日期：2012-05-29 06:05:21

　　21 如何提高拜访的有效率？如何快速获得有质量的项目信息？
　　获得项目信息的途径，常规有以下几种。
　　1 陌生拜访（俗称扫街）
　　2 通过互联网寻找，然后打电话预约拜访
　　3 通过设计院，设计公司，从技术方案选型上入手
　　4 同客户资源其他销售相互共享项目信息
　　5 老客户介绍
　　这5个获得项目信息途径是逐渐升级的，1为最原始的，最没效率的 5为比较高级的，最有效率的。
　　陌生拜访，是效率比较低的拜访，这也是大部分销售新手的必经之路。 陌生拜访的好处是： 可以获得大量的项目信息，可以认识圈里圈外的很多人，可以对行业有个比较清晰的认识，也可以更好的锻炼自己。劣势是：很费精力，成功的效率很低，

　　一般，扫街时间3个月，足够了，没必要一直扫街。 所以，我现在基本不去扫街啦。 我现在也没有时间没有精力没有必要去扫街。 或则说，我现在可以轻易的获得我想要的项目信息，从而可以提高拜访的质量和效率。
　　所以，在此，对于扫街，我文章开头写的有，需要的朋友可以去关注一下，我在这里就不浪费时间啦。
　　互联网寻找，打电话预约，也是效率相对很低的，进入销售行业的新人朋友，可以一边陌生拜访，一边电话交流，或则，陌生电话预约。 在此，不多言。
　　通过设计院，设计公司，是个效率相对比较高的手段。 特别是在深圳，深圳是设计之都，设计师说话还是很有分量的。从设计开始入手，可以更早的切入项目，至少，可以在技术上使自己处于有利局面，在技术上为竞争对手设置壁垒。 但是，劣势是：周期过长，有些大型的项目，从设计到完工，可能需要几年时间。 等待也是一种痛苦。
　　同客户资源的销售相互共享项目信息，我认为这是一个非常好的方式。 你省去了很多时间和精力，可能你一个电话，就可以得到很多有价值的项目信息。 不同行业的销售相互合作，像色哥说的，可以形成群狼效应，提高成功率。
　　如何能够快速建立同行间的相互合作？

　　我的做法分以下几个步骤：
　　1 大量陌生拜访， 主要去一些大型的项目， 一个大型的项目，会经常有优秀的销售去拜访。 有次，我在保安那里看了一下近期来工地拜访的人员登记，仅3月某天，仅是拜访刘工的人，就有大概7 ，8个。你想想看，每天，会有多少销售来这个工地。
　　2 你每去一个项目，只要是遇见其他销售，你都要像对待客户一样热情，和他们互换名片，或则互加QQ，隔10天，半个月联系一次， 相互交流下彼此近期拜访的客户，寻找合作的共同点。
　　3 去一些即将采购的大型项目，这样的项目，去拜访的销售，至少也是和甲方，乙方有过深入的交流，至少对项目抱有一定成功率的销售。 这个时候，去拜访的销售，也是相对比较优秀的销售，因为，很普通的销售，可能在中途，就被一些高手秒杀啦。
　　如何结识他们？其实很简单，我文中前段也有描述，我一次拜访一个没有希望的项目，认识了4个优秀销售的经历，现在，我还和他们保持着联系，也得到了几个质量不错的项目信息。 销售之间，大部分都是心心相惜的，因为，都经历过销售初期那种困境，都可以更好的相互理解。 你只要手里能拿出几个项目信息，你真诚，你给别人递根烟，买瓶饮料，谦虚一些，坦诚一些。 即使你是一个新手，一般的高手也不一定会拒绝你。

　　4 合适的时候，可以让高手，引荐你去他已经搞定的客户那里，协助你签单，至于怎么给别人好处，你一方面要言而有信，一方面做好领导上面的关系。
　　如何让老客户帮你介绍客户？
　　工业，工程销售圈子，是一个相对比较窄的圈子，所以，自己的名声非常重要。 有失自己名誉的单子，利润再高，坚决不要去做，如非你不想在这个圈子混啦。
　　思路是：

　　1 先认真搞定一个客户。 既然是你搞定的客户，至少说明你在某一方面得到了客户的认可。 那么，你就全心全意，尽最大努力把这个客户维护好。
　　一般，你搞定一个客户，需要得到甲方，乙方，设计方三方的支持。
　　对于甲方，他可能在别的地方也有项目，比如，一些房地产商，一个品牌连锁，一些商务会所，一个投资发展公司等等。 既然，你这个项目能搞定甲方，那么，只要你能维护好，甲方下一个项目给你做的可能性非常大，至少，你比别人有优势。
　　对于乙方，也称施工方，一个施工公司要生存发展，他每年可能接手很多项目信息，所以，搞定乙方，同样非常重要。 随便一个乙方，你把关系做铁啦，都能给你带来很大的好处。
　　对于设计方，其实也和乙方一样，他要生存发展，他同样会接手很多项目信息，同样能给你带来巨大的效益。
　　2 举个例子。
　　比如，你搞定了一个A项目。 通过这个项目，你为自己赢得了良好的口碑。
　　你与甲方（1 ） 乙方a 设计方 (一) 建立了不错的关系， 至少别人感觉你这个人非常不错，比如真诚，可靠，有责任心，勤奋，产品质量可以，专业等等。

　　项目结束后，你可以和甲方（1）保持联系， 从而得到项目B， 可以与乙方a联系，得到项目C，可以与设计方（一）联系，得到项目D
　　项目B，可能有新的乙方 b 新的设计方（二）
　　项目C可能有新的甲方（2） 新的设计方（三）
　　项目D可能有新的甲方（3） 新的乙方 c

　　这样，你全心全意，尽心尽力搞定一个客户的时候，也是你真正开始收获的时候。 搞定A完后，你可以直接得到项目B C D认识甲方（2）（3） 乙方 b c 设计方（二）（三）
　　这还只是直接的效应， 如果你搞定了BCD项目以后呢， 那么你会认识成倍的甲方，乙方，设计方， 获得更多的项目EFGHIJ……….
　　这个时候，你还会抱怨手里面没有项目信息吗？
　　我见过的高手，根本不去搞什么陌生拜访，人家办公室一坐，喝着茶，吹着空调，泡着美女，每天都会接到很多电话，或甲方，或乙方，或设计方，主动电话寻求合作。 有很多，人家还不愿意去做。专挑哪些利润高的，回款容易的，关系好的，金额大的客户去做。
　　做到这一步的前提是：搞定一个订单， 为自己树立一个良好的口碑。 然后，坚持，良性循环，到一定程度，你手里的客户，自然会多到你自己没有精力维护。
　　等你没有精力维护的时候，一般有两种出路：
　　1 只做金额大的，利润高的，信誉好的大客户，优哉游哉做你的职业经理人。

　　2 你需要招兵买马， 拉一帮人帮你维护客户，开拓市场，这个时候，你也正式完成了打工到创业的转变。
　　PS: 以上思路仅限于工程销售行业，至于其他行业，具体情况具体分析，但是，我相信，一定会有捷径。
　　OK，现在已经将近凌晨1点，睡觉啦。有空再和大家聊。希望兄弟们，在2012有大的收获！ 希望在今年年底的时候，我们每个人，在回忆年初经历的时候，都能明显看到自己的进步。
　　谢谢大家2个多月以来的支持！ 我会义无反顾，坚定不移的与大家一起成长在销售路上！
　　2012年5月29日 凌晨1点