日期：2009-10-19　12:06:28

　　【高级幕僚专题案例】系列丛书
　　携程网事--这才叫创业团队
　　作者：高级幕僚
　　简介
　　高级幕僚，广东湛江人，出生于艺术家庭，幼受庭训，8岁开始登台表演相声，14岁时发表诗作，及长，负笈北上，游学于沪、楚等地，主修工商管理、中医针灸等专业，1997年大学毕业后，曾经供职于南方多家企业，担任过人力资源总监、企业大学校长、营销副总裁等职位，创业失败后，2005年回高校深造，连续攻读MBA和DBA，现留校教本科生的《营销管理》、《人力资源管理》等课程。

　　导读
　　本文是一个教学案例，也是一种新文体。既有小说那样的生动故事，也有教科书那样的理论分析。书中每一章都是由语录、寓言、正文、小结、应用等五个部分组成。
　　语录部分基本上都是作者的原创格言，都是对书中的故事有感而发，幽默风趣、哲理性强、读起来朗朗上口。
　　寓言部分是一个短小精悍的小故事，故事的结尾附有一段经典的点评，是对本章创业故事的一个预告，启发性非常强。
　　正文部分是一个完整的创业故事，作者原本是一位文学爱好者，所以，故事部分的叙述非常精彩，情节生动，环环相扣，让人手不释卷。
　　小结部分为理论分析，作者是一名大学讲师，功底扎实、理论独到，分析深入浅出，同时还举一反三，联系到其他案例，进行纵横比较。让人感到一边在欣赏精彩的创业故事，一边也学习了大学里市场营销专业的相关教材。
　　应用部分是两道习题，都是当下市场中最新的热点问题。并且这些问题跟每章的内容都有紧密的联系。

　　前言
　　决定创业是否成功的首要条件有哪几个？曾经有人就这个问题请教过史玉柱。
　　史玉柱回答：三个。一个好的团队、一个好的产品、再加上一个好的策划。
　　史大师认为好团队是创业的首要条件，不无有偶，比尔•盖茨也有类似的语录：没有完美的个人，只有完美的团队。这说明英雄所见略同。
　　中国民营企业大约有250万家，有很多是合伙开办的。在这么多的创业团队中，有一支队伍特别引人注目。好象茫茫宇宙中北斗七星那样的耀眼、那样的鲜明、那样的突出……

　　这个团队就是“上海携程”。
　　我们不能说这个创业团队不牛，因为四个创业伙伴全部是名牌大学硕士毕业，三个上海交大，一个美国耶鲁。
　　我们不能说这个创业团队不牛，因为创业时的启动资金仅仅是一百万，后来竟能忽悠来风投三次的追加投资，资金高达1800万美元。
　　我们不能说这个创业团队不牛，因为这个团队7年能将2家公司做上市，并且数钱数到手抽筋。
　　……

　　其实中国从不缺少创业团队，缺少的是像“上海携程四人组”这样攻无不摧、战无不胜的铁骑劲旅。不比有些创业团队，还没步入正轨，已经作鸟兽散了。
　　创业团队刚进入动荡期就散伙了，这跟中国人的合作意识有关。有一句话说得好：一个中国人是一条龙，三个中国人是一条虫。另外还有一种说法是，一个国家人民喜欢的娱乐方式正好表达了这个国家人民的合作方式。比如：日本人喜欢下围棋，说明日本人为了整体利益和最终胜利可以牺牲局部利益；美国人喜欢打桥牌，说明美国人可以与对方紧密合作，与另外两家竞争对手抗争到底；中国人喜欢打麻将，说明中国人喜欢孤军奋战，看住上家，提防下家，盯紧对家，自己胡不了，也不让别人胡。

　　怎样的团队才是能干大事的团队呢？英国团队专家贝尔宾博士的结论是：团队的目标和成员的自我角色定位很重要。也就是说只有目标清晰了，定位准确了，团队冲突才能妥善处理，团队决策才能顺利执行。
　　成功一定有办法，失败必然有原因。既然“上海携程”这么优秀，那肯定有它值得学习的地方。这个团队真的是那么牛吗？现在我们拿起显微镜和手术刀，就如下几个疑问，给这个团队进行解剖和还原……
　　在茫茫人海中，他们是怎样结识？是地缘、亲缘、业缘，抑或其他关系，让他们有缘相聚在一起，干出了一番轰轰烈烈的事业？
　　是什么原因让他们涉足这个行业？他们当时是凭着一时头脑发热，还是经过了具体的市场调研？
　　公司刚开始成立的时候，他们的方向是否很清晰？当他们的进展受到阻碍，也就是梦想无法接近现实时，他们是如何成功地转型了？

　　钱永远是创业者心头永远的痛，他们靠什么博得了资本市场的青睐？完美团队、商业模式，还是凭某个队员三寸不烂之舌、高超的忽悠水平？
　　为了让自己的公司快速成长，他们开拓市场的是靠自己慢慢摸索，还是并购别人已经的成熟业务？
　　携程团队的创业最终成功了，但是，这个案例是共性，还是特例？难道这就意味着人生路线可以提前设计，事业成功可以完全预约？
　　我们还是先看故事吧！

日期：2009-10-19　12:26:54

　　【正文】
　　依稀记得，那是在1999年2月22日那天的晚上，春节刚过后不久，一群年轻人相聚在一个私人住宅的大房间里吃饭。这些人当中，有好几位是毕业于上海交大的，他们一边吃饭，一边尽情地聊天。尽管此时的上海还是春寒料峭，窗外寒风凛冽，但是，他们很兴奋，讨论的气氛也很热烈。话题从互联网、互联网经济到美国的网络公司，中国的网络现状，再到纳斯达克和IPO，最后还谈到了创业。已经是凌晨三点钟了，可是他们一点睡意都没有，反倒觉得越聊越起劲。

　　其中，一位头比常人稍大，长着娃娃脸的年轻人说：“现在创办一家互联网公司的话，绝对有前途。”
　　马上，一位留着平头，带着眼镜的年轻人接着说：“对！4年前，我已经有这个想法了，就是找不到一个很好切入点。”
　　“是啊！做网站是不错的主意，但是，做一个什么样的网站呢？”一个梳着大背头、身材修长的年轻人也插话进来了。
　　于是，他们又列出了几十种创意，从门户到专业以及电子商务等各种不同类型的网站，一个一个地讨论。觉得没有前途的，就咔嚓掉。到最后，大家的焦点集中在旅游网站上。那位留着平头的年轻人，也是这户人家的主人总结说：“就做旅游网吧，这个既符合整个经济水平的发展，又与老百姓的生活息息相关，况且还容易实现电子商务。”

　　第二天他们起床后，有些人很快就忘记了昨晚讨论的主题。在这十几位热血青年中，只有三位走在一起，真正地实践了他们昨晚的创意。他们分别是：留着平头的季琦、头比常人稍大的梁建章和梳着大背头的沈南鹏。
　　创业狂季琦
　　01 寒门子弟 闯入上海滩
　　故事必须从季琦开始，因为那天晚上的“网络创业研讨会”是他召集的。
　　季琦，1966年出生在江苏南通一个贫苦的农民家庭。由于几代务农，家族中很少人读书，父母对季琦的最大希望是读完初中，如果能考上高中就心满意足了，从没指望他能考上大学，更别提什么创业了。可是季琦不是这么想的，因为读初中时有一件事对他影响太大了，至今还记忆犹新。那是一个风雪交加的中午，他走了一个多小时的路赶回家后，妈妈告诉他，今天中午的饭不够吃，忘记给他留饭了。于是，季琦只好又饿着肚子回到了学校。一路上，季琦一边抹眼泪，一边暗暗发誓：一定要好好读书，改写自己要重复父辈们面朝黄土背朝天的命运。

　　果然老天不负苦心人，1985年，季琦以全县第二名的好成绩考入上海交通大学。得到消息那天，母亲问他：“读了交通大学，是不是以后坐火车就不用花钱了？”季琦回答：“应该是差不多吧！”其实他对上海交大的了解也不是很多，报考这所大学是因为高考前看到了上海交大的宣传册。
　　填写志愿确定专业时，季琦问班主任：“自动化、计算机这两个专业怎样？我看也挺时髦的。”班主任说：“别报考那些没前途的东东，报考工程力学系吧，以后帮别人算土方，如果你算准了，包工头肯定给很多奖金的。”“哦！那这个好！这个好！”季琦听从了班主任的建议，对于渴望改变困境的寒门弟子来说，最感兴趣的就是钱了。

　　季琦是从南通港做轮船去上海求学的。
　　那天晚上，他整夜无法入眠，特别是在第二天凌晨，当季琦登上十六铺码头后，他惊呆了，想不到上海滩竟是如此的灯红酒绿。季琦觉得有点晕头转向了，他一个人提着三个箱子艰难地走在繁华的大街上，一时找不到方向，只是依稀记得，街边有间店铺里传来了齐秦那首熟悉的歌曲--《我是一匹来自北方的狼》
　　进入上海交大学习生活了一段时间后，季琦发现来自农村的自己跟这座城市还是有点距离。他跟同学一起去澡堂的时候，他问：“是自已一个人洗澡，还是大家一起洗？”同学说：“大家在一起洗，老师也在里面。”
　　特别在下雨天，当他穿着高帮雨鞋出去后，竟然发现上海人要么不穿雨鞋，要么穿很时髦的雨鞋。
　　后来，季琦也慢慢知道了，他所读的工程力学在上海交大是录取分数线比较低的专业，自动化和计算机才是热门的、录取分线最高的专业。最让季琦感到失望的是：工程力学是用来计算潜艇的受力、导弹的起飞速度的，不是给包工头算土方的。

　　专业知识很枯燥，加之自己的自卑心理，这更加刺激了季琦的求知欲。大学四年，季琦基本上都泡在了图书馆，读哲学、读历史、读毛泽东传记。大学带给他的收获不是专业知识，而是让他想通了一个问题：
　　个体对于世界来说，是非常的短暂，有的人平淡无奇，有的人波澜壮阔。自己不能延长生命的长度，但可以拓宽生命的宽度。
　　1989年，季琦大学毕业了。这年的政治风波影响了这一届大学生的分配，加之专业应用面不广，工作非常难找。季琦在上海找不到工作，只好回家乡南通，提着烟酒去求人，最后，南通第二设计院终于答应了接收这个应届毕业生。
　　就在上班的前天，季琦突然犹豫了起来。他想：好不容易才从农村跑到上海，现在不能留在大城市，是不是大学白念了？一番斟酌之后，他决定回到学校报考研究生，这回他换一个专业，报考了上海交大机械工程系的机器人专业。
　　1992年，邓小平南巡后，发表讲话：计划经济不等于社会主义，资本主义也有计划；市场经济不等于资本主义，社会主义也有市场。
　　当时，在交大攻读机器人方面的季琦，因为接触计算机较早，知道当时卖电脑利润相当高，一台电脑能赚几千甚至上万块钱，于是，他迫不及待地学习组装电脑，刚开始，他连开机都不会，但他有股不到黄河心不死的倔劲，很快他就把电脑的硬件、软件都摸得一清二楚了，甚至连组网技术也掌握了。

　　由于“南巡”讲话吹动了中国人的经商热情，季琦也加入这一大潮中，他跟同学一起开了一个电脑公司。经营了几个月后，季琦和他的女朋友手里已经存了几万元，他成了学校里的“有钱人”。
　　这一年，季琦研究生就要毕业了。有一天，系主任找他谈话，希望他留下来。季琦看着对面的这位前辈，发现系主任是坐在两张很旧的木桌子的中间，桌子上堆满了各种各样的卷子和本子，特别是桌面很脏，沾满了不同颜色的墨水，有红的、蓝的、黑的，非常刺眼。季琦心里想：如果留下来，多少年才爬到他那个位置？假如过了三四十年后，还是象他那样，这样的生活有意思吗？


日期：2009-10-19　12:30:05

　　02 初涉职场 迷茫中成长
　　季琦觉得有意思的还是进外企。但是，进入外企很不容易。日化巨头宝洁公司到上海招人的时候，100多名学生PK几个岗位，竞争很激烈。不过，宝洁公司的薪酬很诱人，新进员工月薪3K。
　　一轮又一轮的淘汰后，最后剩下四个人，季琦是其中之一。
　　但是，有点遗憾，宝洁没有人事指标，如果季琦进了宝洁，户口必须迁到广东南海而不能留在上海。
　　要宝洁的工作还是要上海的户口？季琦选择了后者。他心里想，先在上海随便找一家单位，将户口入了再说吧。

　　季琦“随便”找到了一家企业，叫做上海计算机服务公司。这家公司有辉煌的背景，它的母公司是长江计算机（集团）公司。但季琦看到那破破烂烂的办公室，心里很不舒服，他压根没有考虑过在这里呆下去，只想在这家公司过渡一下，解决了户口问题，转身就走人。
　　上班的第一天，季琦的造型非常的酷，他手里拿着一个砖头一样的大哥大，腰里别着随身听。并且说话也很不客气，他一边拍着老板胡亦邦的肩膀一边说：“胡老板，我在这里干不长的，公司的这点工资对我来说，实在算不了什么。不过，没关系，咱们先交一个朋友，现在提前打声招呼，我在这里混两天就走人了。”
　　国企里，很少有领导能容忍一个初来乍到的新人这样说话的，胡亦邦还算是一个非常有度量的人，他不但一点都不生气，还认真的对季琦说：“小季啊，你跟我当年一样，很冲也很能干。但是，我告诉你，先做人再做事，人品永远走在产品的前面。你这样肯定是不行的，成不了大气候，只能是小打小闹罢了。”
　　这些忠告，季琦一句都听不进去。自从1992年3月份进入这家公司的时候，他绝不会想到自己会在这里呆上两年半的时间，他绝不会想到多年后还会记得胡亦帮对他说的这段话。
　　那为什么季琦改变了“混两天就走人”的想法呢？一方面是在工作中，季琦发现自己还缺很多东西，另一方面，这家公司的改革给季琦提供了施展才华的舞台。

　　季琦所在的公司虽然叫服务公司，其实更倾向于技术，没有很强的销售能力。由于1992年刚好碰到长江计算机公司进行改革，要求所有下属公司全部自负盈亏。得知这一消息后，很快，就有人开溜了，转到其他子公司去。最后，剩下七八个技术人员和三四个销售人员。
　　在一次例会上，讨论起公司下一步该怎么办，大家的情绪都非常的低落。唯一不信邪的是季琦，他心里想：几个月前，我踩着破单车卖电脑都能赚到钱，现在公司这么多人在一起，反而挣不到钱？
　　于是，季琦在大会上提出：“既然公司已经到了这种地步，还是搏一搏吧！我们技术力量强，就应该做一些大的项目、好的项目，没有必要跟其他公司去竞争卖电脑。”
　　胡亦帮一听，高兴死了，当场给季琦封了一个大项目经理的职位。其实就是一个光头司令，下面一个兵都没有。
　　根本不知道做大项目比上天还难的季琦，开始骑着自行车一个人上街去寻找他的大项目了。
　　季琦在大街上游荡、游荡，突然发现：证券公司应该是他要找的“大项目”。因为那时候上海的证券市场很火，很多外地证券公司到上海后，必须买电脑和布网。
　　想拿下证券公司，最好的方法是先拿下上海证券交易所。当时，证监会还没成立，上交所管得非常的多。所有进入上海的证券公司，都要通过上交所。
　　但是，上交所的大门没有那么容易敲开。上交所的办公地点在黄浦路19号，是一座欧洲新古典主义维多利亚巴洛克式建筑风格的大楼。在这样一座大楼里工作的人，身上散发着高贵的气味。在他们眼中，有资格来上交所打交道的都是惠普、IBM这些国际大公司。长江？而且居然派了一个乳臭未干的小破孩来，想要做上上交所的业务，岂不是开国际玩笑。

　　正面频频接触屡屡被拒绝，季琦只好来个“曲线救国”。他四处打听，终于找到一个在上交所工作的较大校友，通过这位校友的介绍，终于打开了上交所的大门。
　　两个月后，季琦成功地开拓了证券市场。接着交通银行总行、上海市人大等许多大单位的合同也被他签了下来，甚至连Oracle等大公司的代理权也被他谈了下来。后来，胡老板给他配了一位助理，尽管这时候整个部门只有他跟助理两个人，但他们的业绩却非常大，占了整个公司80%的营业额和利润，光季琦一个人，一年的利润就有几百万。

　　业务开展起来了，不可能走人了。季琦的业务越做越大，还不断开发新业务，职位也越爬越高，两年半的时间不知不觉就过去了。
　　季琦把这两年半的生活成为自己的第一次创业。他认为这两年半的时间学会了三点：
　　第一，明白了创业必须因陋就简，篮子里有什么菜，就做什么饭；
　　第二，在业务上交了一些朋友，在以后自己创业时给与自己很大的帮助；
　　第三，终于明白老板当初的那番话，研究生毕业时，觉得自己啥都懂，实际越做越觉得自己不懂，最不懂得的是做人。可能自己的技术、英语、销售比老板强，但是怎样领导别人自己不懂。怎样把客户从生意关系变成朋友关系，这个自己也不懂。

日期：2009-10-19　12:34:27

　　03 美国寻梦 飞过大西洋
　　随着职位的不断上升，季琦觉得这里没有发展的空间了，因为他已经是公司的第二把手了，想再上升，除非把胡亦邦挤掉。可是对于有很强师徒观的季琦来说，这事是不可能会发生的。
　　所以，他决定离开。
　　那时候，对于国企的员工来说，想拍屁股就走人不是那么简单的事。况且季琦已经是单位的骨干，公司还给他分了一套房子。
　　季琦还是想出一个让人难以拒绝的理由：妻子在美国，他要去美国探亲。
　　季琦终于开溜了，1994年9月，季琦带着1万美元来到了去了美国。

　　到了美国，他先去找他在甲骨文工作的同学。那是在一个平常的周末，在甲骨文的总部，季琦见到了他多年不见面的大学同学。他们聊着聊着，突然，他的同学很兴奋地说要给他看一个东西，接着把季琦带到了电脑前，上了互联网。当时用的还是早期版本Mosaic浏览器，上的是雅虎网，这时的雅虎也是处在刚刚起步阶段，速度非常慢，所以只好一边喝咖啡一边等。不过，当他们要查询的蒙娜丽莎这张图片终于一行一行从屏幕上显现出来的时候，季琦觉得太不可思议了。他怔怔地对着电脑的屏幕发呆，他模糊地意识到，一个能改变许多人命运的机会马上就要到来，而且这个机会可能还会改变所有人的生活。季琦总觉得跟互联网有种缘分，将来的生活可能会与这个东西有关。那天，他在同学的电脑桌前玩了整整一下下午。直到该吃晚饭的时候了，季琦才恋恋不舍地离开。

　　来到美国真的开了眼界，不但第一次认识了网络，还真正了解了西方国家的纸醉金迷般的生活。
　　但在美国呆了一段时间后，季琦发现自己不行了。第一，没有多少钱，做不了任何生意；第二，上海交大的毕业证书在美国没人承认。幸亏懂得电脑，一个开计算机公司的台湾人才给他提供了一个工作的机会。
　　由于工作的原因，季琦在美国认识了很多台湾人，几乎每个台湾人都对他说：你应该回到大陆，台湾的今天就是大陆的明天。根据台湾的经验，当年在美国读过书的人，一旦回到台湾在政商两界都很吃香。而留在美国的人，基本上是普通职员。
　　季琦也发现：在美国，所有的机会都已经被人占了，除非具有开创性的技术，否则无法获得成功。
　　于是在美国生活了一年后，季琦决定回国。这让在甲骨文工作的同学感到不解，他问：“好不容易才到了美国，好不容易才站住了脚，干嘛要回去？”
　　季琦回答：“你的路我是看得到头的。今年拿10万美元，明年拿12万美元，以后买房买车，周末跟妻儿出去玩。但是，我只要看到前面的路是什么样子的，我就没兴趣了。我想要的是更加丰富的、有挑战性的生活。”
　　1995年他回到中国。
　　从美国回到上海之后，季琦满怀激情，准备自己创业大干一场。

　　就在这个时候，他接了一个电话，是北京中化英华智能系统有限公司的总经理打来了，这位总经理是季琦以前在上海计算机服务公司的一位客户，他刚好来上海出差，要季琦晚上陪他玩。
　　在上海复兴中路新淮海娱乐城的一间包厢里，这位总经理说：“季琦，你刚从美国回来，暂时也没有工作，干脆跟我一起干吧！”
　　“好！大家一起干！”季琦回答得非常的爽快。为什么这么快就决定了呢，因为双方都打过交到，季琦觉得对方为人很不错。还有，中化英华很早就做智能大楼，在业内很有名气。最重要的是，对方邀请他入伙，把他当成合作伙伴，很看得起他。所以，到底是什么职位、多少薪水都还没搞清楚的情况下，季琦义无反顾地加入了中化英华。

　　中化英华给季琦的头衔是华东区总经理，同时给了他10万元启动资金。季琦在岳阳路320号中科院脑研究所租了一间40多平方米的办公室，开始招人、开展业务。
　　季琦手下的业务员不是很多，一共才十来个，但是，经过季琦的亲自培训，个个都是销售精英。从1995年12月正式成立上海分公司到1997年下半年。当初的10万元已经变成3000多万的合同。
　　就在这个时候，季琦得到一个消息。中化英华的总经理准备进军医药行业，要将中化英华卖给中化公司。（中化英华是有中化公司和英华公司合资的公司）这让季琦感到非常的郁闷，自己亲自创办的分公司就要被卖掉了。
　　不是要钱吗？我买行不？季琦四处找钱，甚至找来了风投公司IDG。但是，结果令他非常的失望，他想买，中化不肯卖。
　　季琦只能带着他的团队选择离开。
　　季琦说：这段经历又让他学习了两点：
　　第一，资本的力量非常的大。人家卖公司是不用告诉你的，你能干没用，够哥们没用，有理想没用，赚钱没用，资本的一纸合同就将你干掉了。
　　第二，买企业就是买人。当时中化英华的上海分公司还有几百万的利润，由于整个团队离开了，这几百万的利润也没人给公司实现了。

　　04 选择创业 认识新伙伴
　　痛定思痛，季琦明白了一个道理：必须自己干。1997年9月，他自己开了一家公司，取名协成，也是做智能大楼。
　　公司发展比较顺利。记得刚开业的时候，因为没事什么新客户，季琦给过去认识的一个客户打了一个电话，告诉他自己已经出来了，还是做系统集成。结果那个客户二话不说，就让他马上过来面谈，一个100多万的单子竟然毫无费力地谈成了。下单后，季琦体会很深：
　　人品对销售人员来说实在太重要了，客户为什么不听你说，是因为他不喜欢你；客户为什么不跟你买，是因为他不相信你。如果客户相信你这个人了，他就相信你的产品了。
　　离开中化英华的时候，季琦并没有带走任何业务。他不想将事情做绝，他希望光明正大地跟老东家竞标。有一次，徐家汇华仑大厦的综合布线招标，协成就跟中化英华一起竞标。结果，协成在专家评审中胜出，获得了华仑大厦这个项目。那时候，做综合布线的利润率非常的高，这个不到100万的项目，季琦赚了30万。
　　其他的业务，则是在上海计算机服务公司开拓证券市场时，所认识的朋友介绍的。这些朋友知道季琦开新公司后，给他带来不少业务。
　　为什么这些朋友都那么够义气呢？这都是缘起于当年的小小方便。生意场上，一般的情况下，合同上有的必须履行，合同上没有的很少人愿意去做。当年很多证券公司买了季琦的电脑后，碰到很多小问题，比如电脑死机，季琦都是以个人身份去帮忙的。就这样，小方便后来竟然变成大回报。