日期：2009-09-16　17:34:00

　　揭秘服装赚钱的门道（长篇.深度.纪实）
　　[二]
　　序1.
　　前两年，我买扑克牌，碰到一个网络升级游戏的发烧友，她笑话我说：“这世道谁还买扑克来玩？”
　　某著名游戏网站，每天几百万人次在线，鉴于此，她的话不无道理。

　　而我，还是喜欢现实中的斗地主，刺激！网络游戏太容易作弊，也没有交际性。
　　成都是个休闲城市，我们外地人比喻，在成都上空的飞机上也能听到地面传来的搓麻将的声音。成都有一个茶馆，平均每天扑克牌销售量在三百副以上。
　　凡客诚品、PPG公司等网络直销公司如雨后春笋般冒出来，此起彼落；B2B（Business-to-Business的缩写，即企业对企业的电子商务模式）、B2C（ Business to Customer的缩写，即企业对消费者的电子商务模式）网站多如牛毛……
　　有数以千计的普通服装人通过网络一年赚上几百万元。
　　有一个B2B网站，人气不旺，点击率不高，但站长只做某一风格的服装，专注几十家厂商和几百家实体店，成交率奇高。厂商把货发到网站的实体仓库，再由网站分销出去，如此运作一年也能盈利三百万元。
　　尽管如此，传统的实体经营者丝毫不为电子商务的商业模式所动。各地的商场及零售店倒一小批起一大批；批发城蓬勃发展，势头强劲。实体经营的商业模式，也是逐渐在变革洗牌中创新发展。

　　有数以千计想做实体店、网店的朋友问我：“没有合适的货源，怎么办？”
　　我说：“找不到优势货源暂时先不要做。”
　　朋友听了，随后问道：“能不能告诉一下，哪里有好的货源？”
　　电子商务发展的时间也不短了，难道数万个服装网站，都没有适合数十万创业者和经营者的货源吗？这个问题值得反思。
　　同时，我还在探讨一种品牌服装与大路货，实体和电子商务等结合在一起的商业模式。这种商业模式为“减少中间环节，提高流通速度，以优质货品，为零售商、消费者创造价值”。

　　为什么要提品牌与大路货结合呢？
　　有人提出中国服装走上完全品牌化道路才是王道。但是，品牌只是服装流通、服装价值的一种表现形式，品牌化并不代表整个流通链条的高附加值，也不是大肆生产的良药妙方。
　　品牌的商业模式有它的诟病，大路货的经营有它的不足。
　　数以百万计正在从事和准备从事服装经营的朋友，把服装经营当事业也好，当养家糊口的工作也好，不可能全做大路货，也不可能全做品牌服装，但不管做什么，核心就是货品要为零售商和消费者创造价值。
　　商业模式本身并不能创造价值。要创造价值，也不是只有通过某一种商业模式才能实现。

　　大家做服装，都想卖爆版，爆版卖得越多，说明钱赚得越多。
　　但有大学生反其道而行之，她们设计服装，每个版只做三个码各一件来卖，年赚三百万元的也有。
　　但货品的价值也必须通过某一种商业模式来实现。

日期：2009-09-16　17:42:35

　　揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实）
　　[三]
　　曾在多家一二线女装品牌担任过设计总监的鲁小姐，自创品牌，在批发城的档口销售。她说：“我自己做的服装，附近档口仿版，竟然比我卖的还贵！”
　　按常规，仿版比原版的要便宜，但仿版者反其道而行之，似乎在告诉消费者：价高的才是原版。
　　服装的仿版，想通过法规来杜绝并不现实。如何尽可能地防止仿版，往商业模式方向探讨更为理性。
　　前天，长沙的罗先生说，他上个月投了十几万元做服装，生意做不起来，与对面做同类货品的店铺比，相差甚远。罗先生的货在广州一个以炒货著称的批发城拿的，人家30元拿的货品，他180元拿。

　　他说如果早看到我的文章就不吃这哑巴亏了。
　　看到我的文章并不是不吃哑巴亏的根本，根本在于现行的商业模式需要优化。
　　有一个故事：我的大卖场里，经理和主管正商量衣服打价的事儿，特价进货的衣服，经理觉得不错，要按正价卖。主管说：“客人知道了不好吧？”经理说：“你是做服装的，知道货从哪进，进价是多少，对此客人知道吗？想当初，你不做服装时你知道服装来源是什么？人家30元的衣服，卖到200元，再打个5折给你，你高兴得一天不用吃饭。”

　　这个故事说明，要消费者在服装生意的门道中寻找消费的价值很不厚道。目前，不少服装投资人在创新商业模式，希望为消费者创造价值的同时，为自己创造价值。
　　揭秘服装市场的文章，引起了众多服装经营者、消费者，以及创业者的关注，加我QQ及“天涯迷裳”QQ群的朋友已达数万人之多，她们中绝大部分人表示受益匪浅。
　　“不读你的文章，就是跟自己的钱过不去。”这是一位网友的评价。
　　关于服装的书，多是店面管理与销售方面的，像《揭秘服装赚钱的门道》，从工厂说到批发商，说到零售店，再说到消费者的书，市场上，这还是第一本。
　　我将自己的经营体会，以及跟网友沟通的心得汇集成书，供广大读者阅读和参考。本人虽在服装市场浸淫多年，但市场情况日新月异，书中赚钱的门道没能面面俱到，请广大读者理解！书中的看法和观点有不成熟的地方，还请广大读者批评指正！

　　本人希望以后有机会和读者朋友们继续探索服装赚钱的门道，探讨服装的商业模式。希望服装行业里像我这样的草根经营者，包括加工厂、批发商、零售商都能有好生意！希望消费者能明明白白消费！
　　服装探秘
　　2009.7.13

日期：2009-09-18　14:57:18

　　揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实）　[九]
　　第一篇　服装有人这样卖
　　2008年的这个冬天/比以往时候来的更冷一些…… /忘不了金融风暴给我的感觉/比雪化成水那份寒冷更冻一些/忘不了窗外北风的凛冽/再一次把心痛和迷茫重叠/是你的无情吹走我的一切/是你的冷酷让我再次创业/是你的万般狂虐融化昨天/是你的狰狞面目催生新篇……
　　第一节　库存尾货进入中高档商场
　　3元/件的库存尾货，摇身一变，成为一二线品牌，进入中高档商场，吊牌价298元/件，价格翻了99倍多。品牌公司的业务经理说：“内幕黑幕你都知道，还要我说？如果我说出来，我的牌子还怎么做，人还怎么混？”

　　跟朋友喝茶，聊到库存尾货的问题。今年形势特别严峻，有报纸称库存尾货已打入中高档商场。
　　我们聊的库存尾货，是指大路货的库存尾货，而不是品牌本身的库存尾货。品牌本身的库存尾货，主要有3种处理方式：第一，通过折扣店和特卖场销售；第二，给库存商清仓处理；第三，通过低折扣的方式，供货给专柜，专柜打特价卖，或搞促销活动时卖。
　　大路货是指低端一点的服装，大部分没有注册商标，小部分有注册商标，基本走散货批发路线，供货给大卖场或普通的服装零售店，也有走代理加盟路线的。
　　品牌服装根据定位和操作，分一、二、三、四线等几个档次，有的走代理加盟路线，有的走直营、直销路线。
　　中高档商场对品牌服装进场审查严格，对品牌知名度和服装档次都有要求。我现在说的，是一二线品牌完全不顾消费者对其知名度、档次和服务的信赖，包装大路货库存进入中高档商场。
　　至于三四线品牌包装大路货库存进入中档以下商场，早已轻车熟路，后面再说。

　　品牌公司采购大路货，换上自己的唛和吊牌，放到专柜卖，是常有的事；以假皮衣当真皮衣卖，以假羽绒服当真羽绒服卖，也是常有的事；大路货的库存变成品牌，骗加盟客户的钱，已有十几年臭名昭著的历史；大路货的库存变成一二线品牌，进入中高档商场的专柜，我还没听说过像今年这么严重的。

日期：2009-09-18　15:01:59

　　揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实）[十]
　　唛和吊牌，是衣服的身份证明。唛有主唛、码唛、袖唛、洗水唛之分。主唛一般缝在后领中间，有衣服的中文名或字母或LOGO；码唛有的跟主唛合二为一，有的缝在主唛旁边，有的缝在衣服腰部位置；袖唛，顾名思义，就是缝在袖口旁边，内容跟主唛一样；洗水唛一般缝在腰部，厂家用来标注服装的款式货号、面辅料成分、规格尺寸以及执行标准、安全类别、洗涤标准，等等。吊牌，就是挂在衣服上面的纸牌或铁皮牌子之类的玩意，内容有企业以及品牌、服装的信息，如品牌的注册号、合格证、价格、条形码、品质承诺及退换条件等，有的还有形象代言人。

　　一部分大路货没有唛和吊牌，批发商另备有各种各样的唛和吊牌，供买家选择。品牌公司采购到这部分大路货，缝自己的唛、挂自己的吊牌，十分方便。库存尾货绝大部分有唛和吊牌，品牌公司为了赚钱，找工人把原来的唛和吊牌去掉，换上自己的，辛苦一点也无所谓了。
　　不管市道好不好，品牌永远都存在着生存的竞争。一二线品牌除了惯用的偷梁换柱、以假充真、以次充好的手段之外，还会把主意打到库存货上，这一点并不出人意外。
　　受国际金融风暴影响，去年和今年倒闭的服装工厂特别多，库存服装自然也特别多。行业内有一句话，说现在的库存服装足够中国人穿上10年。中国当前排名前5位的服装企业、公司及其经销商加起来的库存量，均在数亿元的水平。分销库存服装，反倒成了朝阳行业，倒买倒卖库存服装及零售的商户也比往年任何时候都多。这不，连一二线品牌也耐不住寂寞了。

　　一件普普通通的女装纯棉T恤，加工厂不到8元可以做出来，到大路货市场，通常会以10~12元的价格批出去。品牌公司，面料和做工要求高一点，12元的价格加工厂也做得出来。品牌公司考虑到自己设计的货品在市场有较高的风险，经常直接到大路货市场采购爆版，即十分热销，供不应求的款式，换上自己的唛和吊牌，再放到专柜去卖。

　　这些10元左右的女装纯棉T恤，摆到中高档商场的专柜，就是消费者看到的298元、368元的品牌服装了。

日期：2009-09-18　23:31:21

　　揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [十一]
　　我在这里首先揭中高档商场里面一二线服装品牌的老底，那些对号入座的品牌可别出来咬人！其实龌龊的品牌公司做的何止是这么一点龌龊事，还有偷版仿版、坑蒙拐骗等大把不光彩的事儿还没说到。清者自清，那些踏踏实实做品牌的公司当然不会在意我“胡说八道”，说不准还会为我揭露行业潜规则而拍手称快。
　　不过，真正做到出淤泥而不染的品牌公司在国内屈指可数。我跟某品牌公司的资深业务经理通电话，聊了一个多小时，妄图从他嘴里抠点内幕黑幕，他口风把得可严了，说：“内幕黑幕你都知道，还要我说？如果我说出来，我的牌子还怎么做，人还怎么混？”
　　女装纯棉T恤，库存与正品的价格，相差不了几个钱。那些造价高一点的时装，或者冬装，库存与正品的价格，相差可是几十元、上百元。
　　到武汉采购服装，有一位做了十几年羽绒服的工厂业主告诉我，真假羽绒服一般有3种填充物——羽绒棉、蚕丝棉和羽绒，其中用前两种棉做出来的是假羽绒服，也叫棉衣。用羽绒，即鸭和鹅的羽绒，按一定的充绒量或含绒量的标准，做出来的才是羽绒服。
　　武汉的假羽绒服比较有名。早些年，很多小作坊多用鸡毛、鸭毛、鹅毛打碎填充进去，消毒也不过关，有股腥臊恶臭的味道。现在，一是有关部门打击力度加大，二是消费者消费鉴赏能力提高，这种做法基本没有市场了。

　　工厂业主还告诉我真假羽绒服的鉴别方法，就是“摸”，柔滑一点的是充羽绒棉和蚕丝棉的，有一点碎粒感的是充羽绒的。
　　有一位朋友转了某论坛一个帖子给我看，说是如何识别真假外贸服装的，里面讲到了识别真假羽绒服的方法。但帖子的说法，跟上面工厂业主说的相反，帖子说摸到柔软的、没有碎粒感的就是真的羽绒服。其实，帖子的说法是错误的。
　　大家也别太迷信品牌，尤其是一线品牌。媒体经常曝光一线品牌，包括国际一线品牌的服装，甲醛含量超标，色牢度不达标，羽绒服充绒量含绒量与吊牌标示不符等。所以，太迷信品牌，并以品牌的面料作为优质面料的标准，那么，自己就有可能永远都是错误的。
　　我到各地服装市场看行情，有摸衣服的习惯，不管什么衣服都喜欢摸一摸，看一看。羽绒服当然也不例外。我到专柜去摸，经常可以摸到假的羽绒服。
　　我是先摸衣服后看吊牌。部分假羽绒服吊牌标明充××棉，消费者不看或不懂，以为是羽绒服，导购员就当羽绒服向消费者推销。
　　有一次很搞笑，我在某品牌专柜摸了一件羽绒服后，说是假的，导购员先是说不可能，我让她看吊牌，看后她就蹦出一句话：“都是真的，还赚什么钱！”
　　导购员说出这样的话，不能不怪品牌公司，到底是怎么培训导购人员的？
　　我以前在某品牌办公家具企业上班，知道有一个业务员，名声在外，他的经典故事就是“吹牛皮”。
　　客户问他：“你们公司的沙发，是不是都保证是真皮？”
　　他说：“百分百保证全是真皮。不但是真皮，还是意大利真皮。不但是意大利真皮，还是意大利野牛的真皮。”

　　客户听得如痴如醉，情绪完全被业务员所感染，签约自然是那个爽啊！
　　很多导购员“吹牛皮”的功夫修炼得炉火纯青，我也领教过，觉得完全可以跟这位家具业务员PK一场。
　　我做过一二线女装品牌专柜。在公司展厅看版，我也发现有假的羽绒服，问经理：“是不是假的？”经理知道瞒不了我，就笑了笑说：“是充××棉的。”
　　当时这件衣服吊牌价是488元。488元得到一件品牌羽绒服，当然很值。另一家羽绒服加工厂的业主跟我说，商场专柜里的羽绒服，低于800元的就不是什么好货。想想也是，真的羽绒服从加工厂出来，150元左右的成本，把吊牌价打到800元，按3.5 折给专柜商，就是280元，品牌公司赚100多元的差价是正常的。
　　做工好一点的假羽绒服，从加工厂出来，50元左右，吊牌价打到488元，品牌公司也能保证赚100多元的差价。

日期：2009-09-19　00:19:36

　　揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [十二]
　　话说回到库存尾货。一件女装纯棉T恤，加工厂出来到品牌公司手上是12元，但是清货的时候，有可能只值3元；一件时装，加工厂出来130元，清货价有可能只值30元。品牌公司这时候浑水摸鱼，差价是非常可观的：一件女T恤，差价是9元，1万件就是9万元；一件时装，差价100元，1万件就是100万元。
　　千万别以为一二线品牌不会为这点蝇头小利而做有损公司形象的事，它们东搞一点西搞一点的门道多了，只要消费者不知道就行。
　　包装库存尾货成品牌这种操作，对那些专门聘请买手，采购大路货回来贴牌的品牌公司来说，更是暴利。
　　还真有不少这样的公司，注册一个品牌，租间写字楼，没有设计师，更没有加工厂，就是聘请买手，到服装批发市场里转悠，看到有好版，就采购回来贴牌。这样的公司，有的做城市市场，有的做乡镇市场，有的两种类型的市场都做。

　　做城市市场的公司，加盟店200家以上的都有，很不简单。那些一二线品牌，上千家加盟店、直营店都有，但这样的品牌不多。绝大部分一二线品牌不超过200家专柜及专卖店。
　　算一下，200家单店年平均营业额15万元，就是3 000万元，按单品每件200元计，就是15万件，如果有1/3是库存尾货，差价30元/件，那么可以这样说，这家公司单就这一项，每年就净赚150万元。而且，我刚才将单店年平均营业额才计15万元，非常保守。一二线品牌服装，有些专柜一个月的营业额都远不止这个数目。
　　那些做乡镇市场的公司，基本上是靠库存尾货来作为主力货品，辅以大路货采购贴牌。一位网友告诉我，他老板在乡下才4家分店，但利润非常可观，3年就完成了原始积累，开始自设工厂，一部分货品在外采购，一部分货品自己生产，同时，对外大张旗鼓地招募代理加盟。

日期：2009-09-23　16:18:16

　　揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [十三]
　　第二节　创业不到3年的李先生年收入近百万元
　　没有李嘉诚有钱，但有李嘉诚般商业“天赋”的，真是不乏其人，李先生算是其中一个。4万元的投入，两年之后，年收入近百万元。王总说，现在，服装这水还是浑的，好摸鱼。
　　李先生说：“大学毕业才4年，上班腻透了的同学想创业还摸不着门，我年收入已经近百万元。”
　　李先生的服装不是品牌，做的是乡镇市场，走直销及代理加盟的路线。
　　他做的服装跟别人不一样，既不是应季新货，也不是库存旧货，而是旧衣服回收翻新。在江苏某市回收旧衣服，经过翻新后发往安徽僻远的但人口也较为密集的乡镇销售。才两年时间，他就达到了年收入近百万元的水平。
　　李先生在江苏某市各个小区，委托一个店铺回收居民的旧衣服，给店铺的佣金是回收货款的一成。比如说，收了100元的旧衣服，就给店铺10元佣金。具体如何回收衣服，李先生做得可是有板有眼，比如说，衣服要有7成新，不能有破损，不能有污渍，不能有异味，不能严重变形，还有内衣不能收，等等。还定好什么衣服什么价钱，其中T恤最便宜，就一块钱。

　　别小看这一块钱一件的规定，其实这正是李先生生意做起来的关键。小区的居民，还是愿意拿旧衣服来换一点买菜钱的。要是嫌价钱太低的话，那对不起，自个儿搁着吧。
　　回收来的衣服，用洗衣机洗过，晾干后熨得平平整整的，然后挂上吊牌，包装好，发往安徽。
　　安徽那边，李先生整了4个直营店铺，租金全部加起来，一年不超过9 000元。每间店请一位大姐帮看，月工资500元，年终另发奖金。那衣服，整烫之后，跟新的差不多，看不出是旧衣服。像一块钱回收的T恤，处理过后的成本控制在1.3元之内，全部定价5元卖出。
　　算起来，第一年，李先生回收衣服的费用、店面租金，还有其他运作的一些费用，全部本钱不超过4万元。他这一年就做了9万元的营业额，毛利有4万元左右。

日期：2009-09-23　16:19:52

　　揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [十四]
　　第一年做开了，第二年他就通过招募加盟商的方式，加速发展，店铺都做到了30家。谁要加盟，交2 000元加盟保证金，再租一个门面，货品全部由李先生配送，现金发货。像那T恤，给加盟店的价格是2元，如果卖不掉，全部都可以退，再由李先生配送到其他店面。退货的价格是1.5元，而他的实际成本，刚才说过，不超过1.3元。
　　李先生的旧衣服加盟店铺达到一定规模之后，就开始运作库存尾货包装成品牌的生意。
　　没有李嘉诚有钱，但有李嘉诚般商业“天赋”的，真是不乏其人，李先生算是其中一个。他的生意上不了台面，但管理丝毫不含糊，该咋的就咋的。关于货品来源，除了公司核心的两三个人知道外，其他人员一概不知，包括加盟终端。
　　我的兄弟王总，是做消防工程的。早几年的消防工程，标的80万元，回扣给到50万元的都有，王总就是趁着水浑趟进去，赚到一些钱。

　　最近两年，消防工程不好做，就改行做别的生意。但在去年，他倒霉到喝凉水都塞牙，做什么什么不行，贸易公司转让，广告公司倒闭，投资50万元的两间女装店不到半年初被迫转让，连私家车都卖掉抵债，就差一点没落到把房子租出去赚伙食费这个地步。
　　王总做过好几个行业的生意，现在面临白手起家，二次创业，惟独把希望放在服装生意上，他要照搬李先生的模式，打一个翻身仗。
　　王总说，现在，服装这水还是浑的，好摸鱼。

日期：2009-09-28　22:19:42

　　揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [十五]
　　第三节　1元一件的洋垃圾服装
　　报纸和网络宣传的1元衣服，都是骗人的。不去看货，就汇款过去，包你得到的是一堆垃圾。冲着“1元钱”，梦想找到好的货源，把生意做起来，有的人千里迢迢、满怀希望而来，结果看到的也是一堆垃圾。
　　王总说的没错，服装这行业，以前水是浑的，现在也是浑的，浑水摸鱼的门道多着呢。
　　好些年前，人家说常熟那边大把5元、10元的毛衣和羊毛衫，还有不少是国外知名品牌，据说是洋垃圾。常熟的洋垃圾我没见过，但东莞大朗镇的洋垃圾我经常见。
　　大朗镇是中国的羊毛衫生产名镇，有个CBA的球队就是该镇的。镇上有两个服装批发市场，一新一旧。因为镇上的工厂，要么是代工，要么是自己把货直接运到广州及其他一级市场去卖，所以这两个市场都做不起来。新的市场虽然建得现代气派，但还是步旧市场的后尘，沦落为库存尾货的集散地。

　　渐渐地，大朗镇的库存尾货市场在行业内传开了。于是，就有一些人趁机把库存尾货这水搞得更浑，浑水摸鱼。他们借羊毛衫名镇这块地，把洋垃圾弄过来中转，并发展成为洋垃圾一条街，对外宣称洋垃圾是当地服装加工厂的库存尾货，分销到全国各地。
　　“碣石镇是广东陆丰市的一个沿海城镇。该镇的旧服装走私活动断断续续搞了十多年，从2002年开始，形成了一个有一定规模的旧服装经营集散地。旧服装主要是日本、韩国和我国香港、台湾等地被淘汰、废弃的旧西装、外套、长裤、皮衣等，款式各异，产地、品牌繁杂，相当数量的浅色服装上可以看见污迹、霉点，甚至有疑似血迹的斑点，还有臭味。”

　　大朗新市场的一个档口小妹跟我聊天说：
　　“旧服装一般都成批从境外走私进来，每件旧服装成本最多几元，但到了店铺，洗熨加工后一般可卖几十元甚至二三百元。而且，走私的旧服装未经检疫、消毒，绝大部分带有致病菌，对环境造成严重污染，是国家禁止进口的物品。那些人通过走私，将这些禁止进口的旧服装直接从附近海上运进，或从其他海域甚至广西海域上岸后陆路运进。旧服装经碣石中转，大部分转到广州及大朗，再中转分销到全国各地。


日期：2009-10-07　10:26:12

　　揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [十六]
　　“碣石镇是广东陆丰市的一个沿海城镇。该镇的旧服装走私活动断断续续搞了十多年，从2002年开始，形成了一个有一定规模的旧服装经营集散地。旧服装主要是日本、韩国和我国香港、台湾等地被淘汰、废弃的旧西装、外套、长裤、皮衣等，款式各异，产地、品牌繁杂，相当数量的浅色服装上可以看见污迹、霉点，甚至有疑似血迹的斑点，还有臭味。”

　　大朗新市场的一个档口小妹跟我聊天说：
　　“旧服装一般都成批从境外走私进来，每件旧服装成本最多几元，但到了店铺，洗熨加工后一般可卖几十元甚至二三百元。而且，走私的旧服装未经检疫、消毒，绝大部分带有致病菌，对环境造成严重污染，是国家禁止进口的物品。那些人通过走私，将这些禁止进口的旧服装直接从附近海上运进，或从其他海域甚至广西海域上岸后陆路运进。旧服装经碣石中转，大部分转到广州及大朗，再中转分销到全国各地。

　　“报纸和网络宣传的1元衣服，都是骗人的。不去看货，就汇款过去，包你得到的是一堆垃圾。冲着‘1元钱’，梦想找到好的货源，把生意做起来，有的人千里迢迢、满怀希望而来，结果看到的也是一堆垃圾。所谓的1元衣服，不是卖完了，就是垃圾一堆。1元衣服，严格来讲，只有一手才可以拿到，如果从一手流出去的1元衣服，最好不要相信。