日期：2012-12-02 05:25:44
　　销售员小王的大项目销售经历
　　————浅谈工程销售中的点点滴滴
　　项目背景：某国家重点工程项目
　　拍板人：甲方项目经理 陈总

　　关键人：设计方知名室内设计总监 张总 甲方技术部 牛工
　　推荐人：甲方采购经理 马经理
　　采购形式：内部议标
　　项目重要参与公司 A公司（全国知名品牌大公司） 小王

　　B公司 郭总（百度上都找不到的小公司）
　　小王磕磕碰碰进入了一个行业知名大公司，信心满满，下定决心自己一定要大干一场。可是，现实总是和理想差距太远，在公司混了一年多，零零碎碎出了2个小单，仅能勉强糊口。要不是自己跟了一年多的粤阳项目近期采购，估计公司早把自己给开了。小王自己在心里默默抱怨到。
　　小王是属于那种非常勤奋，又有点小聪明的销售”
　　粤阳项目在小王所辖的区域，是小王陌生扫街拜访到的”

　　由于项目重大，小王丝毫不敢怠慢。刚开始去拜访这个项目的时候，无论甲方，施工方，设计方的人都不怎么吊他。但是，小王嫩是拿出“赶不走，打不死”的小强精神，经过1年的摸爬滚拿，也算是有所收获。和项目的相关人员也都能说上话了。
　　在美好前景的刺激下，小王又一次来到了甲方采购经理马经理的办公室。
　　“马经理，最近还忙不？”都不知道见了马经理多少次了，小王和马经理打着招呼。
　　“最近事情比较多，你们那一块也快提上日程了，到时我通知你过来投标。”马经理还是摆出一副官腔。

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　　和马经理寒暄了半个小时，小王又去见了甲方的项目经理陈总，技术部牛工，但是也没有多大进展，对方也只是很客气的官腔：“只要你们做好技术方案，你们的产品能满足我们的要求，价格公道，我们会认真考虑的。”
　　小王出了工地的大门，一个人徘徊不知所措，都不知道明天怎么汇报工作了。就这样回去，自己又有些不甘心”
　　小王感觉，马经理级别低，和自己还是有些共同语言，而且根据项目的进度，采购也该上日程了。所以，决定做做马经理的工作。

　　临近下班时间，小王给马经理打了个电话：“马哥，我A公司小王，感谢你这段时间对我的照顾，晚上一起吃个饭吧。”
　　“小王啊，我晚上还有事情要做，就不去了。等项目结束了，咱们再好好聚聚”
　　就这样啊，改天再联系。”
　　马经理拒绝了小王，小王还是不甘心，一不做二不休，就等马经理出来”
　　天黑时分，马经理出来了，见小王还没走，心里有小小的触动，让小王晚上9点给他打电话。
　　晚上9点半，小王和马经理在一个很普通的茶馆会面了”

　　小王取出了银行卡里面的所有积蓄，准备好好和马经理交流感情，可是，被马经理拒绝了”
　　马经理也很清楚：自己没多大权力，小王估计也没钱，就象征性的找了个普通茶馆。
　　“马哥，能认识你，是我莫大的荣幸，真的希望马哥能给小弟指点迷津。”小王发自内心的说道。
　　“小王，不要那么客气”
　　我们这个项目很大，全国各地的厂家有36家来竞标，我们最终会选出4家进入最后议标阶段，最终1家公司中标”
　　所以，竞争非常激烈”

　　看到你也不容易，我就想办法帮你入围到最后4家，至于最终能不能中标，就要看你自己了。”
　　马经理喝了一口茶。
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　　第二天，马经理引荐了小王认识室内设计师张总，小王从张总那里拿到了项目图纸，然后回到公司，请公司的技术部以及领导同事帮忙，周末不休息，花费了将近10天时间，终于完成了项目方案。

　　小王把方案叫给了张总以及牛工”
　　张总指出了方案需要修改的地方，小王又马不停蹄的回去修改方案”
　　就这样，综合张总和牛工的意见，方案反反复复修改了好几次，终于定稿了”
　　小王心里有一种说不出的畅快”
　　很快就能看到曙光了，能不兴奋不？小王心里小小的窃喜了一把。

　　日期：2012-12-02 05:27:42
　　片段二：
　　君帝夜总会的包厢里，B公司的郭总和设计公司张总在一起消遣”
　　他们俩是多年的老朋友了”
　　那时，张总还是一个没有名气的小设计师，郭总还是一个公司的底层销售。转眼间，7 8年过去了，他们各自有了自己的事业和家庭，也算小有成就。
　　“张哥，这次我们的把握有多大？”
　　“这边方案选型A公司都已经做好了，我明天发你一份，你照他的方案做一份替换方案出来，甲方这边的事情，我亲自来操作，应该没多大问题。”
　　过了几天，张总拿B公司郭总做好的技术方案，交到了牛工和陈总那里。张总和牛工又都是技术出身，自然有共同语言。
　　“老牛，这是B公司的方案，你审核一下，看看有什么问题。”
　　“老张，深化设计你是专家，只要你通过了，就行了，我这里能有什么问题啊。”
　　“老牛，B公司是我一个哥们在做，到时候多支持一下，事后给你留5个点。”张总拍了拍牛工的肩膀。
　　“老张，咱都什么关系了，别整得那么客气，应该的，应该的。”
　　之前，牛工也引荐了他做铝材的朋友，让张总多关照”

　　这次算是礼尚往来吧，牛工自然不会反对。
　　张总又去找了项目经理陈总。也说了同样的话。陈总没有明确表态，但是张总胸有成竹。张总心里想：空调，电线电缆，卫浴等产品，你陈总全部让你自己的朋友在做，你全把肉吃了，还要用我的碗（由于很多工程项目，都是和施工方签合同，甲方的佣金需要借乙方搭桥），至少也得给我留口汤喝吧”
　　况且，事后给你留15个点，也算非常够意思啦”
　　你那帮朋友才给你留多少 。

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　　议标结果出来了，不出意外，A公司小王，B公司郭总 和另外2家公司进入了最后的阶段。
　　小王又去找马经理问路”
　　马经理说，我当初说的只能帮你帮到这里了，剩下的路，要靠你自己啦。
　　小王去找设计师张总，张总说：“你们的方案做的很认真，仔细，又是行业大公司，如果价格不是太高的话，你们希望很大。“
　　小王去找牛工，牛工说了同样的话。

　　小王去找陈总。陈总说：“A公司品牌一流，方案符合标准。我也很期待能和A公司这样优秀的企业合作成功。”
　　小王表示要给陈总好处，请陈总吃饭。都被陈总拒绝了：“小王，你工作时间不长，以后用钱的地方多着呢。就不用了”
　　回去等消息吧。我们会认真考虑用哪家产品的。”
　　接下来的事情就是，客户参观预中标厂家的样板市场和总部考察”
　　小王也引荐了公司的高层，做了隆重的接待仪式”
　　公司的高层，还和客户的相关人员吃了个饭，交流下了工作。
　　剩余的时间，就是苦苦的等待最后的结果”

　　小王心里有一种说不出的感受，有苦，有甜，有欣慰，也有心酸”
　　毕竟自己为这个项目耗费了太多的精力，也耗费着自己美好的青春年华。
　　小王感觉自己工作做得可以了，从陌生拜访到请客户喝茶，再到技术方案，然后样板市场参观，总部考察，高层交流等等。仔细想想，自己好像也没有犯什么错误。但是内心还是有一些不安分”
　　干，不管他啦，反正自己已经尽力啦，听天由命吧”

　　招标结果下来了，中标的是：B公司郭总。
　　小王从马经理那里得到了这个信息，一种失落的心情油然而生”
　　小王问马经理，自己哪些地方做得不好”
　　为什么B公司那么小的一个公司中标了。
　　马经理说：“小王，由于公司总部通知，需要我们压缩采购成本。领导选用了价格低的B公司”
　　你也不要难过，我们公司项目很多，这个项目完工以后，我们还有别的项目，以后有机会合作。”

　　自己苦苦跟进一年多的大单就这样丢了，小王有些看不清前行的方向。一个人失落的走在街头，买了瓶酒，坐在江边，独自买醉。
　　醉意朦胧中，小王看到了自己的父母，想象父母养育自己的不易”
　　看到了自己曾经的女友，因为自己没钱离开了自己。本来还想趁着这个项目，去挽回曾经逝去的爱情，现在一切都泡汤了”
　　本想着，做下这个项目，就可以从这个地下室搬离，然后租一个家电齐全的小高层，买个代步车”
　　可是，现在，这一切的一切，随着项目的丢失，都泡汤了，都不再有????????

　　小王非常痛恨自己，10万!就比B公司贵了10万，自己为什么不再降10万呢，也许降价10万，现在的处境完全不一样。
　　事情真有这么简单么”
　　真是因为价格的原因么”
　　这个问题，至今还困扰着无数个像小王这样的销售。

　　《故事完》
　　PS：以上故事纯属虚构，如有雷同，纯属巧合”
　　文中，人名，地名，项目名，事情全是虚构”
　　故事的原型来自于一个真实的案例”
　　文中小王现实中是我前任公司的同事，文中的郭总，现实中是我非常好的一个朋友。
　　这个是工程销售中，非常经典的案例。也是像我这样的销售新手们经常遇到的问题”

　　希望有兴趣的朋友们发表下自己的观点。整整写了3个多小时，准备休息啦。我个人的观点总结过段时间再发。
　　非常感谢支持我的朋友们，我们一起成长在销售路上。
　　2012年12月2日 5点22分