日期：2010-9-24 23:18:00

　　前言
　　在QQ群里，除了讨论销售案例，也总有很多朋友问一些销售的困惑和迷茫，特别是问到了一些关于成长和心中历程方面的问题。大家遇到的很多，都是我曾经经历过、迷茫过、甚至挣扎过的，但一言两语又没办法说清楚。
　　屈指算来，如果不算上大学第一周就出去“卖”的话，我从事“卖”已经有十三年了。这个过程中，我从一个对“卖”没有半点儿感觉的、甚至有些厌恶出去“卖”的超级菜鸟，一步步经历了找客户、演示产品、磨着客户签单，到后来帮客户设计方案，直到与上市公司的董事长沟通解决方案，再到经常与客户共同制定下年度的计划预算，不经意间成了小有名气的“卖主”。其实也不算是我在“卖”，说“被卖”更合适一些，因为我几乎从来没有主动有意地去“卖”过什么，形势所迫而已。

　　在这里，希望能够从与“卖”有关系的最最开始，把经历的销售案例、当时的具体情形、内心感受和挣扎、过程中的反思，以及所有相关的点点滴滴回忆一下，积累成一些小故事，以供眼下正处在那个阶段和情境中的朋友们共飨，希望对这些朋友的心路历程、销售技能技巧、大项目操作等，如果有机会也把区域与行业市场布局与把控、销售管理等和大家分享，如果能够对大家有一点点借鉴和启发的话，那就万幸了！

　　因在下资历、经验、行业、修炼有限，如有不妥或不当之处，还请各位海涵！

日期：2010-09-25　00:13:32

　　说在“卖”之前
　　没想到，没想到我这辈子，竟干起了销售！
　　没想到，没想到性格内向、和生人说话就会脸红、甚至有些孤僻的我，竟干起了销售！
　　没想到，没想到小时候占人家点儿便宜就不舒服的人，竟然干起了销售！
　　真的，连我自己都没想到！
　　我出生在华北平原与太行山脉交界的一个平凡得不能再平凡的村子里。登上村西边的山顶，向东望去是一望无际的平原，向西望去是连绵不绝的太行山脉，夕阳下的远峰飘渺朦胧。脚下，一层炊烟笼罩下的，是沉封无限美好记忆的村庄。
　　出生在村里，上学在县里。
　　学生年代，有几件小事让我记忆印象深。

　　小学的时候，老师要求我们听课要讲究坐姿，双手垂于两侧、上身挺得笔直，全神贯注地听老师讲。那是一个盛夏的下午，杨树拉耷着叶子，地上一走就能趟起一溜白烟儿。课上，我边听讲边四处看，突然发现阳光直射进教室，射在靠窗的一个同学身上，额头和鼻子上冒出了一层细汗，而他却坐得笔直，任凭阳光在他身上肆虐。突然有种很莫名的感觉，有些心疼，也有些想哭，那种感觉绝不是“可怜”两个字可以形容的。

　　城西连绵的山和蜿蜒的河，山顶上那座古塔，山路上那些野生酸枣和柿子树，还有贯穿整座山的防空洞，都是我们的乐园。初中一个秋天的傍晚，伙伴们送一位爬山受伤的同学回家，我在那里等，很久也不见他们回来。夕阳余辉越来越淡，寒涩的秋风在山间扫来扫去，树叶被摇得哗啦啦响个不停，野草像铁丝一样被弹得翁翁直响，鸟儿不时“呱”地叫一声。脸上、手上、身上，从头到脚，觉得越来越透凉。不只身体，满眼的暗淡、失望、凄凉真钻进心里。那一刻我真的体会到了后来才学会的一个词――悲秋。

　　儿时的我，会为伙伴绽放灿烂的笑容而由衷地高兴，会为母亲的脸颊挨到我发烧的额头而莫名地感动，也会为村人紧锁的眉头不觉地同情和幽伤……
　　不知道我后来从事销售会不会受这些因素的影响。我总觉得自己只是一个平凡得不能再平凡，或叫多愁善感，或叫悲天悋人，这就是儿时的我。
　　我“卖”的生涯，是从离开那山、那水之后，考进大学的第一周开始的。
　　箴言：销售内心深处应敬天礼地、仁者爱人，这是做销售的根源。

日期：2010-09-25　01:35:55

　　2.第一次“被卖”
　　因为家境不富裕，刚上大学我就有做点儿什么补贴生活费的想法。于是，就有了第一次“卖”的经历。
　　刚入学不到一周，我和同宿舍的班长闲聊时说出了这个想法，没想到一拍即合，便开始想各种办法。后来，我们在宿舍门前的海报栏里发现了一幅广告，说可以提供新生勤工俭学的机会，我们便按地址找到位于4楼的宿舍。
　　那是位大三的师兄。当时我印象最深的是他别在床头墙上的一张照片，他和女友在海边的合影（后来知道他女朋友也是我们学校的）。后来了解到，他可以按20元的价格提供全国统一零售价为58元的《庞中华硬笔书法矫正模具》。我们上初中时基本上都学庞中华，再考虑人人都有写一手好字的诉求（当时DOS平台的电脑乃神圣之物凡人不得见），这东西卖58，20拿，利润空间也可以，我们当下就交了些押金，领了五本，准备在那个周六出去卖。

　　在自己学校周边卖肯定不行，还是走远一些。当时刚到那座城市，知道的大学具体位置的很少，最后决定坐公交去“团校”，因为有一路直达的公交（后来才知道，竟然相当远！）。
　　我和班长的做法，就是进到男生宿舍里，问“同学要不要字帖”。刚开始，我都不好意思敲门，更不好意思张嘴说话，就是跟在后面拿着一本“样品”，在班长问“同学要不要字贴”时，我在那里挥一挥。
　　随着我们走得多了，我也开始试着张嘴，在班长推门、问话的时候，我会补充一句“庞中华的”，再后来我会补充说“这个字帖和别的不一样，模版上有凹槽，可以矫正习惯”。顺便说一下，在随后的时间里，我们卖的时候会说“字如其人”、“写一手好字有多重要”那些话了。
　　那天，我们差不多串了五层中的三层，一层好像有二十多个宿舍，差不多有六七十个宿舍。最后的成果是卖出了两套，一套成交价格40，一套成交价格35！不好意思的是，我现在确实记不起来当时买我们东西的同学什么样了……
　　晚上当我们回到学校时，天已经黑了。但我们很兴奋，一共收入75，扣除40块成本，净挣35，两人一分，一人17.5，扣除往返公交两块，相当于挣15大元，相当于我三天的九顿饭呢！
　　那是我此生真正意义上挣来的第一笔钱！

　　我们为此兴奋了好几天，也炫耀好几天。
　　几天后，一位本地的同学得知了我们卖的什么，告诉我们说“你们卖那东西从批发市场拿就五六块钱！”
　　什么？五六块钱？
　　我惊愕了。
　　意思是说，标准58的东西，那哥们20给我们，我们卖40、35一人挣17块5，那哥们自己一个人竟然换了30块？他在宿舍躺着什么也不干，我们花着公交车费不说，跟断腿磨破嘴，他一人挣我们两人的钱？不就是欺负我们新来的嘛！
　　为此，我心里不平衡好一段时间，甚至在心里痛骂了他好久。

　　当然，后来我们也就直接从批发市场拿货了。再后来，班长因为事情比较多，他经济上也比较宽裕，就不再和我一起卖了。
　　大一上半学期，大多数周六的一早，我都顶着雾气钻出温暖的被窝，坐班车去批发市场花几十块背回一书包，然后开始在各高校的宿舍楼里转悠，向仍钻在热被窝里的同学卖，虽然随着“新生”越来越不“新”，价格也从开始的30、25降到20，到后来的15、12、10块，我基本上每周都能挣个百八十块的。
　　回头再想想那个大三的师兄，也没有那么恨他了，毕竟他当时掌握着这些信息，毕竟是他给我们介绍了这个机会，他也有这样的头脑，虽然感觉他有些欺瞒新生小弟弟，可他挣的钱，是他该挣的！
　　大学里除了拎着包串宿舍卖过日用品、全宿舍合股在宿舍卖方便面火腿肠面包榨菜什么的，值得一提的也就是那第一次“被卖”了。直到参加工作之后，作为甲方接触到真正的“卖方”。
　　箴言：不要报怨自己比别人挣得少，别人挣得多自然有他挣得多的道理，走好自己的路。


日期：2010-09-25　17:34:47

　　3.糊涂地“买”
　　大学毕业那年，我不得已进入了一家刚成立的精细化工企业，平时工作在一个远离城市的偏远农场旁边，我去的时候，还没有投产。
　　当时被分在企划部，负责业务流程梳理和成本管理方案设计。和我搭档的是一个学计算机的学生，当时我们的分工是――他负责规划计算机和网络，我负责规划业务，公司领导给我们的任务是规范业务流程和考核体系，建立起公司局域网和软件平台。
　　这项工作对我这个学金融的来说，挑战相当大。不说我对财务和企业管理的匮乏，两个刚毕业的学生哪有这些实践经验呢？并且当时的计算机局域网也是刚刚兴起，公司只有一台打字的电脑，在一个偏远城市的偏远郊外，怎么才能建立起这样一套系统呢？
　　刚上班领导就先让我学习成本管理，其后讲给车间主任和部门领导听。说实话我一点儿也不懂，不得已只能应着头皮从书上看一点儿，晚饭后在会议室给他们讲一点儿，把我折腾得够呛，他们的意见也不小。后来好不容易抓住了一个以前在工厂里干过成本的小伙，整天抓着他给我讲，才慢慢有了一点点感觉。
　　接下来就是业务流程。因为压力太大，我不得已去找采购员、找库管员，问他们买东西是怎么个过程，一步一步是怎么办的、出入库是什么手续。将近一个月的时间，我们才将就着画出了所谓的业务流程图。

　　我不知道为什么要管成本，为什么要进行流程控制，只知道采购员买回来，让办公室的人点一下数量，采购员非常有意见、背地里直报怨办公室的人。也只知道，总经理想把这个东西，用计算机管理起来。说起计算机，我更不懂了。都不好意思说，大学时参加计算机等级考试，之前练的不少，做得也自认为不错，就是因为忘记了“CTRL+S”，竟然没过！

　　接下来，我和搭档就开始接触外面的计算机公司、网络公司和软件公司，想把这个网络和系统建起来。
　　（如果我和搭档去买软件、选建网的供应商，会是什么情况呢？）

日期：2010-09-25　20:07:07

　　我们先接触了一家当地做网络的公司，名字好像有印象，应该是在一辆大破公交的屁股上见过。当时布线搭网络是很火的生意，据说他们做过不少的政府机关和学校。我们进去看了看零乱的门市（当时都是沿街的门脸），四处丢着被肢解的神秘的电脑，好高深！
　　聊网络是搭档的事情，我就跟着听。随后搭档问了句“你们卖××软件吗？”两个伙计互相看了看，说“卖，我们是他们的代理！”搭档说“哦，知道了。”出门之后搭档说“什么都代理，就不是代理！”那是我第一次听到用“代理”这个词说一家公司。
　　后来我们又通过电话查到当地真正的代理，电话联系之后，他们上门了。老板带着一个技术员。听说我们想上软件，老板说“太好了，我们有这产品”然后说“这样吧，我们帮你装个演示版吧”，说完掏出一摞3.5吋软盘，足有六七张，就在我们办公室打字的电脑上装了起来。其实后来我也看过，说实话，不要说流程，连那些名词我都看不懂，就觉得原来软件还可以画这么多框框，一点还能出来这么多东西，挺复杂！我大学只学过DOS。

　　得知这家真正的代理来安装演示版后，那家公交屁股上的网络公司的两个人来了。我们的工厂在一个农场旁边，下了国道还有将近六七公里的距离，一条蜿蜒小道延伸到公司门口，再延伸到远方。我们进出也只能搭公司的夏利面包，根本不通公交车。那是在八月底，正热的时候。那两个哥们走到我们工厂门口时，浑身已被汗水湿透了。把他们让进屋，倒了两杯水。我印象中他们停留的时间应该不长，说的好像是“来看看网络的事情进展怎么样”，我们说正在考察，顺便带他们到生产车间、库房转了一小圈儿，结论是“要两根拉光纤才行。”当他们离开的时候，部长望着他们湿漉漉的背景再次钻入烈日下，摇摇头说“这两小伙子，真不容易！”

　　过了时间不长，那家代理来找我们，说他们在北京有个产品发布会。我的搭档早想去北京走走，因为他有不少做计算机的同学在北京，经过向领导请示，我们终于有机会第一次出差，到北京考察网络和软件的事情。
　　那一次考察安排得非常充实，我们先去中关村那条街转了一圈，钻了几个小胡同，得到的答案是“你们说的这个网很简单”、“我们在这里给你们调试好就行”……。也是那次钻胡同，我知道了还分“品牌机”和“组装机”。
　　考察软件比较让我崩溃。我们从中关村大街路东，从头一个开始往北，见一家进一家。第一家进的就是那家代理商的公司，我们说“我们是从××来的，想考察一下软件”，当时好像没人理我，莫不是看我和搭档太年轻、不像是买东西的？
　　第二家好像是万能，当时一家不错的软件公司。当听说我们想要软件时，当时那个“北京女”（当时都觉得有些高贵）打开电脑里装好的软件，开始给我们逐条演示。搭档指着我说“这是我们管成本的小X”，我接着问“你们有管成本的软件吗？”那女瞪着茫然的两只眼睛，摇了摇头。
　　随后还有安易、金蜘蛛、先锋什么的，都看了。基本上都是上来就打开电脑，按个给我讲解他们的软件。我一个也没有看明白。倒是有一家公司，把我们从大街边的门市领到小区里面的单元楼里，那是他们的办公场所。在那儿和我们聊了一下，问问我们想做什么，并表示他们可以开发。我不懂。搭档说开发费时费力，将来还麻烦，如果实在找不到想要的，只有开发了。

　　一天时间，无功而返。那天我说的最多的一句话就是“有管成本的吗？”
　　第二天，开了眼。
　　那是北京一家很有名的大酒店，可以说我是第一次进入那么高级的酒店。在那里，那家软件公司开了盛况空前的发布会。签到的时候，他们问“你们有邀请函吗？”我们说“没有，我们是从外地赶过来的。”于是就领了两袋资料（或许那次北京之行，收获最大的就是那袋资料了）。当然，午餐的时候还领了两个汉堡。
　　我们在会场找到了一台演示机，叫来了他们公司的人员，问“有管成本的吗？”那人马上说“有！”于是立即打开了产品界面，点开一个菜单，嘟噜一下子出来一大串儿，我立马晕了。眯着眼看了几下，想了想问“我们采用分步法，你们可以吗？”（看来当时幸亏被逼着学了），那哥们眨了眨眼，想了一下，又打开一个菜单，说“你看，这里有分步结转！”靠，这次轮到我晕了！我定了定神，问“我们是连续结转，你们可以吗？”那哥们愣愣地看着我，又歪了一下头，这时候主席台上音乐响起――开始抽大奖了，头奖是台电脑。那哥们说“咱们先看抽奖！”

　　直到从北京回来，我也不知道到底有没有“管成本的软件”，反正我是在那家公司看到了，领导要问，我就这么汇报，就说他们可以做。
　　听说我们从北京回来，当地的代理又开始和我们联系。记得有一次去完他们公司，我莫名其妙地跟着搭档，被他那白色小面包拉到了一个当地知名的饭馆，说要请我们吃饭。我当时特别不好意思，为什么要被请吃饭呢？吃你的多不好意思啊！项目你们做不下来可怎么见你呢？看着搭档和他划拳劲儿起，我百思不得其解。
　　就在我们那次考察后不久，工厂因为工艺和技术原因无法按期投产，决定重新建一个车间取代无法达标的车间。我们楼里的都被要求去工地当小工。当了一个月小工之后，又开始在夜间查睡觉的工人，查了一个月睡觉的工人，又被安排去记录生产数据……
　　为了那个项目，研究了很多的资料，其中从北京拿回来的那家公司的一本宣传册，改变了我的认知，乃至改变了我的人生轨迹。
　　箴言：没有需求就没有购买，我们无法向不知道买什么的人销售。


日期：2010-09-25　21:54:44

　　4.入行
　　我早就想过，在那个鸟不拉屎的地方不是长久之计。当时一直认为：我是谁！
　　只不过没想到来得那么快。
　　一切好像都是命中注定了的。
　　先是我从北京拿回的那本宣传册，那里面讲到了中国的经济的环境，中国企业的发展，讲到了企业的业务流程，讲到了管理问题，也提出了如何借助信息技术手段解决那些问题。我反复阅读那本册子，在上面勾勾划划，还摘录了很多笔记。每次看到上面的流程图、看到上面的名词解释，看到那些理想的企业管理效果， 我突然感觉到，这一定是一个朝阳产业，大有可为！想想如果我能帮企业去规划和建立这样的系统，那会是什么感觉呢？我越想，思绪越起伏，久久不能平静。

　　在我后来去当小工、当了小工又凌晨查岗、查了岗又去抄数的日子里，就在为自己的出路考虑了。不是因为混不下去了，而是那个想法一直在内心深入作祟。也有一些客观原因我要回到省会。当时想尽了各种可能，选择了三条路：
　　1、去这家公司在省会的代理商（当时省会没有分公司）。
　　我的优势是在企业干过，画过很多流程图，对管理和流程至少一知半解。我也考察过很多知名的软件公司，谁什么样都能说上一二，也算半个业内人士了。
　　劣势是我的计算机水平实在不行，基本上没进过WINDOWS（除了看那家公司的软件，因为办公室打字的电脑不能随便用），相关的软件知识也不值一提。
　　机会是这个行业的快速发展、这家公司的新产品发布，特别是涉及到业务和成本方面的东西，他们一定缺少人手。
　　威胁是就业形势不好，除了很多学计算机专业的毕业生，也有很多有工作经验的人也在找工作，和他们竞争，我心里可没什么底。
　　途径是找到这家软件公司全国巡展的广告，查到他们的电话直接上门，比较有挑战。
　　2、在省会找一家中小银行或金融机构。
　　我的优势是专业就是金融，系主任和老师们和很多机构的领导都很熟悉，也有很多师长们在银行里。特别是我们一个系主任调到某个行去做领导了。
　　劣势是我没有什么背景、对银行业务根本不熟悉，也不知道能干什么，再说我也不是一个坐得住的人。
　　机会是……，除了金融是货币奖金的融通，社会运转离不开之外，好像没看到什么。

　　威胁倒不少，新毕业的学生、专业人才等等，一大堆。
　　途径看来只有找那个主任试试，这是不得已的选择了。
　　3、随便找一家公司打工。
　　我的优势是吃苦耐劳，什么都能干。
　　劣势是不知道能干什么、不甘平庸。
　　机会是看似到处是机会。

　　威胁是其实处处是威胁。
　　关于途径，我想的很多，甚至连出卖劳力我都考虑过，我有不少同学混着，难道我就混不下去？当时就觉得，最理想的就是进入那家公司的代理商了，不仅匹配度高一些，更是我的兴趣和爱好所在！
　　如果我当时就在思考和规划自己的路是第二个因素的话，第三个因素成了促成的关键事件！就在那年冬天，我得了一场重病，不得已赶回五百里外的家里治疗修养。那一走，除了后来收拾东西支了剩余的工资去过一次，我就没有再回去过。
　　养了一冬天和一春节的病，听说初九在省会有个大型人才招聘会，我想也好，正好去转转。便怀揣两百块钱和行李脸盆，脱着病后初愈嬴弱的身子来到这座城市，寄居在同学宿舍里。

日期：2010-09-25　22:15:23

　　简历是必须要准备的。
　　其实当时我就一个想法：我必须进入那家公司，没有别的选择，因为其他选择都是死路！我有这样的优势，不会进不去的！
　　所以，我早早就抄好了他们公司的电话，这个不到万不得已、等到十拿九稳，我不会打的。我也没再像刚找工作那会儿准备厚厚的简历，甚至连毕业证、奖学金、学生会先进工作者什么的都没复印，而是把心思全部放在研究那家公司和他们的产品，他们的业务主要会是什么，可能需要什么样的人上了，最后只准备了一页A4纸（介于当时水平，当然是手写好然后花钱找打字复印部打的）。

　　那张纸上，上面三分之一罗列了自己的基本情况，姓名性别年龄籍贯、学校专业等。中间重点写了工作经历，所从事的工作和成果，比如帮企业设计了什么流程、出台了什么办法和制度等。最后部分写了自己的优势，比如熟悉什么、擅长什么、为公司提交过什么规划、考察过哪些家软件公司等等。除了最开始的基本项，我力求表示的每一条，都是他们最需要的，或者是最迫切需要的就更好了！

　　人才交流会那天我到的比较早。也怪了，我进门第一眼就看到了那家代理商的招聘台。在那一瞬间，我眼里只有那一串公司名字，和坐在桌子后面一位稍年长的老兄，其他东西和人好像都不存在了。
　　我径直走过去，拿出自己的简历，说“您好，是××公司吧”（这个名字当时已经刻在我的脑海里了），那老兄说“是，你来应聘？”我说“是，我慕名贵公司已久了，也参加了你们在北京的发布会，所以来看看是不是有机会……”便把那张纸递上去。那老兄接过那张纸看着，不住地点头说“嗯，这样吧，你直接到我们公司谈吧，我给你一个我的名片，明天你给我打电话！”然后又补充了一句“我一般不给名片的”。除了接过他的名片说了声“谢谢”，我记得没再说过任何话。

　　第二天我到他们公司才知道，那老兄是副总，也见到了的总经理。基本上就再没谈什么，就是总经理捏着我那张纸，和我说了一下工资，就通知我来上班了。
　　上班以后才知道，事情远没有想象的那么简单！
　　箴言：切忌盲目选择行业或跳槽，源于梦想、谨慎分析、精准定位，针对性地准备简历。

日期：2010-09-26　14:41:29

　　5.盯住牛人
　　一个不会用WORD打字、对信息化更是一窍不通的电脑盲，竟进了一家软件公司。可想而知，等待他的是什么。
　　上班第一天，一家单位打电话来说系统有些问题，需要我们上门服务。总经理让我跟着第一位师傅去观察并学习一下。我们就骑着车去了（刚上班花几十块买的二手自行车）。师傅见了客户很客气很谦卑，问了情况之后，用鼠标在电脑上左点右点，时间不长问题就解决了，客户很感谢他。我也一并被感谢了，不自然地跟着笑了笑。说实话，我一点儿没看明白是怎么回事，就感觉里面好复杂，到处都有关系，问题在哪儿不从哪儿解决，在其他地方点点，再回来看，就好了，那一整天我的脑袋都晕晕的。这个师傅真厉害，还能赢得客户的尊重！

　　如果这就让我开眼的话，那接下来的事情，足以让我眼睛瞪出半尺、下巴掉到地上。
　　那是一家非常牛的省局级单位，管着很多的非常有钱的下属单位，具体的行业就不说了，反正是相当有钱，绝对有钱。当时公司向他们局里和局下属的每家单位卖了一套软件，然后在他们的下属酒店豪华的几乎望不到头的会议室里培训，在座都是省里最有钱的单位那帮管钱的主儿。我被领导安排，去协助和配合同事做培训。
　　培训老师是个女的，瘦瘦的。她先是在台上讲一会儿，还会来回演示几次，然后就让下面的那些牛人们练习。大家也都听他的，一个个盯着电脑屏幕左点点、右点点。谁有什么问题，就会举手示意，管她尊敬地叫一声“老师”，然后她就过来，指着电脑屏幕说两句，对方点点头继续操作。她和到现场的省局副局长、一直盯在现场的处长说话，也不卑不亢，她说哪一片儿学的好、哪一片儿学的不好（当时也聪明，不直接说哪个单位，而是说他们所坐的地方，比如“右后边那片儿”），领导训话就会根据她的意见表扬那些好的、不点名批评那些不好的。什么时间休息、晚上要不要练习、怎么考试什么的，领导总征求她的意见。在我看来，她不仅如此受大家的尊重，还能和那么大的领导对话商量事，真厉害，我什么时候能到她这水平呢？！