《77年东北男义乌做淘宝,白手起家》
第23节

作者: chenming19772006
收藏本书TXT下载

  那时候还认识一个原本用了2年时间做出一个皇冠店铺的化妆品同行。她做得很好,销售也不错,每天都3、40单,但是再也做不大。这个女孩子几年前手机最热的时候卖过手机,赚了百万。转行做化妆品后,也做很好。后来她问我,怎么一直都做不大呢?我分析了她,觉得她成功靠的是低利润,每个产品大概只有10%的毛利润。
  我帮她算,假设她每个月卖15万,毛利润只有1万5最多。首先,这样积累起来的资本不足以她囤更多货用的资金,她要囤两倍以上的货来满足她的销量增长,要用好几个月甚至一年; 第二,你再便宜,再有能力,也需要拉人来,在淘宝上,直通车和各种展位,靠她的利润,是不敢大力气做的;第三,好的售后是有很多成本的,所以你不敢直接退货退款,所以你不敢送东西给顾客。第四,你不敢请更多员工,不敢买好相机拍实物图,不敢买高配置电脑给员工用。等等这些原因,决定了你做不大。20单可以做,但是要你每天做到100单,你还需要更多的东西。这是很多淘宝中小型店铺做不大的原因。

  所以,大家要想好怎么去算这个做大的账和财务发展规划。你有能力去做大,你的商业模式没问题,但是你算好这笔做大后的财务账了吗?你要怎么去慢慢累积你的第一个一百万然后来做每天100单吗?
  在这个商业圈里,有几个主体,公司、股东、投资方、品牌商、顾客、淘宝;为了健康的商业的发展,我觉得化妆品这个行业至少要在网络上保持35%的毛利率。首先,公司有很多成本,HR成本、运营成本、广告成本等;股东和投资方需要获得利润;淘宝希望你要给平台贡献点广告费;顾客也希望你价格合理的情况下,好好发展,扩展更多商品,做好更好服务;品牌商不希望你低价砸掉他的品牌等。所以,我一直在行业内呼吁,大家要有35%的毛利,打价格战的人基本上只是一时之快,死得都很快的。35%毛利不高,相比线下化妆品,其实是非常低的毛利。

  靠低价抢市场?
  这种战略,你要看看你能不能玩得起!
  不是每个电商都能成为凡客京东当当卓越麦考林的,99.9%的电商,只能是赚买卖钱。不是每个电商都可以拿VC的钱,走资本路线的。也不会有很多电商NASDAQ的。所以重视毛利吧。毛利不高的生意,再风光,你也会难过。
  中国目前还有很多种电子商务形态,比如淘宝发展早期、京东、VANCL都是低价起家;但是,人家是有巨大的资本支持的。完全两个概念。
  准确的抓住行业本质

  分析行业本质,说起来是有点空洞的一句话。其实很重要。分析行业本质,其实是发现这个行业中最本质的消费者需求。从下图可以看出,3C行业和化妆品行业的本质是有很大区别的。化妆品行业的第一层本质需求是正品,而3C行业的第一层本质需求是低价。所以3C行业,价格战很厉害。化妆品行业,因为是用在脸上,很多人不敢在网络上购买,所以百货大楼里的专柜人流很旺。化妆品行业的第二层本质需求是功能性,即是否适合我。这个也比价格重要,你不能给一个油性皮肤的人推荐干性皮肤的产品。在化妆品行业中,价格的敏感性其实是比较低的。

  基于这样的行业本质特点,NALA做了几件事情,一个是不价格战。我们定位好我们的客户群,根据我们的毛利需求来定价,而我们的价格又是合情合理的。此外,维护好最重要的正品需求,所以我们货源上加强把控和质检,采购商源头一定要正。在店铺里,突出正品证据。现在,我们更多的往品牌代理和厂商直供上靠。在帮助消费者选择他们需要的化妆品的时候,我们做了真人秀,产品详情页,帮派,QQ群等,给顾客交流的工具和平台。

  今年夏天,请期待NALA的独立B2C,淘宝无法满足的一些针对化妆品类目需求的产品,我们会在独立B2C上实现。
  重视数据
  数据可能枯燥和无聊,但是要重视数据,数据最有说服力;所有运营层面,都可以用数据反映;互联网的特点是让商业数据化;
  老板的工作就是要主要看数据;数据化运营能实现精细化运营,形成核心竞争力!
  采购、进销存、流量和推广、财务、设计、客户管理都可以数据化的管理和运用起来。最终实现,让软件来管理数据。
  举个小例子,譬如对于会员数据,需要分析的可能包括以下几点:
  (1)访客总数,日均访客数,日均回头客数;

  (2)已购物顾客数,已获得订单数;平均购买件数;
  (3)回头客数据分析:每日订单中回头客比例;每月新增客户在未来一年的每个月的回头率;
  (4)VIP客户数据:VIP购买频次,客单价,累积购物金额和分布;
  (5)会员营销分析:针对会员的活动取得的效果分析;
  (6)休眠用户比例和唤醒活动(电话呼出,EDM,QQ群等)的效果分析;
  (7)各地区的会员比例:对自建物流,配送成本分析,线下交流圈作用较大;
  (8)各时间段顾客访问、咨询、下单比例:对客服和公司工作时间用处较大;
  顾客第一
  经常和顾客交流的掌柜,一定能知道,电商常见的用户需求有这些:
  (1)正品 
  (2)商品丰富 

  (3)不缺货
  (4)新品多 
  (5)新品快 
  (6)购物有保障:你得加入假一赔三等;
  (7)界面舒服:做好你的界面设计风格;
  (8)容易找到想要的东西 
  (9)介绍详细清晰 

  (10)给我专家建议
  (11)让我咨询和教我知识 
  (12)有交流和互动
  (13)让我用舒服的方式随时联系到你,可能包括旺旺、电话、网页等交流;
  (14)价格合理 
  (15)有特价活动 
  (16)退换货方便 
  (17)退款快
  (18)包邮
  (19)送礼 

  (20)送小样 
  (21)老顾客有优惠
  (22)支付帮助 
  (23)可以汇款
  (24)可以信用卡
  (25)可以货到付款 
  (26)可以自取
  (27)多种快递方式 
  (28)24小时内发货 
  (29)帮我催快递 
  (30)包装安全细致
  …….
  你需要根据你的店铺情况和产品结构特点,列出你的顾客需求。尽力去满足你的顾客需求;用你的特色做出品牌;我相信,只要这么做了,好顾客和老顾客都会找上门的。好的服务很重要,永远不要忘记;无论发展到什么阶段,我也一直都提醒自己。大家都知道回头客对B2C的重要性。它关系着你的纯利和持续性!

  NALA这两年,还不能完全的满足上述需求,我很惭愧。可能有些地方,因为阶段的原因,我们可能还做不到那么细致,但我们会不断的进步!
  关于合作与开放
  化妆品的市场很大,我们每个店铺或网站与之相比都很小;所以我觉得不要把任何一个当对手。当你的店铺,到了一定的程度,继续发展的重要路径就是合作!市场高速增长,大家都很弱;如果实在要说对手,那么我觉得只有一个,就是自己!
请按 Ctrl+D 将本页加入书签
提意见或您需要哪些图书的全集整理?
上一节目录下一节
【网站提示】 读者如发现作品内容与法律抵触之处,请向本站举报。 非常感谢您对易读的支持!举报
© CopyRight 2011 yiread.com 易读所有作品由自动化设备收集于互联网.作品各种权益与责任归原作者所有.