日期：2010-3-3 7:33:00

　　前言
　　在中国，我所认识的，无论现实生活里还是网络上的朋友，包括我，几乎都有个共同点，就是一致认为，我们的领导水平不过尔尔，甚至还不如自己。
　　怀才不遇的悲愤或者比领导更出色的思想困扰着我们，甚至提起领导，都条件反射般的内心鄙夷。
　　写这篇小说纯粹是看了一篇叫《业务狗与经理狗》的笑话而得到的启发。笑话说：
　　“有一个美国人想要去加拿大打猎，于是他来到了一家狩猎中心，租了一只猎犬，他问这只猎犬叫什么名字，狩猎中心的人告诉他说，这只猎犬的名字叫做“业务员”。因为这只名叫“业务员”的狗会叫，会跑，而且看到猎物，穷追不舍，绝不放弃。

　　结果几天下来，这个美国人真的大有所获，非常高兴地回家了。过了几年，这个美国人又想到加拿大打猎，于是他又来到了这家狩猎中心，同时他又向这个狩猎中心的主人要求租那只叫做“业务员”的狗，但是狩猎中心的主人告诉他说，这只叫做“业务员”的狗，因为业绩太好了，它现在升任“经理”，现在它只会在角落叫而已，其他什么都不会……”。

　　笑话好笑不好笑暂且不论，但业务狗会叫会跑会抓猎物十项全能，这是公认的，不公平的是，一般人认为“经理狗”只会叫，其他什么都不会，这显然不太公平，所以突然想写写文章，谈谈这个不为大多数人知的经理狗的故事。
　　老色出品，必是极品（小小脸红下，给自己做做广告嘛）。
　　这个故事老色会告诉你：
　　1，如何单刀直入找到理想的优质销售工作。
　　2，如何搞定2个大客户完成原始积累
　　3，如何依托大客户进行创业。

　　4，创业里的一些风险和常规公司操作手法。
　　5，公司是如何简单管理的。
　　当然如同老色的职场天地的《销售无冬天》一样，这仍然是一个流水账式小白文，这里仍然没有女色的描写，没有其他的复杂场景，你看到的就是平淡的生活，就是把神奇化平淡的那份从容，以各种思维各种案例串起的一个个的实战故事。销售无冬天是不少人懂了怎么做单抢单的手法，那么这个故事，将让读懂的人：
　　由销售员转变成为老板！
　　好吧，我们的故事现在开始开工吧


日期：2010-03-03　07:34:38

　　一：销售大区经理受到的欺骗和谎言
　　世上难有永恒
　　唯一不变的是一直在变。
　　2009年1月
　　我正在上海松江某镇工业园工厂的会议室给新招聘销售区域经理们培训的时候，突然电话一阵振动，我一看是rain打来的，因为在工作中，就没接她的电话。我工作的时候一般不喜欢接朋友的电话，过了一会，电话又震动，我拿起一看是个手机短信。发信人是RAIN。

　　Rain是我的以前曾经工作过的单位的一个女部下，也是个销售员。
　　Rain在我印象里是个进城混的乡下土包子，一个极其固执的女人，一心一意想出人头地赚大钱，从来不知道委婉和曲折，有次为了一个订单甚至客户住进了医院，她还去医院去签合约。
　　“倪锋，我想辞职了”。Rain在短信里说。
　　“支持你的决定”。我回复道。
　　“我现在辞职明智吗？”。Rain问道
　　“不明智，年底辞职不如过完年辞职。你为什么辞职？”。我问。

　　“被我的领导销售总监暗地里阴了一把！”。Rain回。
　　“恩。这是个很好的理由。事实上和领导关系僵硬也确实是很多销售员离职的原因之一。”。
　　“我把详细情况发你EMAIL你看看，帮我分析分析。”。
　　在中国，每年的春节前后是销售员大军纷纷跳槽的旺季。也是销售人员决定是否创业的时机。
　　一般这个时候的企业的销售人员的流动率最少能达到全年的40%，究其原因，一个是销售员在年底的佣金结算结果往往和自己的预期相差太大。另一个原因是年初的时候销售员对自己有个目标，如果年底目标和结果相差很大时，销售员一般这个时候就会选择跳槽或者创业。
　　我也在09年春节前后辞职并和朋友一起合伙相互参股的形式开办一个小小的阀门公司。我的辞职原因很奇怪，连自己也没想到由一家收入不错的德国真空系统企业的大区域经理的岗位上会辞职，然后和朋友一起合股创办企业。本来我的人生规划是2009年的时候筹划布局做2个大单然后就退休去读读书充充电，开始另外的一种和销售无关的生活方式。

　　只是一场车祸改变了我的规划，正所谓计划没有变化快。
　　那是2008年的11月，那个时候我正在东北收款，南方的冬天和东北的雪后冬天道路是2个决然不同的路况，我的司机由于没有在东北极冷地区冰后行驶的驾驶经验，在去吉林化纤集团收款的半路上，在一个下坡的地方，轿车完全失控了，撞上撞死了一个吉林的大叔。在报警后，根据新《交通法》的精神，处理事故的交警说，死者家属索赔30万，如果交了钱，家属不告，我的司机就没事，如果不出钱，那么将进入司法程序，可能司机会被判2-3年。

　　我给公司打电话，公司的老板潇洒哥拒绝我的公款先垫付30万的建议，理由是虽然因工出差，但是车祸纯粹个人行为，公司不会垫付或者支付这个款。
　　这让我很失望，同时对公司没人情味而感到遗憾，也让我产生离开公司自己开创企业的念头。司机家庭没钱，一下子筹集30万私了款绝对筹集不出，而公司又断然拒绝了用公款支付的建议。看着司机担惊受怕的样子，看来只有我个人垫付这个私了款了。
　　所有的道路都走不通的时候，无论什么路我们都要选择走一条走下去。
　　我想，这个私了款，这个金额能不能和事主谈谈再少点呢？毕竟我要个人去掏出去这钱。
　　我想起曾经在投标一个中石化项目认识的吉林省的一个阀门公司的老板林真，林真是温州人，在吉林做了15年的阀门生意。这个老板后来给我打过几个电话，想挖我过去，我都拒绝了，因为我感到林真这样的一个温州土财主没内函，虽然有钱但毕竟是土包子，我有点看不起，人活着的目的并不都是为了钱。

　　我虽然现在经商，但我骨子里还算是半个文人，有点文人式的清高，所以商人做的不彻底，文人当的也不着调，总之这些年我过的是四不像的日子，比纯文人商业些，比纯商人文化些。有时候我自己都不知道自己究竟在走什么样的路！
　　我想是不是找林真来帮帮忙？去交警那疏通疏通或者找死者家属谈谈，把这个赔款的金额减少一点？他在本地周旋这么些年总能比我在这里找到办法多些。
　　于是我找出电子商务通，里面找出这个林老板的手机号码并打了过去。老林一听也很爽快，问明情况后，答应帮我到吉林找关系问问看。并当天他就从沈阳赶了过来。
　　我一直都记错了，以为他是东北吉林的，没想到这个林真是在沈阳做阀门生意的。
　　下午他来到的时候，我和林真林在宾馆见了面。
　　林真一看我就笑了，说：倪总，你怎么胖了？人家说销售销售，越销越瘦，你怎么比以前胖了点啊！

　　我说：老婆象喂猪的一样喂我！每天的残羹剩菜都强迫我吃了，说不浪费每一颗粮食，就只有被催肥了。
　　林厂长说：呵呵，你嫂子也经常这样，我也是家里的垃圾桶，什么剩饭都往我这装！
　　我哈哈一笑。给林真一根烟。
　　我把车祸情况给林真说了。林真说，倪总请放心，问题不大。
　　林真说，我下午去约人，晚上有什么情况再通报你吧。

　　我说;OK,谢谢了。
　　我下午又去了交警的羁留所，看望我的司机小周，告诉他没事，已经找人了。
　　林真晚上没来电话，我也没去电话找他问事情处理如何?中国人做事就是这样的，一件事情，你说了，是朋友的，真心的和你相处的，肯定会帮你办。不是朋友的，表面的朋友，那么你得到的只是一些借口，这些理由和借口无论多么的冠冕堂皇，理由再充分但毕竟是借口！事情却绝对不会办。
　　衡量你的朋友真不真，在借钱和办事两件事最能衡量出。
　　表面再怎么吹嘘是你朋友的，但是具体就是不给你办事或者就是不借钱你，不管何种魅力的正当的理由和借口，这样的朋友绝不可交！

　　我只是在等。
　　等这个事情林厂长究竟是真正的帮忙还是虚伪应付！
　　出乎意料的事情，第二天中午的时候，林真领着我的肇事司机小周来找我了。
　　我大吃一惊。
　　林真说，没办法，这个事情不好弄，最后死者家人在交警的劝说下以20万解决了，钱，你们出差也不会带那么多现金，我已经帮你垫付了。所以，交警也放人了，基本没事了。除了以后可能还要履行些手续外。

　　我说，谢谢，谢谢你。
　　林真说：倪总，你们的司机估计不敢再在我们东北这样的结冰路面上开车了，我看这样吧，你和我先到我去沈阳我公司里，我呢，让公司里的司机开车把你们连人带车都送回去，这样你们就不用自己开车了。
　　我说：好的，好的。

日期：2010-03-03　07:35:42

　　二：
　　到沈阳，在林真的办公室，他的办公室里放着一个观音佛像，佛像前还有点燃的香火。
　　老林说，倪总，我一直想给你电话呢。
　　我说，是吗？对了，喊我倪峰就可以了。在你们家，我可不敢称“总”。
　　林真说：我其实也给你打过几次电话表达我的意思了，我们认识也有很多年，我不瞒你，我真的想和你一起合作！。
　　我说，恩。
　　林总说：倪锋，你看，我这里的公司每年的销售额大约在4000万的样子，主要是2个大集团公司客户撑着。我在这里销售10多年，是这里的阀门行业的NO .1
　　我说：你和你的哥哥都一样有魄力！能成就一番大事的。
　　老林的哥哥，是个业界神话。老林哥哥的事业已经在他行业是全国第一！每年20多亿的销售额！老林的家族也是中国的一个潜在的不为人知的富豪家族，这样说吧，老林的家族的每年的公司的销售额加在一起最少有100个亿以上。他们家族成年男人，女婿，各个都自己开公司办厂的，可以说老林家族势力基本占据中国某个行业的30%的大盘里的份额了。

　　2005年的时候，他家的大哥还让他的一个远房子侄，一个才16岁的小伙子，跟我学销售学了一年，现在这个小伙子已经是一家小公司的老板了。今年才21岁.比我当年奋斗时起点还高！
　　老林说，你能帮我哥哥工作3年,使他从30万销售升到3个亿，那能不能帮我2年？
　　我说:林总，时代不一样了！那是90年代初期，那时候还是卖方市场，现在是买方市场，难多了！
　　林真说：倪锋，我们家族是“以钱说话”的，说的钱多，谁就有地位！
　　每年，我在家里开家族会议的时候，我都没有资格参加！他们都是几个亿，几十个亿，我才4000万，他们根本就不会和我正儿八经的对话！你知道我的心情吗？自己的亲哥哥，就是因为他有几十亿，而我只有4000万，所以每年一次年底春节家族聚会，他都不怎么搭理我，打牌都不和我一起。
　　我说：你们是玩不到一起去！他们见的都是市长，省长的，你见的都是厂长，总经理的，话也说不一起啊！怎么能玩在一起啊！
　　在网络上，我也说过这样的话，一个网友对我说，“他大概有10万的存款，想和我一起开个公司，但是首先要见面什么的，彼此熟悉一下，这样才敢投资才放心投资”。他说的一本正经我当时差点笑死。我说在网络上，我和你们是兄弟，是朋友，什么话都在一起说，什么玩笑都可以开，什么想法都可以和你们一起交流，但是在现实生活里，你根本没资格能和我说上话的！因为很简单：身份不一样！阶层不一样！实力不一样。

　　是玩不到一起去，也不会彼此交流的。比如，我打个牌输赢可能就是10万了，你能和我玩的起？
　　就好像我和林氏兄弟也玩不到一块一样！他们玩的也是我玩不起的！
　　老林说到动情处，眼里竟是有泪，他说：倪峰，你不知道，我的父母也不大怎么看不起我！
　　我说;啊？不会吧，天下那个父母不宠爱自己的小孩，你这样说，是不对的。
　　林真说：每次回家过年，父母都说，你在外面干嘛，不如在家里，帮大哥管理工厂，这样日子过的也安稳，好过你天天在外面漂泊。你说气人不气人，我大哥在外地叫工作，我在外面叫漂泊！倪峰，你一定帮我2年。帮我争一口气！帮我 在我的家族里扬眉吐气！

　　我笑了笑说，你有什么发展计划？
　　林总说;我计划在上海租个了2万平米的厂房。已经委托妹夫在看厂房了，也基本谈好了，12月1号厂房就可以使用了，然后办个“上海市某某阀门厂”。厂里的生产我和我的妹夫去抓，我把销售的事情全权交给你去做。
　　我说：你什么目标？
　　林总说：第一年7500万的销售额。第二年1.2亿，你看行吗？
　　我说：我说，销售这块你准备投入多少？多少投入就有多大产出！
　　林总说：这个你来提！钱的问题你不用操心，哪怕借贷款，哪怕卖房子，我也会把销售的钱给维护住的！
　　我说：林总，你知道的，我和我那帮朋友当年何等意气风发？那个人不是人中之龙？都是北大，同济，华师的，但跟你家大哥合作2年，最后不还是两手空空黯然败走？走的时候1分钱都没带走！这样吧，你既然想合作，那么我们可以采用OEM形式合作。
　　林总说：过去的事情提他干嘛？现在是我找你合作，又不是我大哥！对了，怎么个OEM合作法？

　　我说：OEM生产，就是贴牌生产，基本意思是品牌拥有者不自己生产产品，而是自己掌握和控制销售渠道，具体的加工任务委托生产同类产品的其他厂家生产。直接贴上自己的品牌商标。这种委托他人生产的合作方式简称OEM。简单的讲就是买进来产品，贴上自己的产品，然后再卖出去！
　　林总说：哦，就是代工生产啊。
　　我说：是的，这在国外是最流行的，国外的营销和国内是不一样的，国外的生产厂家一般只生产，而通过招标的方式，招标销售的合伙人，这样各有专攻，企业各自发展，集中了自己的精力。
　　我说：目前国内的服装界几乎50%都是代工或者叫OEM生产的！比如某某运动服厂商，它就是建立个品牌，然后获得代理商订金后，就去找生产厂家生产出来，然后贴上他们的品牌。康柏电脑总裁菲费尔谈到OEM时说："用最直接的方式赚钱！"，并公开表示要省去那些所谓的资产（厂房、设备、办公楼等）带来的负担。甚至有人称： OEM造就整个IT产业！美国耐克公司，其年销售收入高达20亿美元，自己却没有一家生产工厂，只专注研究、设计及行销，产品全部采用OEM方式，成为目前世界上OEM经营的成功典范。

　　林总说：你的意思我明白了！那你怎么具体合作呢？
　　我说：你工厂只负责生产，我们2块牌子，我注册个专门的销售公司，然后就宣传是生产厂的直属销售中心。你的厂也可以挂2个牌子，一个是我公司的，一个是你自己的，你也可以建立自己的销售团队。但在宣传上要注意尺度，千万别暴露我们是一家公司！如果有下面的人暴露，马上开除！
　　我说：销售的一切事情你都不要插手，插手就意味着不信任，就意味着我们合作的破裂！
　　林总说：你放心，既然合作了，销售上就一切听你的！
　　我说：我说，生产出产品的时候，要注意我公司和你厂的产品的外观颜色一定要区分开来，别让人看出是一个厂的产品了。
　　林总说：恩，那我的品牌怎么打？我可是想你来我厂管理销售的。
　　我说：你可以自己建立销售队伍，如果你不愿意自己建立也无所谓啊，反正我的销售公司就是专业专门销售你的产品啊。我们既合作又分工，这不是更好吗？！

　　我说：销售公司总体全年预算100万，你的车祸帮我垫付的20万算是入股，你看如何？
　　我说：可以的话，那么我在2009年的1月1日放假那几天在上海和你会合。好好谈战略规划，暨我们是怎么能做到第一年销售7000万的！
　　“OK”！林总说
　　林总，其实年龄仅仅比我大一岁。他的哥哥比我大5岁。
　　就这样我在2009年1月1日我到林总的这个新建的工厂和林总面谈沟通！初步的结果是：
　　1，我负责上海ns阀门厂的销售，销售公司我自己组建，可以挂靠上海NS名下，行政上属于上海NS阀门厂的下属机构。
　　2，销售公司2009全年销售额不低于5000万。最少不低于4000万。
　　3，交纳10万元销售风险抵押金。完成4000万销售额，则全款返还。

　　4，发货额度，前期上海NS阀门厂先铺货100万，以后每3月结清一次账款。
　　5，上海NS阀门厂可以建立自己的销售团队，同一个项目，原则上销售公司优先洽谈。
　　6，销售公司的股份林真（林总）占30%，倪锋占70%，财务由上海NS阀门厂财会兼任。
　　老林对我说，倪峰，我这签订的是不平等协议啊！
　　我说，这个社会的成年人都知道：社会本来就不是平等的！绝对的平等一天也没在地球上出现过！

　　老林说，今年怎么样，全靠你了！
　　Rain的信我也收到了，信的内容是这样的：
　　“倪大哥：
　　你好！谢谢一直以来你对我的帮助！不过，我又遇到了新问题，这次是关于公司内部的。
　　说来我进这个公司感觉很怪，每年我都对自己说，混完今年，明年就走了。或者尽力做事即使明天就离开这家公司，我都不会有什么觉得遗憾的。这种心态导致了我凡事都按自己的想法来做，不受原来条条框框的约束。可能这有点歪打正着吧，这也使得我有机会从最初的助理到现在的销售。转眼已在这家公司三年。

　　我的这种想法及做事的风格形成我现在的境况：个人能力相对较强，但比较任性，团队合作这块差。另外现在对我影响很大的一个就是，我现在的直接上司-营销总监，因为原来一直和他相处不来（道不同，不相为谋的感觉），而且这种情感很外露，有好几次工作上的直接和他争吵。
　　今年我的想法其实和往年一样，再混个一年，做个500-600万也不是什么很难的事。因为在他的手下也不会有什么发展，所以当初的想法就是接着混。
　　不过企业老总这块觉得我还有点潜力，也是朝中无人吧，让我做了西北大区的经理，当时也有点犹豫，后来想做大区经理也蛮好玩的对自己也是提高，收入会高点，就接受了。当时一起谈的任务是1500万，想了一下，也咬牙答应了。（其实这个任务是非常有难度的，在之前西北大区还从来没有做这么高。当时我是想如果能做这么多，那么我的重要性就大了。如果做不了，本来这就是有难度的事情，我一个新手也损失不了什么） 我的营销总监因华东区域缺人所以今年他要兼华东大区的销售经理。

　　呵呵，其实阴谋这个时候就开始了，之后营销总监个别把我叫过去，说和我再谈谈，今年任务是8000万，要我西北这边再加到2200万才行，然后说这是老总的想法。我还是太嫩了，觉得既然老总都定了，就接受吧。因为之前已经觉得1500万是不可能完成的任务了，再加700万又如何 （我的想法是不是超级幼稚？）？
　　后来我才知道，一个资深的华北大区销售区域经理才领了1200万的任务，我做为一个没有管理销售经验的人就给我2200万！（被跳入陷阱了，呵呵）然后他兼管的华东也只有2500万的任务（去年完成了2000万，西北大区去年只完成不到1000万）
　　其实后来知道这个情况后，我也没什么很大的想法，心想只要好好做好自己的事情就可以了，其他的不想那么多。
　　不过，昨天他的一件事情，真的有点让我出离愤怒了。我们前段时间在西安中的一个标，420多万，中标快一个月了，在这之前一直是算我的销售，但他找到我，说因为标中有的设备是在江苏的，为了后续的跟进，江苏的这部分划到华东去，这样一来，420多万的单，留给我的不到110万。
　　我打电话给老板，老板说，他觉得没什么，这都是在规则下操作的事情。
　　呵呵，这真是巧取豪夺。现在我将这两件事情放在一起看，觉得所谓的规则，都是冠免堂皇的谎言。我和老总说，我真的觉得很生气，你们这样做我无所适从。我不知道我该怎么做。

　　生气归生气，职场生存就是丛林法则（弱肉强食），我知道 既然我现在被推到这个位置上就会面临这些问题（对外获得客户，对内争夺资源）
　　今后感觉要夹起尾巴做人，更重要的是暗地的斗智斗勇的过程 ，不过我真的有点迷惘了，我该怎么争取我的利益把销售额不弄那么高？正式的合约我们还没签订呢！
　　希望倪大哥能给我些建议和指导，谢谢啦
　　祝好！
　　你的老兵：rain。”

日期：2010-03-03　07:36:45

　　三：天下的乌鸦一般黑，那山的老虎都吃人
　　Rain的来信可以说毫无新意，起码我在担任大区经理时候就是这样被我的老板连哄带骗签订了很多不平等协议的，当然我也给我的下属强迫签订过许多类似这样的不平等协议。
　　太阳底下无新新鲜事！
　　我给rain回信道：
　　“管理者在给属下设定任务时，就好像去摘树上的苹果，管理者不会让属下坐着就把苹果摘到，也不会让属下站着就摘到苹果，他一定会让属下跳着，拼命的跳着才能把苹果摘到！
　　这就是管理的标准套路之一！
　　职场捞实利，弃虚名。这才是生活的重点。

　　多少任务无所谓，任务本就是数字游戏，争吵更是不必。你多搞几个下属，业务开销上多弄点，现在不是有这样的说法“欠钱的是大爷”嘛，你可以多花些业务经费，业务费花的多，老板要把这业务费捞回来，也不会怎么着你了！
　　这样做还有个好处，人多力量大，这样销售额必然上去，任务完成可能性也大。”。
　　2009年的1月2日，我和林总一起开车去他新租的在上海的工业园厂子，厂子不大，就2个生产车间和一个办公楼，租金每年30万。
　　在办公室坐定。林总问我：倪总，你的上个单位的移交手续都办完了。
　　“办完了，”

　　“你有什么计划？”林总问。
　　我说：根据对市场的把握，我们首先得把这个企业销售战略给制定出来，用企业销售战略来规范我们的以后发展。一般而言，企业销售战略是企业最高管理层指导和控制企业销售的一切行为的最高行动纲领。概括来讲，公司销售战略强调两个方面问题：
　　　（l）我们目标是什么？
　　即确定企业产品的销售范围和重点。
　　　（2）我们怎样去实现这些目标？

　　在企业各种不同的活动中，应当如何决定资源分配的先后次序？以及怎样最大限度地利用好这些资源？对于企业来说，合理地配置资源是至关重要的。因为一方面资源投入不同业务领域效益大不相同，另一方面企业内部各个部门往往都在相互争夺有限资源。
　　我说：我们要以销售为核心去发展企业。
　　我说：在我们企业内部，在我们刚刚创业的发展阶段，“一切以销售为导向”。要建立“先销售”的思想！。我们销售员就是业主，就是甲方！就是客户！工厂的其他部门都是我们的下游资源，都是配合我们销售部工作的部门。
　　老林：这点可以做到，也应该做到，毕竟我们的技术水平不高！还做不到以技术为核心，我们缺乏核心的产品技术！