新客户的开发远远没有老客户打款那么顺利，我和李光辉开车一天跑N个地方，有的热情接待、有的爱搭不理、有的冷眼相对，但我从来没看过李光辉沮丧过。
　　几天下来，都没有什么进展，我有点沉不住气，小心翼翼问李光辉：“李哥，怎么这么久，都没有新客户和我们合作啊。”
　　李光辉忍不住笑了起来，“要是客户那么好开发，那我们这么多年是吃白饭的，早就被我们开发完了。之所以我们现在还在开发新的客户，就是因为客户开发很难。通达为什么花钱养我们，就是因为这个活不是谁都能干的，我们能，别人不能。”
　　我点了点头，忍不住又问了一个问题，“李哥，我看我们跑了这么多地方，为什么一条街上或者一个办公楼我看有几家代理商，为什么有的你进去，有的你不进去？”
　　“呵呵，非常好的一个问题，我果然没看错你，非常喜欢思考。”李光辉点点头，“我们在开发客户的时候，首先面临的第一个问题，是开发什么样的客户。其实开发客户讲求的是门当户对，你比如说我们通达刚到广州的时候，就是一个又穷又丑的小瘪三，没一个人能看得上，这时你找对象还有选择的余地吗，管她又聋又哑，只要人家能跟着你，你就是烧了高香，这就是当时金大牙做羽绒服，我也选择他，有总强过没有。等过一段时间，我有了儿子，我给他盖起三间大瓦房，家里有了十亩地，我肯定要找个模样周正、勤劳贤惠的媳妇；如果我是王公大臣，最差也要找个大家闺秀、最后也是官宦家的女儿。反之亦然，人家一个公主，凭什么看上你一个一文不值的穷书生？”

　　我一头雾水，这个李光辉在讲啥啊。
　　看我睁大眼睛，一脸不解的样子，李光辉摇了摇头，继续讲道，“我们选择代理商也是一样，以我们通达目前的状况，比如人家做一线品牌的代理商，我基本不会去碰，为啥，人家不一定看得上咱，即使看上了，咱去也是受气的小媳妇。一线品牌的代理商通常被厂家给压得死死的，根本没钱做别的品牌，也不敢做别的品牌；
　　那和我们品牌差不多的品牌代理商呢，如果人家合作的好好的，你去谈判，他和你合作了，也不会主推你，这就好比，杜克在前几年和通达其实差不多，他虽然趁那一年通达政策有问题，用非常优厚的政策吸引住了金大牙，但是金大牙主推的绝对还是通达，你不信看着，两年之内，我一定不让金大牙再做杜克；
　　那代理商小品牌的代理商选不选择呢，有的代理商实力不错，但眼光不好，比如选择了迎燕、古桥之类的，现在手头没有了品牌，也急需品牌，这种代理商是我们比较好的一个选择，我们会处在相对强势的地位。
　　日期：2013-10-15 12:36:23
　　还有一种代理商，就是做小品牌的，又没思想、又没实力，这种代理商如果不是不到万不得以，千万不要选择。
　　还有一种代理商其实是非常好的一个选择，就是被一线品牌淘汰的代理商，这种代理商有实力、有思想，否则也不会被一线品牌选择，但可能跟一线品牌要求有差距，或者犯了什么错误，这种如果能跟我们合作也不错。”
　　李光辉一口气说了这么多，我开始有点明白，虽然不是很清晰，但至少有了个方向。
　　“我有点明白了。”我点点头，“那你怎么知道哪个代理商是做什么品牌的。”
　　“我在广州做了这么多年，你真以为像通达总部那么孙子嚷得那样，说我们是吃白饭的啊。那帮孙子天天嚷，我们做销售收入高，天天想办法克扣我们的提成，还有的家伙，说他妈的我的客户都是捡现成的。”我第一次看到李光辉忿忿不平，“那帮孙子，只看到贼吃肉，没看到贼挨打，广州大大街小巷，哪个地方我没跑到，广州哪个地方有代理商，哪个代理商做哪个牌子，还有我不知道的吗？那帮家伙，有没有看到我一天打多少个电话，我一个月电话费就一千多，他们有没有看到我记了多少本笔记，每次拜访客户我回家都会记一下。我那时候，经常脚磨得都起泡啊，第二天一瘸一拐的继续拜访客户，有些时候疼得我都想哭。

　　我们在前面浴血杀敌，总部那帮孙子老在背后使绊子，唉！”这是我第一次听李光辉说真心话，一直以来，李光辉都给我一种战无不胜、攻无不克的形象，好像没有什么能难倒他，至少在这之前，李光辉对我来说，是一尊神。
　　现在，李光辉依然是一尊神，只不过这尊神有血有肉，显得可以亲近。
　　那一刻，我不知道该说什么，只不过我知道，李光辉风光的背后也有无限的酸楚与无奈。
　　“呵呵。“李光辉见我一脸黯淡，突然笑了起来，”我只不过发发牢骚，你也别太受我的影响。我们做销售的，其实就是夹在客户和公司之间，属于两头受气。一个好的业务，就是如何尽最大可能平衡客户和公司利益以实现自己利益最大化。”
　　我竖着耳朵，生怕漏过了李光辉讲的每一个字，“你完全站在客户一边，损害公司利益，公司肯定不能容你；你完全站在公司一边，客户不满意，不断投诉你，你在公司也不会呆很久。一个好的业务，就是要很好的平衡这两者之间的关系，至于怎么个平衡，确实就看你的功力了。”
　　“李哥，我觉得你太厉害了，每次听你讲这些，我都觉得学到好多东西。”我由衷赞叹道。
　　“小林，你也就跟着我吧，你在通达跟其他任何一个人，都不会这么教你。人家都怕教会徒弟、饿死师傅，我就不怕，你要有本事超过我，说明是我无能。”李光辉一脸自信。
　　他这话，我信。我听宋猴子说，王展光基本很少教他什么东西，他问起来，也是含糊支吾过去。至少在这一刻，我知道我跟对人了。
　　“李哥，谢谢您，您教了我这么多，我确实很感激。”我一脸诚恳。
　　“当然，我刚才讲的那么多，你不可不信，也不可全信，你要有自己的一套思路。你和我的情况不一样，我已经有了稳固的客户群，所以我是在挑客户，广州这些代理商的情况我大部分都了解，所以我是去有选择的谈。你不一样，你如果开发客户，是从头开始，特别第一个客户对你非常重要，你这时就不必完全拘泥于我的方法。开发成功客户是最重要的，哪怕过一段时间再换代理商也在所不惜，正所谓一将功成万骨枯，哪个成功的品牌后面没有无数代理商累累白骨。通达这么多年淘汰了多少代理商，今天金大牙是我们核心客户，也许三五年后，就是我们要淘汰的对象，一个个客户就像通达的火箭助推器，火箭升得越来越高，助推器却消失于尘埃。也许有一天，通达发展得更快，你我都是淘汰的对象，所以，我们必须比通达跑得更快！”

　　那一刻，我知道自己开始踏上了一条不归路。
　　日期：2013-10-15 12:37:12
　　第四十一章 可怜自尊
　　出了办公室，我给陆瑶打了个电话：“小妞，在那里呢？”
　　“上班呢。”
　　“晚上我请你吃大餐。”
　　“咋的，发财了。”
　　“嘿嘿，差不多，刚发了工资。”

　　“哇，看来发了不少啊。”
　　“那是。”
　　“听这口气，挺牛的啊，嘿嘿。多少？”
　　“翻倍。”
　　“哇，老公，你太厉害了。”陆瑶在电话那头叫道。
　　其实那一刻我完全没有意识到，我即使翻倍，工资也离陆瑶差一大截。
　　下午，我去接陆瑶下班，“吃啥，大爷请。”
　　“回家我给你做吧。”
　　“不行，今天你休息，说好了，大爷请你。”那一刻我承认我膨胀的不行。