日期：2009-5-31 17:57:24

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（开篇）
　　在网络上一直流传着这个一个帖子《销售经验/技巧100条》。呵呵，经过N多人转摘和N多站点转载改编后有很多个名称，但是内容几乎没变。
　　这个帖子我好几年前就看过，那时候我还只是一个毛头小兵，我觉得里面的内容都很对，但是又不知道对在哪里。
　　最近又发现了这个帖子，很多次都会看的会心一笑。
　　其实这100条，如果能真正的在销售过程中运用的话，那你的销售生涯肯定会有趣很多。

　　这个帖子里面的经验都仅仅是一句话，未必每个销售人都能理解。
　　有好几个朋友都提及此文，也希望我能给他们解释一下。
　　以其每个人都解释一遍，不如自己干脆全部写出来，给大家分享。
　　这个帖子一共有100条经验，我会分100次在论坛陆续发出。
　　每个人都有自己的经验，也都有自己对销售过程的独特认识，希望各位高手也能聊聊自己的看法。呵呵，尤其欢迎不同看法。但是，尊重讲道理的，鄙视说粗口的。
　　谢谢！


日期：2009-5-31 18:00:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（1）
　　“对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣”
　　解析：
　　在现代社会，商品的制造是社会发展的基础，而商品的流通则是推动商品制造的最大动力。我们都是销售人。我们的存在就是利用自己的智慧与体力将商品在制造后提供给商品所需要的人群。
　　商品从厂家到用户的流通是一个过程，我们就是这个流通过程的中介。我们不仅要让这个流通过程走来下，更需要将这个过程运作的更快、更稳定，并且在这个过程中让商品增值。而我们将在这个流通与增值的过程中获得自己的快乐与金钱上的回报。

　　销售，很多人认为是一个低门槛且回报高的行业。于是，不断有人涌入这个职业。涌入的有菜鸟，也有精英。在销售职业多年的磨砺后，部分菜鸟进化成了精英，但是大多数的菜鸟任然是菜鸟。社会是优胜劣汰的，精英获得的丰厚的回报，而菜鸟任然过着勉强活着的生活。
　　利益明显，从业人多，精英辈出---造就了销售领域突出的竞争关系。不信看看，现在基本上找不到哪个产品的销售鲜有竞争对手的！
　　一旦竞争多了，仅靠散兵游勇是无法赢得天下的。我们必须锻炼自己，让自己在各方面成熟起来，在销售领域有着自己熟练的操作模式。老业务员和新业务员的最大区别在于概率。老业务员犯错的概率低，老业务员把握机会的概率大。新业务员反之。而这种走向成功的大概率是老业务员多年来的积累而获得的。
　　现代社会是一个高速发展的社会，我们不仅可以自己去总结经验，我们还可以从书本、网络、朋友和前辈那获得经验。
　　我们将这些他人的经验熟悉，然后运用到自己的实践中去。去体会，去识别，尔后在若干年中找到适合自己和适合自己行业的套路。

　　而这些经验，抽象出来便是销售学知识了。
　　就如同看到苹果掉落，知道这不是一个特殊现象，而是一个普遍规律，则抽象出了万有引力。
　　有了无数经验抽象出来的销售理论做武装，那销售人员在销售过程中变是有剑在手胸有成竹了。你知道一件事你该怎么做，你更知道为什么要这么做了。
　　那么你在销售战场上就如同一个将军。
　　能掌控战事的将军，你能说他很难体验到其中的乐趣么？

日期：2009-5-31 21:53:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（2）
　　“一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果”
　　解析：
　　同上一条分析“老业务员与新业务员的区别”。
　　另：销售成功的过程是一个事态系统，并不是由单一的因素决定，也不是由单一的环节决定。

　　首先，它是有很多的因素决定，你要考虑到各个因素，并且让这些因素的大部分都朝着对你成单有利的方向发展。
　　再者，它是有很多的环节决定，你不仅需要在发展的各个环节中都做到少出错，还需要在恰当的时机控制环节的出现。
　　如果你要做到上面两点，则你必须对销售有一个总体的把握，并且在各个细节上都有自己的经验或者说技巧去控制事态。同时，你还必须有自己的计划，让事态发展的步骤与速度都大致按照你的思路进行。
　　呵呵，再送大家一句话：别让客户牵着鼻子走。

日期：2009-6-1 10:54:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（3）
　　“推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在"积极者"身上，才能产生效果”
　　解析：
　　先前提过，销售学其实就是众多业务员多年来的经验的抽象。而这些经验又是来源于常规的销售过程总结。一般而言，销售学的内容不同于分析化学、高等数学、天体物理一般远离我们的日常生活。它很大程度上由常识及一般生活体验构成。
　　销售的这个特点，也就能解释为什么销售入门门槛低了。
　　做销售不难，做好销售就不容易了。

　　（慢慢的续）

日期：2009-6-2 3:36:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（5）
　　“推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答”
　　解析：
　　即使你是多年的老手，即使你是成功概率极高的牛人，在见到客户之前，最好还是再想想：“你此行需要达到什么目的，你可能会遇到何种情况，应对不同的情况你又该各自如何应对，在交流中需要涉及的资料讯息我是否都已经准备齐全？”
　　如果你是新手，那你更应该在见到客户之前做好充分的准备，否则届时要么你会忘记自己的目的，待到离开了才发现很多问题没有问；要么你会被客户的问题所问倒，后悔自己出门前没花1分钟查下那个资料；要么你会发现自己遗忘了某个文件未带，致使不能当场签单，而导致夜长梦多。

　　销售是一个很灵活的工作，对个人反应能力也是极大的考验。但是，只要你提前做好准备工作，一般人还是可以做的很好的。

日期：2009-6-3 0:58:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（6）
　　“事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功”
　　解析：
　　在与客户交锋，可以分2个步骤：1、事前；2、现场。
　　第（5）条强调的是“1、事前”的重要性。因为只要你用心，无论个人素质如何，你都可以做的很好的。
　　而“2、现场”则难说，则与个人的性格及应变能力有关。在一切条件均等的情况下，如果要做到良好的现场表现，则“放松”是非常重要的。“放松”不是“松懈”。放松是只你的目的性仍然很强，但是你的躯体姿态，你的心理状况都比较轻松。如同武术中的要求，再你的拳头击中对方前，你的手臂一定不能绷紧。呵呵，透露一个放松的秘法（源自maoZD）：战略上蔑视敌人，战术上重视敌人。具体做法需要各位通过时间与实践去体会，改天我专门再开一贴来详细讲诉。


日期：2009-6-3 0:59:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（7）
　　“最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表”
　　解析：
　　其实这条经验很容易理解。
　　大家换位思考一下，假如某天你要去国美买一台空调。你是喜欢一个始终微笑轻声细语的、通过你家面积朝向人口使用频率向你推荐合适产品的、并最后不忘送一个空调罩给你的销售人员呢，还是喜欢一个相反的销售人员呢？


日期：2009-6-4 11:43:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（8）
　　“对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相应对策”
　　解析：
　　“知己知彼，百战不殆”，这是孙子兵法的核心思维之一。国人千百年来所流传的经验，肯定有其合理通用之处。
　　商场如战场，同样的道理在销售的过程中也是适合的。
　　知己：知道自己的产品哪些特征是客户所最看重的。
　　知彼：知道对手的产品哪些特征是客户所最忌讳的。
　　总结一些，就是专业。客户需要一个专业的销售人员向他推荐合适的产品，而不是一个耍嘴皮子把他当SB忽悠的花架子。

日期：2009-6-4 11:44:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（9）
　　“销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄”
　　解析：
　　活到老学到老。个人意见，学分2部分，一是为工作，二是为生活。其实两者也是互通，而不是截然分离的。
　　为工作呢，我们要学习自己行业的产品知识，学习销售知识，学习管理知识，学习相关财务知识等等。呵呵，只要工作上用的到的，或者说日后可能用的到的，都可以学学。
　　为生活呢，当然是一些最基本的生活常识，还有自己感兴趣的知识或能力。

　　生活与工作是相通的。
　　我们可以在工作中找到快乐，去感受销售每一步的乐趣，去体会与每一个人沟通的滋味。
　　我们在生活中获得的知识也可以用于与客户的交流中去，先交朋友，再做单，岂不美妙。（这也是在路上吧开通“各有所长”版块的原因了）

日期：2009-6-5 0:03:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（10）
　　“获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源”
　　解析：
　　很多公司的当月考核是完全与回款额挂钩的，这一点过于急功近利，过于盯着当前的业绩。
　　眼前的销售当然重要，但是长远而言，培养客户也是一个很重要的环节。在销售领域中，有一个漏斗原理，简单而言，你有100个潜在客户，最终成交的可能只有5个。也就是说，你需要在这100个潜在客户里面挖掘最可能成单的客户，并不断的提供服务，引导签单。
　　如果没有“培养客户”那哪里来的“眼前销售量”。然而，没有“眼前销售量”那用什么财力来适合长时间的“培养客户”。

　　所以说，此二者没有谁比谁更重要之分。
　　做销售应该懂得衡量两者关系，并且确定在某阶段谁主谁次，从而很好的分配自己的精力。

日期：2009-6-5 0:04:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（11）
　　“对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则”
　　解析：
　　其实这句话简单来说，便是“双赢”。
　　交易=销售人员与客户双方进行交换。客户的货款是我们需要的，则我们提供的产品或者服务业应该是客户所需要的，否则交换双方则是不对等的。
　　如果销售人员利用自己的一些所谓的技巧，让客户在一定程度上轻信自己，花钱购买了自己所不需要的产品或服务，个人认为，那销售人员在道德上一定存在问题。

　　赵本山的《卖拐》大家都看过吧，那就是对这句话的形象诠释。

日期：2009-6-6 22:13:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（12）
　　“在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户”
　　解析：
　　做销售的每次拜访都必须是有目的的，要么是为了了解项目的进展，要么是为了认识某个关键人等。我们的拜访不是纯粹的为了拜访而拜访。
　　但是并不是每次拜访我们都能按照自己的计划进行，并不是每次都能达成自己预设的目的。很多业务员去了客户那，要么是没有见到想找的人，要么是自己问题没有得到很好的回答，甚至是被客户拒之门外。这是非常正常的。

　　但是，既然去了，花了时间，那我们一定要有收获。我们可以临时调整我们的策略。如果正面不能获得需要的信息，我们可以从侧面去了解相关信息。即使不能获得当前所需信息，我们也可以了解客户及其项目的其他信息，说不准哪天就用上了。
　　一句话：入宝山不要空手归。
　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（13）
　　“选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上”
　　解析：
　　这句话本人不赞成。
　　如果你销售的产品或者服务不是客户所需要的，那你就没有必要去找他了。

　　即使你销售的产品或者服务是客户所需要的，也不是每个客户能准确做出判断，并立即作出决定的。
　　很多时候，客户并不了解我们的产品及服务，不知道这些能给他带来什么样的改变及利益。我们必须用恰当的方式向客户解释。
　　很多时候，客户了解了我们的产品及服务，但是考虑到诸多因素，他们不能立即做决定。我们则可以引导他们，让他们尽快做决定，此时可以采用某些话语技巧。
　　当然咯，如果你手头有很多客户，而你的精力又有限，那你可以按照成单可能性，重点拿下成交概率大的。暂时将犹豫不决的客户放一放，待到有时间了，再去争取。

日期：2009-6-7 10:41:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（14）
　　“强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要”
　　解析：
　　一个人走向成功有三个步骤：让人接受，让人喜欢，让人离不开。
　　一个销售人员要成单，最起码的要做到让客户接受，如果你能做到让客户喜欢，那就概率更高，如果能让客户离不开你，那不成单才奇怪呢！（P.S.排除某些“从上而下”的销售）

　　第一印象是很重要的，先入为主嘛。往往长久接触后，第一印象仍然是最主导客户对你的态度。
　　如果能让你给客户的第一印象就让他觉得你很重要那最好咯。
　　然而，实际上，大多数的时候我们都不可能让客户在第一次见我们的时候就觉得我们很重要。我们都需要有一个过程。同时引申出，例如你某次给一个客户不好的第一印象，那也不要过于紧张，你还是有很多机会改变他对你的看法的。
　　总结：尽量留下最好的第一印象。如果做到了，别太“忘我”，保持下去。如果没有做到，别太紧张，翻盘的机会不少。

日期：2009-6-7 10:43:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（15）
　　“准时赴约——迟到意味着："我不尊重你的时间"。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作”
　　解析：
　　守时，必须的美德之一！尤其是作为一个销售人员。
　　在你约好客户见面前，记得规划好你的路线、交通工具，同时计算好时间。本人多年的习惯，在预算时间上都比较准确。但是我仍然会将突发事件可能耗费的时间算入，并且会考虑到其他因素。呵呵，看起来很累吧。其实，只要你养成习惯了，20秒钟你就可以测算一次准确出行的时间。
　　计算时间一般采用倒推的方法。例如，我约客户18：30见面，则我会在18：15分左右到，考虑到路上一般为45分钟，则我17：30分必须出发，如果时间允许，我会17：15出发，因为此时为下班高峰期。
　　即使经验再丰富，也不可能做到每次都是准时的。如果我们预计可能迟到，则必须尽量提前通知客户，且最好告知你预计推迟的时间，并表示对自己没能守时表示歉意。
　　说到这里，可能有些新业务员就会很紧张，18：30分约的客户，可能15：00就到了。呵呵，开个玩笑。记住，客户的时间是宝贵的，你的时间也是宝贵的。

　　最好，提个私人建议，买一个手表，最好是机械表。品牌的话，能符合你的身份，或者只要你喜欢就行。那样会让你养成守时的好习惯的，当然咯，在客户面前也会显的你更专业。

日期：2009-6-8 9:34:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（16）
　　“向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说"买"的话，你是不可能卖出什么东西的”
　　解析：
　　找到正确的人，说正确的话，办正确的事----这就是销售三原则，呵呵。
　　找到正确的人，则是找到“关键人”，则是上文中的“可以做出购买决策的权力先生”，否则你的销售行为只是隔靴搔痒。

　　当然咯，不是说“非关键人”就不需要重视。你可以从他们那里获得更多的信息，从而很好的制定应对“关键人”的策略。在项目销售过程中就有“内线”一说。
　　呵呵，楼下的出来举个简单的例子吧。

日期：2009-6-8 9:36:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（17）
　　“每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功”
　　解析：
　　呵呵，这句话有道理，但是用了夸张的手法。
　　我们在与客户面对面的沟通时，要很好的注意自己的身姿体态，其中眼神如何与客户进行交流则是一个关键点。
　　“目不转睛地”看着客户的眼睛是不对的，会让客户有一种压迫感，让其不舒服。

　　而“目光漂移”的与客户沟通，又会让客户觉得你不尊重他，甚至是你与他的沟通不真诚。
　　一般而言，与客户沟通，可以看着他的额头或者鼻尖，偶尔随着话题变化注视一下他的眼睛。
　　眼睛的交流与话题的变化而注视点有变化。
　　除了眼神的交流外，坐姿、手势、音调等也是面谈时需要注意的。
　　呵呵，下次再聊。


日期：2009-6-9 0:29:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（18）
　　“有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略”
　　解析：
　　“使客户觉得有益处”这是成交的前提，也是让客户认可自己的一个关键因素。
　　推销产品不是纯粹的问客户要不要，而是要逐步的与客户接触，并引导客户。做销售不能纯粹凭感觉去做，突然想到怎么做就这么做，更不能想到什么就说什么。而是自己在做在说之前要有个衡量，并且要有一个相对完整的行动计划。

　　根据项目的复杂程度不同以及客户个性的不同，接近客户这个过程可以是1分钟也可能是1年。

日期：2009-6-9 0:30:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（19）
　　“销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比”
　　解析：
　　老业务员与新业务员的区别就是老业务员在销售各个环节过程中导向成单的概率更高而已。也就是说，老业务员也会面对无数次失败，只是他能通过经验将失败的概率降低而已。
　　【成单数=信息数*成单概率】 （简单的漏斗原理模型）
　　无论是老业务员还是新业务员，我们不仅要通过反思与学习，获得更多的知识，习得更高的能力，来提高成单概率；我们还应该通过勤奋，获得更多的信息，去挖掘更多的机会。

日期：2009-6-10 14:11:00

　　销售经验/技巧100条》逐句解析之（20）
　　“要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩”
　　解析：
　　1、做事先做人；2、知己知彼，百战不殆
　　这句话大家应该都明白吧。呵呵，那我就不多说了。

日期：2009-6-10 14:12:00

　　销售经验/技巧100条》逐句解析之（21）
　　“在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止”
　　解析：
　　先前从客户关系角度阐释了应该了解客户，并与其获得良好的关系而促成成交。此处则从产品相关角度来聊聊这个话题。
　　客户是购买产品的人，特定的客户只有一人，但是他可以选择的产品及产品的提供者则可以有很多。

　　在本人的销售从业过程中，本人发现虽然有部分客户是很专业的，他们知道自己需要什么样的产品，需要找什么样的人，但是大多数客户还是迷茫的，即使他常年购买某种产品或者服务。很多客户，他们不知道自己需要何种产品，甚至他们只知道现状不对，需要某种产品来改善现状，但是他们压根不知道自己需要什么。退一步说，客户可能购买很多类型的产品，他不可能精通所有产品，

　　产品的种类多，同一类产品品种多，产品更新快，新服务日新月异，则客户无所适从很正常。在这个时候，销售人员便应该毅然的站出，呵呵。销售人员不要做纯粹的销售，而应该做“技术性销售”，就是所谓的“顾问式销售”，除非你的产品太太太专业了。在客户迷茫的时候，如果你能站在专业的角度，针对他所遇见的问题，给出一些专业的建议，我想，他不会轻易拒绝你吧。如果其他条件对等的情况下，选择你的产品及服务，那是自然。呵呵，在满足客户需求的前提下，你把你的产品优势突出，让他在选型的时候有意无意的有偏向性，那你离成单则更近了。

　　有些人会说，我们公司有售前工程师，他们可以做技术讲解的，我只要搞好关系就行。我不同意，因为客户的问题不是见到你们技术人员才有的，他随时可能提出，你随时需要回答。难道，你还把技术人员时刻带着身边么？个人认为，大多数销售人员都要能回答客户大多数的技术问题。没把握的问题，则可以明确告诉客户，待专业人士回答，切忌不懂装懂。

　　那我们如何做到成为专业人才呢。很简单。你只要站在客户的角度，想想他可能会遇到什么问题。然后，你把所有的问题归纳总结出来，通过公司已有资源，一个个去解答，整理。如果有你处理不了的，再问技术人员。最后将这些问题都让技术人员审核一遍。如果日后遇到这些问题集意外的问题，再如此添加入你的问题库。
　　成熟的公司，成熟的销售人员都会有这么一个问题库。当然咯，有的是成文写下，有的是记录在心。呵呵，站在保持公司资源持续性上，及个人持续学习上，建议还是成文比较好。

日期：2009-6-11 0:29:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（22）
　　“相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的”
　　解析：
　　“相信自己的产品”，这句话很多销售人员入行的时候都听说过吧。起初我没当回事，后来渐渐发现确实值得在销售员入行的时候强调一下。
　　大家应该都有这样的经验，在你撒谎的时候，你的语气和表情都会与平常不同，呵呵，除非你是撒谎的老手。

　　如果你对自己产品没信心的时候，却又希望客户掏钱购买，那你那时候的表情就和撒谎的时候一样。