日期：2012-05-14 08:46:56

　　17收获一个小小单子之后的困惑（1）
　　2天前，签了一个小小单子，本来不想写过程的，因为，签单后，我感觉很失落。我开始有一种恐慌与无奈。我不知道这样做事对是错。 经过一番思考以后，我决定还是把经历告诉大家。
　　这个项目是一个很牛X的集团公司的一个品牌连锁店， 这类项目的特点是：

　　1 周期短（1个月—3个月左右）
　　2金额小（几千到几万不等）
　　3重复性采购（属于连锁性质，每个月都会有需求）
　　4 容易树立样板项目
　　由于项目离公司不远，我都是下班了，晚上没事，一个人无聊，感觉没处可去时，我就去工地转一转。
　　第一次去，是在一个晚上，大概8点多钟，我去找周围的人打听了一下，了解现场负责人黄总负责这个项目。见了黄总，我寒暄几句，递了根烟，黄总说不抽。
　　然后，我自己点了一根，我说：“黄总，你这效率可真高，工人还连夜加班，照你这速度，估计不出半个月，就完工了吧？’

　　“没有那么快，差不多要一个月吧。你们这块，我到时给你打电话吧。”
　　“嗯，好的，黄总，我们公司就在附近，有空可以去坐坐，喝杯茶，交个朋友。”
　　“ 好的，到时联系你。” 黄总很自然的说。
　　“黄总，看你这也挺忙的，今天就不打扰你啦，改天见。”
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　　第二次去，又是在一个晚上，天气非常热，我买了2瓶饮料，去找黄总，这时，黄总旁边多了一个女人，我一眼就看出，这个女人是黄总的老婆。 原因有二： 1 他们俩灰常有夫妻相 2 一般工人，很少会带自己家属的。
　　我给他们夫妻2人递上了2瓶饮料，说天气热，可以防暑。
　　黄总说，不用客气，有什么问题，尽管问好了。然后，他老婆出去了，只剩我们2人。

　　“黄总，咱们俩年龄差不多吧？”
　　“呵呵，我儿子都上小学了。”
　　“那嫂子看起来还这么年轻，漂亮，贤惠，黄总，你有福啦。”
　　“我都30多了，老喽”黄总幽默了一把。
　　又闲扯了几句啊，我直入主题：“黄总，你看，我们这块，你们准备什么时候采购啊？”

　　“快啦，劳动节过完，可能就要采购。”
　　“呵呵，是挺快，这次找你的人多不？”我问
　　“不多，加上你，也就4家。”黄总说了4家，我心里盘算着，有底啦。 这四家，都是国内一线品牌。
　　“不过， 品牌是由厂家定，我来购买。”
　　“哦，明白了，黄总，你的意思是说，厂家指定一个品牌，你只要能买到这个品牌就行了，至于在哪买，厂家不管，是这这样么？”

　　“嗯，差不多。不过，厂家指定XX品牌的可能性最大，因为我之前做的项目，90%都是用这个品牌。”
　　“黄总，XX正好是我们代理的品牌，我们无论在价格，售后方面都有优势，还希望黄总多支持一下。”我很有诚意的说道。
　　“嗯，好的，等厂家品牌定下来，我打你电话。”
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　　第三次，51放假完了，又在一个闷热的晚上，抱了个西瓜，去了工地，和黄总随意聊了会，黄总告诉我他们需要产品的规格，尺寸，数量， 让我心里有个底。 厂家会在3天内指定品牌。
　　第四次，是在第二天上午，我带着领导一起去了，见了黄总，我简单介绍了一下：“黄总，这是我们公司经理宋经理” 然后，又把黄总介绍给经理。
　　黄总和我们经理就技术这块进行了简单的交流，然后，黄总告诉我经理：“尽管很多人找过我，但是我包里只有小飞的名片，宋经理，你放心好了，等品牌下来，我只和小飞联系。”
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　　回到办公室，我告诉经理，这个单子拿下定啦。 原因有3：
　　1 厂家定品牌，但是黄总负责采购，黄总有权利决定选择与谁合作
　　2 通过几次拜访，我至少在3个方面优于竞争对手：A 我去的次数最多 B 只有我晚上找过他 C 只有我给他们买过饮料和西瓜

　　3 小单子，做的就是感情，感情通了，事情就好办啦。
　　又过了2天，黄总打电话告诉我， 厂家定品牌了，定的是YY(最大的竞争对手的品牌)，然后告诉我了产品的规格类型尺寸。 问我可以做不？
　　我不知道如何是好，只好告诉黄总：“黄总，我现在在外面，中午我回工地找你，咱们当面聊。”
　　“嗯，好的，你尽快！“然后，黄总挂了电话。
　　中午，我带技术去见了黄总，我们拿着竞争对手的产品资料，推荐了几款， 然后，黄总指定了几个型号，让我们报价。
　　做好了报价，下午，我又和技术一起去见黄总，这时，与黄总一起的还有一个人，这个人年龄在50左右，看起来很精明成熟。 一直没有说话。
　　我给他递了一根烟，他接了。
　　我感觉，这个人，是黄总的上司。 呵呵，后来了解，果真如此。
　　“你们的价格太高，必须降价。”黄总很坚决的说。
　　其实，我明白，黄总让降价，是给他上司看的，因为，价格越高，他拿的回扣就越多。
　　经过一番讨价还价之后，我们让了5个点，达成协议。

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　　然后，约黄总去公司喝茶，表示，谢谢他的支持（目的在于，他上司在旁边，一些“细节”问题没法谈。）
　　黄总与我们一起去了公司，老板王总接待了黄总，我们坐下来，喝着茶，聊着天，扯着花边新闻，家庭琐事，人生事业，女人社会，然后，把黄总的那份谈好，把合同签了，预付款也付了。
　　黄总告诉我们，他每个月都会有采购需求。我们也表示，希望与黄总长期合作。总之，谈得很愉快。

日期：2012-05-14 08:48:31

　　18 收获一个小小单子之后的困惑（2）
　　就这样，我的第二个小单子诞生了。
　　本来，是一件值得开心的事情，可是，我却怎么也开心不起来。再加上延迟了一天供货时间，让黄总对我有些小意见，我自己也感觉很不爽。 虽然，在生活上，我是个很随心所欲的人，但是，对于工作上，我不希望出现一点瑕疵，可能，这也是我性格的弱点吧。

　　取货时，是华哥开车带着我去的。 华哥，是一个同行，年销售额千万级的同行。坐在车里，我不禁有一丝失落。
　　“兄弟，恭喜了，又出单了。” 华哥笑着说。
　　“呵呵，不足挂齿的小单子，有什么值得恭喜的？” 我自嘲了一下回答道。
　　“这样的单子才有意思， 你又没花什么钱，什么精力，而且是与大品牌合作，你以后可以靠这个客户长期出单。”华哥说。
　　“就算是他一个月给我送个这样的单，一年算下来，能顶你一个零头吗？”我不以为然说。
　　“深圳本来就是个很浮躁的城市，你也别跟着浮躁了，静下心来，把眼前的事情做好就行。”华哥回我一句。
　　“华哥，我现在有些迷茫啦，我不知道我现在是错是对，我总感觉这是得不偿失的。 如果过多的把精力用于这些客户身上，我的思维容易受到限制，这对于我做大单会有负面影响，我不知道该不该这样下去？”

　　“以你现在的能力，物力，财力，不具备做大单的条件。 在深圳，在我们这个行业，和我一样，销售千万以上的销售，有无数个。那些千万级的大项目，是块肥肉，都是一群饿狼在盯着，你现在还是一只小狼，你怎么和他们竞争？“华哥很认真的告诉我。
　　“华哥，我知道，我现在确实有很多地方需要提高，但是，我不甘心，看到肥肉，不让我吃，我宁愿饿死。 我这段时间，也认识了一些其他行业的高手，我想与他们建立合作关系。你感觉如何？“
　　“做我们这行，找关系是必须的。 但是，你刚来深圳，你找关系的质量，效率，能比得上一个老油子吗？”华哥直接否定了我的想法。
　　“那你的意思是让我放弃这些项目？你觉得，我是那种随意放弃的人吗？我当初来深圳的目的是什么？ 不就是希望能有所作为吗？ 不拿下几个这样的项目，能有出路吗？”我有些急了，连用了几个反问句反问华哥。
　　“不是放弃，我只是希望你不要把全部精力放在这些项目上面，这样你会很累。 而且，我知道，你需要钱，所以，你要先通过一些小单子，为自己筹备资金，为做大单子做准备。以你目前的条件，做一百万以下，几十万的项目，最适合你。 因为，你的能力具备，而且，这样的单子，可以缓解你经济上的压力。” 华哥耐心帮我分析。
　　“嗯，好的，我确实有些浮躁，我自己好好反思一下”我也有些意识到自己的问题啦。
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　　和华哥告别后，我陷入了一个人的深思。 一种前所未有的压力，侵蚀着我的内心。我感觉有些迷茫，有些失落，有些看不到天。 我不知道，前方的路还有多远，也不知道，心中的梦，什么时候可以实现??????
　　2012年5月14日凌晨