日期：2010-7-4 9:26:00

　　引子：
　　“我去要投诉他们！！！".
　　公司中国区总裁潇洒哥对我激动的喊着，我微微一笑，没有接话。
　　“太气人了！”。
　　潇洒哥继续愤怒着。。

　　手机一阵震动，我拿出来一看，“他这次可被耍惨了！”。赫然是总裁秘书janet的短信。
　　我笑了。几年时间过去了，没想到总裁秘书也变的有点平易近人了。
　　几年时间过去，我们都老了一点，都变化很大，我们德菱企业正式的把湖北的合资企业的股权全部收回，销售也划分两块，一块销售进口的产品。一块是湖北工厂的国产的产品销售。
　　我呢，象块砖头，又被企业总部给任命国内产品的销售大区销售总监。由以前销售进口产品的办事处主任变成了销售公司国产的产品了。
　　之所以被搬到销售国产产品，是因为公司国内产品的销售很惨淡，价格高，政策死，而国内的竞争对手们擅长价格战，擅长抄袭，擅长人情公关，所以我们的国内产品的销售2年局面没打开。所以把我弄过来。
　　我也束手无耻。

　　国内的产品就是这样的，就是象卖大白菜一样的去卖产品。。目前的企业家们基本上文化程度都不高，所以技术，质量上他们是没追求的，也没办法追求，因为土鳖是不知道鲨鱼的抱负的。
　　潇洒哥不信邪，认为我们工作努力程度不够，于是今年6月中旬他自己亲自去参与一个投标。我不建议去投的。因为我经过计算，这个标早被人布局了，去投就是丢自己的人。
　　但潇洒哥却不这样认为，他认为标书做的的好点，技术说的 明白点，配置的高档点，还是又可能中标。
　　事情是这样的：我们公司收到一份招标邀请，是国内的一家著名钢铁公司。就某某型的真空设备进行招标。
　　这是普通的招标邀请和通告，一般人，甚至一些工作几年的高手都看不出问题。

　　但我却看出很多的 问题。
　　问题一：这个招标书已经把型号确定了。这本来没什么问题，标书把设备型号确定本来就是普遍的！问题在于，这个型号是国内某个厂家刚刚推出的一个新产品。只有他家有业绩，其他厂家这个产品都没有业绩。
　　问题二;我们和这家钢铁企业并不熟悉，我们都知道，钢铁公司的采购部的那帮小子都拽的象麻将里的二五八万，怎么可能会象一个没业务往来的企业发邀标书？
　　三：我们的价格是最高的，且有外商独资的背景，虽然是纯粹的国内生产，把我们放在和国产的二流厂家竞争本来对我们就不公平。
　　这三个疑点其实就已经揭示了一个事实：这个单子已经被某个厂家布局，谋求高价，这个厂家从设计院到钢铁公司内部都做通了关系，不然：

　　1，新产品设计院不熟悉，一般不会上图，而这次招标型号确定了，说明设计院已经被这个厂家搞定，所以设计院才出图确定型号！
　　2，现在的竞争都在拼价格战，我们市场价格最高，所以很多人喜欢我们去投，这样给他们陪标！
　　3，钢铁公司我们没打过交道，这次突然被他们邀标，就说明该设备厂家已经做通了钢铁公司的设备采购部门，不然我们拿不到邀标函的、。
　　这些疑点和分析，其实已经把结局都预测出来了，但潇洒哥不信，对未来他还是充满期待。。
　　于是他亲自带着当地的办事处主任组团去投标，我呢则去山东去筹建一个新的分公司。
　　现实给潇洒哥上了一课。。我们三家去投标。。。

　　我们是市场价普遍最高的，我们的投标价是：170万人民币。
　　另外两家的国产的投标价是：
　　980万
　　957万
　　最后评标结果是国内的某厂家以957万中标！
　　擦，这可把潇洒哥气疯了！他差点崩溃。。

　　要知道我们的成本价才差不多120万的样子！！！
　　竞争对手的成本价据对超不过100万！！！但却以957万中标！
　　这很黑色幽默。。
　　“这就是中国式的营销”。我悄悄的给总裁秘书JANET回了短信。。。
　　丢标已经让潇洒哥崩溃了，但是招标专家给我们公司的评价却让潇洒真正的愤怒，招标专家的看法是：“嘉菱公司投标过程中恶意低价竞标，建议钢铁公司以后不再对其任何邀标！”。

　　潇洒哥最后权衡了，火气也消了，也没去投诉了。但我觉的整个事件很有意思，想起我自己曾经做过的一个世界最大的真空泵合同的争夺战，于是，在每天晚上闲着无事的时候就写一点。
　　于是便有了这篇文章。。。
　　这个文章不是给所有销售人看的，因为估计70%的人会看不懂，会提出这样那样的质疑和猜测，我不奇怪，夏虫不可语冰嘛！
　　销售员在中国有无数个，但真正幕后操盘的却寥寥无几。
　　就是这寥寥无几的销售操盘手，却真正的创造了许多中国式的销售神话！创造了许多财富传奇！
　　在《销售无冬天》我举了一个170万的合同，操盘手赚了百万的案例。

　　这篇文章开头举的是一个成本只有100万的单子，操盘手却卖了900多万，自己最少赚个400万的销售案例！
　　不过，这篇文章我却不是写这个案例的。
　　这样的案例我不屑写之，因为“不害人"是我的销售理念，也是做人理念。
　　我写的是另外一个我自己的案例！

日期：2010-07-04　09:38:39

　　一：方向
　　我们之所以痛苦，
　　是因为我们走错了方向！
　　蛇，在一般人的印象中，是冰冷，阴毒，恐怖的象征，避之不及，谈蛇色变。
　　但在专业的捕蛇人眼里，蛇，只要抓住七寸，蛇比猫还要温顺呢。
　　所以古语有“打蛇打七寸”的说法。

　　那么做事呢？
　　是否也有七寸？
　　抓住它，事就有成。
　　抓不住，就不成事？
　　这几天销售经理张雨在小小的得意着。

　　因为他把竞争对手已经和客户草签了合约，但是客户还没盖章的的一个单子给抢过来了！
　　这怎么能不得意？
　　这怎么不让他在梦中都笑醒？
　　张雨是德国德菱公司湖北办事处经理，这是一家中德合资专业生产真空设备的企业，企业不大不小，属于国际二流品牌，质量还是不错。
　　国内某化工巨头投资13亿在湖北新建了一个化工厂，主要做化纤产品，这个项目是张雨的业务员杜鹏去挨个拜访化工园区的新建化工企业时开发的一个新客户。
　　挨个拜访目标客户，这在销售俗语叫“扫街”，这样的工作，一般都是新踏入销售行业的销售员去干的事情，主要是培养吃苦精神和正确的工作观。
　　这个项目总投资很大，所以张雨也很重视，就亲自抓了起来。结果在拜访客户的工作中，张雨发现了问题。
　　原来他来晚了，他敏锐的感觉到，似乎业主的设备部对他兴趣不大，而对竞争对手海利品牌有了好感。判断的依据是业主的工程师向他侧面了解海利的一些情况，在张雨在宣传自己企业的优点时，设备科的人提到海利的产品也具备那样的优点。
　　这让他有点焦虑，也产生不可为却偏要为之的豪情！。
　　张雨通过拜访技术部的陈部长，向他介绍了德菱企业的业绩和技术特色，取得了技术部的认可，经过努力和游说，张雨所在的公司获得了被邀请参与投标的资格。
　　该企业采购形式为邀请招标，属于企业内部自己的招投标。
　　最终，德国公司德菱，美国公司海利，英国伍德公司这三家企业获得了最后的被邀请招标权。参与投标。
　　张雨又去拜访了设备部的王经理，在沟通中，他探知，这个企业还是比较看重价格的，因为在技术部门把关认可的基础上，他们选择最低价中标，这是堵其他人非议的最好办法，因为既然技术上都达标，那为什么不选择最便宜的呢?

　　据，设备部的王经理说：他们不需要任何的其他费用，都是公事公办，就是最低价中标，没有其他的花头。
　　王经理还建议各个设备厂家好好把握把价格降下来。这样才有机会中标。
　　张雨对这个最低价中标的原则很是郁闷，因为按照德菱的价格体系，他们一直都不和竞争对手去搞价格战的。也很少去做最低价这样的单子。
　　张雨在工作的拜访中海了解到一条重要信息是：由于真空设备每个厂家的尺寸都不相同，所以设计院真空设备的施工安装图还没出，设计院只给出一些技术参数，真正安装的 尺寸要根据中标的厂家提供的来尺寸来设计。
　　怎么样才能确保中标呢？
　　有没有办法避开价格战呢？

　　张雨考虑了很久也深思了一些细节的可行性。
　　张雨从技术部的陈部长那里获悉，他们企业一般都是二次开标定最后中标的厂家!
　　所谓二次开标，就是每个投标厂家除了在标书里报的一次价格外。还有机会在答疑的时候有最后一次报价机会。
　　这个报价是最后确定哪家中标的关键。
　　二次开标一般都是小公司节约采购资金的惯常做法，大公司一般不屑为之。在那么多次投标中，二次报价的招标时非常罕见的，相当于总招标的10%最多。
　　事情进展很快。过不多久，张雨的公司接到了这家化工企业的邀请来投标的邀请函。
　　于是购买标书，制作标书，送交标书，一切都在有条不紊的进行。
　　现场开标，唱标。
　　现场唱标的结果是：
　　价格 德菱 360万
　　价格 海利 354万

　　价格 伍德 320万
　　第一轮公开唱标，报价完毕，然后招标主持人就宣布投标单位在外面去等待答疑。所谓答疑，就是标书的技术和商务有不清楚的地方进行答辩澄清。
　　这个时候也是第二轮报价的时间。
　　在会议室等待的时间里，这个公司的采购部门已经在一家一家的约供应厂家去谈判价格了。
　　第一次报价是公开的，但第二次报价是隔离的，是单独报价，是不公开的，谁也不知道他的竞争对手会报多少！

　　第二轮报价完毕。招标主持人宣布：
　　海利报价295万，价格最低，为中标单位。
　　招标支持人当场让其他厂家离开，让海利留下来签技术和商务合同。
　　张雨在当天晚上和技术部的陈部长打了个电话，陈部长说，合同已经在下午和海利公司以295万的价格签订了。不过合同都没盖章，因为他们公司的盖章是要等到客户盖章后，他们再层层申报，最后由总经理签字盖章。
　　一般他们公司的合同盖章的周期是拿到合同后的一周时间才能盖章完毕。

　　张雨说：陈部长，我们昨天的价格由于误看了，所以价格报错了，我明天去你们公司再重新去报个价。
　　陈部长没有说话。
　　张雨也没再这个话题多说，又把话题转到其他的地方去了。
　　张雨第二天拿着一份报错价的申明和新的报价单又去这个化工厂。新的报价是260万。
　　采购部工作人员拿到这个新报价单对张雨说，我们招标都结束了，你这个报价是无效的。
　　张雨冷笑了一声，说;我们看错了标书，标书本来表达的就有点异议，所以我们重新报价，如果你们不接受我的报价，那么我会把这个新报价一直向向递交，直到递交你们董事长手里！
　　采购部怕事闹大，没办法，只好接受张雨的这个报价。采购部把这个事情去找技术部看怎么解决。
　　技术部陈部长说，这几家产品都是过的硬，价格下来对我们也是有好处的！

　　采购部王经理说：这样吧，如果中标人海利公司，也愿意再降价的话，而且把价格降到此水平线的话，我们还是以海利中标！
　　采购部电话给招标的中标方海利公司，说：你们能不能在降价？
　　海利公司说：我们最低价中标，我们报的已经是公司的不赚钱的最低价了，一分钱也不能下浮！
　　海利公司在电话里正式的拒绝了让其再降价的请求。
　　海利公司的投标人员认为：我已经第二次报价，且最低价中标，且合同都已经签订，再降价就是把自己的利润拿出来给人，所以坚决不能降价！！！

　　在得到海利公司的降价拒绝后，张雨以260万和该化工厂签订了订货合同的协议。。协议一签订，这个没盖章的合同在化工厂层层上报的待批中，张雨已经连夜去设计院要求设计院按照他的订货合同出图。
　　设计院电话联系了化工厂的技术部，技术部证实德菱已经签订合同，因工期需要要求设计院最快速度出图。
　　设计院在第3天就把图出了出来，张雨把图带到化工厂技术部才算松了一口气。
　　第4天，张雨发个函给设备科的王经理。表示：
　　由于国际原材料涨价，公司德国总包紧急确认，要求此笔合同必须高于292万的价格才能成交，否则合同作废！！！

　　王经理很是气愤，说不是260万吗，合同都签订了，怎么价格又变动了？！
　　但张雨说，没办法，他只是打工的，公司涨价确实没办法。
　　王经理找到技术部的陈部长，说，德菱公司不地道又涨价了，要求继续和海利以295万签订合同。
　　陈部长说：设计院已经把图纸按照德菱公司的给出图了，图纸已经送到我们这里了。你能说服设计院再度修改图纸吗？设计院修改图纸是需要钱的！修改图纸是个大工程，该一个数字整套图纸就都得全部变动！
　　王经理没择，只好干忙追回向上递交的原合同，然后以292万和德菱重新签订了新合同，且王经理暗自吩咐手下参与合约的2个工作人员，一定保密此合约的来回变更的细节。
　　海利公司销售人员在一个礼拜后兴冲冲的去化工厂去拿草签的合同，结果王经理不高兴的告诉他：

　　德菱报价292万，比他们低，配置比他们好，合同已经和德菱公司签订。
　　海利公司的人傻了眼！
　　王经理埋怨他们：我电话给你们问你们能不能再降价，你们宁死不降！这能怪死呢！只能等下次合作了！
　　张雨把这个单子操作细节告诉他的前领导倪锋，那位先生没有为他高兴，而是叹口气说：
　　你走了弯路，虽然看似捷径！
　　这个客户下次还会和你打交道吗？

　　张雨并没有在意那位先生的不高兴，张雨心想：
　　你现在是功成名就，当然不会采用这样的不入流的手段了，但我还在草根阶层，我当然要考虑功利！

日期：2010-07-04　19:06:39

　　写这篇小说其实构思了近一年，一年来不知道怎么写这个小说的开头，我写了大概不下于20个开头，但朋友都很不满意。。开头开不了，于是这个小说就一直搁笔状态中。。。
　　直到上周，一个同事对我说，总裁受伤了，我说怎么了，于是这个同事就给我了文章开头的这个案例。。。
　　我在《销售没冬天》描写过总裁潇洒哥。。潇洒哥是个外国人，是个很有品位的人，他的管理方法很有一套，人格魅力也强。他自己做了中国一个地级市的单子金额超过1.2亿。。。就是这样的一个强人都被愚弄了。
　　他甚至是世界级的摄影协会的会员，摄影作品曾经获得国际摄影奖、。
　　潇洒哥就是这样的一个艺术型的企业家。他并不是作者的完全虚构，他是有原型的。
　　这个案例一下子使我这个小说有了开头，因为它是事实，因为它给每个人的冲击都很猛烈！！！

　　很多人不信，认为不可能，但是这就是事实。。。
　　所以，文章中，感到受愚弄的潇洒哥有了去国家相关部门去投诉，举报的念头。。。
　　我在销售工作中也被愚弄过，也曾经想去举报，但是后来一想生意人和气生财，于是就打消了念头。。。
　　那次想去举报的案例，就是安徽的一个中央空调的案例，这个事情我没举报，但是格力空调的人去举报了，这个事情在全国也引起很大反映。业内人士都知道的。
　　读者不知道，那说明读者的阅读面的狭隘。。。很多人奇怪说，倪锋，你怎么什么都懂一点？

　　我说，这是销售的基本功，什么都要懂，什么都要知道一点，虽然不一定做！但是知道比不知道强，起码不会被人卖了还对人说声谢谢。
　　写这么多，其实是回答一个人质疑的，他说，“你觉得我反对你是因为阅历少不理解你的成功，其实正好相反，我反对你是因为你每篇文章都在将刚刚入行的销售引向危险的境地。在你看来，行贿，串标，欺诈，拿返点都是销售的技巧，都是销售运作能力的表现，这是我不能同意的。也许你可以靠这个成功（但是不要忘了人生很长），但是对于任何一个有志于从事销售工作的人来说，这样理解销售工作都是非常危险的。我做销售这么多年，最多一年做2个多亿”。

　　我不知道我该如何向大家描述我的价值观，我反复强调我的价值观是“不害人”。我无意以文字的形式去毒害广大的销售员。。我其实也没那么大的能量。。。
　　在中国，做任何事都有个潜规则，但这个东西，恰好是没有人会去告诉你的，只能自己领悟的东西。。。
　　我也想向大家传递光明，传递奋斗，传递友爱，传递天下无贼。。。而且这样做，是有好处的，那就是把自己摆在了一个道德的高地。
　　于是我就可以以道德的高尚者去指责那些回扣，返点，请客吃饭什么的！！！这就是中国图书市场的书都在描写的！！！这些书的作者都站在一个道德的高地，俯瞰我们，告诉我们推销的法则，告诉我们做人的法则！！！
　　我们拿这些销售图书的那些道德高人写的文章去现实去实践下结果如何？？？我想结果大家都很明白，那就是死的很惨！！！
　　而且死在哪里你都不会知道！！！

　　这样痛苦的事情知道的多了，于是我们就成熟了，明白了，原来理论和现实是需要结合的！！！
　　我只不过写些真实，从《销售没冬天》的每个案例到这个文章的每个案例，可以说，都是有根据的，当然我是改头换面的，都是经得起读者的质疑的。。我不鼓励邪恶，也不鼓励善良，这就是我们销售员。。
　　这就是我们工业产品的销售员。。。
　　工业产品的销售员的素养之一就是，冷静客观中立。。。
　　多年的工业产品销售经历也深深的在我身上打下这样的烙印，所以，对这些黑的东西，我真的不鼓励，也不反对，我这样的小人物，也是没资格反对和支持的！！！
　　从《销售没冬天》到现在，我一直都在说的是：

　　能给你点启发就满足了、、、
　　这就是我，自感我的文章的价值所在。。。

日期：2010-07-05　07:08:56

　　二：公司史上最郁闷的销售工程师
　　有些事，有些方法，可能在当时认为是正确的，明智的，必须的。
　　但是假设把这些事这些方法放在一个较长的历史时期去看，或者在未来的一个时间点去看的话，则可能是错误的，不理性的，甚至是危害甚大的事情。
　　比如一些地方为了发展当地的经济，引进一些重污染企业，从短期利益的角度上看是胜利的，但是从长远的角度上看，环境破坏容易，恢复难矣！将来治理环境的费用，会远远大于引进这些污染企业的财政收益！
　　这实在是得不偿失的事情。

　　在中国本土销售界流传着一些经典的销售案例，当事者认为自己居功至伟，功力超群，传播者认为操盘拿单者，做常人之不能，克常人之不愿，出常人之所料奋勇拿单，实在是销售员做事之典范，行为之指南，值得大力宣传，于天下同道共享。
　　中国水泵销售界流传甚广的一些企业的所谓销售精英的克敌制胜的大杀招，一些笨鸟先飞的经典案例就是如此。
　　比如，某泵厂在陕西某地的女业务员每天早晨出现在客户的办公室，每天帮忙擦桌子，烧开水，这样坚持一个月，客户感动了，于是该女业务员获得了这笔大订单，一举打开了销售局面。
　　再比如，某个电器行业的销售区域经理曾经颇为自豪的向我简述他的得意之作:
　　他去拜访的客户中，设备科长曾经在年少插过队，在插队的地方留下不少难以磨灭的回忆，在聊天中该区域经理得知，现在这个设备科长对曾经插队的那个地方的萝卜仍赞不绝口，念念不忘，说吃萝卜是那是最快乐的事情。

　　这个电器销售区域经理立即坐飞机飞到这个设备科长的插队的地方，然后买了一大袋的萝卜，然后又一夜的火车，第二天上班，当他把这一大袋萝卜送到设备科长的小区时，那个设备科长很是感动。。于是他也如愿以偿，获得了该客户的设备改造的电器订单！
　　该电器销售区域经理向我述说这个经典案例时，一脸自豪和荣耀！
　　呜呼哀哉！
　　记得小品里范伟对赵本山说：一个忽悠，他不研究忽悠了，他研究兵法了！
　　悲剧啊！
　　当一个销售，他不研究产品如何更好的服务客户，给客户增值，而把注意力放在这些微末小节人情世故上，这是销售员的幸还是不幸？
　　井里的青蛙一直坚信天下就是井口，井口就是天下。
　　它坚信它的看法是唯一正确的。
　　殊不知跳出井口，它才能知天下之广博！知世界之浩瀚！

　　只是，跳出井口者，天下能有几人？
　　德资企业的湖北办事处的销售员杜鹏认为自己是“公司史上最郁闷销售员”。他奋勇拿下一单，结果不仅没受到公司表彰，反而被公司领导批评，甚至被视为破坏公司形象给开除了。
　　哎呀呀。
　　杜鹏甚感委屈，电话向我反映其受到的不公，于是我也就知道了这个事情。
　　杜鹏刚刚开始跑销售的时候，啥也不懂，虽然看过一些销售的理论书和听同事的一些案例，但是轮到他和客户交流的时候它仍然一脑子的迷茫，他不知道自己做的对不对，。甚至下一步的销售工作如何开展，他心里也没有清晰的答案。

　　湖北某某造纸厂新建一个车间需要真空设备。
　　在造纸的工艺里，把原材料成为纸浆，然后把纸浆均匀的滩涂在造纸机上，滩涂的越均匀，越薄，纸张的质量就越好。
　　而这个滩涂显然是人工无法完成的，它要靠真空设备给抽取空气，形成真空，这样纸浆才能均匀的无缝的滩涂在造纸机上。这是现代化造纸工艺的科技水平。
　　杜鹏刚去不知道造纸厂的生产工艺，也不知道造纸厂那个工艺上需要真空设备，只知道造纸厂肯定会需要用到真空设备。
　　杜鹏去的厂是个很大的造纸企业，是个集团公司。
　　我们销售都知道，客户的企业规模越大，我们销售的工作就越难做。
　　我曾经在新去鄂北矿业集团的时候，居然给人轰了出来。在设备科居然那个很牛的设备科的小科员在20分钟内不理我。
　　我坐在他们办公室里别提有多尴尬了！

　　杜鹏就遇到类似情况，不过情况远没我在鄂北矿业集团糟糕而已。
　　总之，年轻的杜鹏进了客户门以后由于缺乏和客户有效沟通的技巧，无法拉近与客户的关系，于是设备科的人对他爱理不理，问什么都说不清楚不知道。
　　他在客户的办公室，客户如同没见到他人，该干嘛干嘛。
　　杜鹏也实在无计可施。于是就处于本能也自发了一招。
　　那就是：每天早晨客户上班前他就跑去客户办公室。

　　客户一到办公室然后他就帮客户烧水倒茶！