓慢，无法按计划推进
　　9、如何缩短销售周期、慢单快签

　　10、我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
　　11、如何清晰地告诉客户我们的优势
　　12、搞不清客户的预算究竟是多少
　　13、如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走
　　14、如何让客户真正支持我

　　15、对手恶性竞争报低价怎么办
　　16、不知道对手在干什么
　　17、客户明知道对手不行，为什么还选择他
　　18、客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢
　　19、怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售