日期：2008-4-1 12:26:00

　　我一个朋友是商场的楼管，平时跟他接触很多，加上我本来也就败家,跟好多皇冠卖家都混熟了,我就8一8我知道的tb化妆品。
　　先说tb化妆品的货源。我这里只说真货的货源，卖假货的虽然也知道，不过说起来也没意思。
　　很多jm们可能会觉得专柜卖1k,2k的精华什么的，到了tb上直接就是5折，完全不敢相信是真的。其实实际的情况是，tb上还是有很多实在的卖家，而且价格能够下去完全是有道理的。
　　一般来说正品(包括小样)的渠道有三种，从贸易公司进货(走私)，代购(其实也是走私)，或者就是从海关/工厂流出(据说)。
　　先说贸易公司。像CD,EL这样的牌子不太可能走贸易公司的。因为这些主流牌子的贸易渠道被欧莱雅，LV集团完全控制。走贸易公司的一般是稍微小众的一流，或者二流一点牌子，比如HR，

　　benifit，欧苏丹，纪梵希，或者国内根本就没有专柜的牌子。这种贸易公司在香港，广州很多，基本上都是自己有渠道逃关税的。走这种渠道的东西肯定正，不过tb上除了
　　少数有实力的卖家外，走这个渠道的人不多。因为这样订货要跑量的，所以进货的时候既要资金实力，也要有选产品的眼光，另外还要有稳定的下线。所以这个渠道往往是走给批发客户，然后再散批到tb上的小卖家那里去。
　　其实在tb发展起来以前，很多实体水货店都主要是走贸易公司。现在虽然网上买东西的人多，但是实体水货店跑的量还是占大多数，看看JLMZ就知道。实体的做法跟网上不一样，我打字比较慢，就不说实体了。
　　代购的渠道有点乱，如果真的是走得代购，东西肯定没问题，就算价格贵点，也是在可以承受范围内。代购的最大缺点在量上不去。有渠道跑量的，都做贸易公司了，所以剩下的tb代购，大多数都是一两个人的单干。而且，跟数码产品比，化妆品的代购利润相对还低，所以这个渠道是没有规模的。好一点的tb卖家，根本不屑这个渠道。代购完全就是炒作和cx而已。还有一些代购，是带一小部分，然后掺着自己批过来的卖。小票这个东西，只要有收银机，谁都可以开。只要东西是一样的，就算不是代购的，也没有丧天害理。

　　前次还有空姐找皇冠卖家，说可以带黄油。她说有机场免税店的VIP卡，算下来一瓶黄油大概可以赚30RMB左右。后来带是带了两皮箱回来，不过没出机场就被查了。原因是她太黑心，把人家店里面的黄油都拿光了，其它空姐没得拿，检举的。
　　先去吃饭，吃了回来继续

日期：2008-4-1　14:00:44

　　回来了继续写。等下再看回复。
　　第三种渠道是我最熟悉的，我跟我朋友有段时间一直跑这个。先说专柜。大家知道BA其实都是有小样送的，小样BA是没有成本的。但是为什么要BA送个东西，吃白眼都可以吃饱呢，因为BA自己会把小样留下来出掉。有的BA自己有直接渠道出给tb店家，有的BA是出给黄牛，黄牛收来再到网上发。很多BA被开掉，都是因为被发现偷小样。(胆子大的有直接飞单的,这个以后有空再说).其实BA偷小样大家都知道的,BA还会贿赂店长或者楼管,大家一起做.很多BA被弄出来,其实主要是自己太贪,惹了人,或者被专柜严打的时候抓了典型. (好像每年都有BA被抓出来,还判刑的.去年是太平洋,今年是东方)

　　现在BA都很谨慎了。平时只敢藏东西，不敢随便出的。出货只给固定的黄牛。很多安徽人都是做这个的。商场和经销商平时会冒充黄牛来收东西，被抓住了轻的就是开除+罚款，重的抓到证据就要报案的。而且盗窃金额按照正品折价来算，去年的好像就是判了2年。
　　当然也有的BA不怕开除。每次都快进快出，被抓了就换商场。我认识一对夫妻BA，本来在一起的，后来男的被开除了，就一个在徐家汇一个在南京西路。后来就辞职专门做黄牛了。
　　大家可能会说,专柜的BA就算把东西全流出来,跟tb上的量比,也算不了什么.的确是这样,光靠BA那点东西肯定没发做的.商场流出的其实更大.专柜常常都要做活动的,最多的就是满多少送套包,一个包里面几个小样的那种.这种活动有的是专柜做,有的是商场做.但是不管是谁做,量肯定都是上千,更重要的是,礼品的流动是有人负责的.每次活动开始前,商场的人就开始跟tb上的店家接触,渠道都是合作多年的,只需要报产品内容,批号,价格和数量就是.然后货一到商场仓库,接下来少量到柜台送送,更多的就整箱整箱流出了.这个过程只需要把相关的头目搞定就是,下面的BA或者柜长,都是心照不宣,井水不犯河水.这就是为什么我打死也不去专柜的原因.花了银子,要小样要看BA的白眼,参加活动会得知送完了.

　　其实商场和经销商不是不知道，他们会在账目上查的。比如出了多少套就应该有多少足额消费。不过问题在于凡是流程，都是人来走的。中间只要有利润，就有弄虚作假。我看下来，发现其实越黑心的越安全，最后当替死鬼的都是小BA

日期：2008-4-1　18:50:22

　　晚上回去我看看电脑里面还有没有以前用手机拍的图。就是以前商场他们出货的时候我悄悄拍的。
　　另外那个试管香水，我后面说了另外一种方式后，大家可能就理解为什么有做灌装和分装的了
　　我认识的卖家里面，有的为了赚钱，有了是自己有兴趣。累不累就看个人了。我佩服的卖家里面，小野算一个，另外的还有写意流云。至于为什么，等我说完进货渠道后，后面再说。

日期：2008-4-2　12:53:59

　　先看看昨天说到哪里来了，好像说完商场了
　　我开始以为这种整箱的出来已经算牛B了.不过后来才听说有更nb的渠道。专柜阿，BA阿这些渠道也就够零售,要靠走关系,而且活动也不是天天都有的.后来听我朋友说，量大的都是从海关和工厂直接出来的。
　　这种渠道我只是听说，网上也看到过人讨论。因为没有亲自经历过，不敢给大家打保票。JM们就抱着信也可不信也可听听就是。开始我也不相信的，觉得大牌们怎么可能这么混乱。不过后来我想想也明白了，太平洋，百盛不是也那么大么，结果也照样流。很多人说这些大牌子的成本就不可能那么低，其实想清楚就明白，出货的人根本是没有成本的。东西不是他产的，不过是他经手或者管理的而已。

　　造成现在这种情况的根源在于价差和利润。这些化妆品在国外的价格那么低，进来后价格就翻番。有不平衡就有利润，有利润就有黑幕的。
　　江浙沪都有化妆品加工厂,有的说是黑厂,有的说是正规代工CD,EL这样的.好像金桥，昆山什么都有的。原料是用集装箱封好送过来,然后在本地灌装,有的做半成品,有的是成品,然后一部分就地销售,另外
　　的再返销回去.以前还是只有小样是这样,现在据说产品都要开始做了.有的东西在海关进来的时候就被扣下,或者直接贿赂海关的,或者是海关检查说检疫不合格,要销毁的.然后海关有关系的就直接把东西出出来. 就算海关过了,到了工厂,或者市场部门,中间都要过很多手.工厂派的说是有工人直接带出来,或者说办公室的直接在账目上做手脚.当然也有的说销售部门分红利分礼品.

　　红利礼品我倒是看到过的。因为也有朋友在LV的市场部门。他们送东西很直接的，而且还有内购。另外就是公关部门都有权利给客户送礼品，做活动。做一次活动什么，一下子就是几千件，难保不流出去。
　　其实这个市场好多时候也让人身不由己。我见过黑心的被人整，也见过不愿意参和的人，被人排挤。
　　反正最后这些产品就分为三类,一种是分装,听起来觉得好像比较脏,实际上可能是最新鲜还冒热气的，当然也可能是那种瓶子有问题的产品，或者包装有瑕疵的，然后拿过来分装.第二类是半成品,比如没有批号,没有盒子什么的.第三类是错品.比如印刷印歪了,或者色号印错了,反正就是有瑕疵的.这类产品可能是办公室流出来的.因为这类产品是要销毁的,他们搞定关系后就直接出货了.

　　就我接触到的渠道而言，tb最大的风险不在假货，而是在货品本身上.无论怎么出来的出来的,绝大多数都是小样.小样最大的风险就是质量把关.小样的灌装渠道和质量检查,跟产品完全是两样的.所以有的时候商场里面箱子打开都可以直接拿到空瓶.另外小样每一批的印刷可能都不一样,所以外观上都可能有差别的.常见的就是批号字体，还有就是产地，标签的位置。不过人家tester的定位就是这个样子，所以最怕的就是遇上心态不对的那种头一次拿货的。几百个里面有一两个瑕疵的，就天天来找麻烦。

　　很多产品的小样产品区别还是比较明显的.前面大家说的ANR就是，产品就是浓一些.去专柜买个产品,拿个小样,当场就可以看到，而且BA回答这种问题都回答烦了。
　　一般出货给tb卖家的时候，大家都不可能一个一个检查的。因为接触的渠道的关系，所以我都没有见到真货假货上有纠纷。一般的纠纷就是在生产日期和包装上。比如活动前给人家说好的07年，结果拿到后发现是06年。或者就是小样缺少里面的说明什么的。
　　说道这里，另外还想到了一个货源，就是台商。现在台商在上海来办事的非常多，由于台湾的化妆品很便宜，这些产品只要能免关税到内地来，就有大把的利润。这个等下接着说。(前面打好的字，提交没有成功，消失了...)

日期：2008-4-2　15:37:21

　　另外我不是来争论真货假货的。
　　后面我会分析一些店铺的货源，经营的方法。中间可能要提到店铺的名字和地址。不过我都是选3皇冠这样的来说。
　　这些店我接触过，而且也不会存在炒作，推荐的嫌疑。另外真货假货根本不是我有空去写的。我会拿他们现在店铺上正在卖的产品列表，销售纪录来分析。这些信息都是店铺上公开的。其实主要的目的是让JM们看清楚tb化妆品市场的格局。算是技术流吧。
　　不知道这样会不会违反板规。

日期：2008-4-2　17:56:21

　　下班前抽点时间把台商说完。
　　怎么逃关税过来呢，开始我以为也要什么路子的，后来才知道是何等简单。他们只要在台湾随便找一个关税证明，证明自己的货在进入台湾的时候已经交过税了，而且点比较高，然后再进中国来的时候就免税了。
　　为什么呢，因为大陆的海关很为难，如果一批货进口收两次税，不就证明了这是两个国家么。所以海关对台湾人很宽容很宽容的。所以台湾人运货过来的时候，台湾货反而少，欧美日本的反而多。Shu Uemura，Annasui，SKII他们都爱走。
　　我所一下子想到的货源基本就是这些，其它的如果还有想起的后面再说。我不敢说我知道得有多全，但是在我所接触的这个圈子里面，如果把这三条路都跑熟的话，至少都是2皇冠。这里我说这个圈子，主要以EL,CD,CQ为典型的档次为主。除了这个圈子外，我还大概了解一些的就是韩国货和无牌热销品。这两种我也可以大概说一说，不过可能不是太准确。

　　韩国货主要吸引小女生。很多做实体的都靠韩国货起家。如果光看利润的话，韩国货很低很低的，可能就5个点。韩国货赚钱主要靠年底反点。就是做到多少销售额后总代发奖金这种。所以韩国货的拿货价格都非常透明，没有什么难度，主要就靠拼价格，拼信用度，拼谁会吹。都不靠卖东西赚钱，主要是等最后的反点。
　　无牌热销品是我自己起的名字。圈子里面的人都叫这些东西垃圾货，当然这并不是说这个商品真的就很垃圾。这个东西其实很可爱的，跟我后面要做的分析很有关。快下班了，晚上有时间再来写。

日期：2008-4-2　21:30:00

　　接着上面的说。"垃圾货"这类东西最大的特点就是不知道厂商，不知道产地，没有固定批号没有正规说明，流行杂志上都看不到广告，但是就是卖得火，非常非常火。
　　一个例子就是BB霜，还有就是台湾的某某推荐，其它的例子我就不点明了。这一类货属于99%的人，包括绝大多数皇冠卖家都不知道源头的。批货都是靠传，谁价格低就问谁进，不问来源不问日期的。因为谁都不知道怎么鉴别真伪和日期。所以卖家根本不关心。这类东西主要靠炒作起来的，当累计售出几千件后，裙带效应立刻就开始起作用了。怎么个炒发后面有时间再说，这里进货的话，很多卖家都是被客户逼的。比如很多客户买了东西，都是问什么什么火的东西你这里怎么没有，然后那些卖家就算不愿意做，都不得不去做了。

　　如果说赚钱的话，垃圾货简直是是大众情人。因为进价相对名牌来说很低，到处都可以批到，不压资金，有固定的利润，不需要自己去推广。真正吃亏的，要么是不知实情跟风的买家，或者是我这种不愿意尝试的死脑精，但是绝对都不是那些卖家。
　　不过话说回来，我自己没有去尝试过BB霜这一类的东西，所以没法发表更多的评论，也并不是说这些产品没有效果。我有一个朋友，有米，我形容她买化妆品是两手都是花，她说对，她两手都要硬。左手是御庭兰花，右手是玫瑰花露。我问她平时用那个，那个效果好，她说左手是老婆，用来保养保本看结果的，右手是二奶，是享受追新品跟小MM走潮流的过程。

　　除了这些外，另外的还有二线三线的比如雅芳阿，玉兰油什么的，对了还有梅林凯。这些渠道我不熟，不过要提一下的是梅林凯。ty上的JM可能好多不好这一口，但是据我认识的tb工作人员说，梅林凯其实是销量最大的。

日期：2008-4-2　21:47:21

　　那个香水是这家，应该算是常识了吧
　　http://shop144939.taobao.com/
　　另外他家3月底最后5000个售出产品统计下来前10名如下，后面的是销售数量和价格。这个表怎么来的，有什么意义后面再分析。我不是来8g真货假货的，前面说了，是用我知道的真凭实据走技术流。如果JM真的想知道如何选购，只有一句话，多花心思多研究，这个后面有空再说。
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日期：2008-4-3　11:05:01

　　说完产品渠道，我就再8g我所知道的tb卖家。有的卖家是打过交道的，还有的卖家是通过熟悉tb的朋友认识的。指名道姓的评价卖家比较敏感，所以后面我只说店铺风格，还有我从tb那里拿到的统计数据，还有就是我的一些经历。JM们可能更关心假货不假货的，这个因为我从来都只出正品，所以假货的渠道没有接触。人家就算卖假货也不会主动给我说，跟我换东西肯定也不会发假的给我，所以我都不提。

　　说店铺的话肯定免不了说柠檬绿茶。在我看来的话，做tb店铺做得好的只有两类人。一类是主要跟着市场走，另外一类主要跟着爱好走。柠檬绿茶，还有几乎所有的4皇冠的卖家，都是第一类。我不去主观判断这个市场是怎样的，我这里把3月底，柠檬绿茶和心蓝t透的销售数据贴出来看看。这个数据也不是什么秘密，其实都是从tb已售出的宝贝中可以统计出来的，销售记录都在那里。这个数据是最近的5000个销售记录中，销量最大的前10个产品，分别是总销量和单价。

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　　这样一排会看的人肯定都明白了。这个市场最好做，最旺盛的就是上面这些产品。这类产品就是前面提到的热销品。这种产品圈内的人觉得垃圾，而且我认识的店主没有谁自己爱用，但是市场需要这样的产品。

　　除了前面提到的优点外，真假也是一个重要的因素。这些东西很多是分不出真假的，说不定根本没有真假可言。没有专柜，没有广告，靠炒出来的。有需求，有利润，省去麻烦，而且便宜，能赚信用度。我归类的第一类店铺就是紧跟市场需求走，信用度自然也只有这类卖家才能做上去。
　　所以如果比较fan这一类产品的JM们，去这种5冠4冠店铺肯定是没问题的。而且尝鲜，败家，跟风很多时候不是为了产品的效果，而是为了享受这个过程。但是如果是比较忠实于Dior, EL, 娇兰这样的JM，去这些店铺基本上没有东西淘。就算看上写东西，他们忙碌的客服是没有时间来咨询产地，批号什么的。
　　对于柠檬绿茶，我最佩服的是她坚持走地板价路线。她自己号称店铺宗旨就是低价，而且也做到了，但是其中就我所知道的难处，都有好多。
　　首先是如果做地板价的话，就只有把零售当批发做。怎么说呢，就是走这样的路线，就把自己的批发客户堵死了。比如一个东西成本10元，你挂12元的tb最低零售价，难道你指望有人愿意11块问你批么。所以一旦走了这条路，就意味着只有把零售的量做上去。看得明白一点的卖家就不问他们批东西，因为不敢，不知道他们到时候要挂什么价。另外还有些心眼小的卖家，批了东西发现人家降价了，就会想来找麻烦的。

　　另外一个风险就是，走这些货必然就把店铺的档次走下去了。这些东西很杂，所以纠纷也多，到了tb那里，虽然tb把绿茶当形象，但是tb自己都没法确认很多有争议的事情，这样店铺很可能就得不到更多的信任。据说就是因为这个原因，tb的新平台对这些靠热销品出来的卖家很有顾忌的。
　　这一类卖家，很多自己其实不是喜欢做这一类的产品的。(绿茶以前我不知道，他还有实体，实体的做法不一样的)很多走这个路线，一方面是因为市场，另外也有不得已的地方。很多3，4皇冠的卖家以前钻石的时候，大家去看销售记录，都是走的大牌路线。但后来发现走大牌太累太费心，所以就开始转型走流行货，快进快出。很多以前有接触的卖家都这样的。可能现在JM们都不去迷信信用度了，但是以前都是信用度至上的。有一次我跟一个皇冠卖家聊，他就说自己做这些品种很多时候觉得真的没有意思，感觉最好的时候还是以前4，5钻的时候。那个时候自己做的东西喜欢，一两个人正好忙得过来，感觉很好的。但是到了后来，压的货品种一多，那种单干的模式就不好用了。就算请人吧，光认批号都可以教个大学生出来，更不要说什么色号，产地。所以这个时候好多都不由自主地开始做一些容易"管理"的产品，这样请来的人，就算不懂化妆品的人都可以快速上手。

　　另外这个市场都是有竞争的，开始大家信用度都一个级别，后来别人靠这些热销产品信用度使劲上，那肯定自己也不平衡了。(t家以前的档次都挺好的,后来就...)这样做做成习惯后，走保守名牌路线的买家基本上就不会来了，老户也留不住，所以只有继续不断推热品。
　　关于这些店家的经营模式，利润什么的，等我把几类不同风格的店铺分析完来再说。前面有tx提到母女店这样，其实真的要讲经营模式的话，虽然肯定比不上以前那啥luna的去码头抢货那么惊险，就就我认识的几个卖家的故事编编，估计写个小说出来都没问题。

日期：2008-4-3　21:21:01

　　说完卖热品的，就说说小也吧。下面是他的排名：
　　xiaoye:
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　　这两个排名比较,完全就说明问题.这些产品其实就说明了一个店铺主营的类别和经营的方向.xiaoye这里全是香水,居然一个彩妆或者护肤都没有.虽然xiaoye店铺里面也有其它产品的,但是xiaoye走的路线,一如既往的就是名牌香水.这一类产品的特点也非常鲜明.首先败这些东西的,都是有小zi情节的,或者是给女人买东西的男人.香水跟护肤的不一样,香水不是必需品,所以下决心去败一个香水的,就是看牌子,看货,看价格.另外就是败香水很多人是看中一款后去败的,不会说一次要在一个店把多种东西挑齐.